從0到1做微商/微時代行銷思維（簡體書）

《從0到1做微商:微時代營銷思維》全面剖析了微商的運營策略、營銷技巧與工具，加上大量的實戰案例，結合當前微商流行的玩法與高速成長的微商背后的成功法門，系統而深刻地闡述了微商的概念，解析了微商賺錢的核心思維，能夠幫助讀者在段時間內深入了解這個行業，并能夠獲得一套行之有效的方法論。

劉建，互聯網營銷專家、培訓導師，十四年講授兩千多場培訓課程，輔導了近六百家企業，成功打造出“鮮花紀”“天香茶藝”等行業品牌。2014年轉型微商，創辦微商大學，輔導了全國數十家微商企業，曾創造了單場突破1400萬的銷售記錄！

李浩然，曾任杰出華商協會副理事長、中國健康美容聯合會常務理事、蒙代爾國際企業家大學現代營銷學院院長等職。現為河南云集網絡科技有限公司董事長、鄭州愛心萬貨電子商務有限公司董事長。

第1章微商時代是下一個創業風口什么是微商？
“什么是微商？”徐婷瞪大眼睛望著眼前風度翩翩的陳老師。
只見陳老師嘴唇微翹，吐出一串串字符，宛如一首美妙的歌，牢牢地印在了徐婷的腦海里：“其實最早提出微商概念的是微盟CEO孫濤勇，在他看來，這是一種社會化移動社交電商模式。”陳老師的極具磁性，徐婷的全幅注意力都放在了眼前這位知識淵博的老師身上。
“它是企業或者個人基于社會化媒體開店的新型電商，主要分為兩種：基于微信公眾號的微商稱為B2C微商，基于朋友圈開店的稱為C2C微商。
微商和淘寶一樣，有天貓平臺(B2C微商)也有淘寶集市(C2C微商)。所不同的是微商基于微信‘連接一切’的能力，實現了商品的社交分享、熟人推薦與朋友圈展示。在微商時代，產品不囤貨、成本小、便于推廣，精力花費少，這都是優勢；劣勢則是貨源質量難以控制，很多從業者沒有推廣經驗，以及行業門檻低、競爭力大。”
陳老師吐詞清楚，講解詳細，讓徐婷原本朦朧的認識一下子清晰起來。于是脫口問道：“那么，怎么做好微商呢？”
陳老師抬頭看了徐婷一眼，對眼前這位眼睛大大又靈性十足、悟性極佳的學生充滿了好感。他聲調一變，用一種柔和的聲音說道：“對于這個問題，我有幾條建議，可供你參考。”陳老師稍作停頓，就繼續說道：“很多微商認為把自己的東西賣出去了就能掙錢。其實，這種獲益是短暫的。為了能讓自己的微商之路走得更長遠，我建議微商要控制好貨源，選擇好的微商開店工具。現在做微商，不能像過去那樣，通過在朋友圈發發廣告就等著別人匯款了。我的建議是，廣大微商要借助比較靠譜的微商開店，在平臺上完成交易。”
陳老師停了停，沒等對方再問，接著往下說：“微商在推廣的時候我建議使用第三方平臺，如QQ空間、微信、微博、論壇等。對于新手微商來說，則要有計劃地做一件事，比如確定產品。”
見到徐婷露出一副若有所思的模樣，陳老師端起茶杯喝了一口，有意給徐婷一個消化吸收的時間。直到對方露出了恍然大悟的神色，這才繼續開始他的演說：“一個好的名字，方便傳播，可以讓你店鋪的知名度提升幾倍。如賣米的富哥，微信名叫‘富哥賣米’，一看就知道產品是什么；如農味網的阿文，一看就知道是做農產品的。在微信名字的選取上，我的建議是要參照你從事的行業或產品，再結合你的個人名稱，不建議用一些不知所謂的，或者聽上去比較‘高大上’的英文名稱。此外，微信號也不要太復雜，建議用數字，或者簡單的英文字母，方便人家加你微信。”
實際上，做微信營銷，選好產品非常重要，選定的產品最好能具備以下幾個特點：
1.重復購買率高，比如面膜。
2.質量好，特別是對健康有好處的產品，大家越來越重視健康問題了。
3.具有普遍需求的產品，如食品，人人都可能嘗試。
4.易傳播。能在200個字之內描述清楚的產品是最好的，也方便大家記住并傳播。
在賣產品之前，你自己要對產品非常熟悉，能夠把產品的賣點提煉出來。
陳老師的一番解說讓徐婷獲益匪淺，真有一種醍醐灌頂之感。她想起了騰訊的聯合創始人張志東說過的話：“騰訊的未來是什么，是做大數據服務和連接的公司。騰訊做了十幾年人和人的連接，進度條也許就做了30%，還有大量空間。連接人和服務，我們有微信公眾平臺，同滴滴打車、大眾點評的合作都是嘗試，進度條也許只推進到3%。而連接人和物，整個業界的進度條也許推進了還不到0.1%。我想在連接上能讓騰訊折騰很多年。”
她還想起在另一篇文章上看過這樣一段話：
微信的強大在于它的連接能力，通過社交和移動的結合，把人和人、人和物連接在一起，讓交流變得更加方便。不管微信如何變，想做好微信營銷，就必須做好你和客戶之間的連接，做好互動。當你了解微信本質的時候，你就能很快掌握如何玩轉微信，并做好微商。做任何事情只要思路是對的，方法就很容易找到。
這篇文章徐婷看了后，雖然留下了較深的印象，可是卻沒有深切的體會，在聽了陳老師的講課后，徐婷感到心里一下子亮堂了許多。她覺得當下在互聯網上，之所以關于微商的討論異常火爆，其原因就在于以下兩個方面：一是朋友圈的微商發展已經到了瓶頸期，越來越多的微商有一種“錢”途末路的感覺；二是在淘寶上創業的成本越來越高，微商成為淘寶上那約80％無法賺錢的賣家眼中的最后一根救命稻草。
要知道，微信的一舉一動都會觸動微商們的神經。在這個新舊交替，傳統電商向移動電商過渡的當口，微商作為先行者率先進入了公眾視野。可在現實中，也曾出現一些操作誤區，比如將微商的概念狹隘化，將微商視為做傳銷的，等等。可見人的認識是有一定偏差的。
作為一名社會工作者，徐婷當然不會忽視火起來的“微商”，她也曾做過“什么是微商”的調查，最終得出的答案很多：朋友圈賣貨、微信開店、口袋購物、微博打賞、自媒體……
綜合以上所有答案，微商是朋友圈賣貨的最多平臺，這似乎成了共識，大家也比較容易接受。微商是移動社交電商的一種，是基于社會化媒體或移動社交而存在的。
微商的特征首先是去平臺化，其次是去流量化，最后是去品牌化。去平臺化就是商家不再依賴淘寶、天貓等大平臺生存；去流量化就是可以將所有社會化媒體聚合起來，一鍵發布商品；去品牌化就是隨著“小而美”的產品越來越多，產品的入口和場景變得越來越重要，消費者不再專注于某一種品牌，購物成了一種隨時隨地的喜好和興趣。
在很多人的心目中，微商在潛移默化中做到了以下四點：
1.改變了“自商業”的群體結構。微商經歷了“微信電商—微電商—微商”的成長過程。如果把朋友圈賣貨看作是微商雛形的話，那么微信開店（微店）的興起則代表著微商的成熟和壯大。這一轉變過程不僅是微商作為一種自商業的完善，更是從業者的不斷擴充和產品的不斷延伸。
2.加速了用戶購物習慣從PC端到移動端的轉變。2014年“雙十一”天貓571億元的交易額中，移動端的占比高達42.6%，盡管很多人質疑在PC端下單的人更多，但顯然，移動端購物的趨勢是連年擴大的。微商無法徹底取代消費者在PC端交易的習慣，但已經吸引了越來越多的人轉向移動端購物。
3.改變了C端的用戶身份。假如你是一個時尚達人，在朋友圈買了一款朋友分享的產品，而恰好你又對這款產品非常了解，體驗之后覺得很好，于是你可能就會想著做他們的代理或分銷商。此時你的身份就會從C端走向B端，你可能從買家變成了買手。
4.重塑了買家和賣家的關系。在淘寶電商時代，買家和賣家的關系主要建立在產品上，而人和人之間的內在關系幾乎為零；而在微商時代，買家和賣家的關系建立在“社交—電商—社交”上，在這樣一個可循環的生態之中，前者只是一種單純的商業關系，后者先有關系后有商業，并且，這種商業循環還會不斷被傳播。
按照陳老師的說法，徐婷意識到：想做好微商，首先你要找到一個好的產品，口碑傳播是微商的根本，好的產品自己會說話；其次你要找到一群價值觀相同的合作伙伴，只要你有一個開放的心態，同時愿意把利潤分享出去，你就能把微商做好。
面對新的形勢，營銷的最佳途徑莫過于社交網絡。互聯網帶給我們最大的顛覆是用戶消費行為的改變，這是最關鍵的。現在92%的人相信朋友推薦，相信電視、廣告的人數則滑落到50%以下。現在所有公司都想變成自媒體公司。因為，移動互聯網時代的到來，使“點對點革命”的實現成為可能。
在社交媒體時代，產品才是營銷的核心。產品是1，營銷是0：如果產品的“1”不存在，增加再多的“0”都不會成功。所以，選出好產品，是做好微商的第一步。
根據網絡和現實生活中微商群體的互動溝通，好的微商產品一般具有以下幾個特點：
1.高毛利：保證有足夠高的毛利。低利潤的產品如牙刷、茶杯等，當你花費同樣的時間和精力，賣出去100件牙刷所獲得的利潤還不及賣出一盒黑枸杞，那你就應該考慮是不是該換產品了。
2.競爭少：如3C產品。而類似衣服和鞋子這類產品則要謹慎，因為賣的人太多了。
3.質量可控：微商賣的其實是人品，一旦產品質量不行，影響的是你個人的信譽，所以在選擇銷售哪種產品時，一定要對該產品知根知底。哪怕前期辛苦點，多在產品上下功夫，換來的是長遠的可持續發展。
4.大眾需求：每個人都有基本需求，如吃的產品，人人都愿意嘗試。如果是賣衣服和鞋子的，雖然也是大眾需求，但有可能會在款式、尺寸、顏色上不符合客戶需求，進而帶來一定的退換貨。
5.易傳播。對產品不需要解釋太多：不要太多文字介紹或者放太多圖片，否則容易引起閱讀疲勞。能在200個字以內介紹清楚產品是最好的。
因此，微商也可以這么解釋——微小的個體經營戶或公司，而不要狹義地把它定義成“在微信朋友圈賣東西的商人”。
想成為一名合格的微商，除了選好產品，再來就是跟好團隊了。萬一跟錯人，團隊不給力，浪費時間又浪費錢。畢竟現在微商圈中存在著不少品質低劣、證件全無的三無產品，以及一些缺乏實力，甚至是以圈錢為目的的騙子團隊。因此，如果在選產品和團隊的時候，事前不做調研、不做評估、不去體驗，輕率作決定，是很容易上當受騙的。
此外，“品牌不是你想做、想做就能做”的。很多人看到一些明星做微商品牌很成功，覺得自己既然有產品或者銷售方面的優勢，那么自己肯定也可以做得好，于是馬上找幾個聯合創始人開始出產品，接著動用自己的資源找代理、賣貨。殊不知，想要運營好一個微商品牌，有的是“滿滿的套路”，并不是我們看著挺掙錢就可以去“參”一腳的。打造一個品牌需要考慮的東西實在是太多太多了，而且這是一個長期過程。選擇現有品牌的最大的好處就是“大大降低試錯成本”，可以通過一個項目快速入門。
徐婷曾針對1000名微信群友做過調研，調研題目是《最反感微商的地方是什么》，結果99%以上的朋友都說最討厭刷屏，其中80%以上的朋友都說已經直接把刷屏者屏蔽或拉黑了。因此，不懂得社群營銷的精髓是用心交朋友，只會狠狠地刷屏、加粉，甚至騙粉的人，只能努力地讓別人用最快的速度把自己拉黑！
就像微信圈曾流行一個冷笑話一樣：“有一哥們兒在朋友圈賣東西，開始時完全沒人搭理他。但他每天都堅持上貨、拍照、修圖，然后發到朋友圈，堅持了整整一個月，功夫不負有心人，終于有了回報——所有人都把他拉黑了。”
這個段子其實非常寫實！一些有準備的微商朋友會選擇上一些微商培訓課，畢竟這樣上手更快更容易，也可以避免犯錯。徐婷認為，提前上課是非常對的，也是非常有必要的。徐婷身邊大多數現在做得還不錯的跨界者，都是先從學習開始，用最少的學費學到最寶貴的知識，然后在微商路上越走越順暢。可是部分朋友，不知道如何選擇課程，總是哪里有課程就去哪里聽，聽了之后感覺無從下手。
在徐婷看來，聽課無非分為兩種，一種是免費的，一種是收費的。免費的微商課程網上一大堆，但是很多方法早就不管用了。收費的培訓也是魚龍混雜，少的幾百塊錢，高的上萬元，很多人發現學到最后往往似是而非，根本沒有半點作用。
想要做好微商其實是一件困難的事情，也并非聽一兩堂課就能解決所有問題，理論與實踐緊密地結合，才是微商的“正確打開方式”。而徐婷就是一邊聽課學習，一邊按照課程實際操作的。她自己開了一個微店，并在陳老師手把手地指導下全面鋪開業務，效果很好，每天訂單不斷，僅半個月時間，她的收入就已經上萬，這是徐婷以前想都不敢想的。
由于生意越來越好，徐婷也組建了自己的微商團隊，在老師的指引下，她的微商生意越做越紅火，這半年下來，她帶領的團隊每個月的收入都穩定在十萬元以上。
在實踐中，徐婷在“如何做好微商”這個問題上，總結出以下四點：
⒈選擇團隊是一件非常重要的事情。如果你有了一個強大的團隊，你的創業之路會走的異常順利。
⒉形象塑造也很重要。做微商一定要塑造自己的正面形象，積極、陽光、有實力、有品味、高大上等。
⒊要和微信好友培養感情。不要老想著第一時間賣產品，先跟陌生人交朋友，建議了信任，熟悉之后自然有機會成交，就算不能成交，也有可能透過他的朋友圈子去成交。
⒋最最重要的是堅持和耐心。微商適合一些有耐心的人去做，微商做得好的不一定是聰明人，但一定是能堅持到底的人。
微商時代正在到來
“微商時代正在到來！”陳老師在講述這個課題的時候，神情顯得有些嚴肅，緊鎖的濃眉呈現出一種陽剛之美。徐婷則聽得津津有味。
“在互聯和電子商務蓬勃發展的今天，人們的網購消費習慣逐漸成熟，2015年的‘兩會’上，李克強總理在答記者問中，還表示愿為網購、快遞和電子商務等新業態做廣告。伴隨著社交媒體等渠道的迅速發展，微商的概念便以不可思議的速度在全體國民的手機端傳播開來。2015年1月17日，北京甚至舉辦了一界前所未聞的大會——中國微商大會，這意味著微商時代正在成為這個時代的風口。”
顯然，陳老師對這個課題研究頗深，旁征博引、娓娓道來，很讓徐婷為之心動神往。
“生活就像一盒巧克力，你永遠不知道誰會成為下一位在你朋友圈中賣東西的人。”她想起了最近在朋友圈中廣為流傳的段子，而這個段子也把“朋友圈經濟”的火熱，惟妙惟肖地展現出來。
陳老師的聲音再次傳來：“微商，簡單來說就是借助移動終端平臺上的移動互聯技術進行的商品買賣活動，幾乎只要有一個社交網絡賬號，人人都可以是商人，或者代理或自營，賣貨賺錢。相關數據顯示，2014年中國移動購物用戶規模突破3億，增長速度超過35%，高于PC購物用戶25%的增長速度，移動購物的交易規模接近10萬億，增長率達到270%。”
陳老師的記憶力極佳，精準的數據信手拈來，可見這些資料早就爛熟于心了。他用一種十分權威的口吻說道：“影響微商銷量的關鍵就是口碑和信任度，而口碑的提升和消費者信任的取得，很大程度上來源于商家的銷售業績和其他買方的評價，因此微商總會在自己的熟人圈維護形象——不想打擾他人，還要正常投放廣告。”
徐婷微微點了點頭，做了幾個月的微商，發了一點小財還在其次，讓她引以為傲的是隨之而來的一種成就感，一種自己創業所獲得的成就感。
“微商是利用社交媒體賣產品的，其主要銷售渠道為微信、微博、空間等平臺，這些社交平臺原本沒有多少商務性質，這決定了微商的營銷是受到限制的。為了不漏掉一點咨詢業務或任何訂單，有的微商24小時待命等待消息。
“當然，個人圈子人數畢竟有限，而產品信息需要傳遞到更多人的手里，因此，微商只能通過加好友的方式。我有一個朋友買了3部iPad，一部iPad開100個微信號，每個號都加滿5000人，但兩個月下來，發出的信息大部分石沉大海，好多號都被封了。因此，微商聽起來很美，但要做好微商經濟，依然需要邁過很多門檻。
“微商的未來將依托于生態圈建設。微商的模式不是一種模式與另一種模式的機械疊加，而是兩相融合。從構架和產品設計的模式上，從業者需要跳出傳統微商甚至是電商的框架。
“目前微商的發展存在瓶頸，參與人數多，這在一定程度上導致了商品質量參差不齊，政府對此的監管及稅收政策尚不明朗。對于微商的未來發展而言，從業者不應該努力吸引人口袋里的錢，而是“人”本身——以無所不包的互聯網文化，吸引人進入理性而自由的社交生活；不再局限于當下的利益，而駐足長遠生態圈的建設，并為用戶帶來比金錢更重要的購物體驗……從這些意義而言，有家叫錢寶網的互聯網公司，就在摸索移動社交收益平臺，開創了微商新時代，我們樂見越來越多有這般遠見和洞察力的企業出現，令微商的發展更加蓬勃有序。”
徐婷聽著陳老師的課，大腦卻在高速運轉。
對比眾多微商平臺，在如今這個“互聯網+”的風口上，錢寶網出的“招”堪稱奇妙—微商！并非大家所熟知的微店做法，而是一個基于社交的全平臺微商概念。
微商的市場需求使得眾多獨立微商平臺在2014年迅速崛起，而針對渠道及傳播需求，錢寶網則將在2015年依靠大數據等技術手段，完善了微商生態系統，極大地幫助了微商實現精準傳播和營銷，規范未來的微商行業。
過去數年間，錢寶網依靠“看廣告、做任務、賺外快”的新型商業模式，成為中國首創的注意力經濟平臺。在這一過程中，錢寶網對用戶的消費需求、注意力分布等信息實現了收集沉淀，在推出微商平臺之后，錢寶網此前的厚重積累尋找到了一個極具生命力的突破口。
錢寶網的龐大用戶群體，將為錢寶網的微商發展提供精準客源。而錢寶網新版客戶端重點打造基于社交的微商平臺，滿足了“寶粉”之間的無縫溝通需求，并使得依靠以買家為基礎的對外口碑傳播，形成了良性、持續推廣的循環。
截至目前，錢寶網、用戶與廣告商實現了“三贏”的局面，通過承認和兌現用戶注意力價值，用戶與錢寶網之間形成了強關聯，而用戶與用戶口口相傳的推廣方式使彼此之間形成了強社交。
徐婷突然涌現出了之前在網上看到的這些內容，隨后，她還想起了閨蜜阿娟的創業故事。
對于阿娟來說，成為微商是其職業生涯中最成功的一次轉型。過去的兩年，從開始接觸微商時的單打獨斗，到成立了自己的公司，管理著幾十人的團隊，阿娟在微商的道路上越走越順。
其實，阿娟的成功只是蓬勃發展的“微商大軍”中的一個縮影。2015年，越來越多的人開始選擇投身微商事業。
每天，阿娟都會和員工一起忙碌地分發貨物，幾十箱的面膜要趕在快遞下班前全部投遞完畢。在微信上聊天、發貨和轉賬是阿娟現在的生活常態，而這一切都是通過她注冊的微信號實現的。徐婷很清楚，2014年5月，在微信朋友圈看到朋友推薦的一款面膜，阿娟在用過之后覺得非常好，于是開始聯系面膜的經銷商做代理。短短一年的時間，阿娟的收入翻了好幾倍。
現在只要打開手機，幾乎所有的社交平臺都有微商活動的影子，銷售的產品也開始從面膜、化妝品等滲透到生活中的各個領域。
對于微商的營銷模式，阿娟曾這樣告訴徐婷：
剛從事微商的時候，自己只在微信朋友圈賣面膜，每天都發圖片展示使用心得，有朋友咨詢，就向其推薦。由于一開始只是在互相信任的朋友中售賣，所以銷量并不大。但隨著越來越多的人了解并轉發，阿娟的市場開始在移動互聯網上呈現出幾何倍數的增長。如今，僅靠一個微信號，阿娟的代理商就有六十多名了。
微商的營銷模式大致相同，其核心是一種低成本、高性價比的營銷手段。與傳統營銷方式相比，微商營銷主要依靠移動互聯網進行線上“虛擬”與線下“現實”的互動，買賣雙方建立起一個涉及產品、渠道、市場和品牌傳播的高效營銷鏈條，從而實現以小博大、以輕博重的營銷效果。
不過阿娟也曾提醒過徐婷，做一名合格的微商并不容易。首先就是堅持，不能三天打魚兩天曬網；其次要不斷學習，微商是一個新興事物，要學習它的規律和營銷技巧；最后，還保持樂觀，每個領域的開創者都是飽受爭議的，從業者一定要以積極的心態面對周圍人的質疑。
徐婷知道，2014年可以被稱為微商元年，這一年微商上售賣的化妝品呈現出一種爆發的態勢，盡管在發展過程中微商也的確存在著一些不如意的地方：如大量壓貨，渠道過長，簡單粗暴的刷屏等。但瑕不掩瑜，大部分微商都依靠自己的努力和誠信獲得了成功和價值回報。
阿娟微信上的一句話讓徐婷印象深刻：未來的三年，你一定會和微商扯上關系，就像當年的淘寶一樣，要么你是消費者，要么你是經營者。
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