酒店行銷一本通（簡體書）

《酒店營銷一本通》不僅介紹了闡述了酒店營銷工作的崗位職責、崗位要求、管理技能，還通過25個經典案例，34個經驗提醒，32個核心問題，19個工具表單，分享了作者多年來總結的實操技巧，讓讀者擁有酒店營銷的真本領，從而實現酒店利潤倍增。

楊 衛
格蘭云天大酒店副總經理、總會計師，曾任上海賓館（深圳）總會計師。長期致力于星級酒店的財務管理、營銷管理、項目運作與統籌工作，研究方向為旅游酒店財務管理，在星級酒店的籌建、制度流程的編寫、開業前期的策劃、開業后的財務管理與控制等方面有獨到的經驗與方法。著有星級酒店服務培訓指南叢書：《星級酒店餐飲服務員培訓》《星級酒店前廳服務員培訓》《星級酒店客房服務員培訓》等。
劉慧明
湖南大學畢業，后獲清華大學酒店旅游系EMBA學位，“中國桑拿休閑信息網”首席顧問。曾任昆明石林大酒店娛樂總監、總經理助理，后又在三亞明珠大酒店、東莞長安長虹大酒店任職。曾負責黃金海岸休閑會所、世豪酒店水療會所、皇庭桑拿水療會所的前期籌備、培訓和管理等工作。

《酒店營銷一本通》全面闡述了酒店營銷工作的崗位職責、崗位要求、管理技能和實操技巧，內容貼近工作實際，實操性極強，是讀者全面掌握酒店營銷技能、促進酒店利潤快速倍增的優秀常備讀物。

第一章 酒店營銷經理崗位認知
第一節 酒店營銷經理崗位描述
一、酒店營銷經理的主要任務
二、酒店營銷經理的職責
三、酒店營銷經理的工作內容
第二節 酒店營銷經理崗位要求
一、必備素質
二、必備能力
☆探究思考

第二章 營銷部運作基礎工作
第一節 營銷部的建立
一、酒店營銷的概念
二、酒店營銷的活動
三、酒店營銷部結構與職能 第一章 酒店營銷經理崗位認知
第一節 酒店營銷經理崗位描述
一、酒店營銷經理的主要任務
二、酒店營銷經理的職責
三、酒店營銷經理的工作內容
第二節 酒店營銷經理崗位要求
一、必備素質
二、必備能力
☆探究思考

第二章 營銷部運作基礎工作
第一節 營銷部的建立
一、酒店營銷的概念
二、酒店營銷的活動
三、酒店營銷部結構與職能
四、營銷部各崗位職責
第二節 營銷團隊建設與管理
一、聘用最好的人才
二、營銷團隊的日常管理
三、營銷人員的教育訓練
四、制定薪酬制度
五、激勵營銷團隊
第三節 營銷資料準備與管理
一、營銷記錄系統
二、營銷資料系統
三、記錄、資料的管理
四、客史檔案的建立與管理
☆探究思考

第三章 市場營銷規劃
第一節 市場調查
一、市場調查的目的
二、市場調查的先后順序
三、市場調查應從“顧客追蹤”做起
四、本地市場調查
五、全國性市場調查
六、酒店的供應廠商
七、市場調查報告書
第二節 營銷市場分析
一、酒店產品分析
二、競爭對手分析
三、市場分析
四、顧客的需求分析
五、酒店各部門的分析
第三節 酒店營銷組合
一、酒店產品組合的設計與調整
二、酒店價格組合的設計與調整
三、酒店銷售渠道組合的設計與調整
四、酒店促銷組合的設計與調整
第四節 營銷預算
一、營銷預算的作用
二、營銷預算的組成
三、酒店營銷預算的格式
四、營銷預算的編制方法
五、編制營銷預算應考慮的因素
六、運營中偏差的糾正
第五節 營銷計劃制訂與執行
一、酒店營銷計劃的內容
二、酒店營銷計劃制訂步驟
三、營銷計劃有效執行的保障
四、營銷計劃的分解
五、營銷計劃的動態調整
六、營銷計劃的目標管理
七、營銷計劃的過程管理
☆探究思考

第四章 酒店營銷手段與技巧
第一節 廣告營銷
一、廣告對顧客的意義
二、廣告對酒店的意義
三、酒店廣告目標市場
四、制訂廣告方案
第二節 網絡營銷
一、互聯網給酒店營銷帶來了什么
二、網上營銷障礙克服辦法
三、網上宣傳技巧
四、網上營銷技巧
第三節 人員推銷
一、重視酒店推銷隊伍的建設
二、注重酒店推銷隊伍規模合理化
三、明確推銷目標
四、推銷人員的選擇、培訓和報酬
第四節　電話推銷
一、接聽打進來的營業電話
二、打電話出去推銷
三、電話推銷的禮貌
第五節 直接通信(DM)推銷
一、直接通信(DM)的特點
二、寄發郵件種類
三、直接通信（DM）推銷的前提：名單的制定
四、DM寄發的時機
五、郵件發送的時間
☆探究思考

第五章 訂房作業控制
第一節 訂房業務概述
一、訂房的來源
二、酒店接受訂房的方式
三、訂房的種類
四、訂房登記要領
五、訂房作業處理原則
六、訂房活動程序
第二節 訂房控制與預測
一、客房銷售控制
二、訂房預測
三、訂房分析
四、訂房作業查核
☆探究思考

第六章 會議市場營銷
第一節 訂房業務概述
一、會議市場營銷的益處
二、會議市場目標
三、會議市場經營原則
第二節 會議市場推銷
一、會議市場推銷的策略
二、會議推銷要點
三、確認及簽訂合約書
四、發布會議通知單
五、再次確認
☆探究思考

第七章 宴會營銷
第一節 宴會營銷作業控制
一、洽談
二、預約
三、確認及簽訂訂席合同
四、發布宴會通知單
五、再次確認
六、各部門工作計劃的擬訂
七、追蹤
八、建檔
第二節 宴會促銷活動
一、年終團拜及春酒促銷
二、中式及西式情人節促銷
三、母親節及父親節促銷
四、謝師宴促銷
五、中秋促銷活動
六、圣誕節促銷
七、除夕年夜飯
八、特殊餐宴促銷
☆探究思考

第八章 酒店市場營銷控制
第一節 營銷控制內容與程序
一、酒店營銷控制的概念
二、酒店營銷控制的內容
三、酒店營銷控制的一般程序
第二節 年度營銷計劃控制
一、銷售額分析
二、市場占有率分析
三、營銷費用率分析
四、顧客態度追蹤
第三節 營銷效率控制
一、營銷隊伍效率控制
二、廣告效率控制
三、促銷效率控制
四、獲利性控制
第四節 營銷業績評價與控制
一、業績評價指標的計算
二、銷售控制
三、成本費用控制
☆ 探究思考

第一章　酒店營銷經理崗位認知
第一節　酒店營銷經理崗位描述
1 直接對總經理負責貫徹執行酒店下達的營業及管理指令；根據酒店計劃，制訂營銷部各項業務指標和規劃；負責組織營銷部的酒店產品銷售和接待服務工作；協調平衡本部門各市場組之間所出現的工作矛盾，保證各項工作的銜接；組織主持每周部門管理人員工作例會，傳達酒店例會工作要點，聽取匯報，布置工作，解決問題；
確保員工做好營銷部各項統計工作，掌握和預測房間出租情況、訂房情況、顧客到店和離店情況，密切注意客情，使客房銷售達到最佳狀態；
指導營銷部員工及檢查其工作表現，保證酒店及部門規章制度和服務質量標準得到執行，確保營銷部各項工作正常運轉；
每月審閱各部門(國外市場、政企市場、旅行社市場、預訂部等)提供的員工出勤情況；
做好本部門與其他部門的溝通與協調工作。
2 與前廳部的協調
做好進、離店的團隊會議的協調配合工作，在團隊會議召開前的第4天通知前廳了解該團隊會議的具體要求，并做好團隊會議的善后工作。
3 與客房部及工程部協調
確保大廳及公共區域的衛生狀況良好，確保設備設施運轉正常，能使住店顧客滿意，提高回頭率。
4 與電腦房協調
確保電腦的安全使用；
與顧客保持密切的聯系，經常向顧客征求意見，了解情況，及時反饋，并定期提出有關接待服務工作的改進意見，供酒店參考決策；
對營銷部員工進行定期評估，并按照獎懲條例進行獎懲；
檢查VIP接待工作，包括親自迎送；
按照酒店或其他部門的要求，履行其他義務。　
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