商品簡介
隨著（超）高凈值群體規模和資產規模的日益增大，家族傳承和家族管理的需求痛點日趨顯著。越來越多的高凈值家庭通過選擇專業的財富管理機構或成立家族辦公室，量身打造資產配置方案，更有效地管理家族事務，傳承財富。家族辦公室悄然興起，未來將有越來越多的人涌入這一領域。
本書從三個層面幫助讀者快速了解家族資產辦公室，系統性地指導讀者創設家族辦公室以及做好專業的服務工作。
認知：從歷史沿革的視角看家族辦公室的發展歷程，抽取其中的核心定位——買方定位的立場，闡明家族辦公室的兩大核心基因：專業咨詢 大類資產管理。
創設：分析不同類型的家族辦公室創始人在設立家族辦公室時的“起心動念”、創設規劃及成功與失敗的案例。
管理：詳細介紹客戶發展與客戶關係建設，家族辦公室的品牌建設、組織建設與合伙人發展，信息管理與運營作業，與家族辦公室業務相關的法律合規要點，家族辦公室咨詢和家族資產管理方案的設計、制定與管理執行的方法。
作者簡介
應松
優脈·家族辦公室聯盟創始人/董事長 首席執行官
杭州電子工業大學工學學士
中歐工商管理學院金融管理學碩士
加入中國平安集團10年，曾參與集團創業歷程，1997年起參與平安—麥肯錫改革及互聯網綜合金融服務平臺的創立；此後受邀加盟英國標準人壽保險公司（Standard Life）、瑞典斯堪地亞集團（Skandia Group）、法國安盛公司（AXA）等國際性公司任職高管。
擁有30年金融行業從業經歷，直接服務過近千名（超）高凈值人士，管理和培養的金融人士遍及財富管理行業，參與盡調和風控的各類金融產品千余個，對中國高凈值財富市場的發展和變遷有著深刻的認知和了解，是中國財富管理行業成長和發展的親歷者。
名人/編輯推薦
中國高凈值人群數量數量不斷增加，這一人群對家族資產保值增值和傳承，以及家族管理的需求痛點日趨顯著。本書涵蓋對家族辦公室的認知、創設、籌備、運營、IT信息系統管理、KnowHow知識庫、家辦部分職能替代、家辦合伙人培訓成長地圖及進階培訓課程、家辦經營輔導及管理咨詢各個模塊，系統全面。圖表豐富，內容落地，符合中國本土實際，工具性強。
序
作者序
家族資產保值、增值和傳承如今已經成為大部分中國（超）高凈值人士a關注的話題。對擁有巨額財富的人士而言，其重要任務和目標已逐漸轉變為：如何使擁有的財富長期保有、持續增值、有效傳承、合理使用，以惠及家族成員及社會。
實現這一目標要解決三大問題：，擁有的資產如何盡量不被分割？獲得財富重要的方式除了創造，還有分割。換位而言，財富擁有者需要對抗他人分割自己財富的風險。第二，如何保證在未來幾十年甚至更長時間裡資產不會貶值甚至滅失？戰爭、瘟疫、自然災害都有可能讓某類財富瞬間灰飛煙滅，通貨膨脹、經濟發展、科技進步、市場競爭等也有可能造成家族資產貶值。第三，如何讓家族後人有效使用家族資產，支持和激勵家族成員及後代更好地生活和發展？
如果我們回頭看全球不同地區高凈值人士的家族資產管理之路，會發現成功者身上的共同點：注重規劃、及早根據自身情況建立專業性組織而非憑借個人智能，如企業大亨洛克菲勒在反壟斷法、遺產稅還沒有出來的1882年，就已經開始建設他的金融法律團隊，專門研究家族資產管理。這種聘請或建設管理家族資產專業機構的行為是有戰略性價值的，它在意識上摒棄了個人英雄主義式的努力打拼，通過分工合作、借助專業資源和組織來實現可持續的財富管理。海內外成熟的經驗告訴我們，家族辦公室就是這樣的組織。
作為家族資產管理領域的從業者，這些年我在工作中不斷實踐和總結經驗，還學習了不少專家學者的著作，也時常與國內外家族辦公室行業精英進行深度交流、探討。這些對我的成長有很大的幫助。在閱讀國內出版的關於家族辦公室的譯著和文章時，我發現其內容大多是百年前歐美大家族的故事，距中國實際情況較遠，而海外家族辦公室行業的發展進程也和我們國家有巨大差異。在工作中我也體會到，如果直接照搬海外經驗和做法，效果往往適得其反。作為這個行業的一名創業者，為了更好地帶領優脈家族辦公室聯盟（簡稱優脈）做好家族資產保值、增值和傳承相關的工作，我總結了海外家族的底層邏輯，並在此基礎上創新實踐。
我工作的優脈是2014年設立、專注於家族資產管理的機構，它致力於為家族辦公室提供各種資產管理解決方案。在服務各類中國家族辦公室的過程中，我感受到中國的家族辦公室尚處於初創階段，很多高凈值人士對家族辦公室缺乏認知，創設者對於家族辦公室的創設、經營、發展等有很多困惑，面臨諸多挑戰。雖然市面上有很多介紹海外家族辦公室的圖書，但實操性強、能夠貼合中國實際的參考資料卻不多。
我和優脈團隊在8年時間裡服務過上百家中國市場中的家族辦公室，曾與不同背景、動因和能力資源的家族辦公室創始人溝通交流，了解他們的感受，思考他們的想法，協同解決他們面對的現實問題。這些工作在讓優脈及其聯盟成員成長的同時，也形成了市場上獨有的解決方案——家族辦公室創設與運營綜合解決方案，包括認知、創設與運營三大部分。
隨著時間的推移，高凈值人士不斷增加，家族辦公室的創設需求也越來越大，各種力量都在推動著更多家族辦公室的設立和發展。我把這些年的所見所得、所做所思整理成冊，希望對我喜愛的家族資產管理領域有所貢獻。我不僅想和大家分享中國家族辦公室市場先行者的探索和經驗，更期盼能夠幫助那些想管理好自己家族資產或想建立家族辦公室的人，清晰地認知家族辦公室的底層邏輯。
這本書的讀者，我想有三類人群。
類是高凈值人士。如果您是一位擁有相當資產的高凈值人士或其家族成員，那您就應該是讀者。因為我相信這本書可以幫助您思考如何管理家族資產，如何戰略性地構建您的家族辦公室，或者如何選擇一家適合您的家族辦公室。
第二類是資深的金融專業人士，特別是私人銀行家、銀行支行長、資深理財師、證券營業部總經理、保險“百萬圓桌會議”（MDRT）成員、私募股權投資者（PE）、風險投資者（VC）、證券投資分析師等在金融投資服務領域與客戶有長時間專業服務關係和信賴關係的人士。這本書可以幫助您思考人生後半場的發展。通過本書，您或許會發現，一個嶄新的，可以充分利用您過去積累的經驗、人脈和資源，並能讓您更上一層樓的人生機會正在向您招手。
第三類是各種專業服務機構的資深人士，如律師、會計師、稅務師、咨詢師、移民顧問、企業高管等。雖然您之前不在金融投資領域任職，也未必是超級富豪，對家族辦公室這個行業也比較陌生，但您有成功的人生上半場，有切實的生命感悟，有自我再提升及可持續發展的願景，自己及身邊朋友也有財富有效管理的迫切需求，這本書中的內容或許可以幫助您找到人生的“第二曲線”。國際經驗表明，成熟市場家族辦公室的很多合伙人往往出自這一人群。
本書內容分為三大部分：家族辦公室認知、創設和運營發展。
在認知層面，我希望褪去家族辦公室的神秘外衣，還原其本來面貌。要認知一個未知的事物，好從它的起源開始梳理。這一部分在分析大量海內外關於家族辦公室的歷史性研究資料後，從歷史沿革的視角看家族辦公室的發展歷程，抽取其中的核心定位——買方定位的立場，並以此作為“照妖鏡”，教讀者學會辨別哪些是真正的家族辦公室。
“家族辦公室是個‘筐’，什麼都能往裡裝。”很多人說起家族辦公室，往往會談及家族信托、家族文化、家族企業治理等。然而，家族辦公室到底是個什麼性質的機構？我在本書中著重梳理了家族辦公室的業務範疇，並結合專業分析，得出家族辦公室是經驗型專業服務機構的結論，家族辦公室的主要工作是專業咨詢和家族資產管理。如果按這個標準去甄別，讀者就很容易區分市場上打著家族辦公室名頭的第三方財富機構、銷售機構和真正的家族辦公室。
“水稻與稗草”的差別不在外形而在基因，讀者理解了家族辦公室的上述兩個關鍵基因，就不容易被迷惑，也會知道應該堅持什麼。
當然，要創設一個好的家族辦公室，只知道基因遠遠不夠。家族辦公室這種業態是舶來品，能適應中國的國情嗎？過去幾年，很多有識之士特別是一些海歸人士試圖將海外家族辦公室的成熟模式搬到中國，但幾年下來，經營舉步維艱，只能靠資本金度日。我和他們交流了很多，既贊許他們對理念的堅持，也為他們的困境感慨。“橘生淮南則為橘，生於淮北則為枳。”我們在設立家族辦公室時，更要考慮如何適應國情，實現可持續發展。在書中，我專門分析了中國的家族辦公室生態環境及其與海外成熟地區的差異，試圖找出改善的方法，使得“甜美的橘子口味”得以保持。
近幾年，我們總能聽到“中國的家族辦公室比家族還多”的言論，雖然這是一句笑談，但也反映出中國家族辦公室行業不成熟、良莠不齊的現狀。我們需要帶著成長的眼光看待這個問題。
在創設部分，我著重分析和分享了不同類型的家族辦公室創始人設立家族辦公室的“起心動念”、創設規劃及成敗案例。這部分內容，讀者可以根據自身情況選擇性地閱讀。
在家族辦公室運營和發展這一部分，我分別就家族辦公室的客戶發展與客戶關係，品牌建設，咨詢業務能力建設，資產保值、增值與傳承能力建設，信息管理與運營合規要求等內容進行了實踐性的分析。書中很多內容是優脈團隊在多年業務實踐中的具體做法和心得體會，相信能給大家帶來啟發。
家族辦公室作為家族資產管理的戰略性行為，其創設、經營和發展是一個不斷實踐的過程，今天的經驗只能說明今天的認知水平。相信國內家族辦公室行業未來一定能獲得更多市場的關注，吸引更多人才加入，也一定會有更廣闊的發展前景。我會持續在這個領域工作和學習，也期待和大家有更多的溝通交流，與大家一同進步。
優脈家族辦公室聯盟創始人
應 松
2022年1月
目次
01 正本清源：家族辦公室的商業基因和組織基因
歷史沿革背後的商業基因溯源 ／ 003
業務認知背後的組織基因測序 ／ 023
探討：家族辦公室成長模式選擇 ／ 035
02 中國批聯合家族辦公室創設者的“起心動念”
為什麼這麼多人創設家族辦公室 ／ 043
探討：如何把握家族辦公室行業先行者優勢 ／ 047
實現幸福人生：高凈值人士/家族 ／ 051
職業十字路口：私人銀行家、資深理財師、MDRT成員等金融人士 ／ 058
事業“第二曲線”：律師、稅務師、咨詢師、移民顧問等專業人士 ／ 068
創設聯合家族辦公室必須思考的幾個問題 ／ 076
延伸閱讀：家族辦公室“起心動念”的常見問題 ／ 089
03 家族辦公室的創設規劃和落地路徑
家族辦公室在中國應該採用哪種法律形式 ／ 095
家族辦公室治理結構的底層邏輯 ／ 097
如何在中國落地聯合家族辦公室治理架構 ／ 107
創設、組建家族辦公室的基本流程和優脈SOP ／ 115
家族辦公室創設初期的挑戰和對策 ／ 120
特別關注：保險系家族辦公室 ／ 127
04 家族辦公室的品牌戰略和客戶關係
一切站在客戶視角思考 ／ 135
家族辦公室品牌戰略規劃 ／ 143
家族辦公室客戶發展策略 ／ 152
延伸閱讀1：關於經驗型專業機構的小型沙龍 ／ 161
延伸閱讀2：關於經驗型專業機構的文章發表 ／ 163
客戶關係深化的“雙人舞” ／ 168
客戶關係建設是家族辦公室可持續發展的基石 ／ 177
05 家族辦公室基本功：咨詢服務
什麼是咨詢 ／ 181
“財富體檢”的一小步，財富管理的一大步 ／ 190
咨詢服務：轉變客戶信念的策略與方法 ／ 202
咨詢建議與解決方案呈現 ／ 211
附件：財富管理風險診斷問卷 ／ 216
06 家族資產管理：保值與增值
如何設計一個高質量家族資產管理解決方案 ／ 231
探討：家族辦公室如何挖掘客戶需求，獲得為客戶服務的機會 ／ 241
優脈家族資產管理解決方案介紹 ／ 242
家族辦公室資產管理體系、能力和資源建設 ／ 250
家族辦公室資產管理能力建設的策略與路徑選擇 ／ 263
07 傳承首次大考：中國的家族辦公室如何破局
在中國市場提供傳承服務面臨的挑戰 ／ 269
探討：保險在中國的價值與挑戰 ／ 277
案例：國內的家族信托，能真正起到作用嗎？ ／ 280
中國的家族辦公室如何建設傳承服務能力 ／ 282
附件：信托公司盡職調查問卷 ／ 292
適合中國市場的家族傳承方案 ／ 298
08 家族辦公室的地基：法律合規、運營與信息系統
家族辦公室的合規要求和法律監管 ／ 317
附件1：基金投資者風險測評問卷模板（個人版） ／ 325
附件2：某家族辦公室利益衝突防範制度 ／ 328
家族辦公室的運營與信息管理系統 ／ 336
附件1：家族辦公室複雜性評估表 ／ 339
附件2：優脈家族辦公室信息管理系統 ／ 345
後記：優脈——小荷才露尖尖角 ／ 349
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