新戰略營銷(第3版)（簡體書）

隨著市場大環境變化，銷售環境越來越複雜，如果沒有戰略層面的思考和籌劃，很容易被時代淘汰。換言之，銷售已然不是傳統的推銷問題，而是一個戰略問題。正確地考慮自己與客戶之間的長期合作，實現雙贏，是保證企業長期發展的重要銷售策略。
本書由全球銷售培訓領域的領軍企業米勒·黑曼公司推出，自1985年第一版問世以來，即在全球掀起了一場銷售革命。書中從宏觀上對每一個銷售目標進行判斷、定位、分類以及分析的模式，有助於銷售人員以全新的視角領悟銷售活動的真諦，運籌帷幄，從而成功獲得大企業的大額訂單。
複雜銷售、購買影響者、紅旗預警、實力杠杠、雙贏矩陣、銷售漏斗、理想客戶檔案……本書創新的觀點比比皆是，奠定了大項目銷售的基石，是現代銷售思想扛鼎之作。

羅伯特·B.米勒（Robert B. Miller）
世界知名銷售咨詢與培訓公司米勒·黑曼的創始人。
他是世界級銷售大師，服務的主要客戶包括惠普、微軟、可口可樂、摩托羅拉、西門子、通用電氣等。

史蒂芬·E.黑曼（Stephen E. Heiman）
羅伯特·B.米勒的重要合作伙伴。
黑曼曾在美國Kepner-Tregoe管理顧問公司工作，任營銷總監和北美市場的高級副總裁。1978年，黑曼以合伙人的身份加盟羅伯特·B.米勒創辦的公司，隨後該公司更名為米勒·黑曼公司。
黑曼擔任米勒·黑曼公司的總裁及首席執行官，直到1988年退休為止。退休後，他以董事會主席的身份繼續為公司服務。

泰德·圖勒加（Tad Tuleja）
米勒·黑曼公司的專職作家。
泰德·圖勒加參與撰寫了《新戰略營銷》等書。1987—1991年，他在馬薩諸塞大學的阿默斯特分校教授寫作課程。此外，他還是德克薩斯大學奧斯汀分校的人類學博士。

這本書可以提高每個銷售人員的業績！
★全球口碑相傳的“銷售聖經”，現代銷售思想扛鼎之作
★全球數千家跨國名企指定銷售培訓教程，堪稱一整套關於如何向客戶銷售的“微型MBA”課程
★銷售人員案頭書，銷售精英適讀

有效、專業……這是我所見過的最好、水平最高的培訓項目……就如何向全國客戶銷售來說，這就是一個迷你的MBA教程。
——亨利·J.庫克裡爾
可口可樂公司美國礦泉水營銷部前高級副總裁

這是一本實用指南，它將幫助銷售人員以全新的視角去領悟銷售活動的真諦，使他們能成功地獲得大企業的大額訂單。
—— 《金融郵報》

作者清晰而又生動地講述了很多具體案例。讀者可結合自己的實際工作經驗分析這些案例，並從中受益匪淺。本書的語言邏輯縝密、專業性很強，但表述通俗易懂，講解深入淺出。
——美國圖書館協會推薦書目

目 錄
既然銷售業績輝煌, 為什麼還要開發新的營銷戰略?

第1部分 戰略營銷
第1章 在瞬息萬變的世界裡實現成功的營銷
第2章 戰略及戰術的定義
第3章 你的起點：定位
第4章 戰略藍圖概覽：戰略營銷的六個關鍵元素

第2部分 大廈的基石：為戰略分析打基礎
第5章 關鍵元素1：購買影響者
第6章 關鍵元素2：紅旗/實力杠桿
第7章 買方的接受程度
第8章 關鍵元素3：四種反應模式
第9章 取勝的重要性
第10章 關鍵元素4：雙贏結果

第3部分 共同的問題, 不同的解決方法
第11章 接近資金型購買影響者：戰略和戰術
第12章 顧問：你的主要信息來源
第13章 如何應對競爭?

第4部分 策略和版圖：集中精力於你的雙贏客戶身
第14章 關鍵元素5：理想客戶
第15章 你的理想客戶檔案：從人口統計學和消費心理學出發

第5部分 戰略和領域：管理好你的銷售時間
第16章 時間、領域和金錢
第17章 關鍵元素6：銷售漏斗
第18章 優先次序和分配：利用漏斗工作

第6部分 從分析到行動
第19章 你的行動計劃
第20章 時間緊迫時的策略
第21章 戰略銷售：一個長期的策略

30年後：對客戶提出的最具挑戰性的問題的答復

關於米勒·黑曼公司

金句摘抄：
銷售實質上就是一門解決問題的藝術，即便是世界上最大的公司，如果停止思考自己為什麼能做得最好，那麼它也可能在一夜之間失去自己的領導位置。

銷售成功的開端是信任感, 而雙贏的哲學則是得到這種信任感的方法。

如果你想在戰略銷售上取得成功，那麼你必須放棄老式的騙子哲學，然後學會怎樣在產品和客戶真正的需要之間找到切入點。

有的銷售人員一味向客戶讓利，希望總有一天他們會給予回報。千萬別做這樣的傻事，這只能使你處於“我輸—你贏”象限中。

記住：要超過一個快速前進的競爭者，最好的方法並不是進入他的跑道中，而是要自己跑得更快更好。