營銷陣地戰（簡體書）

「商場如戰場」，商場中機會無限，但也風險多多。如何把握機會、趨吉避凶、佔據陣地，是每一位商界人士都必須面臨的問題。營銷戰場，幾人歡樂幾人愁？千軍萬馬衝殺著，而最終能登頂而分享到勝利晚餐者有幾？在衝殺的過程中，必然會有一批人馬或悲壯慘烈、或默默無聞地倒下，成為壯大這個行業的奠基石。倒下者不乏自認為準備得很充分的人，他們為什麼也與成功失之交臂？《營銷陣地戰》說：一切都緣於沒有好的謀略來打這場陣地戰！最強大的新人攻略《營銷陣地戰》！這裡一定有你需要的，一定有你適合的，一定有你喜歡的，一定有你感慨的，一定有你收穫的！本書由布衣編著。

布衣，原名周太，魯人

中國互優網主編

著名草根圖書策劃人

“智慧文叢”系列已推出《猶太人智慧全集》《當代人性弱點》《卡耐基智慧全集》《拿破侖希爾智慧全集》《智慧羊皮卷》；

“布衣文叢”系列已推出了七季。共100余本，第八季即將推出；

都市情感雜“質”系列．目前已推出四輯。

社科書已推出《地產破冰術》《一代大師季羨林》《一代大師任繼愈》《傳奇邵逸夫》《傳奇林紹良》《畫皮》《戰神韓信》《會議越簡單越好》等上百本；

布衣心中還有一個龐大的“千本出版計劃”。力爭在短期內出版1000本優秀草根文學作品。讓更多的文學愛好者擁有實現文學夢想的機會。讓“草根文學”在中國圖書出版市場上遍地開花。

最強大、最易學的營銷精葵修煉術！
從營銷菜鳥到骨灰級精英的必備寶典！
最強大的新人攻略《營銷陣地戰》！這裏一定有你需要的，一定有你適合的，一定有你喜歡的，一定有你感慨的，一定有你收獲的！這裏教你如何運用好的謀略來打這場陣地戰！本書由布衣編著。

第一章 陣地戰：營銷戰略的必然手段
一、陣地戰的內涵並不簡單
二、營銷，陣地戰是最好的選擇
三、營銷陣地戰的四大策略
四、把企業根基夯實
第二章 核心戰法(一)：構築自己的陣地
一、沒有陣地就沒有實力
二、占領陣地的關鍵步驟——管道策略
三、差異化戰略幫企業找到自己的陣地
四、營銷，最終靠實力占領陣地
第三章 核心戰法(二)：擴大自己的陣地
一、如何有效擴大營銷陣地
二、以弱搏強需要抓住最佳機會
三、怎樣打一場精確的營銷陣地戰
四、取勝與否，動力最終來自自己
第四章 營銷陣地戰的進攻戰略
一、塑造與復制進攻對手
二、主動出擊，打對手一個措手不及
三、運用新奇手段，製造轟動效應
四、偏離進攻方向必定要吃敗仗
第五章 營銷陣地戰的防禦戰略
一、智謀大師袁崇煥兵敗啟示
二、營銷陣地戰需要怎樣的防禦戰術
三、競爭的激情因對手的攻擊而被激發出來
四、面對強大的對手，弱者自有防禦戰略
第六章 陣地戰的最高形態：決戰
一、決戰就是發起最強烈的攻擊
二、抓住對手弱點進行全面進攻
三、不斷有新思維才能保住陣地
四、陣地戰的勝利也是團隊的勝利
第七章 打贏營銷陣地戰要有頑強意志
一、上甘嶺戰役的啟示
二、不遺餘力搶奪主動權
三、轉換戰術，眼前就會柳暗花明
四、宜將剩勇追窮寇
第八章 執行力直接影響營銷陣地戰的戰鬥力
一、打勝營銷陣地戰離不開企業智商
二、執行力就是營銷陣地戰的戰鬥力
三、如何培養強有力的執行力
四、柔能克剛，弱能勝強
第九章 後陣地戰：永遠比對手快一步
一、把自己當做頭一個“對手”
二、隨時準備迎接潛在對手的挑戰
三、把握好營銷風向標
四、不斷更新，搶先智慧

4.客戶的精確選擇
如果選錯了客戶，無論多好的營銷方案都不會獲得成功，優秀的客戶等於市場的一半，什麼是優秀的客戶？首先要弄清客戶的種類：
首先品牌客戶：品牌客戶又分作專業品牌客戶，半專業品牌客戶，非專業品牌客戶。專業品牌客戶就是曾經或正在運作另外一個以上白酒品牌的客戶；半專業品牌客戶就是曾經或正在運作與白酒推廣具有相同管道的其他酒種品牌的客戶；非專業品牌客戶就是沒有作過任何酒種的總代理，從其他行業跨入白酒行業第一次做市場，但能配合廣家按陣地戰推廣的精確方案承擔自己應該承擔的責任和義務。
舉例：一個新產品攻打一個新市場成功率對比，專業品牌客戶在50％左右、半專業品牌客戶是70％、非專業品牌客戶為60％。
令人驚奇的結果對比卻得出更深層次的辯證法結論，專業品牌客戶有了做其他白酒品牌成功的經驗。此時的人性己發生了變異，將經驗變成我方談判的資本，對終端的危險細節瞭若指掌，膽怯和人性的狡猾反而制約了成功度，就如談戀愛找一個非常有經驗的情場高手作伴侶不一定是好事一樣；半專業品牌客戶之所以成功率較高，就是因為擁有管道資源、相關經驗和對白酒暫時因無經驗反而具有的熱情；而非專業品牌客戶雖無經驗，但有資金、熱情。白酒陣地戰就像打仗，應該新兵在前，老兵斷後。
其次遊擊客戶：只作流通，不作終端，什麼流行就賣什麼；當目標市場定性為品牌市場時，就必須找品牌客戶，並從中選出優秀；當目標市場定性為遊擊市場時，就沒必要選擇總代理，可以設經銷商，按照產品結構的情況靈活投放。
適合企業產品推廣的、有基本運作金、態度正確、觀念默契的客戶就是精確營銷陣地戰所需的精確客戶。
5.管道的精確推廣
管道推廣總策略：集中資源，階段推廣，碉堡戰術，層層滲透。
第一管道：餐飲店。到岸價以上的新產品上市，只有打開餐飲流行消費這第一門檻，其他管道才會接受。一切白酒所指的終端消費，都是指的管道終端——餐飲店的消費，唯有餐飲店，才是消費者當場購買並當場消費的集中管道場所。因此，在新市場的導入期，要全力以赴只做餐飲，當餐飲店指定消費進入前三名時，方可跟進超市。
第二管道：超市。超市是餐飲店的影子，是餐飲店購買的跟進者。超市的鋪貨不同於餐飲少而精，而是要多而全。
第三管道：批零，即大流通。當餐飲和超市基本形成流行時，即可跟進批零環節，但要根據產品的不同價位元介面有計劃地推進批零環節。
總的來說，在餐飲沒有進入指定消費前三名前，不必進入超市；在餐飲和超市沒有形成流行時，千萬不要進入批零。
6.精確的季節推廣
旺季推廣
春夏冬為旺季，每年秋季為淡季，這是因為中秋節和國慶節兩個節日剛過，管道及家庭仍有一定的產品存留而造成的流通回款額偏低，故為淡季。
月份精確推廣
二三季度主要定位終端管道餐飲店，此階段如果不能進入指定消費前三名，而市場又已定為品牌或戰略市場，那麼目標失敗將成定局。餐飲名次績效如下：第一名：流通能達到終端的五倍；第二名：流通能達到終端的三倍；第三名：流通能達到終端的二倍；第三名以後，得不償失。
三季度末到四季度主要跟進超市，中秋節前到岸價12元／瓶以內的產品可以走向流通。
四季度主要穩定餐飲，加強超市，構建批零網點，分步有序地推向批零。
第一季度，流通強銷期，重在超市促銷和批零強銷，加強流通力，目的是盡量達到管道最終的全面覆蓋。
以上種種，都不是單獨進行的，最精確的往往是最有科學性和整合性的。精確營銷的整合闡述是：精確調查下的精確定位，目標市場精確定位下的產品結構精確佈局，在市場重點突破佈局的同時，須有精確客戶作配合，還要依規律進行管道的精確推廣，做到廣告緊跟管道走，促銷緊跟產品走，這樣精確營銷陣地戰才能“穩、準、狠、快”地有效營銷。P10-12