專案型銷售與管理工具：軟件篇(第二版)（簡體書）

丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。

曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗和8年的專注工業品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業品營銷培訓學員的一致好評。

《項目型銷售與管理工具(軟件篇第2版)》將為您打開新的銷售之路。通過PSM軟件管理系統的導入，您將看到的是如何運用信息化的力量去引導人們走出銷售管理的誤區，解決企業在銷售管理中的問題，感受PSM軟件如何科學地推行項目的流程，如何建立標準化的銷售模式并迅速復制、推廣。本書是一本適合各高等院校和研究機構研究工業品市場的參考用書，也是一本指導從事工業品行業的工作者制定營銷戰略、從事營銷實戰的最佳用書。本書由中國工業品實戰營銷創始人丁興良著。

21世紀是我們展望未來的新時代，21世紀是中國工業騰飛并躋身世界強國的新時代。IMSC(工業品營銷研究院)有幸能在這個時代為中國民族工業的崛起盡綿薄之力，是我們最大的驕傲。多年來IMSC致力于研究工業品行業、切割工業品市場，為工業品行業提供銷售咨詢和培訓。十年豐富的實戰經驗讓我們提煉出工業品銷售的模式和原則，發現工業品行業項目型銷售的方法和策略。基于工業品與快速消費品在銷售與管理方面的巨大差異，我們創新性地提出了工業品銷售的新理論：“信任法則”、“四度理論”、“九字訣”、“天龍八部”、“4E理論”等。
2008年，IMSC與時俱進，在經過幾年新的市場體驗和思想沉淀之后，在前版《項目型銷售與管理》的基礎上增添了新的管理理念和新的思維方法，并自主開發了PSM軟件項目型銷售管理系統，是第一次針對項目型銷售問題而開發的軟件版解決方案，《項目型銷售與管理工具——軟件篇》作為PSM軟件配套使用的書籍，會使讀者對PSM軟件的定位和使用效果有一個全面的認識。
《項目型銷售與管理工具——軟件篇》將為您打開新的銷售之路。通過PSM軟件管理系統的導入，您將看到的是如何運用信息化的力量去引導人們走出銷售管理的誤區，解決企業在銷售管理中的問題，感受PSM軟件如何科學地推行項目的流程，如何建立標準化的銷售模式并迅速復制、推廣。
“挖掘行業深度，引導產業方向，改善企業銷售力，提升企業競爭力”是我們堅持的原則和奮斗的信念。
丁興良
2008年8月于上海

第—章 項目型銷售管理從這里開始改變
第一節 項目型銷售管理的五大瓶頸
第二節 項目型銷售信息化的五大難題
第三節 PSM軟件——信息化的解決方案
第四節 PSM軟件——項目型銷售管理的軟件革命
第二章 PSM軟件發展的動力
第一節 客戶購買行為“e”化
第二節 項目型銷售市場競爭與內部需求
第三節 項目型銷售管理發展的必然趨勢
第四節 PSM軟件市場趨勢淺析
第三章 PSM軟件的設計應用基礎
第一節 PSM軟件系統的應用設計特點
第二節 PSM軟件核心思想的模型建立
第四章 PSM軟件應用功能與設計
第一節 項目型銷售管理系統
第二節 項目型客戶管理系統
第三節 項目型銷售團隊管理系統
第四節 項目型銷售信息管理系統
第五節 項目型銷售知識管理平臺
第五章 PSM軟件銷售數據倉庫與分析
第一節 數據與數據庫的定義
第二節 項目型銷售數據系統組成
第三節 項目型銷售數據的挖掘
第四節 項目型銷售數據解決方案
第六章 PSM軟件的項目型銷售流程設計
第一節 什么是“項目型銷售流程”
第二節 項目型銷售與流程管理的構成
第三節 為什么項目型銷售需要PSM軟件
第四節 PSM軟件企業利潤與項目型銷售管理解決方案
第七章 PSM軟件項目的確立與執行
第一節 為什么要選擇PSM
第二節 PSM軟件項目的范圍確認：ERP、CRM還是SCM
第三節 PSM軟件項目確立的過程
第四節 PSM軟件實踐環節
第五節 PSM軟件案例：九周速成IMSC PSM軟件
第八章 下一個最佳PSM軟件實踐案例就是你
第一節 PSM軟件的定義是什么
第二節 如何建立真正PSM軟件戰略
第三節 創建PSM軟件行動戰略
第四節 構建PSM軟件團隊和協作
第五節 進行PSM軟件的需求評估
第六節 目標設置與PSM軟件項目規劃
第七節 與IMSC的咨詢顧問一起工作
第九章 IMSC PSM軟件咨詢案例運作
第一節 企業初識PSM軟件
第二節 PSM軟件基本管理思路
第三節 PSM軟件項目實施風險
第四節 PSM軟件的實施阻力
第五節 關注PSM軟件系統整合
IMSC項目型銷售管理系統
附錄
一、工業品營銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓和咨詢”
IMSC(工業品營銷研究院)圖書目錄

七、做好五方面工作，確保PSM軟件項目全程成功
只要流程界定清晰，項目經理就能保證項目的發展方向與最終目標相契合。廣義而言，要掌控各種類型項目的發展，首先要關注五個關鍵的流程。
1.生命周期與方法論
項目的生命周期與方法論是項目的紀律，為項目開展劃出了清晰的界限，以保證項目進程。生命周期主要是協調相關項目，而方法論為項目進程提供了持續穩定的方式方法。
生命周期通常由項目的階段組成(包括開始、規劃、執行／控制、完成)，或由工作的重復周期構成。項目生命周期的細節一般都會根據具體業務、項目、客戶要求而改變。因此即使在同一個項目中，周期也會有多種可能的變化，對工作細致度、文件管理、項目交付、項目溝通的要求體現在生命周期標準和考核的方方面面。大項目的階段一般更多更長，而小項目的階段少，考核點也少。
與生命周期類似，項目方法也因項目的不同而不同，細節關注程度高。產品開發項目的方法經常涉及使用何種工具或系統，以及如何使用。信息技術項目的方法包括版本控制標準、技術文檔管理、系統開發的各個方面。
項目方法往往不是由項目團隊自行確定，而由公司為所有項目設定。采用與否，其實，項目團隊沒有太多選擇。公司管理層設定的方法本身代表權威，也是作為項目領導獲得項目控制權的一個途徑。考慮項目方法某方面的作用時，始終要把握其對項目人員管理的效率，即在可能出現問題的地方爭取正面效應。
2.項目定義
清晰的項目描述決定了項目控制能力，因為接下來所有工作都在描述范疇之內。不管如何并為何要進行描述，你要對你的項目進行書面定義，讓項目各方和項目組隨時參考。
項目定義的形式和名稱各式各樣，包括項目章程、提案、項目數據表、工作報告書、項目細則。這些名稱的共同點在于，項目主管方和其他相關各方面從上而下地傳達了他們對項目的期待。清晰的項目定義還包括以下方面：
(1)項目目標陳述(一小段文字，對項目交付成果、工期、預期成本或人力進行高層次的描述)。
(2)項目回報(包括商業案例或投資分析的回報)。
(3)使用中的信息或客戶需求。
(4)對項目范圍進行定義，列出所有預期的項目成果。
(5)成本和時間預算目標。
(6)重大困難和假設。
(7)描述該項目對其他項目的依賴。
(8)高風險、所需的新技術、項目中的重大問題。
努力將盡可能多的具體信息囊括在項目描述或章程中，并使其在項目主管方和相關方面獲得認可，進而生效。
3.合同與采購管理
不管你在你的組織內有多大的影響力和權力，你對受雇于其他公司的項目成員的影響會比較小。雖然不一定普遍適用，但你可以盡量不將項目工作外包，這是提高項目控制力的一個技巧。
在考慮起用合同商或外部顧問之前，對整體采購流程進行重檢。尋找有服務合同起草經驗并可以幫助你的人。
建立成功的外包關系需要時間和精力，這些工作要及早著手。為了不誤項目工期，要及時讓所有細節到位，所有合同及時簽訂。你打算外包哪部分項目交付成果，對這部分工作的細化就是你實施項目控制的著手點。記錄這些細化內容、評估和接收標準、所有相關要求、必要時間規劃。項目定義信息一定要包括在合同之內，相關責任及早確定。和所有你考慮到的供應商討論這些要求，這樣你的項目期望才會在各方之間明晰。
4.項目規劃、執行、跟蹤
作為項目領導，通過制定有力的規劃、執行、跟蹤流程，你可以建立項目控制的基礎。爭取各方面的支持，進而在項目內全面推廣。
讓項目組成員參與規劃和跟蹤活動，這可以爭取大家的支持并提高積極性。睿智的項目領導往往大范圍地鼓勵參與，并通過流程匯聚大家的力量。當大家看到自己的努力以及對項目的貢獻被肯定時，項目很快就從“他們的項目”變成“我們的項目”。當項目成員視項目工作為己任的時候，項目控制就會簡單得多。較之于漠不關心的團隊，此時的項目管理成功的幾率更大。運用項目管理流程也會鼓勵項目成員的合作，這也讓你的項目控制工作更加輕松。
5.變化管理
技術性項目中問題最集中的方面就是缺少對具體變化的管理控制。要解決這個問題，需要在項目的各方面啟用有效的變化管理流程。
解決方法可以很簡單，例如被項目團隊、項目主辦方、相關方認可的流程圖。這提醒了項目人員，變化在被接受之前會進行細致的考察，并且提高了變化提案的門檻。
審查變化提案的時候，要注意該提案是否對變化有清晰到位的描述。如果變化提案的動因描述得不清楚，該提案就要打回去，并且要求對變化所帶來的益處進行定量評估。對于那些僅局限于技術解決方案的變化提案，要多打幾個問號，因為提案人也許不能全面地判斷問題。如果變化提案過多地關注問題的解決，而不注重實際問題，要打回去并要求關注具體的業務形勢。
最后，如果不接受某變化提案，一定要做到有理有據。而且，對項目時間、成本、精力等其他相關因素所受的影響，進行合理的估計。
P175-177