把話說到客戶心裡去（簡體書）

《把話說到客戶心里去》以心理學知識作為理論基礎，引證了許多經過科學檢驗的心理實驗，匯集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。每種心理策略都環環相扣，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓讀者能夠輕松應對并掌握客戶的心理變化，從而改善人際關系、提升銷售業績。

蔡富強，暢銷書作家。具有多年職場從業經驗和企業管理經驗，對企業管理和員工培訓有獨到見解。先后出版《把話說到客戶心里去》《窮人羊性，富人狼性》等書。

為什么銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘淡，有些卻業績不凡？為什么有些售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？這其中的奧秘，只在于一張嘴。所謂，一言九辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百方之師。銷售任何東西，總會遇上一些看似無法完美解決的問題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過去了，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來。

第一部分 你的話能賣大價錢
第一章 撐死膽大的，餓死膽小的：學會和陌生人說話
1．“搭訕”千萬別臉紅
2．和陌生人說的第一句話一定要好聽
3．大膽挖掘陌生人的潛力
4．第一次見面，千萬別讓人覺得你目的不純
5．適當的時刻，用點小恩小惠
6．多和陌生人講話，常說口里順

第二章 到什么山上唱什么歌：和什么樣的客戶說什么樣的話
1．千萬別“哭錯了墳頭”
2．好銷售員都是相聲演員，“說學逗唱”四門全
3．千萬別讓客戶覺得你這個人“不靠譜”
4．最簡單的方式是“鸚鵡學舌”（用客戶的方式說話）
5．別“只許愿，不燒香”

第三章 不打無準備之仗：銷售前作好100%的準備
1．做個“八卦”記者，了解客戶的“吃喝拉撒”
2．說了一車話，還不知道自己賣什么
3．要有個理由，讓客戶不得不買你的產品
4．客戶實在不想買，別趕鴨子上架

第四章 會說的惹人笑，不會說的惹人跳：客戶就是爺，別把他惹毛了
1．說話前，嘴上抹點蜜
2．把話說得比唱得還好聽
3．馬屁拍重了，小心被馬踢
4．好戲不唱三臺，好曲不唱三遍
5．每個銷售員都是“故事大王”
6．講故事前，先套出客戶的故事

第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客戶喜歡憨厚的
1．好好說話別“忽悠”
2．客戶一表示質疑，你就忙著解釋
3．牢記“病從口入，禍從口出”
4．對著客戶傻笑、傻樂，別“?嘴”
5．最牛的銷售員靠的不是語言

第六章 說話細思考，吃飯細咀嚼：別讓你的嘴壞了大事 
1．最笨的銷售就是“三句話不離本行”
2．不要“把丑話說在前頭”
3．矮子面前不說短話，別讓客戶想找個地縫鉆進去
4．會說的說自己，不會說的說別人（貶低競爭對手）
5．說話“唆”，連“唐僧”都被你愁死了
6．話說巧，錢賺牢——抬高產品價值

第七章 會說不如撈干的：99%的客戶需要“醫生”而不是“演員”
1．客戶都喜歡能給自己“醫病”的人
2．數字比文字更權威
3．有話說在明處，有藥敷在痛處
4．先研究專業，再做個好“醫生”
5．不說100%好，給自己留活口 

第二部分 多說一句不如多聽一句
第八章 此時無聲勝有聲：客戶的話比你的話更值錢
1．你不說話能憋死啊？
2．客戶不買你的賬，是因為你不知道他到底想要什么
3．客戶不想說，你得“逼”他說
4．要認真聽，全心全意地聽，你才能找到成交的機會
5．沒有成功，不是因為你說得太多，而是聽得太少

第九章 吃菜吃心，聽話聽音：客戶的話里有話
1．“我不明白你到底想做什么”，說明你的表達太含糊
2．“這事我決定不了”，說明你找錯了人
3．“暫時沒這樣的需求”，你被拒絕了
4．“我現在在開會”，客戶很忙，或者他根本不想跟你說話
5．“我們單位今年沒做這項預算”，他最近沒有這樣的需求
6．“價格太貴了”，客戶有意想買，下一步談的就是價格問題

第十章 心急吃不了熱豆腐：在客戶的反對中尋找機遇
1．嫌貨才是買貨人，別著急解釋
2．客戶拒絕，不要急赤白臉
3．與客戶爭辯，雖勝亦損
4．客戶遲遲不肯成交，別跟催債似的
5．受到異議，一笑置之

第十一章 伶俐人一撥三轉，糊涂人棒打不回：別凈揀對自己有利的聽
1．想聽的得聽，不想聽的也得聽
2．直截了當問一句：能告訴我，你是怎么想的嗎？
3．看似不痛不癢的話，機會就在這里
4．聽到要害了，你就能牽著客戶的“鼻子”走
5．注意觀察，客戶的表情也在說話

第十二章 那些傾聽中需要避免的
1．客戶說話心不在焉，眼珠子亂轉
2．客戶說話的時候，總是說“對不起，我插一句”
3．話還沒說完，著急說自己的觀點
4．別去假想，如何反駁客戶提出的意見
5．你說你的，我想我的

第十三章 會說的不如會聽的：你聽的不是話，而是尊重
1．把自己當成海綿，客戶的話照單全收
2．把你想說話的欲望敲碎了咽進肚子里
3．不要著急問你想知道的
4．客戶拉家常，也要表示很感興趣

第十四章 兩只耳朵、一張嘴：業績的80%都是靠耳朵聽來的
1．大訂單都是“聽”來的
2．傾聽能使客戶把你當朋友
3．不要“聽風就是雨”，要動腦筋分析
4．聆聽能夠給客戶“制怒”
……

你能像她賣辣椒一樣推銷產品嗎？
為什么銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘淡，有些卻業績不凡？
為什么有些銷售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？
這其中的奧秘，只在于一張嘴。
所謂，一言九辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。
銷售任何東西，總會遇上一些看似無法完美解決的問題，我們稱之為黑暗地帶。然而，一旦跨過去了，成功便觸手可及，訂單就能手到擒來。
如何跨越？千萬別只賣東西、只賣產品。還要賣信任。
這就必須靠口才！記得在一本書上看過這個案例，堪稱經典。
在賣辣椒時，賣家會遭遇到顧客不斷拋過來的一個棘手問題：這辣椒辣嗎？
這個問題，確實不好回答。你要是說辣吧，那些怕辣的人就皺起眉頭；你要說不辣吧，那些愛吃辣椒的人就不樂意了。結果生意只好泡湯，誰都不會買，顧客都拍屁股走人。
辣不辣，竟然成了“碰運氣銷售”的罪魁禍首。
大多數人想到了一個好辦法，那就是：把辣椒分成兩類，一類是辣的，一類是不辣的。讓顧客各取所需。這確實是一個聰明的方式，但這并非最聰明的方式。
曾經有一個賣辣椒的中年婦女，每天騎著一輛三輪車，用一種更聰明的方式——用口才來賣辣椒。
她并沒有把辣椒分成兩堆，而是一大堆放在一起賣。那么，她到底是怎么賣的呢？
第一個顧客上來，馬上問了那個經典的問題：“你的辣椒辣嗎？”中年婦女笑著并非常肯定地回答：“那些深顏色的辣，那些淺色的則不辣！”那位顧客自然深信不疑，挑揀了一些，付了錢滿意地走了。
這個說法果然很妙，愛辣的人會挑深色的，而怕辣的人就自然會挑淺色的。這樣的話，每一個顧客都不會錯失。
可是，沒過多久，出現了另一個問題：由于顧客口味不平均，所以，攤子上的淺色和深色辣椒的數量產生了落差，一種只剩寥寥幾個了，另一種卻還有一大堆。這回，她該把辣椒分成兩堆了吧？要不然就不好賣了。然而，這位賣辣椒的高手另有“說法”。
又一個顧客來了，顧客指著辣椒問：“這辣椒辣嗎？”
中年婦女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果斷地回答：“長的辣，短的是不辣的！”于是，顧客按照賣主說的挑了起來。很快，辣椒又被賣掉了一大堆。這一次，長辣椒幾乎被賣光了。
最后，剩下的是些深色的短辣椒。這下，沒轍了吧？她還有什么可說的？
沒想到，當下一個顧客來詢問時，賣辣椒的中年婦女再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮軟的就不辣！”
這位銷售高手果然聰明！她的辣椒被太陽曬了老半天，確實有一部分由于失水而變得軟塌塌的。而她，卻利用巧舌把這些“瑕疵”變成了“賣點”。
想要做成買賣，不需要費勁地把辣椒分門別類，也不需要鉆研辣椒的色差、長短和軟硬，你只要“會說話”就行了。如果你能把“死”的說成“活”的，把話說到客戶心里去，又何愁做不成交易呢？
在通往成功的銷售之路上，荊棘滿布，每一個溝通，每一個細枝末節都要考慮周到，作為一個優秀的銷售員必須要善于思考，善于聆聽，更要善于“說話”。
古人稱那些君主，要么“一言興邦”，要么“一言喪國”。而一個銷售員在洽談過程中，同樣面對著“一言而勝”或“一言敗北”的兩條路。可見，這一言，至關重要。
所以，學會用自己的方式賣“辣椒”，用打動客戶的方式說話，是銷售的重中之重。而這正是本書的意義所在：如何說話，如何聽人說話。
在銷售過程中，每個人都遇到過“計劃趕不上變化”的情況，這些突如其來的變故，會狠狠打亂你醞釀良久的原定計劃，弄得你措手不及。當陷入這種窘境時，打開本書，你就會知道：如何通過高超的“說話能力”幫助自己隨機應變、化險為夷，最終扭轉乾坤。
……