為了能在兇險、陌生的環境中生存, 人類很早就進化了出了心理防衛機制。這種機制的核心就是, 出現新的情況後, 先不考慮是否對自己有利, 而是撤退。只有在保持十分安全的距離的情況下, 再慢慢去探個究竟。在今天的環境中, 魚龍混雜的推銷鋪天蓋地向人們襲來。面對這種情況, 原始的心理防衛機制所起的作用越來越強。推銷者的所施加的壓力越強, 受眾就會後撤得越遠, 這嚴重影響到了銷售效率, 並使得銷售成了一種「隱形對抗」。基於心理學的最新成果, 克拉夫設計了由6個步驟構成的全新交易程式。不要強行把想法塞進交易對手的腦子裡, 而是應該幫助他們形成他們自己的想法。主動引導交易對手思考交易可能引發的問題, 不要干擾他們的決策……按照這些步驟推進, 交易對手不但不會排斥, 他們還會感謝你帶給了他們解決問題的機會。
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