房地產銷售組織設計（簡體書）

這本《房地產銷售組織設計》由克而瑞(中國)信息技術有限公司編著，本書內容精華包括：
精華1 專業研究成果
本書借助克而瑞(中國)信息技術有限公司專業咨詢平臺，結合最新的實戰研究成果，對房地產銷售組織環節做了精要論述。
精華2 實戰化演練
本書對房地產銷售的主要環節進行了系統化的梳理，對銷售團隊的組建、銷售策略制定、開盤實施、銷售控制、銷售促進等環節進行了實戰化演練。
精華3 工具化指南
這本《房地產銷售組織設計》是一本房地產銷售工具指南書，除了豐富的理論知識和實戰案例以外，還加入了許多圖表與小元素，非常適合作為從事房地產銷售相關的人員的參考工具書。

房地產無師自通手冊！
這本《房地產銷售組織設計》由克而瑞(中國)信息技術有限公司編著，整合專業團隊重要研究，為零基礎人士量身定制；采用課堂特訓方式講解，匯集實例引導讀者學習。
只需12步掌握實戰要點，一看就懂，一點就通，化繁為簡，即查即用。
步步為贏——12步分解房地產項目開發流程：將房地產項目開發流程分解為12步，使讀者能夠循序漸進地掌握每個步驟的核心要點。
深入淺出——70個案例直觀展現流程核心環節：針對行業入門人士量身定制，以70個直觀的案例分析幫助讀者理解行業必備知識。
現學現用——556個流程圖指導實戰操作重點：以556個流程圖提煉經典核心內容，提高讀者的閱讀效率，在第一時間獲取閱讀重點。

誰是被需要的房地產人才
人才是企業之本，也是關乎企業未來發展的最重要的核心資源之一。企業的競爭，從某種意義上來講是人才的競爭。隨著市場經濟的進一步發展，企業間的人才之戰硝煙滾滾，如何管好人才、用好人才、留住和培養人才成為企業在激烈的競爭中成長發展的關鍵，也是企業管理中一個重要的課題。從八面玲瓏的“江湖客”轉向國際化職業經理人
近年來，房地產業已經成為我國國民經濟的支柱產業，對推動我國國民經濟的發展起著舉足輕重的作用。房地產業的高速成長使得越來越多的房地產企業將人才戰略作為企業發展的重中之重，對人才的需求與日俱增，對人才也提出新的要求。整個行業對于人才的理解已經發生了明顯改變：從八面玲瓏的“江湖客”轉向分工細膩、一專多能的國際化職業經理人，而人才結構的逐步完善也是房地產行業走向健康與規范的關鍵之一。
但是整個產業的人才現狀卻難以滿足企業的現實需求，人才因素成為了制約房地產企業持續發展的主要原因。無論什么時候，人才總是短缺，在今天中國的房地產界更是如此。早些年還是“時勢造英雄”的時代，哪怕沒資金、沒學歷、沒背景，在房地產江湖上翻騰幾年，說不定也能成就一番傳奇。如今，草莽之氣漸遠，房地產行業越來越龐大，也越來越理性，這兩者都增大了房地產行業對于人才的胃口。要么選擇企業，要么選擇城市
隨著房地產發展的主要市場由一線城市向二、三線城市轉移，人才流動也將出現區域性流動的特點，主要表現在：第一，人才流動量逐年遞增：第二，商業營銷管理類人才特別是高端人才需求量會急劇增加；第三，綜合管理型、一專多能型、專業拔尖型人才會成為企業爭奪的重點。品牌房地產企業的戰線早已深入二、三線甚至四線城市，人才當然也得跟著“上山下鄉”。現在的市場競爭就是人才的競爭。誰擁有人才，誰就占有很大的優先權。房地產人才必須面對的現實是：要么選擇企業，要么選擇城市。企業問的人才“暗戰”永不停息
房地產企業理性了，候選人才也理性了，房地產人才需求正在向精細化運作過渡，逐漸呈現理性和平穩的發展態勢，這跟國家對房地產行業的調控有明顯關聯。盡管如此，房地產業仍處在“戰國時代”，無論大企業、小企業，都同樣渴求人才，圍繞人才的“暗戰”將永不停息。而《房地產無師自通手冊》就是這場“暗戰”中培養核心人才的必備手冊。
編者
2011年10月

第1堂課 組建與管理銷售精英團隊
招聘銷售骨干
明確銷售人員職責與崗位
進行銷售現場管理
某售樓中心售樓管理主要應用表格
第2堂課 打造銷售精英培訓體系
為培養售樓精英做培訓準備
細化內容與形式，打造專業培訓
銷售基本素質培訓
某售樓部客戶回訪電話操作范本
第3堂課 銷售動作執行標準與技巧
樓盤銷售標準步驟
掌握銷售策略與技巧
掌握銷售異議處理技巧
異議處理“三十六計”
第4堂課 開盤籌備組織與實施
開盤籌備七大基本步驟
組織開盤制造熱銷
碧桂園·山河城開盤執行事項
第5堂課 實施銷售計劃引爆樓盤銷售
鋪墊期——樹立品牌形象，為人市宣傳做準備
造勢期——進行市場試探
強銷期——通過公關活動引起公眾關注
鞏固期——重點客戶重點追蹤
清盤期——用專業機構解決尾盤銷售問題
某項目銷售分期策略
第6堂課 把握銷售節奏控制銷售過程
銷售控制三大通路策略
銷售控制實戰技巧運用
某項目開盤推售策略
第7堂課 診斷滯銷病因，避免銷售陷入困局
樓盤前期滯銷困局診斷及破解
銷售中期滯銷困局診斷及破解
尾盤滯銷困局診斷及破解
項目A二期滯銷脫困實錄
第8堂課 動用銷售促進方法保持項目持續熱銷
銷售促進內在特性及風險防范
銷售促進標準化操作五步流程
銷售促進實戰方法運用
某樓盤元旦促銷活動方案
參考文獻

一、選拔具有“銷售特質”的人
目前大多企業招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經驗，大專以上文憑，積極主動，吃苦耐勞，良好的形象和表達能力，有一定的社會關系等。但通過銷售人員的特質和業績相關數據的追蹤調查發現，以上各項特點和優秀的銷售行為似乎沒有關聯。
1. 由業績差異發現優秀的銷售特質
與銷售業績相關性最大的前5項能力分別是：客戶了解度、好勝心、取悅心理、情緒穩定、大方自信。
與銷售業績相關性最小的因素包括：文化程度、工作經驗、年齡、工作時間。
2. 由客戶的滿意度發現優秀的銷售特質
在相關研究中發現，客戶會對銷售人員的某些特質產生格外的好感，而對某些行為則產生反感。客戶最喜歡銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經常關心幫助、不怕被拒絕。客戶最討厭的銷售人員的表現是：話多、欺騙、不負責任、沒主意、沒耐性。
一個優秀的銷售人員，不能僅僅為了物質利益而工作，而應該帶著一種使命感去工作。不能只看到眼前的利益，而是要將目光投向未來。有了這種使命感，才能使自己在工作中努力進取，遇到困難時能勇敢克服。
3. 由行業特性和銷售流程發現優秀的銷售特質
通用型的銷售人才在銷售領域是不存在的，即使在同一個企業內部，商場銷售、批發經銷網絡以及大客戶銷售所要求的人員特質也是不一樣的，新產品推廣和老產品維護的銷售人員風格差異也很大。如保險代理人需要有強烈的說服欲和“屢敗屢戰”的勇氣；而麥當勞的服務生應該懂得欣賞別人對他服務所回報的贊美，并以此更努力地工作；一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心、悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。
因此，企業在招聘銷售人員時，如果僅僅只是憑感覺，而不是根據企業特定的需求設定銷售特質的話，招未的人員往往不能給企業的銷售帶來大的起色。因此，招聘專員可以用一些計量的方法，挖掘出企業現有的表現特別出色的優秀銷售人員身上的共同特點，并以此為標準，建立起一套真正適合本企業的招聘測評系統：
第一，建立50個以上優秀銷售人員的有效樣本。如果本企業內部缺少50位優秀銷售人員樣本，可以收集同行業中的樣本信息。
第二，由優秀、中等、差等樣本銷售人員填寫筆試和標準化面試表格。
第三，通過統計軟件對樣本測評資料結果進行量化，比如使用Minitab統計分析軟件。
第四，通過銷售業績分析和多項測試數據的綜合分析，找出優秀銷售人員共同擁有的前5個相關因素。
第五，建立有效銷售招聘測試能力評估數據模型，并進行有效性驗證。
舉個例子來說：某房地產銷售代理公司根據上述5個步驟，發現公司優秀銷售人員共同具備的前5項特質分別是：a. 取悅心理；b. 理解欲望；c. 分析判斷能力；d. 內向且有恒心；e. 善于處理細節。然後根據5項因素的相關系數統計得出回歸方程式A=nz+6y+…其中a、b、c…是各項特質在所有特質中所占的比例，x、y…則是相對應a、b、c的系數，最後可根據和數A的得分高低給應聘銷售人員排名，得分高的排名在前，說明其具有較高的銷售潛質，反之，則與優秀銷售人員的要求有一定差距。
課堂點撥
在招聘銷售人員時，如果企業僅僅憑借經驗以及招聘人員的個人感覺，而不是根據企業特定的需求設定銷售特質的話，招聘來的銷售人員往往不能給企業的銷售帶來大的起色。在招聘中給應聘者做特定的測試，用客觀數據模型篩選出合適的人員，這樣能極大地提高招聘有效度。
二、安排各類測試選拔銷售人員
沒有上限的業績提成和較低的入職門檻，使得很多人都希望成為銷售人員。因此在招聘過程中，需要主考官巧設問題，以此了解應聘者的真實特質。下面是對面試和場景測試給出的幾項要點提示。
1. 面試：放松應聘者心情，得到真實答案
操作要點1：使用統一標準提問。多提發散性問題，少提選擇性問題，如“客戶認為房價過高，你如何處理”。
操作要點2：不以貌取人。對應聘者的評分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響。
操作要點3：給應聘者鼓勵，以期得到真實的答案。一般應聘者面對考官的提問，剛開始時會比較拘謹，有時甚至為了取悅面試官，會根據面試官臉上的表情來對自己的回答作出調整，這個時候，他所表達的也許包含了一些不太真實的東西，故而面試官應該用目光、點頭等形體語言，更多地給應聘者以鼓勵，讓應聘者放松下來，這個時候，得到的答案也許才是真實可靠的。
2. 場景測試：專為招聘銷售人員而設置的環節 場景測試主要有兩種方式：一是模擬銷售現場，讓應聘者作答；二是讓應聘者進入現實工作中一段時間，然後通過同事和客戶的反饋，以期掌握應聘者的真實信息。當然，對于被考察者也有問題要答，比如，會讓他寫出“最討厭的員工名單”等。一個合適的應聘人員列出的名單往往是極少才是，甚至是空白(一個有效的合作者看到別人更多的應是優點)，而缺乏親和力的應聘者一般會寫出一長串“討厭者的名單”。顯然，後一種人缺乏優秀銷售人員應有的特質。P003-006