成就冠軍銷售員的10大黃金能力（簡體書）

許多銷售員都被相同的問題——銷售成功率低、銷售業績平平等問題困擾著。這些煩惱對於銷售新人而言，更是如影隨形般糾纏不休。之所以會被這些問題困擾，大多是因為銷售人員自身的銷售能力有所欠缺。《成就冠軍銷售員的10大黃金能力》就是針對銷售人員的能力欠缺，從塑造職業形象的能力、平衡心理的能力、銷售口才能力、開發客戶能力、產品介紹能力、處理異議能力、銷售談判能力、促進成交能力、催款能力、售後服務能力等十個方面詳細闡述了銷售人員應該具備的銷售能力。相信銷售人員通過不斷地修煉這十項能力，一定能夠提升自己的銷售能力和銷售業績。

于躍龍，資深圖書策劃人。

第一章 職業形象：你的形象價值百萬銷售員的疑問 為什麼我的職業形象不能贏得客戶第一印象決定銷售的成敗言談要得體打造富有感染力的聲音加強語言的親和力舉止要得體擁有良好的職業素質實用備忘錄 塑造職業形象的禁忌借鑒他人的冠軍之道 法蘭克 貝格：穿著打扮助你成功銷售第二章 心理素質：優秀的銷售員都有一顆積極的心銷售員的疑問 在銷售中我如何才能保持情緒的穩定抱持堅定的信念才能獲得成功樂觀是銷售人員不可缺少的夥伴銷售人員需要一定的鈍感銷售員切忌急躁拒絕貪婪，才能成為優秀的銷售人員克服恐懼，才能成就銷售的未來擺脫消極情緒，成功銷售實用備忘錄 銷售員的五張“臉譜”借鑒他人的冠軍之道 原一平：學會忍耐才能業績翻番第三章 口才技能：磨煉你的銷售口才銷售員的疑問 為什麼我口才超群，卻成不了銷售冠軍呢銷售中不可缺少的幽默藝術讚美促成銷售套近乎，拉近與客戶的距離用共同的熟人展開談話完美地進行自我介紹向記者學習採訪技巧實用備忘錄 銷售過程中提問的注意事項借鑒他人的冠軍之道 喬 吉拉德：多開口向客戶請教第四章 開發客戶：開拓你的客戶資源銷售員的疑問 為什麼我開發了很多客戶，卻沒有提升我的銷售業績呢留心觀察，客戶無處不在以產品接近法開發客戶以銷售的創意吸引客戶以“情”打動客戶通過老客戶來推薦新客戶開發客戶沒有一勞永逸實用備忘錄 開發新客戶需要注意的問題借鑒他人的冠軍之道 河瀨和幸：以製造懸念開發客戶第五章 產品介紹：激起客戶的購買興趣銷售員的疑問 我該如何評價競爭對手的產品介紹產品之前，透徹瞭解你的產品根據客戶的關注點介紹產品功能讓客戶親自體驗產品向客戶介紹產品時要多對比不要拿著產品說明書照本宣科介紹產品時別忽視了客戶的反應列舉具體事例，增強產品的說服力對產品始終保持信心實用備忘錄 5個促進銷售的產品介紹法借鑒他人的冠軍之道 湯姆 霍普金斯：介紹產品時要懂得激發客戶的需求第六章 化解異議：將不可能變為可能銷售員的疑問 我該如何應對客戶“過段時間再買”的藉口嫌貨才是買貨人——挑剔的客戶才是忠實的客戶別怕客戶的懷疑眼光──弄清異議產生的原因沒有不挑剔的客戶──客戶的異議有真有假必要時拒絕客戶——對客戶說“不”的技巧改變客戶的想法——以說服化解異議解除客戶的異議——客戶覺得產品並不像你所說的那麼好忽略客戶的拒絕——客戶的一些拒絕不必當真實用備忘錄 化解價格異議的5種方法借鑒他人的冠軍之道 博恩 崔西：永遠不要和客戶爭辯第七章 銷售談判：在談判中爭取客戶銷售員的疑問 為什麼我做出了讓步，還是無法成交呢談判中要善於傾聽借助上級領導的威望談判用“荊棘”回擊客戶的刁難談判中有時需要模糊表態銷售談判中沉默也能制勝談判過程中的“應聲蟲”策略容易使你陷入被動的談判失誤實用備忘錄 銷售談判中不可違背的“鐵律”借鑒他人的冠軍之道 喬 庫爾曼：以“為什麼”問出客戶的信息第八章 實現銷售：成交才是硬道理銷售員的疑問 我如何才能讓客戶感覺不到我急於簽單的心情識別和把握客戶發出的成交信號與客戶成交是一個雙贏的過程用激將法贏得客戶利用客戶的逆反心理，實現成交利用客戶的從眾心理，促成交易滿足客戶的佔便宜心理，促成交易讓客戶感覺自己的錢花在了刀刃上實用備忘錄 8個促成交易的方法借鑒他人的冠軍之道 傑弗裡 吉特默：放長線，釣大魚第九章 收回貨款：切實守好最後一道關卡銷售員的疑問 我如何才能獲得心理優勢，進而收回貨款客戶以“忙”為由拖延貨款，該如何應對如何應對因產品質量問題而造成的拖延貨款如何應對“不是我經手的，我不負責”的藉口如何應對客戶“我們再商量一下”的要求關注時效才能有效收款如何應對賴帳的客戶實用備忘錄 拖延貨款的信號和原因借鑒他人的冠軍之道 洛夫 羅勃茨：巧妙應對客戶“資金緊張”的藉口第十章 售後服務：服務比產品更重要銷售員的疑問 客戶強烈要求退貨怎麼辦優質的售後服務更能吸引客戶正確處理客戶的投訴注重售後服務的效率提供售後服務時不要推卸責任售後服務出現過失要採取服務補救措施實用備忘錄 做好售後服務的4個妙招借鑒他人的冠軍之道 馬裡奧 歐霍文：勤于向客戶表示關切，培養忠實客戶參考文獻