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商品簡介
作者簡介
目次
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本書共分為三個模塊：第1～5章為話術模板篇，分析了保險銷售員初識客戶如何切入話題，面對客戶的陌生、質疑、冷淡如何巧妙應對，為保險銷售員講解最全面的話術技巧；第6～10章為成交技巧篇，主要講解在交易過程中如何做好與客戶的溝通，挖掘他們的需求，消除他們的顧慮，打一場完美的心理戰；第11～16章為拒絕處理篇，瞭解客戶各種拒絕和異議的深層原因，尋找僵局的突破口，最終化解敵意，讓保險交易更加真誠。通過對本書的學習，即使“0”基礎的保險銷售員也能逐步精通保險業務。
作者簡介
廬航，現任國內某保險機構北京大區負責人。18年保險領域從業經驗，對一線保險銷售有充分的理論和實戰基礎。
魯海洋，現任國內知名財富管理機構總經理。曾任職于國際知名外資銀行，在外資銀行信貸管理和私人銀行領域有過多年實務經驗,對信用評估、企業投融資領域有深入理解，在負責私人銀行業務期間，管理資產超過100億美金。
魯海洋，現任國內知名財富管理機構總經理。曾任職于國際知名外資銀行，在外資銀行信貸管理和私人銀行領域有過多年實務經驗,對信用評估、企業投融資領域有深入理解，在負責私人銀行業務期間，管理資產超過100億美金。
目次
話術模板篇
第1章 電話約見客戶――打破還沒開始就結束的魔咒 / 002
實戰情景1 客戶說：“我沒時間” / 003
實戰情景2 客戶說：“我沒興趣” / 009
實戰情景3 客戶說：“我有個朋友是幹保險的” / 013
第2章 初次見面開場白――重視首因效應 / 018
實戰情景1 利用第三人影響 / 019
實戰情景2 讚美的藝術 / 023
實戰情景3 創意開場白讓人眼前一亮 / 027
第3章 通過寒暄拉近距離――消除客戶心理防備 / 032
實戰情景1 從對方的立場出發 / 033
實戰情景2 自備閒談資料 / 038
第4章 挖掘客戶需求――對症方能下藥 / 045
實戰情景1 瞭解客戶顧慮 / 046
實戰情景2 導出客戶無聲需求 / 050
實戰情景3 向客戶提供幫助 / 055
第5章 介紹保險產品――引發客戶購買意向 / 060
實戰情景1 事半功倍的介紹策略 / 061
實戰情景2 增強信服力的介紹技巧 / 067
成交技巧篇
第6章 傾聽與提問――全面瞭解客戶信息 / 075
實戰情景1 表達同理心：“您的意思是……” / 076
實戰情景2 適時回應：“是吧，那後來呢？” / 079
實戰情景3 開放式問題：“您當時是怎麼想的呢？” / 082
實戰情景4 封閉式問題：“您傾向於定期保險還是終身保險呢？” / 085
第7章 挖掘客戶需求――有需求才有生意 / 090
實戰情景1 高收益：“20%的資產配置在保險是科學合理的” / 091
實戰情景2 子女教育：“您是否考慮過子女今後的教育問題” / 094
實戰情景3 養老金：“人老了依然不給子女拖後腿” / 097
實戰情景4 醫療保障：“重大疾病的醫療費用越來越高” / 101
第8章 產品介紹――通俗易懂講保險 / 104
實戰場景1：保險是理財，不是投資 / 105
實戰場景2：商業保險是社會保險的有效補充 / 108
實戰場景3：保險不是什麼時候都可以買的 / 112
實戰場景4：不同險種有不同的適合人群 / 115
第9章 消除猶豫――增強說服力八大策略 / 119
實戰情景1 以身示範：自己先投保才能說服客戶投保 / 120
實戰情景2 講故事：投保理賠、不投保陷困境 / 123
實戰情景3 提示風險：引申並擴大風險給客戶帶來的痛苦 / 126
實戰情景4 競品對比：突出自身優勢 / 129
第10章 促成交易――如何踢好臨門一腳 / 133
實戰情景1 直接請求法：“既然您已經沒有疑問，我們就簽單吧” / 134
實戰情景2 挑選成交法：“您是一次繳付還是分期繳付” / 137
實戰情景3 決定小節法：“明天起保好嗎？” / 140
實戰場景4：激將法：“很多先生為妻子與兒女買保險都是很爽快的” / 144
拒絕處理篇
第11章 電話約訪遭到拒絕怎麼辦 / 149
實戰情景1 你是怎麼知道我聯繫方式的 / 150
實戰情景2 有什麼就直接在電話裡說吧 / 155
實戰情景3 稍後我再給你打電話吧 / 160
第12章 登門拜訪被第三方阻攔如何應對 / 165
實戰情景1 你是誰/哪家公司？ / 166
實戰情景2 您找××有什麼事情 / 170
實戰情景3 他不在家/公司 / 174
實戰情景4 您沒有預約 / 177
第13章 客戶對需求有異議怎麼處理 / 182
實戰情景1 我對現狀很滿意 / 183
實戰情景2 我運氣應該不會那麼差 / 187
實戰情景3 人都沒了要保險做什麼 / 190
實戰情景4 小孩已經長大了，可以自立 / 193
第14章 如何消除客戶對產品的顧慮 / 198
實戰情景1 我怎麼沒聽說過你們公司 / 199
實戰情景2 你們公司倒閉了我怎麼辦 / 202
實戰情景3 代理人走了我找誰 / 205
實戰情景4 保險產品價格高是因為傭金高 / 208
第15章 客戶拒絕續保怎麼處理 / 212
實戰情景1 短期資金不足，續保能緩一緩嗎？ / 213
實戰情景2 不著急，等我忙完這段時間再交吧 / 216
實戰情景3 離婚了，孩子歸他，我不管 / 219
實戰情景4 之前承諾上門收費，現在怎麼變成銀行轉帳了 / 223
第16章 客戶不願轉介紹怎麼辦 / 227
實戰情景1 我不想給親戚朋友帶來困擾 / 228
實戰情景2 朋友要是埋怨我就不好了 / 231
實戰情景3 朋友很多，但是想要買保險的好像沒有 / 234
實戰情景4 萬一你短期內離職了呢？ / 237
第1章 電話約見客戶――打破還沒開始就結束的魔咒 / 002
實戰情景1 客戶說：“我沒時間” / 003
實戰情景2 客戶說：“我沒興趣” / 009
實戰情景3 客戶說：“我有個朋友是幹保險的” / 013
第2章 初次見面開場白――重視首因效應 / 018
實戰情景1 利用第三人影響 / 019
實戰情景2 讚美的藝術 / 023
實戰情景3 創意開場白讓人眼前一亮 / 027
第3章 通過寒暄拉近距離――消除客戶心理防備 / 032
實戰情景1 從對方的立場出發 / 033
實戰情景2 自備閒談資料 / 038
第4章 挖掘客戶需求――對症方能下藥 / 045
實戰情景1 瞭解客戶顧慮 / 046
實戰情景2 導出客戶無聲需求 / 050
實戰情景3 向客戶提供幫助 / 055
第5章 介紹保險產品――引發客戶購買意向 / 060
實戰情景1 事半功倍的介紹策略 / 061
實戰情景2 增強信服力的介紹技巧 / 067
成交技巧篇
第6章 傾聽與提問――全面瞭解客戶信息 / 075
實戰情景1 表達同理心：“您的意思是……” / 076
實戰情景2 適時回應：“是吧，那後來呢？” / 079
實戰情景3 開放式問題：“您當時是怎麼想的呢？” / 082
實戰情景4 封閉式問題：“您傾向於定期保險還是終身保險呢？” / 085
第7章 挖掘客戶需求――有需求才有生意 / 090
實戰情景1 高收益：“20%的資產配置在保險是科學合理的” / 091
實戰情景2 子女教育：“您是否考慮過子女今後的教育問題” / 094
實戰情景3 養老金：“人老了依然不給子女拖後腿” / 097
實戰情景4 醫療保障：“重大疾病的醫療費用越來越高” / 101
第8章 產品介紹――通俗易懂講保險 / 104
實戰場景1：保險是理財，不是投資 / 105
實戰場景2：商業保險是社會保險的有效補充 / 108
實戰場景3：保險不是什麼時候都可以買的 / 112
實戰場景4：不同險種有不同的適合人群 / 115
第9章 消除猶豫――增強說服力八大策略 / 119
實戰情景1 以身示範：自己先投保才能說服客戶投保 / 120
實戰情景2 講故事：投保理賠、不投保陷困境 / 123
實戰情景3 提示風險：引申並擴大風險給客戶帶來的痛苦 / 126
實戰情景4 競品對比：突出自身優勢 / 129
第10章 促成交易――如何踢好臨門一腳 / 133
實戰情景1 直接請求法：“既然您已經沒有疑問，我們就簽單吧” / 134
實戰情景2 挑選成交法：“您是一次繳付還是分期繳付” / 137
實戰情景3 決定小節法：“明天起保好嗎？” / 140
實戰場景4：激將法：“很多先生為妻子與兒女買保險都是很爽快的” / 144
拒絕處理篇
第11章 電話約訪遭到拒絕怎麼辦 / 149
實戰情景1 你是怎麼知道我聯繫方式的 / 150
實戰情景2 有什麼就直接在電話裡說吧 / 155
實戰情景3 稍後我再給你打電話吧 / 160
第12章 登門拜訪被第三方阻攔如何應對 / 165
實戰情景1 你是誰/哪家公司？ / 166
實戰情景2 您找××有什麼事情 / 170
實戰情景3 他不在家/公司 / 174
實戰情景4 您沒有預約 / 177
第13章 客戶對需求有異議怎麼處理 / 182
實戰情景1 我對現狀很滿意 / 183
實戰情景2 我運氣應該不會那麼差 / 187
實戰情景3 人都沒了要保險做什麼 / 190
實戰情景4 小孩已經長大了，可以自立 / 193
第14章 如何消除客戶對產品的顧慮 / 198
實戰情景1 我怎麼沒聽說過你們公司 / 199
實戰情景2 你們公司倒閉了我怎麼辦 / 202
實戰情景3 代理人走了我找誰 / 205
實戰情景4 保險產品價格高是因為傭金高 / 208
第15章 客戶拒絕續保怎麼處理 / 212
實戰情景1 短期資金不足，續保能緩一緩嗎？ / 213
實戰情景2 不著急，等我忙完這段時間再交吧 / 216
實戰情景3 離婚了，孩子歸他，我不管 / 219
實戰情景4 之前承諾上門收費，現在怎麼變成銀行轉帳了 / 223
第16章 客戶不願轉介紹怎麼辦 / 227
實戰情景1 我不想給親戚朋友帶來困擾 / 228
實戰情景2 朋友要是埋怨我就不好了 / 231
實戰情景3 朋友很多，但是想要買保險的好像沒有 / 234
實戰情景4 萬一你短期內離職了呢？ / 237
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