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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
商品簡介
顧客所有的疑問，歸納起來只有7個問題，能答對這7個問題，基本上就能把顧客搞定了。
通過分析這7個問題，銷售能夠更加了解顧客和客戶的心理，知道他真正需要的是什么，讓他對自己銷售的產品產生購買欲望，從而促使顧客和客戶最終做出購買決定。
☆我為什么聽你講？
三句之內，必須讓顧客嘗到甜頭兒。
☆你的產品到底是什么？
如果不知道顧客需要什么，所有產品介紹都等于零。
☆你的產品與我何干？
顧客關心的不是產品，而是產品能給他帶來什么好處。
☆我為什么相信你？
要賣好產品，先賣好你自己。
☆為什么它值這個價？
不是所有顧客都愛買便宜貨，但所有顧客都愛占便宜。
☆我為什么要在你這里買？
顧客都會貨比三家，必須證明你是最優選擇。
☆為什么現在就要買？
當即成交的秘訣。
通過分析這7個問題，銷售能夠更加了解顧客和客戶的心理，知道他真正需要的是什么，讓他對自己銷售的產品產生購買欲望，從而促使顧客和客戶最終做出購買決定。
☆我為什么聽你講？
三句之內，必須讓顧客嘗到甜頭兒。
☆你的產品到底是什么？
如果不知道顧客需要什么，所有產品介紹都等于零。
☆你的產品與我何干？
顧客關心的不是產品，而是產品能給他帶來什么好處。
☆我為什么相信你？
要賣好產品，先賣好你自己。
☆為什么它值這個價？
不是所有顧客都愛買便宜貨，但所有顧客都愛占便宜。
☆我為什么要在你這里買？
顧客都會貨比三家，必須證明你是最優選擇。
☆為什么現在就要買？
當即成交的秘訣。
作者簡介
劉進，山東交通學院副教授，創立7Q營銷工具和員工盈利模式理論，著名營銷策劃人，人力資源管理專家，在《銷售與市場》、《中國人力資源開發》等著名雜志發表文章，長期從事企業管理咨詢和培訓，操作經驗豐富，作風嚴謹務實，注重實效。應邀赴瑞典在瑞典大學和企業進行訪問和交流。
李文義，山東交通學院教授。創立自動力營銷模式，曾在外資企業從事營銷管理工作多年，擔任總經理等職務。目前是國家653項目管理領域專家、山東省委講師團宣講專家和清華大學MBA培訓中心特聘教授，山東省學習型組織推進中心首席營銷專家。先後為47家企業設計市場營銷策劃方案，為中國重汽、聯想公司、青島啤酒等企業培訓市場營銷專題課程930余場次。
李文義，山東交通學院教授。創立自動力營銷模式，曾在外資企業從事營銷管理工作多年，擔任總經理等職務。目前是國家653項目管理領域專家、山東省委講師團宣講專家和清華大學MBA培訓中心特聘教授，山東省學習型組織推進中心首席營銷專家。先後為47家企業設計市場營銷策劃方案，為中國重汽、聯想公司、青島啤酒等企業培訓市場營銷專題課程930余場次。
名人/編輯推薦
銷售重在思路！銷售技巧五花八門，顧客千姿百態，你要有一個清晰的銷售思路，才能以不變應萬變。
到底要怎么理順一套銷售思路呢？
顧客和客戶千差萬別，提出來的問題千奇百怪，但把這些問題歸納起來只有7個。做銷售，只要能夠答對這7個問題，很輕松就能把顧客拿下了。
《顧客憑什么購買》就是從這7個問題展開，告訴你如何答對這些疑問，讓你搞定顧客，業績一路飆升。
到底要怎么理順一套銷售思路呢？
顧客和客戶千差萬別，提出來的問題千奇百怪，但把這些問題歸納起來只有7個。做銷售，只要能夠答對這7個問題，很輕松就能把顧客拿下了。
《顧客憑什么購買》就是從這7個問題展開，告訴你如何答對這些疑問，讓你搞定顧客，業績一路飆升。
目次
第一章 顧客為什么下定購買決心
站在顧客的角度去思考問題
加快顧客下決心的速度
請在顧客決定前解決7個問題
第二章 我為什么要聽你講？
什么樣的顧客才是你的';菜';
你的顧客在哪里？
怎么和顧客套近乎
顧客為何會說不
準備工作都做點啥
接近顧客的完整流程
第三章 這是什么？
把產品的特性和優勢說透
回答這個問題你所需要達到的條件
第四章 與我何干？
識別具體問題和激發明確需求
將產品特性轉化成顧客關心的利益——;FAB
優秀銷售必備的兩張表
第五章 為什么相信你？
通過細節和顧客建立信任關系
別怕顧客的懷疑和拒絕
顧客懷疑、拒絕的處理和證明
第六章 值得嗎？
顧客購買的依據是價值而非價格
尋找價值最大化的時機
把產品利益和價值生動的表現出來，并讓顧客感受到
提高價值感的報價
由價格、價值到需求異議
處理價格的異議
勸說顧客購買其他價位產品
第七章 為什么要在你這里買？
對公司和銷售的異議
塑造自己和公司不同于競爭對手的附加值
售後顧客服務——;為一次銷售增值，為二次銷售奠定基礎
售後顧客關系管理
趁熱打鐵——;後續銷售活動
第八章 為什么現在就要買？
購買時機異議和對策
立即促成交易
第九章 加速顧客購買決策的';7Q銷售';
7Q銷售的本質
7Q銷售中的4次銷售
7Q銷售中的5大典型抗拒
銷售流程
線索—類型—階段—策略
銷售的類型和7Q銷售
門店銷售
打造你的銷售系統——;成功銷售的10種力量
打造你的銷售競爭力
後記：'; 7Q';與生活
站在顧客的角度去思考問題
加快顧客下決心的速度
請在顧客決定前解決7個問題
第二章 我為什么要聽你講？
什么樣的顧客才是你的';菜';
你的顧客在哪里？
怎么和顧客套近乎
顧客為何會說不
準備工作都做點啥
接近顧客的完整流程
第三章 這是什么？
把產品的特性和優勢說透
回答這個問題你所需要達到的條件
第四章 與我何干？
識別具體問題和激發明確需求
將產品特性轉化成顧客關心的利益——;FAB
優秀銷售必備的兩張表
第五章 為什么相信你？
通過細節和顧客建立信任關系
別怕顧客的懷疑和拒絕
顧客懷疑、拒絕的處理和證明
第六章 值得嗎？
顧客購買的依據是價值而非價格
尋找價值最大化的時機
把產品利益和價值生動的表現出來，并讓顧客感受到
提高價值感的報價
由價格、價值到需求異議
處理價格的異議
勸說顧客購買其他價位產品
第七章 為什么要在你這里買？
對公司和銷售的異議
塑造自己和公司不同于競爭對手的附加值
售後顧客服務——;為一次銷售增值，為二次銷售奠定基礎
售後顧客關系管理
趁熱打鐵——;後續銷售活動
第八章 為什么現在就要買？
購買時機異議和對策
立即促成交易
第九章 加速顧客購買決策的';7Q銷售';
7Q銷售的本質
7Q銷售中的4次銷售
7Q銷售中的5大典型抗拒
銷售流程
線索—類型—階段—策略
銷售的類型和7Q銷售
門店銷售
打造你的銷售系統——;成功銷售的10種力量
打造你的銷售競爭力
後記：'; 7Q';與生活
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