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商品簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
“為什么培養一個好銷售員這么難？”作為領導常常這樣質疑。
“為什么做好銷售這么難？”作為銷售員也常常這樣自問。
是公司產品沒有競爭力？是市場競爭太激烈？是目前經濟不景氣？找了很多原因，改進了很多方法，為什么銷售業績還是上不去？銷售真的有這么難嗎？其實銷售很簡單。
只要我們的思維方式變一變，銷售的方法換一換，銷售業績自然升起來。銷售主管、銷售經理、銷售總監不只是銷售隊伍的管理者，更應是銷售員的職業教練，要善于喚醒與銷售員個人特質相關的銷售潛能，讓銷售員發現自己的長處，找到適合自己的銷售方法，銷售員也要對自己的銷售素質做出正確的判斷，掌握將產品特點與客戶需求關聯的技巧，克服銷售過程中的障礙，最終贏取訂單。
《銷售其實很簡單：提升銷售團隊業績的48個技巧》旨在幫助銷售主管、銷售經理、銷售總監成為好教練，幫助銷售員個人快速完成銷售職業化。個人優秀，團隊卓越，好業績自然會來。
“為什么做好銷售這么難？”作為銷售員也常常這樣自問。
是公司產品沒有競爭力？是市場競爭太激烈？是目前經濟不景氣？找了很多原因，改進了很多方法，為什么銷售業績還是上不去？銷售真的有這么難嗎？其實銷售很簡單。
只要我們的思維方式變一變，銷售的方法換一換，銷售業績自然升起來。銷售主管、銷售經理、銷售總監不只是銷售隊伍的管理者，更應是銷售員的職業教練，要善于喚醒與銷售員個人特質相關的銷售潛能，讓銷售員發現自己的長處，找到適合自己的銷售方法，銷售員也要對自己的銷售素質做出正確的判斷，掌握將產品特點與客戶需求關聯的技巧，克服銷售過程中的障礙，最終贏取訂單。
《銷售其實很簡單：提升銷售團隊業績的48個技巧》旨在幫助銷售主管、銷售經理、銷售總監成為好教練，幫助銷售員個人快速完成銷售職業化。個人優秀，團隊卓越，好業績自然會來。
名人/編輯推薦
從個人英雄到尖刀團隊的蛻變，從銷售精英向卓越銷售管理者的轉型，老板再也不擔心我們的銷售業績了。
帶出一個銷售團隊，提前10年退休享受生活。
10個銷售精英不如一個尖刀團隊。
客戶習慣拒絕，你的內心要強大。
準備、拜訪、溝通、談判……
所有環節，只為一個目的——成交。
讓客戶“愛”上你，心甘情愿地為你的商品或服務買單。
銷售就是做渠道，銷售就是搞定人。
銷售就是拼情商，銷售其實很簡單。
帶出一個銷售團隊，提前10年退休享受生活。
10個銷售精英不如一個尖刀團隊。
客戶習慣拒絕，你的內心要強大。
準備、拜訪、溝通、談判……
所有環節，只為一個目的——成交。
讓客戶“愛”上你，心甘情愿地為你的商品或服務買單。
銷售就是做渠道，銷售就是搞定人。
銷售就是拼情商，銷售其實很簡單。
序
做一個職業化的銷售員
這是一個要求銷售員“職業化”的時代。
無論哪一個行業，目前基本都處在一種成熟、飽和的狀態，市場上某種商品急速暢銷的繁榮景象在未來將越來越難以見到，尤其是在目前全球經濟不景氣，市場很難在短時間內快速恢復或是改善的前提下，這種情況將會更加突出。也就是說，以前銷售員即使對產品一知半解，憑著一股沖勁，努力銷售，也能取得好業績的時代即將結束。
筆者這里所說的銷售員“職業化”，指的是“不受市場環境左右，即使產品改變或轉換公司，同樣能順利地將產品銷售出去的素質”。相信這是所有銷售員所追求的境界。但在很多銷售員眼里，這種境界只是“紙上談兵”，在現實中很難實現。事實上，銷售工作是為數不多的門檻低、又有機會賺大錢的工作之一。也就是說，銷售工作充滿機遇和競爭，它不一定要求你有多高的學歷，但是要求你一定有學習的能力。只有通過不斷地實踐、學習、訓練，才會將問題的癥結——為什么滯銷、為什么沒有業績……在銷售活動的過程中加以解決，以此讓你鍛煉出絕佳的銷售素質。
銷售員只有職業化了，才能應對客觀環境的變化，如遭遇全球經濟不景氣、多媒體時代的來臨等。因為，無論時代如何改變，“NOSALE，NOJOB（沒有銷售，就沒有事業）”的事實是不會改變的。
也正因為如此，能“職業化”的銷售員往往更能受到公司的重視，其發展的空間也會更大。總之，21世紀是銷售素質領軍的時代。
本書的讀者對象為銷售員、銷售主管、銷售經理、銷售總監。在銷售職業化的進程中，銷售員自身是核心，銷售員要正確判斷自己的銷售素質，掌握將產品特點與客戶需求關聯的技巧，克服銷售過程巾的障礙，最終贏得訂單。銷售主管、銷售經理、銷售總監不只是銷售隊伍的管理者，更應是銷售員的職業教練，要喚醒與銷售員個人特質相關的銷售潛能，幫助銷售員完成銷售職業化。
本書有兩個特點：第一，在每個章節的結尾都附有“案例學習”，這些案例都是筆者在培訓中遇到的一些真人真事，放在書中與大家共同分享，目的就在于對前文的理論加以證明和深人分析，彌補了同類圖書只有理論闡述或者只有方法技巧卻沒有案例學習的缺點；第二十本書在結構安排上形成了一個完整的體系，第一章是筆者對銷售工作的全新解釋，第二章到第四章是筆者在工作和培訓中總結出來的一些實用、有效的銷售技巧，對提升業績大有幫助，最后一章是與讀者一起分享如何解決銷售員的職業倦怠，如銷售員要做一份完美的職業生涯規劃、工作中經常為自己解壓等。
最后，希望本書能對銷售員、銷售主管、銷售經理、銷售總監的思維方式的轉變、銷售方法的轉換，加快銷售員的職業化進程有所裨益。個人優秀，團隊卓越，好業績自然會來。
這是一個要求銷售員“職業化”的時代。
無論哪一個行業，目前基本都處在一種成熟、飽和的狀態，市場上某種商品急速暢銷的繁榮景象在未來將越來越難以見到，尤其是在目前全球經濟不景氣，市場很難在短時間內快速恢復或是改善的前提下，這種情況將會更加突出。也就是說，以前銷售員即使對產品一知半解，憑著一股沖勁，努力銷售，也能取得好業績的時代即將結束。
筆者這里所說的銷售員“職業化”，指的是“不受市場環境左右，即使產品改變或轉換公司，同樣能順利地將產品銷售出去的素質”。相信這是所有銷售員所追求的境界。但在很多銷售員眼里，這種境界只是“紙上談兵”，在現實中很難實現。事實上，銷售工作是為數不多的門檻低、又有機會賺大錢的工作之一。也就是說，銷售工作充滿機遇和競爭，它不一定要求你有多高的學歷，但是要求你一定有學習的能力。只有通過不斷地實踐、學習、訓練，才會將問題的癥結——為什么滯銷、為什么沒有業績……在銷售活動的過程中加以解決，以此讓你鍛煉出絕佳的銷售素質。
銷售員只有職業化了，才能應對客觀環境的變化，如遭遇全球經濟不景氣、多媒體時代的來臨等。因為，無論時代如何改變，“NOSALE，NOJOB（沒有銷售，就沒有事業）”的事實是不會改變的。
也正因為如此，能“職業化”的銷售員往往更能受到公司的重視，其發展的空間也會更大。總之，21世紀是銷售素質領軍的時代。
本書的讀者對象為銷售員、銷售主管、銷售經理、銷售總監。在銷售職業化的進程中，銷售員自身是核心，銷售員要正確判斷自己的銷售素質，掌握將產品特點與客戶需求關聯的技巧，克服銷售過程巾的障礙，最終贏得訂單。銷售主管、銷售經理、銷售總監不只是銷售隊伍的管理者，更應是銷售員的職業教練，要喚醒與銷售員個人特質相關的銷售潛能，幫助銷售員完成銷售職業化。
本書有兩個特點：第一，在每個章節的結尾都附有“案例學習”，這些案例都是筆者在培訓中遇到的一些真人真事，放在書中與大家共同分享，目的就在于對前文的理論加以證明和深人分析，彌補了同類圖書只有理論闡述或者只有方法技巧卻沒有案例學習的缺點；第二十本書在結構安排上形成了一個完整的體系，第一章是筆者對銷售工作的全新解釋，第二章到第四章是筆者在工作和培訓中總結出來的一些實用、有效的銷售技巧，對提升業績大有幫助，最后一章是與讀者一起分享如何解決銷售員的職業倦怠，如銷售員要做一份完美的職業生涯規劃、工作中經常為自己解壓等。
最后，希望本書能對銷售員、銷售主管、銷售經理、銷售總監的思維方式的轉變、銷售方法的轉換，加快銷售員的職業化進程有所裨益。個人優秀，團隊卓越，好業績自然會來。
目次
第一章
顛覆傳統觀念，完成銷售職業化
本章精彩觀點
每個人都是天生的推銷員
推銷商品前，先推銷自己
沒有哪項工作比銷售更具挑戰性
頂尖銷售能力并非天生
不要心存試試看的心理
80／20法則的應用
銷售員要懂得心理學
案例分享歐先生創業成功的秘訣
第二章
夯實職業基礎，練好銷售基本功
本章精彩觀點
巧妙化解客戶的心防
充分掌握產品知識
了解客戶，事半功倍
銷售PDCA步驟
敏捷的行動力是成功的關鍵
勤奮是提高業績的基礎
誠懇有禮為你帶來好業績
有時傾聽比說話更重要
正確看待你的競爭對手
產品介紹得專業才能贏得客戶
沒有簽約就不算完成銷售
案例分享以“常走、常昕”為座右銘的銷售員
第三章
找到正確的方法，立即提高銷售業績
本章精彩觀點
把握銷售的六個階段
實現與客戶的高效成交
銷售高手的秘密武器――寫作能力
銷售員必須活用信息
善用網絡尋找目標客戶
提出好建議是勝負的關鍵
引導客戶提出問題
明白“考慮一下”的意思
讓老客戶為你介紹新客戶
開拓思路。與別人想得不一樣
做個有魅力的銷售員
案例分享每天堅持寄10張明值片，榮登銷售女王寶座
第四章
瓦解銷售障礙，刨造優秀業績
本章精彩觀點
歡迎客戶抱怨
如何不被客戶拒絕
洞悉異議背后的真相
處理客戶異議的七個步驟
處理客戶異議的方法
巧妙處理價格異議
高效管理時間
與客戶交流的時間要短
與客戶建立良好的人際關系
適當讓步，換取客戶的認同
如何處理客戶退貨
案例分享采用“建議型銷售”在競爭中獲勝
第五章
做好充分準備，這是充滿艱辛和挑戰的職業
本章精彩觀點
做好職業生涯規劃
避免陷入一成不變的常規中
樂觀地面對一時的不順
為壓力找個出口
如果與上司有隔閡怎么辦?
恐懼是否曾讓你放棄銷售?
永遠不要停止學習
感恩你的每一位客戶
案例分享N先生的10年銷售經歷
書摘/試閱
7．銷售員要懂得心理學
社會上有很多算命先生。他們在算命之前，常常裝模作樣地猜測算命人的現狀以及過去的情景。通過這些準確的“猜測”，以博得算命人的信任，讓自己看起來更像一名“專業人士”。其實，算命先生沒有什么先知先覺的能力，他們依靠的完全是一套洞察人心、察言觀色的本領。算命先生所謂的“推算真相、預知未來”的能力其實都是算命人自己“告訴”他的。
說算命先生的行為毫無科學根據也是不對的。從心理學角度來講，算命先生是通過算命人的語言、行為、外表等，掌握了他們的心理活動，進而來推算真相、預知未來的。
那么，什么是潛意識呢？
你是否有過這樣的經歷：與女朋友分手了，雖然想忘記她，但還是忍不住會時時想起，搞得自己沒有心情工作；明明只差一步就能實現目標了，但就是打不起精神來工作；有些事情知道自己的做法不妥當，但還是控制不住自己。這就是“潛意識”在作祟，雖然你的大腦清楚明白，但卻無法改變。
潛意識是指潛藏在我們一般意識底下的一股神秘力量，是相對于“意識”的另外一種思想。根據心理學家研究，潛意識的力量比意識大得多。所以，我們在激勵一個人時常常會說：要運用潛意識，激發自己的潛能。
銷售員在工作的過程中要學習算命先生，像他們那樣通過察言觀色把握客戶的潛意識，從而獲得客戶的信任，為產品成交打下堅實的基礎。
（1）了解客戶的信息通常，算命的人去找算命先生的時候，還沒有開始交談，算命先生就會“高深莫測”地說一些“你最近身體不好、事業不太順利、很操勞”等對于算命人現狀的判斷。其實，這些判斷并非來自算命先生的特異功能，而是在他觀察算命人的外表后得出的結論。因為來者倦容滿面、衣著不整、氣色不佳，不是事業不順就是身體不好，還會有什么其他原因呢？
對于銷售員而言，在拜訪客戶之前也要對其進行全面的了解，如客戶性格、家庭狀況、個人愛好、公司情況、組織架構、業務結構、產品情況、公司目標及任務等。只有了解了這些情況，銷售員才能從中判斷客戶的反應，猜測客戶的心理。
同時，銷售員也要關注該公司的各種報告，如財務報告、業務報告，分析這個公司是處在發展、維持還是縮減的階段，并根據其公司的發展階段和運作風格判斷他們容易接受什么樣的觀點。
有些公司的報告還會分析自己在競爭中所處的位置、公司各部門的狀況、公司經營可能遭遇的風險、產業發展方向。這些信息都能幫助銷售員加強與客戶的溝通，使客戶產生好感與信賴。
（2）分析客戶的言語
俗話說：“言為心聲。”換言之，聽一個人的言談，就足以知悉他的心意與隋緒。算命先生對算命人的現狀猜測完畢之后，算命人必然會對算命先生的猜測有所回應，或者又向他提出新的問題。算命先生此刻就會抓住算命人說話的內容再次進行分析猜測。比如，算命人說：“我最近工作確實不太順利。”算命先生就會說：“你工作量大壓力大，領導不賞識、下屬不支持。”其實，這種結論具有普世性，工作之中遇到的無非就是這些問題。
在銷售工作中，銷售員應該比算命先生做得更好，那就是：在與客戶溝通時，要仔細傾聽客戶所講的話，并且認真、快速地通過大腦分析，準確判斷客戶想要表達的意思。通常情況下，客戶的心理70％都會通過語言來表現出來，對客戶的語言分析對了，你也就把握了客戶的心理。
（3）觀察客戶的行動
我們這里所說的行動主要是指肢體語言。肢體語言是最直接的潛意識行為，主要是由個人情緒所致，也是一般人很難控制的行為。
算命先生在算命時會根據算命人不經意間表現出的肢體語言進行分析推測。例如，行走速度快的人，工作壓力可能比較大；頻繁抽煙的人，身體一般不太好，特別是肺不好；表情凝重、常常皺眉的人，心態不是很樂觀等。
客戶的肢體語言是一種非常重要的信息，銷售員若是能正確地判斷，就會取得良好的溝通效果。換句話說：對信息做出正確的反應，準確解瀆客戶的肢體語言是銷售員銷售成功的最重要的、必不可少的因素。下面是幾種肢體語言所表示的意思，供銷售員參考。
●雙手叉腰或者交叉擋在胸前，表示客戶對你有防衛意識，但并非拒絕。
●撫摸頭，表示客戶內心比較焦慮。
●蹺起二郎腿，表示客戶對你的意見根本沒興趣，有些不耐煩。
●拉松領帶或脫去外套。如果是談判中客戶有這樣的動作，表示他已經失去耐心，準備以某種程度的讓步促使協議的達成。
●觸摸鼻子，表示客戶在努力地隱瞞他的真實意圖。
不要羨慕那些算命先生，在工作中，銷售員自己就是一名算命先生，只要你仔細觀察客戶的外表、行為，認真傾聽客戶的話語，你就會像算命先生一樣準確地把握客戶的心理，從而促進成交。
……
P20－22
社會上有很多算命先生。他們在算命之前，常常裝模作樣地猜測算命人的現狀以及過去的情景。通過這些準確的“猜測”，以博得算命人的信任，讓自己看起來更像一名“專業人士”。其實，算命先生沒有什么先知先覺的能力，他們依靠的完全是一套洞察人心、察言觀色的本領。算命先生所謂的“推算真相、預知未來”的能力其實都是算命人自己“告訴”他的。
說算命先生的行為毫無科學根據也是不對的。從心理學角度來講，算命先生是通過算命人的語言、行為、外表等，掌握了他們的心理活動，進而來推算真相、預知未來的。
那么，什么是潛意識呢？
你是否有過這樣的經歷：與女朋友分手了，雖然想忘記她，但還是忍不住會時時想起，搞得自己沒有心情工作；明明只差一步就能實現目標了，但就是打不起精神來工作；有些事情知道自己的做法不妥當，但還是控制不住自己。這就是“潛意識”在作祟，雖然你的大腦清楚明白，但卻無法改變。
潛意識是指潛藏在我們一般意識底下的一股神秘力量，是相對于“意識”的另外一種思想。根據心理學家研究，潛意識的力量比意識大得多。所以，我們在激勵一個人時常常會說：要運用潛意識，激發自己的潛能。
銷售員在工作的過程中要學習算命先生，像他們那樣通過察言觀色把握客戶的潛意識，從而獲得客戶的信任，為產品成交打下堅實的基礎。
（1）了解客戶的信息通常，算命的人去找算命先生的時候，還沒有開始交談，算命先生就會“高深莫測”地說一些“你最近身體不好、事業不太順利、很操勞”等對于算命人現狀的判斷。其實，這些判斷并非來自算命先生的特異功能，而是在他觀察算命人的外表后得出的結論。因為來者倦容滿面、衣著不整、氣色不佳，不是事業不順就是身體不好，還會有什么其他原因呢？
對于銷售員而言，在拜訪客戶之前也要對其進行全面的了解，如客戶性格、家庭狀況、個人愛好、公司情況、組織架構、業務結構、產品情況、公司目標及任務等。只有了解了這些情況，銷售員才能從中判斷客戶的反應，猜測客戶的心理。
同時，銷售員也要關注該公司的各種報告，如財務報告、業務報告，分析這個公司是處在發展、維持還是縮減的階段，并根據其公司的發展階段和運作風格判斷他們容易接受什么樣的觀點。
有些公司的報告還會分析自己在競爭中所處的位置、公司各部門的狀況、公司經營可能遭遇的風險、產業發展方向。這些信息都能幫助銷售員加強與客戶的溝通，使客戶產生好感與信賴。
（2）分析客戶的言語
俗話說：“言為心聲。”換言之，聽一個人的言談，就足以知悉他的心意與隋緒。算命先生對算命人的現狀猜測完畢之后，算命人必然會對算命先生的猜測有所回應，或者又向他提出新的問題。算命先生此刻就會抓住算命人說話的內容再次進行分析猜測。比如，算命人說：“我最近工作確實不太順利。”算命先生就會說：“你工作量大壓力大，領導不賞識、下屬不支持。”其實，這種結論具有普世性，工作之中遇到的無非就是這些問題。
在銷售工作中，銷售員應該比算命先生做得更好，那就是：在與客戶溝通時，要仔細傾聽客戶所講的話，并且認真、快速地通過大腦分析，準確判斷客戶想要表達的意思。通常情況下，客戶的心理70％都會通過語言來表現出來，對客戶的語言分析對了，你也就把握了客戶的心理。
（3）觀察客戶的行動
我們這里所說的行動主要是指肢體語言。肢體語言是最直接的潛意識行為，主要是由個人情緒所致，也是一般人很難控制的行為。
算命先生在算命時會根據算命人不經意間表現出的肢體語言進行分析推測。例如，行走速度快的人，工作壓力可能比較大；頻繁抽煙的人，身體一般不太好，特別是肺不好；表情凝重、常常皺眉的人，心態不是很樂觀等。
客戶的肢體語言是一種非常重要的信息，銷售員若是能正確地判斷，就會取得良好的溝通效果。換句話說：對信息做出正確的反應，準確解瀆客戶的肢體語言是銷售員銷售成功的最重要的、必不可少的因素。下面是幾種肢體語言所表示的意思，供銷售員參考。
●雙手叉腰或者交叉擋在胸前，表示客戶對你有防衛意識，但并非拒絕。
●撫摸頭，表示客戶內心比較焦慮。
●蹺起二郎腿，表示客戶對你的意見根本沒興趣，有些不耐煩。
●拉松領帶或脫去外套。如果是談判中客戶有這樣的動作，表示他已經失去耐心，準備以某種程度的讓步促使協議的達成。
●觸摸鼻子，表示客戶在努力地隱瞞他的真實意圖。
不要羨慕那些算命先生，在工作中，銷售員自己就是一名算命先生，只要你仔細觀察客戶的外表、行為，認真傾聽客戶的話語，你就會像算命先生一樣準確地把握客戶的心理，從而促進成交。
……
P20－22
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