內向者的銷售法寶（簡體書）

《內向者的銷售法寶》用大量的事實和道理告訴讀者：內向者並非不能做銷售，相反，內向者只要認識到自己的內在優勢，一定可以做好銷售。．

荊家良，男，1941年12月7日生於瀋陽市，漢族，大專學歷，1961年8月參加工作，1965年12月加入中國共產黨，高級工程師。黑龍江省地質學校畢業後先後當過地質隊助理技術員，孫吳縣社巡迴教員，社教隊員。1966年2月至1970年4月先後任呼瑪縣商業科副科長，縣財貿辦副主任，主任，縣工交辦主任，縣生產指揮部副主任，興安公社代主任。從1970年4月起擔任十四年十八站林業局黨委常委副書記、副局長（期間于1982年3月考入東北林業大學林經系幹部專修科離職上學兩年）。1984年至1989年先後在阿木爾林業局、塔河林業局兩個國家大型企業主政六年，期間塔河林業局進入全國500強大企業。同時從1985年4月至1989年9月擔任五年塔河縣縣長、縣委副書記（政企合一體制）。1989年9月至1999年先後擔任林業局駐大興安嶺森林資源監督專員辦事處黨組書記、專員，林業部駐黑龍江省森林資源監督專員辦事處黨組副書記、副專員（十年副廳級），2000年1月任黨組書記、專員，2002年11月退休。社會兼職：中國林學會理事中國林業經濟研究會理事中國林業企業管理研究會副理事長中國林學會采運學會理事中國林學會森林經理學會理事黑龍江省林學會副理事長黑龍江省林業經濟學會副理事長東北林業大學特聘教授主要著作：1.主編《塔河林業局經濟發展模式》（中國林業出版社1988年5月出版）2.專著《大興安嶺林區發展戰略研究》（長春出版社1989年12月出版）3.與聶文學共同主編《搞好林業企業對策研究》（中國林業出版社1993年10月出版）4.參與編寫《黑龍江省百科全書》、《黑龍江農業百科全書》（中國大百科全書出版社1991年7月出版）5.錄像作品《大興安嶺特大林火火行為特徵》（黑龍江省版權局作品登記號2002年I類042號）6.與王愛琴共同主編《雙城王氏譜書》（哈爾濱工大印刷廠2001年11月出版）．

銷售員是目前非常龐大的曲折群體，內向者是人群中的大多數。許多人懷疑自己內向而做不了銷售，但劉琴、張靜編寫的這本《內向者的銷售法寶》用大量的事實告訴讀者：內向者并非不能做銷售，相反，內向者只要認識到自己的內在優勢，一定可以做好銷售，并且更為出色！

“招聘銷售人員，要求性格外向開朗。”
你是不是碰到過類似的招聘啟事呢？你是不是因為性格內向而不自信呢？你是不是因為性格的原因而被很多公司婉拒過呢？
不用擔心，不用自卑。這些其實只是一個被人們所誤讀的表象而已。
絕大部分人認為，內向的人由于不善于交往，根本不適合去做銷售。為此，眾多內向者止步于銷售的門檻之外，盡管他們的心中也揣著滿滿的理想，盡管他們的豪情曾比天高，然而終究缺乏勇敢的臨門一腳。
內向的人真的不適合做銷售嗎？其實事實并非如此。有關專家對一些業績一流的銷售人員進行了調查。結果顯示，在這些頂尖的銷售人員中，有75％的人在心理測驗中被定義為性格內向的人。年銷售額為10億美元的美國銷售高手喬·坎多爾弗是內向推銷者的典型代表。他把自己形容成一個“囁囁嚅嚅，見人低頭不敢高聲說話”的人。聞名世界的汽車銷售之王喬·吉拉德曾經性格內向，并且嚴重口吃。他通過自己的不懈努力，最終成為了世界公認的銷售大王和演講大師。
類似的例子不勝枚舉。也許很多人會很奇怪，性格內向的人不善言辭，怎么去做好銷售？之所以會有這樣的疑問，主要是因為一直以來人們對性格內向的人存有誤會，人們通常會認為內向的性格是不良性格，認為性格內向就是不善交際，不善交際自然就做不好銷售。其實性格并沒有優劣之分，內向者同樣擁有自己獨特的優勢，亦可借此拓展自己廣泛的交際圈，拓展自己的人際關系。有心理學家對影響人際關系的因素進行了一個排名，結果顯示，排在前10位的有真誠、真實、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等，而“性格開朗”這一因素只排到了第18位。這說明性格內向或外向對人際交往的影響并沒有想象中的那么大。人們對于內向者的誤會，更多是因為下意識地放大外向者的優點和內向者的缺點。這一社會潛意識也是導致眾多內向者游離于銷售這一行業的罪魁禍首。
內向人不適做銷售，這絕對是個偽命題。本書將從多方面對于內向——這一普遍性格進行一個相對客觀的分析與判斷，揭開造成內向缺點放大這個社會潛意識的真相。
他們原本也可以如此的優秀，他們原本也可以如此的出眾，他們并非不善言辭，他們只是更愿意傾聽這個紛繁的世界，希望通過本書可以讓廣大的內向者走出由于社會潛意識造成的心理陰影，突破這個看似不可跨越的心理障礙。
為本書編寫付出心力的還有齊蕊、張偉、郭凡、李勝男、張宇、立勇、呂勝、孫靖、張井蓮、唐宇、陳其異、李向波、聶藻藻、師煒、鄭煒，在此表示感謝。書中借鑒了許多學者的資料和觀點，篇幅所限。未能一一列舉，敬希今后多多與我們聯系，共同合作！(niewuyi88@sina.com)由于時間及水平所限，書中錯漏在所難免，歡迎廣大讀者批評指正并予以寬宥。

1 誰懂我的心？——內向者剖析1.1 我是誰：我性格內向嗎？1.2 因為內向所以驕傲：被低估的內向者1.3 內外有別：內向和外向的差別1.4 我也是金子：內向也有閃光點1.5 我愛侃大山：健談不是外向者的專利1.6 內向，所以成功：內向的人也能成大事2 銷售就是誇誇其談嗎？——被誤解的銷售2.1 被妖魔化的銷售員：我不是大忽悠2.2 銷售最怕賣錯貨：以質為本，找准東家2.3 你的月亮我的心：聽聽顧客的心思2.4 為什麼顧客都喜歡他：做受人歡迎的銷售家2.5 沉默是金還是禁：銷售中的沉默戰術2.6 沒事兒常聯繫：顧客就是上帝3 我能做銷售嗎？——內向者的質疑3.1自信者得勝利：自信是心中的燈塔3.2 內向不是魔鬼：銷售冠軍也內向3.3大智若愚：內向者有大智慧3.4 意志決定成敗：我能堅持到最後3.5以誠待人：內向者有好口碑3.6 勤能補拙：銷售不是一天煉成的4我該做些什麼？——內向者的迷茫4.1跑贏自己：挑戰自我極限 4.2適當地宣傳自己及產品：酒香也怕巷子深4.3仁義闖市場：做銷售圈內的關羽 4.4 主動出擊：搜集客戶資料4.5一針見血：找准客戶的需求點4.6 做顧客的貼心人：銷售要懂點兒心理學5 我該避免什麼？——內向者的立身之道5.1浮誇最要不得：真品質，真情意，真對待5.2畫地為牢圈住的是自己：擴展我的人際圈5.3悲觀失望是毒藥：相信積極的力量5.4不拘泥於形式：君子相時而動5.5瞻前顧後業難成：一股勇氣闖天下5.6丟掉言不及義：適當地表達我的想法法6 我能成功嗎？——內向者的勵志之道6.1 氣場為王：修煉強大的內心6.2像花開一樣自然：把銷售作為自己的愛好6.3 源於夢想的力量：放長眼光釣大魚6.4 不負機會的光顧：拿出抓住時機的姿態6.5積跬步以致千里：行動是成功者的秘密武器6.6管理時間：管理我的人生7 我可以成為銷售冠軍！——銷售冠軍的成功秘訣7.1形象先行：我就是公司的招牌7.2默默傾聽：我聽得到你的需求7.3創造機會：激發客戶的需求7.4贏得信任：你值得相信7.5貼心服務：銷售上策是攻心7.6不怕失敗：持之以恆……．

心理學家說內向
生活中，很多人都會覺得自己性格內向，從而使自己的自信心受到了很大的打擊，公開場合不敢發言、一跟陌生人說話就緊張臉紅。那么究竟什么是內向呢？你對你的性格究竟了解多少呢？
其實所謂的“外向”和“內向”是心理學家榮格根據一個人精神能量的活動和表現對人的性格進行的一種分類。他將人分為內向性格和外向性格兩種。他認為外向性格的人是現實的、積極的、樂于行動的、善于溝通的，他們在生活中往往表現為：喜歡與人溝通、能夠很快地適應周圍的環境、待人熱情、樂觀開朗、性情坦率；而內向性格的人是理想化的、消極的、樂于思考的、不善溝通的、朋友多而廣，他們在生活中往往表現為：不善溝通、喜歡思考、朋友少但精，偶爾還會表現出一點兒怯懦。我們可以把性格內向的人比作充電電池，他們隔一段時間需要停下來再次充電，休養生息、養精蓄銳。他們天生具有儲存精力的功能。他們大都會有這些特征，他們會向內釋放自己的心理能量！內向者將自己的興趣、觀點、情感、思想行為全部指向自己的內心世界，而外向者則將這些指向外部環境中的一切。
也許有人會問：“我在熟人面前很外向，在陌生人面前一點兒話都不想說。那我是什么性格呢？”其實榮格對此也有解釋，他認為：內向和外向兩種性格傾向常常會出現在同一個人的性格中，哪種傾向占了主導地位，外在上就會表現出相應的性格。這也正如高爾基說的那樣，“人是雜色的，沒有純粹黑色的，也沒有純粹白色的。”我們暫不去管高爾基是出于何種目的說的這句話，但是有一點我們是可以肯定的，那就是，人的性格是多面的，是不能準確定義、精確估計的。
在文學作品中，古今中外的作家們為我們塑造了多愁善感的林黛玉、潑辣的王熙鳳、有勇無謀的魯達、為了愛情堅貞不屈的羅密歐和朱麗葉等一批性格十分鮮明的人，雖然這些人物給我們留下了很深刻的印象，但是藝術不能等同于現實，它總是來源于現實卻又高于現實，這些人物的塑造者只是抓住了這些人物最生動、最具代表性的性格來進行刻畫，而現實中的人的性格要比小說中要更復雜、更難以捉摸。
案例鏈接：
小美是剛畢業的大學生，進入V公司工作不久。她最近十分困惑，本來在同學面前樂觀開朗的她，突然適應不了V公司的大環境，她在同事和領導之前突然變得很矜持。“我也不是內向的人哪，我在朋友面前可是開心果啊！可是為什么一到陌生環境里就變得很內向。有時候我真懷疑我是不是雙重性格。”
專家支招：
現實生活中我們會碰到很多像小美這樣的情況。這也就是榮格所說的內外性格傾向會出現在同一個人的性格中。榮格認為對于我們任何一個個體來說，我們個人當中同時存在著內向和外向兩類傾向，外向的人，對自己的理性認識為外向，而其個人的無意識為內向。內向的人，對自己的理性認識為內向，而其個人的無意識為外向。小美的這種情況就是在一個場合用了偏內向的東西，另一種場合用了偏外向的東西。
性格無優劣之分
依據我們的生活經驗，我們喜歡把樂觀、熱情、開朗等比較陽光、比較好聽的詞語用在具有外向性格的人身上，而將膽怯、孤獨、不合群等比較消極的詞語用在具有內向性格的人身上。
對此，弗洛伊德也認為，外向性格是健康的象征，而內向者則具有精神病的傾向。他說：“向內釋放心理能量意味著自戀，而向外釋放心理能量則表明此人有可能達到真實的、客觀的心理宣泄，并且能一步步地走向成熟！”
生活經驗的暗示、權威專家的解讀，這些無疑都是在告訴我們，外向的性格是優良的性格，而內向的性格則是比較劣勢的性格。于是很多內向的人受其影響變得越來越消極、越來越不善于溝通。
其實性格并無優劣之分，心理學家榮格認為，內向外向并沒有優勢劣勢之分。一位具有多年從業經驗的心理醫生說，他經常會聽見很多性格內向的人對自己的性格不滿意，這些人總是希望自己能夠更加熱情些、自信些，同時，還有很多外向性格的人也很不滿意自己的性格，他們認為自己沒有主見，喜歡隨大流，他們的快樂總是來自于外界的表揚和贊美。
從生活中我們可以看出，內向者和外向者其實是各有所長，這其中并不存在孰優孰劣的問題。健康的性格內向者的內心經常處于一種很平和的狀態，他們對周圍的事物沒有太多的抱怨，他們的內心是自然而和諧的。本質上來說，性格內向跟孤僻、害羞等性格特征不同，它不是疾病，它只是一種性格特征。我們無法改變它，但是我們可以學著利用它。所以我們要充分地了解自己的性格，這樣才能夠充分地發展自己的性格、享受自己獨特性格帶來的快樂。
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