金牌銷售必看的心理學(實驗解讀版)（簡體書）

做好銷售不易，做到金牌銷售更難。這其中最大的難點便是如何掌握客戶心理，讓其相信你的產品、購買你的產品，甚至幫助推廣你的產品。要化解這個難題，你必須要懂點銷售心理學。

單純學習銷售心理學理論，可能會讓你覺得枯燥、乏味。但是，如果把理論拆解成一個個實際銷售工作中的具體問題，通過眾多經典的心理學實驗來驗證、講解，並提供有針對性、實際可行的營銷措施，你是否願意這樣來學習銷售心理學呢？《金牌銷售必看的心理學（實驗解讀版）》就是這樣一本書，它彙集了近百個經典的心理學實驗，全面講解了促成客戶購買的心理動因，以及銷售人員針對客戶心理所應採取的策略。

如果你是從事銷售和營銷工作的人員，你就可以通過閱讀本書讓自己更能掌握客戶心理，提高自己的營銷策劃能力，說服客戶樂意購買你提供的產品或服務，最終取得金牌銷售的業績。

黃鈺茗，企業營銷運營實戰專家、銷售技能訓練與團隊建設專家、CCTV《奮鬥》欄目特邀點評嘉賓。從一線銷售人員到企業總裁，黃老師集4年的一線銷售經驗、6年的銷售管理經驗，形成了一整套接地氣的、可複製的、可傳承的銷售管理訓練體系和銷售技能訓練體系，開發了“總裁贏銷之道”“業績倍增五大工程”“團隊心態管理”等精品課程，曾為格力空調、中國人壽、中國平安、太平洋保險、中國郵政、金正大集團、福成五豐等知名企業提供培訓服務。

第1章　客戶憑什麼選你：消費決策 //1

1. 在消費行為中，人的理性是有限的 //2

心理觀察：餐具實驗

2. 預知信息影響人們對產品的效果體驗 //5

心理觀察：預期效應

3. 人們相信，價格高的產品，質量更好 //8

心理觀察：價格與效果體驗

4. 品牌造成人們評價質量的盲目 //13

心理觀察：品牌忠誠度與效果體驗

5. 人們判斷得失的標準與參照點有關 //15

心理觀察：參照依賴

6. 滿足心理定義的產品更能贏得人心 //18

心理觀察：顏色偏好

7. 為什麼越暢銷的產品越暢銷 //21

心理觀察：從眾實驗

8. 相同的錢，為何有不同的價值 //24

心理觀察：心理分賬

9. 面對過多的選擇，人們容易產生困惑 //29

心理觀察：果醬實驗

第2章　不僅僅是買東西：消費驅動 //33

1. 感覺對了，才會購買 //34

心理觀察：感覺與消費行為

2. 知覺影響人們對產品信息的識別 //37

心理觀察：知覺防禦

3. 消極情緒讓人們花了更多錢 //39

心理觀察：消極情緒與消費行為

4. 內疚感擋不住人們想要嘗試的願望 //42

心理觀察：內疚感與消費行為

5. 未滿足時，人們難以拒絕消費的誘惑 //46

心理觀察：心理狀態與消費衝動

6. 在消費活動中，主觀感受勝過客觀數據 //49

心理觀察：安全氣囊的選擇

7. 人們越告誡自己，越難以控制購物的衝動 //51

心理觀察：自控資源的有限性

8. 已付出的成本讓人難以終止消費行為 //53

心理觀察：沉沒成本效應

9. 性別角色影響男女消費觀 //57

心理觀察：性別比例與男性消費

10. 購物環境影響消費決策 //60

心理觀察：天花板高度與消費決策

第3章　對事也對人：銷售人員素質 //63

1. 以熱情開啟與客戶的良好關係 //64

心理觀察：中心品質原理

2. 自信才能獲得客戶的信任 //66

心理觀察：行為動作影響內在態度

3. 以專業化打消客戶的疑慮 //68

心理觀察：信息來源與信息採納度的關係

4. 快速將客戶的名字與面孔對號入座 //71

心理觀察：面孔識別實驗

5. 滿足客戶對市場新鮮度的需求 //74

心理觀察：思維定勢效應

6. 處理問題，絕不拖延 //78

心理觀察：拖延的研究

7. 被多次拒絕後，依然保持樂觀心態 //80

心理觀察：樂觀成功理論

8. 讓客戶加入自己的朋友圈 //82

心理觀察：人際關係六度空間理論

第4章　好廣告，壞廣告：廣告策略 //85

1. 為什麼廣告需要重複播出 //86

心理觀察：曝光效應

2. 廣告是改變人們對產品態度的媒介 //89

心理觀察：情感調節

3. 廣告要能引發客戶的共鳴 //91

心理觀察：記憶的自我參照效應

4. 廣告要符合人們的心理需求 //93

心理觀察：咖啡實驗

5. 為什麼廣告中少不了美女 //95

心理觀察：美女效應

6. 名人更能說服客戶掏腰包 //97

心理觀察：名人效應

7. 讓客戶認為產品與自己有關 //100

心理觀察：巴納姆效應

8. 以預告激發客戶的購買欲 //103

心理觀察：蔡格尼克效應

9. 廣告要能引起人們的感官刺激 //105

心理觀察：感覺剝奪實驗

第5章　促銷也是一門技術：銷售策略 //109

1. 為什麼要實行優惠活動 //110

心理觀察：互惠原則

2. 在銷售中加入“免費”的誘惑 //113

心理觀察：免費效應

3. 客戶會選擇低價還是折扣 //116

心理觀察：打折心理

4. 打折要折得有技巧 //118

心理觀察：邊際效用遞減

5. 限量產品為何能引起搶購 //122

心理觀察：稀缺原則

6. 讓客戶明確看到收益 //125

心理觀察：確定效應

7. 為客戶提供可冒險的選擇 //128

心理觀察：反射效應

8. 將想要銷售的產品與“誘餌”比較 //130

心理觀察：誘餌效應

9. 如何標價更易獲得客戶的青睞 //133

心理觀察：標價測試

10. 驚喜讓客戶更願意購買 //135

心理觀察：不確定性與購買意願

第6章　溝通就是生產力：銷售溝通 //139

1. 控制聲音信息，獲得聽覺滿足 //140

心理觀察：聲音信息與言語表達

2. 注意非語言方式的交流與溝通 //143

心理觀察：目光接觸、模仿實驗

3. 說話有條理，合作才有希望 //147

心理觀察：7±2法則

4. 向客戶提要求要懂得設置“門檻” //150

心理觀察：登門檻效應

5. 讓客戶難以拒絕小要求 //153

心理觀察：留面子效應

6. 優點與缺點的雙面闡述更加可信 //156

心理觀察：雙面說服實驗

7. 對客戶的溝通信息及時反饋 //159

心理觀察：反饋效應實驗

8. 溝通遇到矛盾時不要匆忙解決 //162

心理觀察：時間對信息的影響

9. 在談判時如何讓步最有效 //165

心理觀察：微小讓步定律

10. 裝作憤怒並不會讓對方妥協 //169

心理觀察：裝作憤怒對談判的影響

第7章　就要一個好口碑：口碑營銷 //171

1. 保證產品質量，如實宣傳產品信息 //172

心理觀察：價格與質量的比較

2. 妥善處理產品及品牌的負面評價 //175

心理觀察：負向效應

3. 以客戶易接受的方式發佈信息 //177

心理觀察：損失規避

4. 為客戶提供最省力的服務 //181

心理觀察：選擇的便捷性

5. 購物經歷值得企業關注 //183

心理觀察：愉悅情緒與消費

6. 道歉不如提出解決問題的策略 //186

心理觀察：道歉的價值

7. 如何處理客戶非理性的抱怨 //189

心理觀察：歸因偏差

8. “封存”有助於緩解消費中產生的負面情緒 //193

心理觀察：封存行為與情緒調節

9. 利用道德營銷，拉近客戶與企業的距離 //195

心理觀察：道德營銷

第8章　別讓你的客戶後悔：消費反應 //199

1. 避免後悔是人的本能 //200

心理觀察：懊悔規避

2. 為什麼壞結果相同，後悔程度卻不同 //202

心理觀察：作為效應

3. 為什麼人們會後悔放棄購買 //205

心理觀察：後悔與購買機會的有限性

4. 錯失購買機會，多年後更加後悔 //209

心理觀察：後悔與時間性因素

5. 提前購買與延後購買，哪個更易後悔 //212

心理觀察：後悔與購買時機

6. 購買價格的差距越大，人們越後悔嗎 //214

心理觀察：後悔與購後比較

7. 信息呈現的順序不同，後悔程度不同 //217

心理觀察：後悔與比較順序

參考文獻 //221