有個年輕人，擁有全世界：20位銷售巨人講述令人拍案叫絕的成交過程（簡體書）
商品資訊
商品簡介
原一平練就無敵微笑
博恩·崔西給比爾·蓋茨講課
金克拉把態度粗魯的人變成忠實客戶
傑·亞伯拉罕挽回“失聯”的客戶
徐鶴寧把情緒“販賣”給客戶
……
《有個年輕人，擁有全世界：20位銷售巨人講述令人拍案叫絕的成交過程》介紹了，銷售是一門說學逗唱的藝術，飽含嬉笑怒罵，充滿酸甜苦辣。銷售是一個聚寶盆，只要有能力、肯用心、能吃苦，任你予取予求。銷售讓一個年輕人，擁有全世界。
全球20位銷售巨人，為你提供卓爾有效的銷售心法，帶你暢遊無拘無束的銷售海洋。
作者簡介
董建明
未來派商業模式聯合創始人、“青花論道”品牌持有人、中瓷酒業集團董事長、
快銷品營銷專家、品牌戰略專家。
長期專注於戰略規劃、品牌定位、商業模式設計、團隊建設與執行落地，曾服過聯合利華、伊利、健力寶、中糧、酒仙網、中瓷酒業、未來派等國內外知名企業。
名人/編輯推薦
——張潔，飛漲策略執行董事
★銷售才能是天生的？還是後天可以培養的？銷售有沒有捷徑？通過對20位銷售巨人成交過程的分析，你很快就會領悟並找到答案，你也會很快地找到屬於自己風格的銷售方法，我認為這就是捷徑！這是一本銷售寶典的濃縮精華，非常適合銷售人員閱讀的好書！
——閻運峰，超前漆董事長
★也許你讀過個中篇章，也許你耳聞大咖故事，但你沒有這麼全面地從不同角度來感受銷售魅力。董建明，一個從銷售一線成長起來的實用型導師，用通俗易懂的言語為你詳細解讀銷售故事，指引你逐步成為銷售大家！改變自己，從這裡開始！
——馬磊，檸檬酒店創始人
序
確實，這個世界上最難的事，莫過於把自己的思想裝進別人的腦袋，把別人的錢放進自己的口袋。令很多銷售員感到“難”的地方在於，要么無法跟客戶建立有效的聯結；要么談到一半客戶沒了興趣；要么是終於熬到簽單的一刻，客戶突然改變了主意……面對這樣的狀況，他們根本摸不著頭腦，不知道究竟是哪個環節出了問題？
屢屢碰壁後，有些銷售員就心灰意冷了。他們一方面喪失了對這份工作的熱情和自信，另一方面也會心有不甘：我每天都在努力，為什麼業績還是上不去？為什麼有些人看似漫不經心，卻能牢牢地佔著月度冠軍、年度冠軍的位置？
那些能把銷售工作做得游刃有餘、屢創佳績的人，靠的僅僅是運氣嗎？這是宿命者的看法，事實真相是，他們善於洞察客戶的心理，深諳銷售的技巧，懂得如何敲開客戶的心扉。銷售，不僅僅是把產品兜售出去，更重要的是建立心與心的聯結。
如果你是一名銷售員，那麼這本書你一定要看，它會幫你發現一些關鍵的卻常被忽略的細節；如果你欲從事銷售工作，那麼這本書也值得你看，它能幫你少走一些彎路。人生是需要標杆和榜樣的，他們會成為帶動你的牽引力；人生也是需要學習和借鑒的，雖然每個人要走的路不一樣，但有些錯誤是完全可以避免的。
在這本書裡，我們選取了世界頂尖的銷售巨人作為典型代表，詳細地展示了他們在銷售過程中犯過的錯、總結的經驗、成交的細節、對客戶心理的把握。他們中的絕大多數都曾是芸芸眾生中的普通人，他們之所以能完成從平凡到卓越的轉變，並不在於有多麼超凡的智慧，擁有多麼好的運氣，而在於他們在銷售的過程中不斷自省、成長，最終凝練出了屬於他們自己的個性化銷售策略。
這些銷售巨人的實踐經驗和精神力量，對每一位從事銷售工作的人來說，在銷售策略和方法上都有現實的指導意義，都能起到不同程度的啟迪和激勵作用。願你能從這本書中，找到困惑已久的答案，發現突破自我的關鍵點，帶著一顆自信的心繼續奮鬥，給自己和人生一個驚喜！
目次
NO．1喬·吉拉德：推銷產品就是推銷自己
人物故事：從貧民窟裡走出來的頂尖推銷員
讓全世界知道你在賣什麼
推銷產品就是推銷自己
有效地利用電話進行推銷
讓客戶感受到你的付出
喬·吉拉德的銷售心法
NO．2原一平：幸運的前提是有能力改變自己
人物故事：日本壽險業的“推銷之神”
用微笑打破客戶的冷漠
順利的推銷從著裝開始
在他人的批評中完善自己
時常檢討成交失敗的原因
原一平的銷售心法
NO．3湯姆·霍普金斯：把銷售當成一門藝術
人物故事：他曾把冰賣給因紐特人
想賺更多的錢，就得接觸更多的人
產品本身就是它最好的推銷員
當著客戶的面說出產品的缺點
適時在客戶面前製造緊張氣氛
湯姆·霍普金斯的銷售心法
NO．4博恩·崔西：成交過程背後藏著心理學
人物故事：給比爾·蓋茨講課的大師
成功的推銷從關心人開始
沒有誰能抵擋住讚美的力量
找到能引起客戶興趣的點
站在對方的立場去提建議
博恩·崔西的銷售心法
NO．5克萊門特·斯通：善用精神因素的力量
人物故事：只有一位克萊門特·斯通
去做那一件讓你害怕的事
推銷要有百折不撓的精神
有些失敗是可以逆轉的
歸納出更好的推銷模式
克萊門特·斯通的銷售心法
NO．6弗蘭克·貝特格：找出決定銷售的關鍵點
人物故事：從退役棒球手到壽險大師
把自己當成客戶的摯友
抱著被拒絕的心理去爭取
巧妙提問打破溝通阻礙
讓客戶體會到一種優越感
弗蘭克·貝特格的銷售心法
NO．7馬里奧·歐霍文：在潛移默化中影響客戶
人物故事：幸運不是從天而降的運氣
良好的印像是成交的基石
巧妙跟進顧客的不同反應
催眠推銷：讓客戶主動簽單
從容應對各種棘手的客戶
馬里奧·歐霍文的銷售心法
NO．8杰弗裡·吉特默：銷售知識比天賦更重要
人物故事：“掏空”客戶錢包的推銷員
成功的銷售從準備開始
掌握陌生拜訪的技巧
激發客戶的購買慾望
把控好成交的最後一關
杰弗裡·吉特默的銷售心法
NO．9雷蒙·A．施萊辛斯基：與客戶進行良好的溝通
人物故事：讓客戶為自己推銷的大師
請求客戶給自己五分鐘
看透肢體語言背後的心理
針對性的提問會促進成交
成為一個優秀的聆聽者
雷蒙· A．施萊辛斯基的銷售心法
NO．10齊格·齊格勒：成功就是這一次沒有失敗
人物故事：永遠不停止努力
真心愛上自己推銷的產品
上門推銷時要掌握的技巧
明確給客戶一個購買的理由
把“為什麼”引入談話中
齊格·齊格勒的銷售心法
NO．11金克拉：相信推銷是一件有價值的事
人物故事：在跌宕起伏中成就自己
正確認識銷售工作的價值
銷售靠策劃而不是運氣
透過提問分析客戶的需求
巧妙說服態度粗魯的客戶
金克拉的銷售心法
NO．12羅伯特·舒克：出其不意的“硬球推銷”
人物故事：偉大的先鋒推銷作家
拿出不卑不亢的推銷態度
打扮成一個權威的引導者
用強大的氣場鎮住“把關人”
敢於去跟大客戶談訂單
羅伯特·舒克的銷售心法
NO．13哈維·麥凱：成功就是經營好人際關係
人物故事：世界第一的人際關係大師
為自己所做的事感到驕傲
多想像一下成功的畫面
對付難纏客戶的妙招
哈維·麥凱的銷售心法
NO．14喬·坎多爾弗：付出自己的一切時間去努力
人物故事：一年之內做成10億美元的生意
推銷時要把握的幾個關鍵環節
善於運用強有力的問句
用特殊的開場白吸引客戶注意
持續為客戶提供優質服務
喬·坎多爾弗的銷售心法
NO．15傑·亞伯拉罕：把握住眼前的“突破機會”
人物故事：零售領域獨一無二的專家
經常與重要的人做有意義的溝通
帶給客戶一些真誠的“保證”
屢試不爽的“加碼”營銷策略
重新啟動那些“失聯”的客戶
傑·亞伯拉罕的銷售心法
NO．16柴田和子：懂得佈局是做活推銷的法寶
人物故事：一年收入三億元的業務員
打動客戶的“紅燈話術”
在說服時加入真誠的提醒
正面突破是促進成交的利器
該放棄的時候不要固執
柴田和子的銷售心法
NO．17羅傑·道森：談判博弈的重點是策略
人物故事：從普通移民到總統顧問
理想的談判應當是雙贏
蠶食策略在談判中的運用
對買家的出價要表示震驚
恰當的時候給客戶施加壓力
羅傑·道森的銷售心法
NO．18戴夫·多索爾森：發現獨特的推銷主題
人物故事：“創造性推銷”的創始人
在客戶的拒絕中發現創意
每一次銷售都要有新的思維
開場白要說得“特別”一點
對特殊的客戶用特殊的手段
戴夫·多索爾森的銷售心法
NO．19河瀨和幸：不用他人都知道的銷售技巧
人物故事：讓任何商品都成為爆品
少對顧客說“歡迎光臨”
發放傳單也要講究技巧
避免營造一定要賣出去的氣氛
河瀨和幸的銷售心法
NO．20徐鶴寧：行動是成功推銷的最高法則
人物故事：力爭第一的亞洲銷售女神
用行動傳遞出正向情緒
始終保持一份行動力
維持自己的巔峰狀態
徐鶴寧的銷售心法
書摘/試閱
提起喬·吉拉德，營銷界幾乎沒有人不知道這個名字，他被稱為“世界上最偉大的推銷員”，他的銷售方法被收入世界吉尼斯紀錄大全。他經常告誡自己說：“沒有人能左右你的生活，只有你能控制。失去自己就是失去了一切，連朋友也不會理睬你。”
多麼清醒的自我認識啊！你一定會認為，他正是因為有了這樣的想法，才能走上世界頂級推銷員的位置。事實恰恰相反，他並不是什麼天生的銷售達人。他的成長道路也是一波三折的。
1928年11月1日，喬·吉拉德出生在美國底特律市的一個貧民家庭，32．輩是四處謀生的西西里移民。G9歲開始，喬·吉拉德就開始給人擦鞋、送報，賺錢貼補家用。他有嚴重的口吃，經常遭到父親的辱罵和鄰里的歧視。當父親罵他一事無成的時候，他就開始下定決心要證明父親錯了；當鄰里對他投以鄙夷的目光時，他就去跟別人拼命；唯一能夠讓他感受到溫暖的，就是母親的關愛，幸好有母親的鼓勵，才讓他內心一直堅信著自己的價值。
16歲那年，喬·吉拉德離開了學校，成了一名鍋爐工，並在那裡感染上了嚴重的氣喘病。再後來，他做了一名建築師，到1963年1月為止，他蓋了13年的房子。35歲之前，喬·吉拉德換過40份工作，可惜一事無成。
35歲是喬·吉拉德人生的轉折點。那一年，他破產了，負債6萬美元。為了生存，他走進了一家汽車經銷店，在朋友的幫忙下才謀得了汽車銷售員的工作。人生前半場的失敗記錄，逼著喬·吉拉德翻身，他說：“因為沒有地方可去了，只能向上！”
困難沒有嚇倒喬·吉拉德，而是激發了他內在的動力，讓他變得更加堅強。這也印證了一句話：不逼自己一把，你永遠不知道自己有多優秀！接下來，喬·吉拉德周身充滿熱情，只要有人路過他的辦公室，他都會在心裡吶喊：“親愛的顧客，進來吧！來我這兒看看，你一定會想買我的車！”一旦顧客走進店鋪，他就會展開各種攻勢，讓顧客買到自己想要的汽車。
三年的時間裡，喬·吉拉德不斷強化“相信自己一定能做到”的信念，並將全公司最優秀的推銷員的照片掛在自己辦公室的牆上，作為一個標杆，提醒自己要打敗他。最後，喬·吉拉德真的做到了，他打了一個漂亮的翻身仗，還創造出了奇蹟：以銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄，成為汽車行業裡最偉大的推銷員。
1978年1月1日，喬·吉拉德急流勇退，開始從事教育培訓工作。直至退休30多年後，他每天的行程依然排得很滿，他已經成為全美各界競相邀請的演說家之一，曾經為多個國家的世界500強企業精英傳授自己的寶貴經驗，數以百萬的人被他的演講所感動。
2001年，喬·吉拉德躋身“汽車名人堂”。這是汽車界最高的榮譽，其中的獲得者多數都是汽車業界的先驅，如福特汽車的創始人亨利·福特，法拉利創辦人恩佐·法拉利等，喬·吉拉德是唯一的一名汽車銷售員。
喬·吉拉德沒有優越的家庭背景，也沒有機會接受專業的教育，但他還是一步步改寫了自己的人生。他曾經說，自己身上有富有感染性的“火花”，火花能產生熊熊烈火，讓他不放過每一次推銷自己、推銷產品的機會，把握了每一個成功的細節。接下來，我們就仔細體味一下，這位世界上最偉大的推銷員在銷售過程中的策略與技巧。
讓全世界知道你在賣什麼
從踏上銷售征途的那一刻開始，你知道自己必備的道具是什麼嗎？答案就是——名片！
向別人清楚地介紹自己，最少也要1分鐘的時間，但這個時間未必會有人願意給你。拿出名片就不一樣了，從你的姓名到職位，再到公司及產品、聯繫方式，一目了然。只要看一眼名片，就知道你在賣什麼，省掉了無謂的講解。
喬·吉拉德是一個“名片達人”，不管在什麼地方，只要碰到人，他的左手立刻就會到口袋裡去拿名片。每次去看球賽，喬·吉拉德都會先準備一萬張名片。當比賽進入高潮期，或是運動員進球的時候，他就會把自己的名片向空中灑去，看著名片在空中飛舞，多數人都會撿起他的名片。如果其中有想買汽車的人，自然會聯繫他，這就為他增加銷售業績創造了可能。
任何一個能夠發放名片的機會，喬·吉拉德都不會放過。在餐廳用餐後，他會在付賬的時候多給侍者一些小費，然後再給他一盒自己的名片，要求侍者分發給在餐廳用餐的其他人。即便是在寄付電話費或網費的時候，喬·吉拉德也會在其中放兩張自己的名片。打開信封的人，一下子就能了解他的職業。
在過去的一年裡，你發放了多少張名片？要知道，喬·吉拉德每年至少發放掉100萬張名片，他不停地用這樣的方式推銷著自己，讓他遇到的每一個人都知道他在賣汽車，讓每一個想購買汽車的人都覺得可以嘗試跟他聯繫。
推銷不是固定在某個時間段來做的事，而是無時無刻都需進行的工作。作為銷售員，必須要意識到這一點，無論何時何地，只要你的一隻手接觸到對方，另一隻手就應該把名片遞給對方。別把自己藏起來，別羞於把名片送給別人，只有讓更多的人知道你在賣什麼，他才會在有購買慾望的時候想起你、找到你。
也許你會擔心，就算把名片發放出去了，那些拿到名片的人也未必會記得你。這個問題確實存在，經統計證明，每天成千上萬的人在寒暄中交換名片後，其中有93％的名片會在24小時之內被丟進垃圾桶，只有不到l％的名片被保留了一個月以上。
……
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