商務能力教程（簡體書）

《全國高職高專教育規劃教材：商務能力教程》以工作過程為基礎，通過項目教學的方式構建教材體系，通過完成工作任務來幫助學生獲得商務知識與商務技能，獲得就業所需的商務能力。《全國高職高專教育規劃教材：商務能力教程》分為8個項目，共33個任務。從認識自我與瞭解市場開始，先後對企業人員自我推銷、選擇市場、尋找與接近顧客、解決顧客異議、爭取經濟利益劃分的決定權、劃分經濟利益的步驟、運用語言技巧開展商務談判、遵循商務禮儀的知識與技巧進行了闡述。本書的每一個項目從知識目標、能力目標到實訓目標，注重培養學生的職業道德與倫理，並把每個項目中涉及的商務能力以項目實訓的方式呈現在項目內容之後，旨在幫助學生快速提高商務活動中的實際技能，增強自身從事商務活動的能力。
《全國高職高專教育規劃教材：商務能力教程》既可作為高職高專非經濟管理類專業學生的專業基礎教材，也可用於企業新員工的培訓。．

《全國高職高專教育規劃教材:商務能力教程》既可作為高職高專非經濟管理類專業學生的專業基礎教材，也可用于企業新員工的培訓。

緒論
項目一認識自我瞭解市場
引例：自象換標
任務一認識自我
任務二瞭解消費者市場
任務三分析消費者購買決策過程
任務四掌握消費者市場工作的本質
項目小結
項目實訓
項目習題

項目二選擇市場
引例：柒牌男裝的市場細分
任務一學習市場細分
任務二選擇目標市場
任務三確立市場定位
項目小結
項目實訓
項目習題

項目三尋找與接近顧客
引例：顧客在哪裡
任務一尋找顧客
任務二約見顧客
任務三接近顧客
項目小結
項目實訓
項目習題

項目四解決顧客異議
引例：小張的困擾
任務一分析顧客異議產生的根源
任務二積極處理顧客異議
任務三靈活使用處理顧客異議的技巧
任務四妥善處理顧客抱怨
項目小結
項目實訓
項目習題

項目五爭取經濟利益劃分的決定權
引例：獵人與熊的談判
任務一認識商務談判
任務二瞭解商務談判的構成要素
任務三運用商務談判的原則
任務四做好談判前的準備工作
項目小結
項目實訓
項目習題

項目六劃分經濟利益的步驟
引例：一位銷售經理的談判謀略
任務一開局
任務二報價還價
任務三磋商
任務四成交
項目小結
項目實訓
項目習題

項目七運用語言技巧開展商務談判
引例：談判語言與談判氣氛
任務一瞭解商務談判語言
任務二運用陳述與提間技巧
任務三運用傾聽與回答技巧
任務四運用說服技巧
任務五運用無聲語言溝通技巧
項目小結
項目實訓
項目習題

項目八遵循商務禮儀
引例：大意失荊州
任務一認識商務禮儀
任務二掌握儀錶禮儀
任務三熟知社交禮儀
任務四瞭解饋贈禮儀
任務五按照宴請禮儀待客
任務六避免禮儀禁忌
項目小結
項目實訓
項目習題
參考文獻．

目標市場營銷是指企業通過市場細分選擇自己的目標市場，根據其需求特點提供適當的產品或服務，并制定一系列的營銷措施和策略，實施有效的市場營銷組合。例如，現階段我國城鄉居民對照相機的需求，可以分為高檔、中檔和普通三種不同的消費者群。調查表明，33％的消費者需要物美價廉的普通照相機，52％的消費者需要質量可靠、價格適中的中檔照相機，16％的消費者需要美觀、輕巧、耐用、高檔的全自動或多鏡頭照相機。國內各照相機生產廠家大都以中檔、普通照相機為生產營銷的目標，因而市場出現供過于求的情況，而各大中型商場的高檔照相機多為高價進口貨。如果某一照相機廠家選定了16％的消費者市場，優先推出質優、價格合理的新型高級照相機，就會受到這部分消費者的歡迎，從而迅速提高市場占有率。
（二）如何評估目標市場
企業評估的目標市場或者企業考慮進人的目標市場應符合以下標準或條件：
1.要有適當的規模和發展潛力
企業經營的根本目的是追求利潤，因此作為目標市場的子市場應有足夠數量的顧客和購買力，能達到一定的需求量、銷售量，從而保證企業有利可圖。衡量一個細分市場是否具有開發價值，除了考察其當前的規模，還要看其市場規模未來的發展狀況，一般應選擇未來發展潛力大的子市場作為企業的目標市場。
2.競爭者未完全控制
企業應選擇競爭對手較少或競爭對手較弱的子市場作為自己的目標市場。需要注意的是，有時可能出現各競爭企業遵循同一思維邏輯、爭奪同一子市場的現象，這也是企業應竭力避免的。
3.符合企業經營目標和資源能力
在衡量和考慮前面兩個因素的基礎上，企業還需結合自身條件做進一步的分析。所選目標市場的經營應與企業總的經營目標相協調，并且是企業現有資源條件和能力所擅長的或所能勝任的。目標市場營銷策略
企業在選擇了自己的目標市場后，就必須在該目標市場上實施相應的市場策略，以配合其各方面的發展。根據各細分市場的獨特性和公司自身的目標，一般有以下三種目標市場營銷策略可供選擇。
（一）無差異性市場營銷策略
無差異性市場營銷策略，是企業把整個市場作為自己的目標市場，只考慮市場需求的共性，而不考慮其差異，運用一種產品、一種價格、一種推銷方法，吸引盡可能多的消費者。