銷售就是要會談判（簡體書）

《銷售就是要會談判》全書內容分為兩部分：上篇為“談判心理篇”，從心理學方面深入介紹了談判中的銷售心理學，揭示了銷售談判中那些重要的知識理論；下篇為“談判技巧篇”，從實際出發，用鮮活的案例，將談判中的技巧娓娓道來。
作者在書中介紹了世界談判大師們的理論成果，詳細分析了國內外知名企業的實戰案例，向讀者展示了銷售談判技巧。

陸冰，知名作家、銷售經理，曾在國內知名企業擔任首席談判專家，擁有豐富的商業談判經驗，在銷售和團隊管理方面很有心得。代表作品有《全S界Z貴的銷售心理課》《所謂會銷售，就是情商高》《銷售如何說，顧客才會聽；銷售如何做，顧客才會買》等。

★【為什麼你不喜歡談判？】
銷售談判是一件耗時又耗力的事情，如果對談判不瞭解，習慣了一錘定音，缺少談判經驗，就會感到很不適應，也很難真正發揮談判的作用。
★【銷售談判是為了共贏】
很多人認為，談判就是擊敗對方，盡可能地搶奪利益，其實談判遠遠沒有這麼簡單。談判，是為了解決問題，而不是製造矛盾的。只有雙贏，才會有回頭客。
★【談判就是一場信息仗】
在商務談判中，重要的是對信息的爭奪戰。誰掌握了更多的信息，誰就更有可能贏得談判。
★【我們要掌握哪些談判信息？】
為了確保談判的順利進行，你必須掌握這些信息：對手的意圖與目的；競爭對手情況；項目背景資料；對手決策人情況……

上篇談判心理篇
第一章共贏之道：談判桌上的銷售心理學
004/談判恐懼症：銷售為什麼不敢開口
007/“談判就是擊敗客戶？”這是一個天大的錯誤
011/學會良性談判，銷售得心應手
015/囚徒困境：談判不可能從謊言中開出鮮花
第二章內外兼修：談判高手必備的五大能力
020/領導力：優秀的銷售人員自帶領袖氣質
024/情緒力：情緒營銷是銷售人員的必修課
028/理性力：無論何時都要保持理性思考
032/行動力：不說“不可能”，只說“如何做”
036/邏輯力：用非線性思維把握談判的本質
第三章察言觀色：破譯客戶的“情緒密碼”
040/面部表情是客戶內心變化的“晴雨錶”
044/衣著中隱藏著客戶的真性情
048/透過說話方式聽懂客戶的真實情感
052/通過眼神變化，識破客戶的小心思
055/肢體動作是情緒最真實的寫照
058/手的狀態是顧客情緒的直觀反映
第四章仔細傾聽：聽到要點才能化被動為主動
062/出色的傾聽能力是談判的保障
065/客戶的每句話都不可以忽略
068/在傾聽中識破對方的真實心理
071/主動傾聽，把說話的機會讓給對方
075/用溫和的話語找出談判的切入點
下篇談判技巧篇
第五章事前準備：搜集信息，不打無準備之仗
082/談判就是一場信息戰
085/搜集談判對手的各種相關資料
089/擬定一個切實可行的談判方案
092/選擇一個合適的談判場所
096/設計一個合適的談判開場白
100/為談判預留一份“B計劃”
第六章平穩開局：用10%的時間敲定策略
104/掌握談判中的開局策略
108/緩步試探，引誘客戶吐露心聲
111/把產品最好的一面展示給客戶
115/面對客戶的要求，裝作“大吃一驚”
118/謹言慎行，不要在開局階段就陷入僵局
第七章掌控中局：步步為“贏”，擴大談判優勢
122/討價還價，就看誰更有耐性
126/對方不肯妥協，就不要折中報價
129/順勢提問，摸清客戶心中的答案
133/提醒客戶注意協議中的細節
136/巧妙使用以退為進的談判技巧
139/在適當的時候使用沉默的力量
第八章化解僵局：見招拆招，掌控銷售主導權
144/“我不想和你談，找你們主管來”
148/“五折行不行？至少給個七折吧？”
152/“別人家的東西更好更便宜”
156/“這個東西就當贈品送給我吧？”
159/“我要的數量很大，你能打折嗎？”
163/“我很懂行，你別想蒙我”
第九章拿下終局：攻心為上，完成臨門一腳
168/客戶心動了，就是最完美的成交時機
171/用既成事實迫使客戶讓步
175/必要時銷售也可以主動讓步
178/用潛在的競爭對手製造壓力
181/最後時刻：底牌之間的戰爭
184/完成談判的最後一步
第十章談判禁忌：偏執是一切談判的“雷區”
188/不懂讓步，只會強勢談判
191/抓著問題不放，不斷逼問結果
195/給出一句綿軟無力的威脅
199/把起草合同的權利拱手讓出
203/談完就走，不懂聯絡感情
附錄西方人眼中的中國式談判
208/在東西方合同談判中避免陷阱、營造勝局
211/正確談判！才能在與中國人合作關係中獲得雙贏