服裝銷售超級口才訓練與實戰技巧(情景案例版)（簡體書）

服裝銷售人員每天要接待形形色色的顧客，針對不同的顧客、不同的環境，銷售人員需要採取不同的應對方式，因為每位顧客的購物心理與當時的狀態都有很大的不同，服裝銷售人員與之溝通交流的方式自然要有所區別。
本書針對服裝銷售人員在銷售過程中可能遇到的各種問題，從顧客的行為和心理角度出發，真實再現了110 個情景案例，用“錯誤應對+情景解析+實用技巧”的形式向服裝銷售人員詳細闡述了在銷售實踐中可能遇到的各種問題及解決方法，並列舉了銷售實踐中zui普遍、zui常見的銷售實例，幫助服裝銷售人員處理銷售過程中可能出現的各類問題。本書特別適合服裝銷售人員、服裝銷售培訓師和從事與服裝行業相關工作的人士閱讀使用。

任學武，產品銷售顧問，在商界縱橫馳騁多年，長期工作在銷售培訓第一線，近年來致力於銷售心理學、市場營銷學、企業管理學等專業研究。在做好顧問培訓工作之余，潛心研究心理學在銷售工作中的實踐應用，結合二十多年來的銷售管理實踐，對銷售營銷有著自己獨特、深刻的領悟與闡釋。

第一章 迎接進店顧客情景口才訓練與實戰技巧
情景演練01 看著顧客走進服裝店 / 2
情景演練02 顧客說：“我就先隨便看看”/ 4
情景演練03 顧客跟朋友一起來選購衣服 / 6
情景演練04 老幼病殘孕等特殊顧客進店 / 8
情景演練05 顧客進店後不停地張望 / 11
情景演練06 顧客進店後直接去看某件衣服 / 13
情景演練07 顧客說：“我自己看就行，不用推銷”/ 15
情景演練08 顧客進店轉了一圈，也不說話就要離開 / 17
情景演練09 顧客忽然停在一款衣服前細看 / 18
情景演練10 跟顧客打招呼，可顧客理都不理 / 20
情景演練11 店裡生意紅火，顧客不滿被怠慢 / 22
情景演練12 顧客主動詢問服裝的一些細節 / 24
情景演練13 老顧客再次走進服裝店 / 26
第二章 挖掘顧客需求情景口才訓練與實戰技巧
情景演練14 顧客說：“我也不知道要買什麼”/ 30
情景演練15 顧客說：“不知道你們的衣服貴不貴啊”/ 32
情景演練16 顧客看了很多衣服都不是很滿意 / 34
情景演練17 詢問顧客喜歡什麼款式的服裝 / 35
情景演練18 如何詢問顧客想選購什麼類別的服裝 / 37
情景演練19 不知道顧客是想逛逛，還是今天就買 / 39
情景演練20 詢問顧客喜歡什麼風格的服裝 / 41
情景演練21 顧客買服裝是自己穿，還是送人 / 44
情景演練22 顧客選購服裝的重點考慮因素 / 45
情景演練23 瞭解顧客喜歡什麼顏色的服裝 / 47
情景演練24 如何詢問顧客喜歡什麼面料的服裝 / 49
情景演練25 瞭解顧客對品牌的特殊偏好 / 51
第三章 試穿效果處理情景口才訓練與實戰技巧
情景演練26 顧客說：“衣服太花哨，不適合我”/ 54
情景演練27 顧客說：“款式好像太成熟了點兒”/ 56
情景演練28 顧客說：“不想跟別人穿一樣的衣服”/ 57
情景演練29 顧客說：“穿上這件好像顯得我太胖了”/ 60
情景演練30 顧客說：“這款式好像有點兒土了吧”/ 61
情景演練31 顧客說：“這個顏色不太適合我穿”/ 63
情景演練32 顧客試穿後，一句話不說就走 / 65
情景演練33 顧客說：“這款式太年輕了，不適合我”/ 67
情景演練34 顧客說：“這種樣式的還有沒有其他款的”/ 69
情景演練35 顧客說：“這衣服穿著太緊了，不舒服”/ 71
情景演練36 顧客說：“你們的衣服款式好少啊”/ 73
情景演練37 顧客拒絕試穿導購推薦的衣服 / 75
情景演練38 顧客說：“這不太適合，太顯胖了”/ 78
情景演練39 顧客說：“穿上怎麼感覺好奇怪啊”/ 79
情景演練40 顧客說：“這風格太休閒（正式）了”/ 81
第四章 化解質量異議情景口才訓練與實戰技巧
情景演練41 顧客說：“不知道這衣服會不會縮水”/ 84
情景演練42 顧客說：“做工太差了，扣子快要掉了”/ 86
情景演練43 顧客說：“不能試，我也不知道質量好壞啊”/ 88
情景演練44 顧客說：“你們和××相比，哪家質量好”/ 90
情景演練45 顧客說：“你們都說自己的衣服好，不能信”/ 93
情景演練46 顧客說：“以前買的就質量不好，不敢買了”/ 94
情景演練47 顧客說：“沒有聽說過你們這牌子啊”/ 96
情景演練48 顧客說：“這衣服真是純棉的嗎”/ 98
情景演練49 顧客同伴說：“他們家的羽絨服總跑絨”/ 100
情景演練50 顧客說：“不知道這牛仔褲會不會褪色”/ 102
情景演練51 顧客說：“總是這幾款，沒那家樣式新”/ 104
情景演練52 顧客說：“這衣服還得乾洗，不划算了”/ 106
情景演練53 顧客說：“感覺你們品牌的服裝風格總在變”/ 108
情景演練54 顧客說：“你們的新款上市速度太慢了”/ 109
情景演練55 今年新款由於款式類似被顧客以為是老款 / 111
第五章 應對討價還價情景口才訓練與實戰技巧
情景演練56 顧客說：“還不錯，可就是價格太高了”/ 114
情景演練57 顧客說：“面料很普通啊，為什麼這麼貴”/ 116
情景演練58 顧客說：“買四件都不打折啊，那不買了”/ 119
情景演練59 顧客說：“你要再便宜30塊，我就買了”/ 121
情景演練60 顧客很滿意，但問了問價格就不想要了 / 123
情景演練61 顧客說：“衣服都一樣，但那邊兒便宜多了”/ 126
情景演練62 顧客一聽價格，轉身就要走 / 129
情景演練63 顧客說：“我都來好幾次了，便宜點兒吧”/ 131
情景演練64 顧客很喜歡這件服裝，但還是不停地講價 / 133
情景演練65 顧客說：“老顧客了，不能便宜點兒嗎”/ 136
情景演練66 顧客說：“款式差不多，怎麼比那家店貴”/ 137
情景演練67 顧客說：“我不要贈品和積分，打折吧”/ 140
情景演練68 顧客說：“我也幹過服裝，這衣服也就100塊”/ 141
情景演練69 顧客說：“我跟你們店長是朋友，便宜點兒”/ 144
情景演練70 顧客說：“這一塊兒怎麼就你們賣這麼貴啊”/ 146
情景演練71 顧客說：“牛仔褲都要500 塊，也太貴了吧”/ 148
情景演練72 顧客說：“就在家穿穿，買這麼貴的沒用”/ 151
第六章 巧談促銷優惠情景口才訓練與實戰技巧
情景演練73 顧客說：“你們店什麼時候打折啊”/ 155
情景演練74 顧客說：“特價的服裝質量會不會有問題啊”/ 157
情景演練75 顧客說：“你們總打折，那以後會更低嗎”/ 159
情景演練76 顧客說：“為什麼都促銷，就你們不做促銷”/ 161
情景演練77 顧客說：“那家打七折還給贈品呢，靈活點兒”/ 164
情景演練78 顧客說：“我既想要打折，也想要贈品”/ 166
情景演練79 顧客說：“這款式是去年的吧，也不打折”/ 168
第七章 促成顧客購買情景口才訓練與實戰技巧
情景演練80 顧客說：“衣服我很喜歡，但同事也有一件”/ 172
情景演練81 顧客說：“我先試試，等你們打折再買”/ 174
情景演練82 顧客說：“既然衣服不能打折，那送我配飾吧”/ 176
情景演練83 顧客說：“我改天把男朋友帶過來試試好了”/ 178
情景演練84 顧客說：“衣服不錯，下次帶朋友幫我看看”/ 180
情景演練85 顧客說：“一個月內你們再打折，我就退貨”/ 182
情景演練86 顧客已經試了很多款，但不知道買哪一件 / 184
情景演練87 顧客說：“我還是喜歡純棉的，算了吧”/ 186
情景演練88 顧客喜歡這款衣服，但同伴說不好看 / 188
情景演練89 顧客說：“衣服不錯，但得跟老公商量一下”/ 191
情景演練90 顧客說：“不能水洗，太麻煩了，不要了”/ 194
情景演練91 顧客說：“其他的還滿意，就怕面料不舒服”/ 196
第八章 維護顧客關係情景口才訓練與實戰技巧
情景演練92 顧客說：“會員卡的優惠力度小，沒那家大”/ 200
情景演練93 顧客說：“你給我換件全新包裝的”/ 202
情景演練94 顧客說：“請問我去哪裡付款呢”/ 203
情景演練95 顧客不願意留下資料成為會員 / 205
情景演練96 顧客說：“你幫我好好包裝一下”/ 208
情景演練97 顧客說：“該怎麼保養，有什麼注意事項嗎”/ 209
情景演練98 顧客付完款，準備離開店鋪 / 211
情景演練99 給顧客發微信，顧客一直不回復 / 213
情景演練100 老顧客在辦了會員卡後再也不來店了 / 215
第九章 解決售後投訴情景口才訓練與實戰技巧
情景演練101 顧客說：“剛買沒幾天就降價，賠我差價”/ 218
情景演練102 顧客說：“衣服這麼貴，按要求洗還褪色”/ 220
情景演練103 顧客說：“賣的時候熱情，出問題沒人管了”/ 222
情景演練104 顧客說：“上次買的毛衣縮水還起球，真煩”/ 224
情景演練105 顧客說：“我要投訴你們騙人”/ 225
情景演練106 已經超過退貨期限，但顧客仍要求退貨 / 228
情景演練107 退貨期內因為非質量問題要求退貨 / 230
情景演練108 顧客說：“不給我退貨就不走了”/ 233
情景演練109 顧客把購物小票丟了，但堅持要退貨 / 235
情景演練110 顧客購買後一直挑毛病，多次要求換貨 / 236