王牌銷售員心理學：把推銷當成交

把梳子賣給禿子，你辦得到嗎？同樣的市場，同樣的產品，為什麼有的銷售員可以發現客戶，有的卻不能？銷售都是從被拒絕開始的，有接受必定有拒絕。很多情況下，客戶可能不是拒絕我們的產品，而是抵觸我們的銷售方式。成功銷售的關鍵在於我們怎樣說，而不是說什麼。為什麼同樣是價值十元的產品，有些業務銷售員只賣了十元，而有些人卻可以賣十萬？麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天，臨下班經理來檢查工作。經理問：「你今天做了幾單買賣？」「一單。」麥克回答說。「只有一單？其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢！這單生意你做了多少錢？」經理很吃驚，甚至有些生氣。「二千萬。」麥克回答道。「你怎麼賣到那麼多錢的？」經理有些不敢相信自己的耳朵。麥克回答說：「一位男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後賣給他中號的魚鉤，最後賣給他大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的漁線、中號的漁線，最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是，我帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」經理難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」麥克回答：「不，他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他：『你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？』」能夠將目標產品順利賣出是工作所能，能夠在目標產品賣出後，再賣出非目標產品，這就是業務銷售員的本事了。