卡耐基推銷藝術與處世智慧（簡體書）

《卡耐基推銷藝術與處世智慧》介紹了:戴爾·卡耐基是20世紀最偉大的成功學導師。他運用心理學和社會學知識，對人類共同的心理特點進行探索和分析，開創和發展了一套獨特的融演講、推銷、為人處世及智力開發于一體的成人教育力式。接受過卡耐基教育的有社會各界人士，從中獲益匪淺。在本書中，卡耐基將告訴你開發潛能贏得客戶的智慧。

卡耐基，世界著名成功勵志大師，美國“成人教育之父”。20世紀早期，美國經濟陷入蕭條，戰爭和貧困導致人們失去了對美好生活的向往，而卡耐基獨辟蹊徑地開創了一套融演講、推銷、為人處世、智能開發于一體的教育方式，運用社會學和心理學知識，對人性進行了深刻的探討和分析。他講述的許多普通人通過奮斗獲得成功的真實故事，激勵了無數陷入迷茫和困境的人，幫助他們重新找到了自己的人生。
接受卡耐基教育的有社會各界人士，其中不乏軍政要員，甚至包括幾位美國總統。千千萬萬的人從卡耐基的教育中獲益匪淺。卡耐基在實踐的基礎上撰寫而成的著作，是20世紀最暢銷的成功勵志經典。

★國內權威卡耐基作品譯本，第一版印刷十余次
★經典超值，值得收藏品讀
★人類最偉大心靈導師的金玉良言，全球第一品牌勵志經典
★他是人類歷史上最偉大的勵志作家，他被譽為“人類最偉大的心靈導師”，他改變并成就了無數人的人生
★在美國，接受卡耐基訓練的有社會各界人士，其中不乏商界巨擘、科學巨匠、軍政要員，甚至包括幾位美國總統。“石油大王”洛克菲勒、“米老鼠之父”迪斯尼、“旅店大王”希爾頓、麥當勞創始人克羅克、保險巨頭貝特格、發明大王愛迪生、相對論鼻祖愛因斯坦……
★在全球“財富500強”中，超過400家企業長期接受卡耐基訓練。
★在中國，接受卡耐基訓練的有中國石油、首鋼集團、清華大學、復旦大學、外交學院、新東方、新華保險、新華社北京分社、外交部、國家計生委……

序言成功推銷的魔法 ■ 弗蘭克·貝特格
前言從優秀到卓越 ■ 戴爾·卡耐基
第一篇接近客戶的秘訣
第1章激發客戶的強烈需求
第2章不要直接拋粗纜繩
第3章如何與客戶預約
第4章和客戶交朋友
第5章微笑待人
第6章牢記客戶的姓名
第7章學會傾聽

第二篇如何贏得客戶的信任
第1章做一個值得信賴的人
第2章不斷地了解自己的事業
第3章夸贊你的對手 序言成功推銷的魔法 ■ 弗蘭克·貝特格
前言從優秀到卓越 ■ 戴爾·卡耐基
第一篇接近客戶的秘訣
第1章激發客戶的強烈需求
第2章不要直接拋粗纜繩
第3章如何與客戶預約
第4章和客戶交朋友
第5章微笑待人
第6章牢記客戶的姓名
第7章學會傾聽

第二篇如何贏得客戶的信任
第1章做一個值得信賴的人
第2章不斷地了解自己的事業
第3章夸贊你的對手
第4章不要夸大其詞
第5章讓自己看起來是最棒的
第6章真誠地贊美和欣賞客戶
第7章讓客戶多表現自己
第8章勇敢地承認自己的錯誤

第三篇如何讓客戶贊同你
第1章永遠不要爭辯
第2章友善地與客戶打交道
第3章使客戶一開始就說“是”
第4章讓客戶覺得是他自己的主意
第5章從客戶的立場看問題
第6章發揮同情的威力
第7章激發客戶的高尚動機
第8章戲劇化地表達你的想法

第四篇如何更好地說服客戶
第1章千萬不要喋喋不休

第2章委婉地提醒客戶的錯誤
第3章迎合客戶的興趣
第4章讓客戶感到自己很重要
第5章給客戶戴“高帽子”
第6章尋找客戶拒絕購買的真正原因

第五篇克服憂慮快樂推銷的訣竅
第1章將推銷變成有趣的工作
第2章培養積極的心態
第3章充滿激情地投入推銷
第4章過好今天的每一刻
第5章消除憂慮的靈丹妙藥
第6章如何減少工作中一半的憂慮
第7章清除思想上的憂慮
第8章克服憂慮的心理

第六篇推銷員口才訓練
第1章快速獲得當眾演講的技巧
第2章培養當眾說話的勇氣和信心
第3章讓演講充滿旺盛的生命力
第4章打開聽眾的心扉
第5章如何激勵和打動聽眾
第6章走向成功的第一要訣

第七篇順利成交的技巧
第1章讓客戶幫你推銷
第2章創造推銷奇跡的信函
第3章向客戶請教
第4章完成推銷的七項原則
第5章敢于承認自己的恐懼
第6章養成良好的工作習慣

附錄自我推銷的技巧

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第一篇
接近客戶的秘訣
第1章激發客戶的強烈需求
●卡耐基成功金言●
推銷的秘訣，在于如何發現客戶所需要的東西，并幫助他用最好的方法去實現它。
“找到人們內心當中最需要的東西”，這一秘訣對任何推銷都非常重要——無論你推銷的是物品還是思想。
首先要把握客戶最迫切的需求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。
?
每年夏天，我都要去緬因州釣魚。雖然我自己很喜歡喝草莓奶，但我卻發現魚兒只喜歡吃蟲子。所以我每次去釣魚時，不會想我所喜歡吃的東西，而是想這些魚兒喜歡吃什么。我會在魚鉤上掛上一條蚯蚓，代替草莓奶作誘餌，這樣魚兒才會上鉤。
當你在推銷過程中“釣”人的時候，何嘗不是同樣的道理呢?
英國首相勞合·喬治就非常精通此道。有人問他，當其他在戰爭年代成為領袖的人，如威爾遜、奧蘭多及克里孟梭都逐漸被世人遺忘時，他為什么還能夠大權在握，他回答說：“如果說我有什么妙訣的話，那可能就是因為我很早就明白了一個道理：要想釣到魚，魚餌必須讓魚喜歡吃才對！”
為什么很多推銷員總是大加談論自己的需求呢?要知道，這應該是孩子們才會做的荒謬事情。這是因為人們只關心自己的需要，你對自己所需要的東西永遠都會感興趣，但別人對你所需要的并不感興趣。別人都像你一樣，只會對自己的需要感興趣。所以，世界上能夠影響他人的唯一方法，就是談論他的需要，并告訴他如何去獲得、滿足他的這種需要。
幾年前，我曾有幸會見了雪佛蘭汽車公司的公關部經理威廉·G·鮑爾，他給我講了一個故事:
有一次，鮑爾先生想買一棟房子，就找了一位房地產經紀人。這個人實在是太聰明了。他先是和鮑爾先生閑聊著，很快就摸清楚了鮑爾先生的雇傭金，還知道鮑爾先生想買一棟帶樹林的房子。
然后，他開車帶鮑爾先生來到一棟房子的后院。這棟房子確實很漂亮，還緊挨著一片樹林。他對鮑爾先生說：“看看院子里的這些樹！一共有18棵!”
鮑爾先生對這些樹夸獎了幾句，就開始問房子的價格。那位房地產經紀人回答說：“這可是個未知數。”
鮑爾先生一再追問，但那人總是不正面回答；而且只要鮑爾先生一問到價格，他就開始數那些樹：“一棵、兩棵、三棵……”
最后，鮑爾先生和那個房地產經紀人成交了，價格自然不菲，因為有那18棵樹。
對此，鮑爾先生評價說：“這就是推銷!他認真地聽我說話，并找到了我的需求，然后很漂亮地向我做了推銷。”
讓我們再來看下面這個故事，而且有必要記住其中的含義：
有一天，愛默生和他的兒子想將一頭小牛趕進牛棚，但他們犯了一個常識性的錯誤，他們只想達到他們自己的目的，因此愛默生在后面推小牛，他兒子則在前面拉小牛。但正如他們自己一樣，這頭小牛也只想它自己所要的，所以它緊蹬四腿，頑固地不肯離開原來的地方。
一位愛爾蘭女仆看到了這個僵持的場面。盡管她不會寫什么東西，但她至少比愛默生更了解馬和牛的性格，她知道小牛想要什么。于是，她把拇指伸進小牛的口中，一邊讓小牛吮吸她的手指，一邊將它輕輕地引進牛棚。
從你來到這個世界上起，你的每一種行為都是出自你的需求。例如，你為什么要捐助100美元給紅十字會?不錯，因為你和其他人一樣，也想為別人提供某種幫助，你要做一件善事。《圣經》中說：“既然你此舉是為我的弟兄們做的，也就是為我做的。”假如你更喜歡那100美元的話，你絕對不會捐款。當然，你也許會因為不好意思拒絕，或因為有人要求而不得不捐款，但有一點是可以肯定的，那就是你是為了滿足某種需要而捐款的。
阿弗斯特教授在他的著作《影響人類的行為》中說：“行動實際上出于我們的基本欲望……無論是在商業、家庭、學校中，還是在政治中，對那些想給別人提建議的人來說，我能給的最好的建議，就是首先要把握對方最迫切的需求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”
安德魯·卡內基出生在蘇格蘭的一個貧苦家庭。他剛開始工作的時候，每小時只有兩美分，可是他后來竟向社會捐贈了365億美元。他為什么這么做呢？這是因為他很早就明白，影響他人的唯一方法，就是關心對方的需要，并滿足對方這種需求。盡管他只讀過4年書，但他學會了如何推銷自己的觀念和想法。
例如，卡內基的嫂嫂因為她的兩個兒子而操心不已。他們在耶魯大學讀書，但只忙自己的事情，連信都不給母親寫，而他們的母親充滿焦慮地寫給他們的信，他們也不愿回復。于是，卡內基同嫂嫂打了100美元的賭，說他不必請求他們回信，就可以得到他們的回信。然后，他給兩個侄子寫了一封信，在信后附帶說給他們每人寄一張5美元的鈔票。
不過，卡內基并沒將錢裝入信封里面。結果呢？這兩位年輕人果然回信了，信中寫道：“謝謝親愛的叔叔給我們寫的來信，但……”
我想下面的內容讀者一猜就知道了，因為他們想知道為什么卡內基沒有將錢夾在信中寄給他們。
我班上一位來自俄亥俄州克利夫蘭市的學員史丹·諾瓦克也講了他自己的親身經歷：
一天晚上，史丹下班回家后，發現小兒子迪米在客廳的地板上打滾，又哭又鬧的。原來，迪米第二天就要去幼兒園上學，但是他不愿去。如果換在平時，史丹肯定會將迪米叫到房間，命令他最好還是去幼兒園，因為他別無選擇。但史丹這天晚上沒有這么做，他認為這樣并不能讓迪米愉快地去幼兒園。
于是史丹坐了下來，心想：“如果我是迪米，怎樣才能高高興興地去幼兒園呢？”他和夫人一起將迪米將在幼兒園所樂意做的事情列了一張表，其中有迪米喜歡的各種游戲。做完這些之后，他們開始采取行動。
史丹說：“我和我夫人、我的大兒子鮑勃開始在廚房的桌子上用手指畫畫，而且真的享受到了其中的樂趣。沒過多久，迪米就站在墻角偷看我們，然后請求參加我們的活動。我對他說：‘不行，你必須先去幼兒園學習用手指畫畫。’然后我用他能夠聽得懂的話，向他解釋了那張表上所列的各種有趣的游戲，并告訴他會在幼兒園得到這些樂趣。當我第二天早上起床走下樓時，本以為我是第一個下來的人，可是沒想到迪米竟坐在客廳的沙發上睡了一個晚上。我問他怎么睡在這里，他說：‘我在等著去幼兒園。我不想遲到了。’你看，我們全家已經激起了迪米內心強烈的愿望，而若采取討論或強迫的辦法，是根本不可能讓他高興地去幼兒園的。”
也許你明天打算將自己的某種想法推薦給別人，但是你在開口之前，不妨先問問自己：“我怎樣才能使他心甘情愿地喜歡做這件事?”這樣，我們才不至于冒冒失失、毫無結果地去同別人談論我們的各種愿望。
我每個季度都要租紐約某大飯店的大舞廳20個晚上的時間，舉行一系列演講。但是有一次，我忽然接到飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以前高3倍的租金。
我得知這個消息時，入場券已經印好發售了，而且通告已經公布，但我這時才知道消息。我當然不愿意支付這增加的租金，但是把我的這一愿望告訴飯店又有何用呢?他們只關心他們所需要的。
于是，我幾天之后找到飯店經理，對他說：“我接到你的信時有點吃驚，但我一點都不怪你。如果我是你的話，恐怕也會和你一樣做的。你作為飯店經理，有責任為飯店創造利潤。如果你不那樣做，你就要被辭掉，并且應當被辭掉。現在，讓我們拿一張紙來，將你堅持增加租金而給你帶來的利弊一一列出來。”
說完，我拿出紙筆，在信紙的中間畫上一條豎線，一邊寫明“有利處”，另一邊則寫上“弊端”。在“有利處”的一邊，我寫上了“舞廳空出來”幾個字，然后對他說：“你可以隨便將舞廳租給別人開舞會而從中獲利，而且收益也會相當可觀。因為這類活動比租給演講所得的租金要多得多。如果我一個季度占用你的舞廳20個晚上，你一定會失去這筆利潤。
“現在，讓我們來看看這個‘弊端’。首先，你堅持提高租金，再將舞廳租給我，并不能增加你的收入，相反你的收入還會減少——事實上，你將一點收入都沒有，因為我付不起你所要求的高額租金，所以我只好到別處去舉行演講。
“提高租金還有另一種弊端。因為這些演講能將那些受過高等教育的人士吸引到你的飯店來，這對你可是一種極好的廣告，難道不是嗎?事實上，你就是花上5000美元在報紙上做廣告，也不能使來你飯店的人數和來聽我演講的人數那樣多。而這對于一家飯店來說，是很有效的廣告，對不對?”
我一邊講，一邊將這兩種弊端寫在相應的那一列，然后將那張紙遞給經理，說：“我希望你好好考慮一下，然后將你的決定告訴我。”
第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是當初的3倍。請注意，我沒有和飯店經理談我的任何利益，就達到了減少租金的目的。因為我一直在講對方所需要的東西，以及他怎樣才能得到它。
相反，如果我像普通人那樣，直接闖進他的辦公室質問他：“你這是什么意思？你早就知道我的入場券已經印好，而且已經發出消息了，可是你現在卻要增加3倍租金，真是豈有此理？你這是什么意思?3倍！太荒謬了！我可不會付給你！”
試想想，情況將會怎樣呢?這勢必會引發一場激烈的辯論，甚至是白熱化的爭吵。而爭吵將會造成什么后果呢？那就是即使我讓他相信他是錯的，他的自尊也不會讓他屈服和退讓。
汽車大王亨利·福特有一句至理名言。他說：“如果成功有什么秘訣的話，那就是站在對方的立場來看問題，并滿足對方的需求。”
真是太好了！這句話對每一個推銷員來說都非常重要，我要重復一次：“如果成功有什么秘訣的話，那就是站在對方的立場來看問題，并滿足對方的需求。”
這話實在是再簡單、再淺顯不過了，任何人都應該一眼看出其中的道理，但我們這個世界上絕大多數人在絕大多數時間都忽略了它。舉個例子吧：明天早上你只需看看你桌上的信，就可以發現大多數信都違反了這種常識性道理。
就拿其中一封信來說吧，這是一家在全國各地都有分公司的大廣告公司的無線電業務銷售部經理寫給全國各地無線電臺經理的，我將在括號中表明我對每一段文字的想法。
尊敬的某先生：
鄙公司希望保持在無線電界廣告業務的領袖地位。
(誰會關心你的公司希望什么？我正擔心我自己的問題呢——銀行將要沒收我的房產，害蟲正在糟蹋花園里的花草，昨天交易市場的股票大跌，今天早上我又誤掉了8∶15的火車，昨晚瓊斯家舉辦舞會時沒有邀請我，而且醫生說我患有高血壓、神經炎、頭屑過多等毛病……今天早上我心煩意亂，一進辦公室打開信件，竟然看到紐約一個名不見經傳的家伙在嘮嘮叨叨地講他公司的什么希望。這真是一派胡言！假如他知道他的信會給人以什么印象的話，他就會知趣地離開廣告界，而去制造消毒液了。)
本公司在全國各地的廣告客戶，是無線電臺的保護傘。本公司每年的營業額都位居前列。
(即使你又大又強，而且遙遙領先，但是又怎么樣呢?即使你的公司有全國汽車公司、全國電氣公司以及美國陸軍總部合起來那樣大，也不關我什么事。只要你有蜂鳥那么大的腦子，你就應該清楚我所關心的只是“我”有多大——而不是你有多大。關于你的偉大成功的所有這些言論，在我看來都非常之渺小，而且毫不重要。)
我們希望給我們的客戶提供各家無線電臺的最新消息，為我們的客戶服務。
(“你”希望！“你”希望！你這個愚蠢透頂的家伙。我才不管你有什么希望呢。我可以很干脆地告訴你，我只對“我”自己所希望的事情感興趣，而你這封荒謬無比的信中卻沒有提到一個字。)
所以，你可以優先告知本公司你們的每周消息，而且凡是廣告公司在刊登廣告信息時所有有用的細節都告訴我們。
(“優先。”你的膽子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我顯得微不足道——然后你要我將你列入“優先”名單，可是你卻連個“請”字都不說。)
即刻回信，告訴我們你最近的“活動”，這對彼此都會有好處。
(你這笨蛋！你將一封復印了上千次的信隨隨便便寄給我，還在全國各地分送，竟然還好意思要我在心情不愉快的情況下單獨給你寫一封回信，來回答你的復寫信，而且還要我“即刻”回答。你是什么意思?難道你不知道我和你一樣忙嗎——或者我至少會想像和你一樣忙？既然我們是在談某個問題，那么我倒要問問你，是誰給你這種權力來指使我干這干那的?你說這件事將對彼此都會有好處，直到最后你才想到我的利益，但怎樣才對我有益呢？對此你卻又含混不清。)
無線電銷售部經理布蘭克謹上
再啟：附上《布蘭克維爾日報》的副本，以供參考，你也許愿在你的電臺播放。
(在這最后的文字中，你倒是提到可以幫助我解決一個問題。但是這又有什么用呢？為什么你的信一開始不用這個呢?任何廣告商如果犯了你這種毛病，一定是神經錯亂。你并不需要關于我們最近活動的消息，你所要的不過是一小瓶碘，好注射進你的甲狀腺。)
假如一個一輩子都從事推銷事業，自以為能左右他人購買決策的人都只能寫出這樣的信，那我們還能指望普通推銷員能干些什么呢?
這兒還有一封信，它是一個大貨運公司的市場營銷總監寫給我班上一位名叫維米蘭的學員的。對于收信人來說，這封信會有什么影響呢?
讓我們先來讀讀這封信，然后我再告訴你。
尊敬的先生：
本公司經常在下午才收到各家公司需要外運的貨物，結果經常導致交通擁擠，致使貨物延遲發送。11月10日，我們收到貴公司需要發運的510件貨物，但這些貨物直到下午4∶20才送到我們這里。為了避免貨物延遲送達所產生的不利影響，我們請求你們進行合作。你們以后如果需要發送上面這類大宗貨物時，能否讓卡車提早過來，或者在上午時先送過來一部分貨物?這樣做的好處是，你們的卡車可以迅速返回，并且可以保證你們的貨物在收到的當天就可以發出去。
某某總監
擔任西來吉亞公司銷售經理的維米蘭先生讀完這封信以后，給我寫信說：“這封信所產生的實際效果，與對方的用意正好相反。這封信在一開頭就講貨運站的困難。但是一般來說，我們并不關心這些。然后對方又要求我們合作，卻一點也沒有想到這對我們是否有什么不便。在最后一段，總算是提到如果我們合作，可以使我們的卡車迅速返回，并保證我們的貨物可以在收到之日發送出去。換言之，我們最關注的事對方卻在最后才提到，因此就這封信的整體效果而言，只會讓我們產生敵對情緒，而不是與他們合作。”
我們來看看是否可以重寫這封信。我們不應該只講我們自己的問題，這正如亨利·福特所建議的，我們應該“站在對方的立場來看問題”。
下面就是一種修改方法，也許這不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢?
親愛的維米蘭先生：
貴公司14年來一直是我們的尊敬主顧。對于你們的光顧，我們當然非常感謝，并非常樂意為你們提供迅速高效的服務。但讓我們感到遺憾的是，如果你們的卡車還是像11月10日那樣晚給我們送來大批貨物，那么我們就很難為貴公司提供這種迅速高效的服務。為什么呢?因為其他客戶也經常在傍晚給我們送貨。這樣，經常會發生交通擁擠現象，你們的卡車就會在碼頭受阻，甚至會導致你們的貨物不能按時發出。
這種情況實在是太糟糕了，簡直是糟透了。怎樣才能避免這種不幸的情況呢?我建議你們在上午把貨物運到我們的碼頭。這種辦法可使你們的卡車暢通無阻，貨物也可以很快就發出去，而我們的員工每天晚上也可以早點回家，吃到貴公司生產的鮮美的餛飩和面條。
請千萬不要認為我們是在抱怨，也請不要以為本公司在多管閑事，想建議貴公司應如何經營。這封信的目的，只是希望能夠為你提供更有效的服務。
無論你們的貨物何時到達，我們都會盡力而且迅速地為貴公司效勞。
某某總監
現在，成千上萬的推銷員在路上奔波勞碌，可是成績卻很不理想，這又是什么原因呢?因為他們心里想的只是自己的需要，卻不知道客戶不想買他的東西。
人們總是在想著如何解決自己的問題，所以如果一位推銷員能告訴人們，他的服務或商品將會幫助人們解決問題，那么他即使不向別人推銷，大家也會主動購買。顧客喜歡感到是他自己主動要買，而不是被人強行推銷。
但是，許多人干了一輩子的推銷工作，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。
例如，我曾住在紐約郊區。一天，我正急匆匆地趕去車站，遇到了一位房地產銷售商，他在這一帶推銷房地產已有許多年。由于他對這里很熟悉，所以我問他我的水泥房是不是用鋼筋造的，但他說不知道，然后告訴我打電話去詢問。
次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需要的東西寄來了呢?沒有！他只需花60秒鐘，打一個電話就可以得到答復的，可是他并沒有那樣做，他只告訴我自己打電話去咨詢，然后在信中讓我買他推銷的東西。
你看，他并不是真的想幫助我，他只對幫助自己感興趣。我覺得應該讓他看《樂于施舍》和《分享財富》這兩本書。如果他能在實際當中加以應用的話，他賺到的錢將比向我推銷所賺到的要多上千倍。
亞拉巴馬州伯明翰市的洛卡斯介紹了同一個公司兩名推銷員在處理某件事情時的不同做法。他說：
幾年前，我在一個小公司任高級職務。公司附近有一家大保險公司，他們的業務員按區域分配工作，我們公司所在區域正好由兩名推銷員負責。這兩人是卡爾和約翰。
一天早上，卡爾來我們辦公室。他說他們公司正計劃為高級職員辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，并說等他得到更詳細的資料之后再來看我們。
同一天中午，我們喝完咖啡往回走時，約翰看見我們，他大聲說：“等等，我有好消息告訴你們!”他追了過來，興沖沖地告訴我們，說他們公司新設了一項特殊保險業務，是專門針對高級職員的。其實，卡爾早上已經提到了這件事。但約翰要我們成為首批投保人員，還說：“這種保險和以往的各種保險完全不同。我已經請總公司明天派人來做詳細介紹。現在就請諸位簽下承保合同，整理好之后就會有更多的資料供那人做分析了。”
盡管我們還不了解這項保險的具體情況，但他的熱情已經激發了我們的強烈需要。等保險合同送給我們時，我們發現它和約翰所說的完全相符。結果，約翰不但說服我們每個人都購買了這項保險，有的人過后還增加了保額!
在這個例子中，本來卡爾也可以拿下這些保險業務的，但他并沒有成功，因為他沒有激起洛卡斯和他的同事購買保險的欲望。
弗蘭克·貝特格也曾有過類似的經歷。他在我的演講訓練班上講了他的事情：
有一次，我有事來到西部的一座大城市。一個叫布朗的年輕人打了一個電話給我。他在電話中說：“貝特格先生，我叫布朗。我現在正準備為那些年輕的推銷員開一所培訓學校，我們準備下個月開課。今天晚上，就在您住的飯店里，我將準備舉辦一次有幾百人參加的會議。為了舉辦這次會議，我們的確花了不少錢，我真心希望您能給大家說說。除了您之外，我們還邀請了其他幾個人，所以您的講話最好不要超過10分鐘。其實我也積累了不少有關推銷和銷售方面的經驗，否則我怎么能組織一個培訓學校呢?真希望您能來……”
他喋喋不休地說了一大堆話。我并不認識這個叫布朗的年輕人，我為什么要幫助他?我已經夠忙的了，還有一大堆事等著要做，而且那是我自己的事，況且我已準備好明天要走了。因此，我就客氣地向他表示祝他成功，并說我明天就要走了。他喋喋不休的一大堆話真讓我感到不舒服。
沒過多久，又有一個叫懷特的小伙子給我打電話，也是關于這個培訓班的事。
他是這樣說的：“貝特格先生，我是喬·懷特。我知道布朗先生已在電話中和您說了我