銷售攻心術（簡體書）

《銷售攻心術》作者結合多年的銷售與管理經驗，從實戰出發，系統而詳盡地剖析了在銷售中掌控客戶心理的策略，書中匯集了大量實踐工作中的銷售案例，幫助銷售人員有效掌握銷售背後的深層客戶心理。通過本書，銷售人員可以了解銷售心理學方面的專業知識，熟練掌握溝通技能、銷售技巧，迅速提升銷售業績，輕松拿下訂單。

李強，現任某國際級電子產品貿易公司辦事處經理、銷售總監。曾創作了大量關于營銷、銷售的心得文章，發表于所在單位的內部期刊上，并開展數次針對銷售技巧的演講。

銷售博弈中的頂級智慧 商戰精英秘而不宣的制勝法寶
★坐慣冷板凳的';邊緣';球員，一戰驚世，全世界直呼';林瘋狂';！他的奮斗精神和優秀品質感動世界，《人民日報》《紐約時報》等頂級媒體盛贊；美國總統、體育明星、演藝界名人爭相推薦！
★一本解讀大中學生專業選擇、職業選擇和成就夢想的指導書，又是廣大教師、輔導員、學生家長，與下一代敞開心扉、加深溝通、共同理解人生真諦的圖書。
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★人生沒有界限，成功沒有套路，夢想可以復制，成功可以借鑒。每個奮斗者都有轉運的那一天，你是不是下一個驚世天才？一切皆有可能！

序言：成功從銷售開始
第一章 像商品一樣展示自己
從首因效應想到的
小幽默調節交際氛圍
用微笑征服客戶
自信，方能贏得客戶認可
你的身體會說話
客戶喜歡你的熱情
從舉止中追求完美
釋放你的激情
永不言棄
第二章 有效傾聽高效溝通
配合上帝說話
讓不想喝水的馬先吃鹽
傾聽也是一種雙贏
請等客戶說完
絕不推卸責任
讓真誠成為一種信仰
親和力是最好的細節
贏在口才
第三章 了解你的上帝
迎合客戶的口味
看客戶眼色行事
學會換位思考
挖掘潛在客戶
與客戶同步
賣的不是產品，是信任
第四章 用創意吸引顧客眼球
出奇制勝，打破定向思維
強化品牌定位
小誘餌的魔力
對方無法抗拒的誘惑
以感情取勝
將蛋糕做大
迂回的途徑
第五章 銷售中的情感博弈
和顧客站在一起
喚醒客戶的內在情感
讓客戶感受到自己受到尊重
用贊美激活客戶
記住他，記住他的名字
學會感謝，';搞定';客戶
真誠接受抱怨
細微之處見真章
第六章 ';皆大歡喜';的互利關系
承諾是銷售的真諦
客戶永遠是對的
跟蹤你的客戶
對自己的商品有信心
售後服務，銷售的生命線
營建永久性客戶

從首因效應想到的
在你成功地把自己銷售給別人之前，你必須百分之百的把自己銷售給自己。
—喬 · 吉拉德
首因，是指首次認知客體而在腦中留下的';第一印象';。首因效應也叫首次效應、優先效應，是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以後的行為活動和評價的影響。第一印象的作用最強，也能持續較長時間，并且相對于以後得到的信息來說，對于事物整個印象產生
的作用更強。
第一印象效應是一個婦孺皆知的道理，比如新領導新官上任三把火、參加應聘面試時一定要重視外表的修飾、參加商務宴會時要著正裝，等等，每個人都力圖給別人留下良好的';第一印象';。美國總統林肯也曾因為相貌偏見拒絕了朋友推薦的一位才識過人的閣員。當朋友憤怒地責怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負責時，林肯說：';一個人過了40歲，就應該為自己的面孔負責。';由此可見，我們不能忽視第一印象的巨大影響，而且必須通過提高自身修養來改變自己的形象，為將來的成功奠定基礎，搭好臺階。
很多人都明白第一印象的重要性，而且專家研究發現，外表能夠代表50%以上的第一印象。外表是否清爽整齊，是讓身邊的人認定你是否可信的重要條件，也是決定別人如何對待你的首要條件。通過大量的數據分析，研究人員得出了影響第一印象的因素組成。
⊙外表：是第一印象形成因素中的重要部分，占一半以上比例。這里的外表不僅是指漂亮的臉蛋，還指衣著、神情、氣質等。
⊙聲音：是影響第一印象形成的第二大因素，占大約40%的比例。聲音因素包括音調、語氣、語速、節奏等。
⊙言語舉止：占少于 10% 的比例。
人與人之間的接觸，最先給予對方的印象是外表而不是內心。倘若給人的第一印象不好，又怎能獲得他人的敬仰與接近的機會？
20年前，特里還是一位初出茅廬的銷售員，他的工作就是向人銷售各種窗戶。他沒有一點兒銷售經驗，';連向自己的祖母銷售假牙都不會';，他的競爭對手則一個個經驗老到，巧舌如簧，';能說動愛斯基摩人買他們的雪';。
上班第一天，老板就交給特里一項重任，讓他到富人區向一位對他們產品感興趣的客戶銷售一種雙層玻璃窗。特里非常緊張。站在客戶門前，他的手腳都在打戰。但他還是叩門了。
一位上了年紀的女士打開門，聽他結結巴巴地進行自我介紹後，請他進屋。特里在她那兒待了3個小時。在喝掉十幾杯茶、吃下成堆的餅干後，他終于讓那位女士在合同上簽了字：她買下了價值 1100 美元的窗戶。
在這之前，那位女士已經打發走6位窗戶銷售員了，而且他們的開價都比特里的低。也就是說這位最沒有經驗的銷售員成功地賣出了標價最高的產品。原因其實很簡單，那位女士說：';我喜歡這個小伙子。';在那3個小時里，特里憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了女士的信任，并最終贏得了這筆生意。他靠的不是夸夸其談的口才，而是';人格';與';印象';。特里成功的秘訣是他給客戶留下了良好的第一印象。
如果你向潛在客戶銷售產品或服務，一定要考慮你給他們留下的印象。假如你能吸引他們，就成功了一半。一定要使客戶知道你關心的是他們的利益，而不是他們的錢包。
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