成交的藝術（簡體書）

序一 生命的成交 / V
序二 只做有結果的銷售 / XIX
前言 成交高手，讓成交像呼吸一樣自然 / XXV
第一章 關於成交的正確認知
關於認知/ 004
對成交的正確認知/ 017
第二章 成交高手的十大成交秘訣
痛點成交法/ 030
超級贈品成交法/ 042
高價值成交法/ 045
階梯式成交法/ 047
零風險成交法/ 050
節假日成交法/ 055
轉介紹成交法/ 060
免費成交法/ 066
資源整合成交法 / 069
愛與責任成交法 / 073
第三章 以成交為本的專業化流程設計
爆品思維/ 082
專業就是“流程+ 工具”/ 084
面對面銷售流程設計/ 088
在線專業化銷售流程/ 115
第四章 成交的最高境界是讓客戶追著你成交
成交的王道：一切成交都是為了成就客戶的夢想/ 134
任何違背道德和良知的成交，都是自掘墳墓/ 137
讓愛和喜悅成為成交的主色調/ 143
第五章 真正的銷售是從成交之後開始的
獲取一個新客戶的成本，是維護老客戶的成本的6 倍以上/ 148
第六章 成交是人生最深刻的修行
人生就是一個不斷成交自己的歷程/ 156
花若盛開，蝴蝶自來/ 159
成交高手的自我修煉/ 169
人生是一個不斷修行的過程/ 182
結語 不被嘲笑的夢想不值得追求 / 183

序一 生命的成交
自改革開放以來，銷售成交一直都是時代的熱門話題，各種關於銷售成交的理論、方法不斷推陳出新。20世紀80年代，戴爾·卡耐基的成功學風靡全國，《人性的弱點》《人性的優點》等著作成為銷售人員的必讀書。到20世紀90年代初，日本的原一平，美國的喬·吉拉德等聞名世界的銷售大師進入國人的視野。2010年以後，隨著國學熱的興起，各種本土銷售思想百花爭鳴。可以說，國人在消化吸收了西方銷售成交思想的基礎上，開始基於自己的文化和實踐，探尋中國人的銷售思想和成交之道。楊響華博士就是其中的一位佼佼者。
楊響華博士是一位從實戰中走出來的銷售高手，我願稱其為銷售界的思想家，甚至哲學家。楊博士起初是平安人壽的一名普通的保險推銷員。幾乎和所有的保險銷售員一樣，他也經歷了各種磨礪，也曾經想過放棄。但是，一種出人頭地、幹出一番事業的雄心壯志激勵著他堅持了下來，並使他在銷售實踐中不斷觀察、思考、鉆研、實踐，最終快速成長為平安人壽晉升最快的業務總監之一。他始終奉行付出、共贏的理念，把自己的所思所得悉心傳授給團隊成員，培養出了一大批銷售高手，並有多人榮獲平安人壽深圳分公司各渠道的銷售冠軍。
為了讓更多的人認識銷售，正確地掌握銷售技巧，快速取得銷售業績，楊博士又將自己的銷售心得著書立說，並立志要出版50本銷售方面的書籍。截至目前，楊博士已經出版了6本著作並均為暢銷書。照這個勢頭髮展下去，楊博士或許會成為中國銷售界的戴爾·卡耐基。
我和楊博士的相識是一種緣分。去年8月份，楊博士參加了我的《絕對增長》公開課，我們得以相識。也許是惺惺相惜，我們一見如故。後來，我了解到楊博士創辦了華派飯局而且發展勢頭極好，並獲得了時代伯樂的天使輪投資。春節後，我也有幸被楊博士聘請為華派飯局的高級顧問和榮譽會員。
我從事咨詢策劃近30年。這30年來，我和企業家的交往大致分為三個階段。第一個階段，我稱為交易階段。這個階段的焦點在於解決企業家的問題。到了第二個階段，我們就成為朋友，我稱之為情義階段。在這個階段，聯繫我們的就不再是如何解決問題，而是共同的興趣和愛好。第三個階段是思想交流。這個時候我們已經較少談論企業問題了。偶爾在一起小酌，聊聊國際形勢，彼此已經心照不宣了。和楊博士的交往大致也遵循著這三個階段，不過進展速度非常快。因為楊博士本身就是我心目中的銷售思想家、銷售哲學家。這集中體現在他的第七本著作，即《成交的藝術》這本書中。所以，當楊博士邀請我為這本新書寫序的時候，我欣然答應。
本書第一章探討對成交的正確認知。楊博士強調，成交首先是認知問題，其次是態度問題和行為問題。他還給出了一個成交的公式。在這個公式中，認知占到40%的比重。楊博士告訴我們，只要認知到位，且態度和方法得當，成交就是自然而然的事情了。馬克思曾說：“哲學家們只是在用不同的方式解釋世界，但問題在於改變世界！”楊博士在本章所要達到的目的，就是改變大家對成交的認知，進而改變大家的成交行為和結果。這體現了這本書的實戰性。
在第二章，楊博士分享了十大成交秘訣，其核心是經營客戶的動力。這個動力就是欲望和恐懼，即人性。這十大秘訣也是經營人心的方法，是具有普適性的，既可應用於銷售成交，也可應用於人際交往、婚姻家庭等，都會產生奇效。
在第三章，楊博士指出銷售是一個環環相扣的過程，所有的流程設計都應該為成交服務。這個流程不是一個具體的、可視化的操作流程，而是一個經營人心的流程。這個流程經營人的身、心、靈三個方面，以及人的安全感、關心感、尊重感、支持感、貢獻感、趣味感六個維度。如果說第二章講的是經營人心的十大方法，這一章講的就是經營人心的流程體系。把兩章對照起來閱讀，我們一定對人性會有更深刻的洞察，也更能掌握十大秘訣的真意。
在第四章，楊博士把成交從哲學、人性上升到了藝術高度，即成交的最高境界是讓客戶追著你成交。這個境界的核心是成就客戶的夢想；這個境界的主色調是愛與喜悅；這個境界的成交是以愛心為起點，以歡心為目的地，用真心付諸行動。
在第五章，楊博士認為，成交是一個生命體。要成為成交高手，就要不斷修煉自己，實現自我成長。這樣才能感悟到成交這一生命體的生命氣息，最終做到人劍合一，心中無劍，手中亦無劍，進入化境。
我在30年的策劃咨詢實踐中，將企業經營哲學分為三個層次：實事求是、實事求效、實事求道。不同的思維引起不同的結果。實事求是就是要尊重現實，而實事求效則是既要尊重現實，更要創造變革。當企業家達到實事求道的境界時，會有一個高質量的生命，會在這個世界上活得更瀟灑，活得更自由，活得更崇高和偉大。
我欣喜地看到，楊博士的這本《成交的藝術》，就是基於“實事求道”進行成交，進而提升生命質量的成交秘笈。

王克
中國企業聯合會管理咨詢委員會副主任
中國企業發展規劃院院長
明天創投集團董事長兼總裁