絕對成交攻心術：你所謂的開不了口，只是在不斷自我妥協（簡體書）

本書將喬·吉拉德的精華營銷理念融入東方銷售的實際案例之中，使得理念更容易被吸收實踐，更適合東方人的銷售心理。簡單易學、行之有效的銷售業務能力30條，是初入銷售行業的營銷人員的工作寶典，也是有一定經驗的營銷人員的自我提升準則，是銷售人員必不可少的學習用書，同時也適用於一般讀者學習如何同他人溝通並推銷自己。
本書分為三個章節，從“一出手就成交的業務力”、“心態決定你的業績”和“賺錢高手的十個基本功”這幾個方面來講述30條銷售必勝的金科玉律，既有實際操作的指導，又有心理調適的經驗，讓讀者從作者的經驗分享中得到自己最需要的業務力。

林有田

台灣知名銷售培訓講師，企業管理博士,高成交營銷專家。現任台灣林有田博士組織學習培訓諮詢網首席執行官、大成就營銷企管顧問公司董事長。兼任兩岸多所高校EMBA課程客座教授。

林有田博士有著30多年豐富的演講經驗，在亞洲各地巡迴演講達上千場次，擅長將理論與實踐融會貫通，打破溝通與銷售的界限，帶給無數人自信的力量和成功的希望。

 

實踐家教育集團董事長、知名培訓師林偉賢隆重推薦

台灣培訓專家林有田

濃縮銷售大師喬.吉拉德一生不敗秘籍

重磅推出30條黃金成功法則

說話上拎得清，成交離你還遠嗎？

向世界上偉大的推銷員喬.吉拉德致敬

東方化、本土化、實踐化30條銷售必勝的金科玉律

別讓自己輸在不會說話上

會說話的人運氣都不會太差

成交的關鍵，不在於你說什麼，而在於你怎麼說

實例講解＋實戰操作＋實用技巧＋實效體驗

台灣人氣講師林有田

授予你一出手就成交的30件秘密武器

告訴你什麼才是真正的絕對成交

自序
PREFACE
向喬.吉拉德學習吉尼斯世界紀錄的銷售術
喬.吉拉德是全世界最偉大的業務員，也是全球最受歡迎的演講大師之一，擁有五項吉尼斯世界紀錄，且該紀錄至今無人能破。喬.吉拉德曾向許多世界500強企業的精英傳授他的寶貴經驗，是所有創業者和做業務工作者的導師。
我於1997年和2005年在台灣聽過喬.吉拉德的演講，2008年在上海復旦大學第三次聽喬.吉拉德的演講，雖然門票很貴，但場場都爆滿，原因很簡單，因為大家都想目睹世界推銷大王的真面目和風采，同時要向他學習“如何成為超級業務員的技術”。
為何喬.吉拉德的演講這麼受歡迎？因為一般的演講者大約花80%的時間和精力說理論、舉案例、講笑話，只有15%的時間用於教授竅門、方法、技術，只花5％的時間激勵學員，根本沒有實踐。
喬.吉拉德則反其道而行之，用80％的時間闡釋可以快速成交的方法和技術，他會示範如何完成每一項交易，正是這些技巧讓他締造了驚人的銷售紀錄，花10％的時間激勵學員，保留10％的時間和精力，讓學員可以針對演講主題雙向演練和操作，互動學習效果特別好。所以報名來聽演講者非常多。
他的演講費用天價，門票貴得嚇人，但值回票價。如果想向喬.吉拉德學習，除了親身去聽演講之外，還有更省錢的方法，那就是去看他的書。如果英文能力不強，可以看一看我花了兩年的時間，從他的著作、演講內容中淬煉出來的精華。我加以演繹化、東方化、本土化、實踐化，配合我20年成功實戰的案例和獲得的教訓，整理出來的30條銷售必勝的金科玉律，可以幫你省掉很多鈔票和摸索的時間，讓你馬上學會喬.吉拉德的方法，創造你自己的紀錄。
這些金科玉律沒大教條，簡單易懂，可以協助任何有銷售業務的產業公司銷售人員學習和培訓。
據知，喬.吉拉德生長在貧民區，沒有顯赫的學歷，因為每天努力工作，在殘酷的銷售戰場中，領悟出獨特的一出手就成交之道。他稱自己的銷售系統為“填滿摩天輪的座位”“不斷收成的耕作系統”，還獨具創見地發明“喬.吉拉德的250定律”“獵犬計劃”。他告訴我們，推銷可以致富，遵守幾個簡單的法則和努力工作，每個人都可以和他一樣有成就。
他的書非常暢銷，已經幫助幾百萬的讀者實現他們的夢想，我把他多本書中的內容整理為濃縮精華版，對你絕對有幫助。我會示範如何打動客戶的心，讓客戶把荷包裡的鈔票交給你，並說“謝謝你！”

第1 章一出手就成交的業務力
業務力一：傾聽

學會傾聽, 讓客戶第一時間想到你

與其說得口沫橫飛，不如先用心聽聽客戶怎麼說，傾聽加上將心比心，讓客戶第一時間想到你

業務力二：討價還價

報價、議價、讓價, 都需要策略與技巧

運用同理心，先肯定對方的感受，然後巧妙地將客戶關注的價格問題，引導到優質的服務和高質量的產品上來

業務力三：陌生開發

開發陌生客源才有高績效

營銷場如戰場，要想贏得勝算、圓滿成交、創造高績效，陌生開發的專業經驗不可不知

業務力四：人脈

經營人脈, 讓客戶幫你找客戶

所有美好的結果都需要持續努力，人脈也一樣，要一點一滴才可能累積成對你有幫助的人脈

業務力五：讚美

讓客戶的“不滿”變成好口碑

讚美能讓你快速獲得客戶的好感，拿到意想不到的業績，左右逢源

業務力六：網絡營銷

善用網絡與社群, 讓客戶自己找上門

要成功開發客戶以及創造更好的業績，必須讓你營銷產品的方式符合今日消費者喜好的購物方式

業務力七：詢問力

好的詢問技巧讓你問出好業績

銷售就是解決客戶的需求，認真聽他們說，然後滿足他們就可以了

業務力八：說服力

用自信與感恩, 說服奧客變貴客

嫌貨就是買貨人，這些嫌得越厲害的，才正是要買貨的人

業務力九：學習力

養成空杯心態, 加強競爭力

只有持續學習才能建立長期的競爭優勢，贏得長期的市場佔有率，為自己贏得穩定的業績

業務力十：感動營銷

成為客戶狂, 他們也會信任你

你銷售的不是產品，你銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫客戶解決問題

第2 章心態決定你的業績

業務力十一：心態

相信客戶會買單, 訂單就會源源不絕

溝通技巧重要，談判技巧重要，但心態更重要

業務力十二：自信心

自信, 是通向銷售巔峰的天梯

一個滿懷自信和決心的人，贏過一萬個膽怯畏縮的人

業務力十三：行動力

立即向客戶要求下訂單

成功不是靠別人的幫助，也不是靠機會的垂青，而是靠自己實實在在的行動

業務力十四：誠實

誠實是最好、最猛、最持久的銷售戰略

你想要贏得客戶百分之百的信賴，首先就得在言行、舉止上，處處表現出誠實的特質

業務力十五：克服恐懼

徹底清除腦袋中恐懼的“蜘蛛網”

戰勝恐懼最好的方法，就是勇敢地去做讓你恐懼的事，立刻、馬上行動

業務力十六：堅持到底

放棄嘗試、半途而廢就沒有業績

做業務要業績倍增，需要不服輸的精神，堅持到底不放棄

業務力十七：時間管理

你的時間價值由你決定

你在工作中投入了多少時間並不重要，重要的是你在這段時間內做了多少有效益的事

業務力十八：樂觀

正面思考可以讓你度過業績低潮

樂觀的性格可以讓我們在逆境中看到希望，從而振奮精神找到正確的方法和途徑

業務力十九：熱情

推銷不能只用嘴巴, 一定要加上熱情

只有奔放的熱情，才可以把一個人的雄心、信念和抱負，轉化為令人刮目相看的行為和豐功偉業

業務力二十：面對低潮

換個“思想框”, 向低潮說“再見”

高潮時享受掌聲，低潮時享受人生

第3 章賺錢高手的十個基本功

業務力二十一：九種特質

業務高手脫穎而出的九個條件

銷售成功的要訣就如同鑰匙開鎖的道理一樣，如果你不能準確對號，一定無法打開成功之門

業務力二十二：數位力

三步驟、十六點, 建立數位營銷網

現在網絡當道，要善加利用社群媒體，打開另一條成功之路

業務力二十三：“保證達成目標”的技術

把目標寫在夢想板上

夢想板是對自我的正面暗示，正面暗示能使你充滿自信

業務力二十四：企圖心

買一張叫作“企圖心”的單程車票

企圖心和毅力是成功的兩大因素，前者為啟動力，後者為續航力

業務力二十五：情報力

知己知彼, 才能有效說服客戶買單

高深的業務知識能力，洞悉客戶的需求以及各種動態的能力和組合、分析及判斷的能力

業務力二十六：好口才

口才不是天賦, 是靠刻苦訓練

自我推銷、介紹產品、商業談判都需要口才，甚至連處理抱怨都需要口才，化解矛盾更需要口才

業務力二十七：內容營銷

掌握五個內容營銷的要領, 業績倍增

好好檢視一下社群媒體的操作方向和手段，才能事半功倍地發揮​​內容營銷的影響力

業務力二十八：自我推銷

先把自己銷售出去, 再銷售你的產品

人們往往首先接受銷售人員，然後才會接受產品

業務力二十九：戰鬥力

找出第一名的對手, 挑戰他

進步的動力來自於競爭，因為在競爭的過程中，彼此要求比對手更快、更強和更好

業務力三十：刻意練習

光是累積經驗不夠, 成功需要練習

勇敢面對自己的劣勢，通過刻意練習來克服缺陷和弱點，發揮出自己的優勢

 

業務力四：人脈
經營人脈，讓客戶幫你找客戶
喬.吉拉德這樣說：推銷這一行，需要別人的幫助。每個人的時間、精力有限，每天能開發的客戶自然有限，所以我把客戶當成我的人脈，運用“獵犬計劃”讓客戶幫助我尋找客戶。
我們都知道，成功來自50％的累積，40％的經營，10％的收成。萬丈高樓平地起，所有美好的結果都需要持續努力，人脈也一樣，要一點一滴才可能累積成對你有幫助的人脈。如果你連平常參加活動，都不敢交換名片，怎麼可能開創你的事業呢？
我想告訴你，好業績來自於花50％的時間開發業務，40％的時間做客戶管理，10％的時間成交。還有，做業務就像交朋友，人相當敏感，如果你總是想著要成交，你的客戶可以感覺得到，最後你可能會陷入“人財兩失”的泥沼。
做業務需要人脈的扶持
不久前，有一位超級業務員在看完我的Facebook後，讚美我有良好的“人脈”，並分享說：“你在Facebook上說得非常對，做業務，業績要領先人群，方法不一而足，就是不能缺少'人脈'的扶持。”
沒有錯，做業務最好有人脈的扶持。
我知道有80％的超級業務員，不論他們身在何處，超級市場、停車場、高爾夫球場、研討會或是論壇，都隨時隨地在認識人並建立人脈。因為他們心知肚明：你永遠不知道哪個人會是一個重要的生意來源，而且會為你帶來一筆大生意。
工作上有人脈的人，對工作的投入程度是他人的七倍。
我從事銷售工作的業績總是遙遙領先，除了勤奮努力之外，人脈是關鍵要素。因為我學習喬.吉拉德，把客戶當成我的人脈，運用“獵犬計劃”讓他們幫助我介紹新客戶。我有六個經營人脈的技巧，公開如下：
一、避免目的性的交友，心急容易誤事。做業務要有好業績，在於花50％的時間開發業務，40％的時間做客戶維繫，而只有10％的時間在成交。
“人”到用時方恨少，建立人脈，首先要抱著多認識優秀朋友的心態，而不是帶有什麼目的去認識新朋友。做業務就像交朋友，如果你總是想成交，對方是感覺得到的。心急吃不了熱豆腐，發展人脈也一樣不能急，心急就會得不償失！因為真正能發揮作用的人脈，一定要經過時間的發酵，如果急於得到結果，反而欲速則不達。
二、將身邊認識的人組織起來，定期聚會。利用下午茶、聚餐、登山、騎自行車等活動經營客戶
和人脈，將身邊有實力、有關係的人組織起來定期聚會。
三、走出舊有的人際圈，多參加社團和活動。可以加入行業的公會、協會、專業組織，或是經常參與研討會、論壇，增加認識業界人士、成功人士的機會，甚至可以主動爭取在這些組織中擔任某些職務，擴展人脈層面。
四、主動出擊，和別人互動交朋友。不管在任何的場合中，與其坐著不動等待事情發生，不如主動出擊，把自己當成主人，主動和充滿自信且正面積極的人交朋友。
五、建立人脈數據庫。人脈數據庫包括對方的名字、地址、興趣、聯絡方式、職稱、職責、秘書或助理的名字等。如此一來，當你需要幫忙時，比較容易找出適當的人選。
六、多一分幫助，就多一分助力。“要怎麼收穫先怎麼栽”，利用你的專業、專長、經驗、素養或愛心進一步幫助別人，常分享別人需要的訊息或寄送專業電子報，作為朋友互動的專業訊息平台。
發展人脈固然需要正確的態度，人脈的累積也是一種技術或能力，如何善用隨手可得的通信軟件及人際資源，就要靠大家多用心了！
讓你的人脈變錢脈
業務新手通常沒什麼人脈，開發新業務很辛苦，但若你有正確的人脈就不會累。人脈在你開發新業務時幫助非常大，因此，你務必要找到正確的人脈，並設法借助人脈之力，讓有力的人脈引薦你、幫你一把，以快速達成任務。
房地產經紀人當然要有賣房子的高超本事，以及讀懂客戶心理的能力，但仍要有良好而綿密的人脈網絡。如果你有綿密的人脈網絡，市場賣豬肉的老闆可能會介紹常向他買豬肉的婆婆媽媽找你買房；而對你服務相當滿意的客戶，可能有一堆的朋友打算買賣房屋，他們都會打電話給你……這就是人脈帶來的效益。
90％的人缺乏良好的人脈基礎，局限於自己的小圈子、小範圍內，來往的只有親友與同事，隨著產業環境快速發展和競爭白熱化，這樣的人脈基礎顯然是不夠的。但要如何編織“綿綿相連”又有用的人脈？業務新手要如何踏出第一步，累積正確人脈，使人脈發生效益？方法如下：
一、剛開始要求“量”，不要太限制對象。人脈無法一眼辨識，所以不要從太現實功利的角度出發。交友時多多益善，不要一開始就設定誰是自己的未來人脈，而是廣泛去認識各種人。培養人脈是一種“養兵千日用兵一時”的長期工作。
二、要懂得“去蕪存菁”。認識的人多並不等於人脈廣，你要扭轉“以多寡論英雄”的人脈觀，因為人對了，一切就對了。這不是現實問題而是選擇問題。你必須分清楚什麼人才是你的資產，看清對象才能讓你的人脈變錢脈。
三、先付出，不求回報。建立人脈的核心在於奉獻付出和為他人著想，而不是只想著自己的業績。抱著想要賣掉產品的態度去建立的，不是人脈，而是人人視為洪水猛獸的人際關係。如果你希望別人認識你之後，會伸出雙手幫助你、協助你，你可以從服務結緣、語言結緣（鼓勵或激勵他）、身體結緣（一個微笑、一個舉手都是），自己要先付出，千萬不要計算回報。
四、平時多“燒香”，急時有人幫。除了在認識時給對方留下明確的第一印象，日後還要多互動、聯絡感情，平日就需培養關係。從自己的優勢出發，多主動幫助他人，維持住彼此的關係，時間久了，對方對你的專業會有深刻的印象，當對方有事情時就能夠第一個想起你，主動來尋問你。人情存摺，時間愈久紅利愈多。
五、展現“捨得”的藝術。與朋友博感情很重要，方法之一就是學習捨得的藝術。蛇是在蛻皮中長大的，金是在沙礫中淘出的，要取得更多的成績更是如此。先施出你的好意，助人一臂之力，自然會有所獲得。捨得是一種精神、成熟和智慧，是一種為人處世的藝術，也是開發出更多客戶的竅門。以友誼為出發點，讓自己成為別人的貴人，就算沒有回報也無所謂。只要有善心，自然善緣處處在，善門處處開！
結論：有捨，必有所得。
人世間的事情，有付出才有回報，沒有無回報的付出，也沒有無付出的回報。有捨必有所得。結
交人脈，付出愈多得到的回報愈大，只想要別人給予自己，“得到”將是天方夜譚！
請你跟我這樣做：
1.花時間提高自己的個人價值。你的利用價值越大，他人越會幫你。
2.有機會就提攜比自己地位低的人，好比低價買入的潛力股，這類股票才能真正讓你賺大錢。
3.先強化自己的條件。在你還沒有很優秀時，先別花太多寶貴的時間去開展社交，多花點時間讀一點書，提高專業技能，先提升、強化自己的條件，當你足夠優秀，朋友自然會上門找你！
……