銷售的六項精進（簡體書）

如何才能取得銷售的成功？如何才能使銷售得到精進與提高？
本書針對找對客戶、避開雷區、擴展人脈、把控成交時間、說服客戶、做大銷售這六個方面，詳細介紹了銷售人員如何加以突破以使銷售技能得到提升進而成長為銷售精英的方法，是銷售人員訓練銷售技巧的必備寶典。

李蛟東，鄭州榮格企業管理咨詢有限公司總裁，實戰派培訓講師，高級體驗培訓師，NLP終身學習和傳播者。
李老師多年從事企業團隊建設、素質管理、銷售技巧、團隊執行力訓練等研究。以團隊精神建設、創造力思維訓練、企業內部管理溝通、人際關系成功學、卓越素質管理為主題，把營銷學、NLP知識有機融合到團隊建設、銷售行為中，真正做到從基點到系統、從理論到實戰、從技巧到理念，對團隊建設和銷售技巧的各個層面都能融會貫通。
李老師的授課以學員為中心、全程互動參與；以問題為導向、引導學員思考；以案例為背景，貼近工作實踐；以演練為推動，真正內化學習。
品牌課程有';NLP顧問式銷售';、';鼎力打造一流團隊執行力';、';如何讓服務生錢';等。

稻盛和夫說：';除了拼命工作之外，世界上不存在更高明的經營訣竅。';
在銷售中同樣如此——;你需要不斷精進！

瞄準星：
找對客戶說對話
一 看不準客戶銷售猶如大海撈針
每個客戶都有自己的';面相';
客戶個性是銷售';命門';
洞悉客戶規律';獵狗';幫你找客戶
最好的東西賣給最適合的人
課後思考
二 路正才能走得順，找對';準客戶';
握住偽客戶的';尾巴';
微博尋人跟上銷售步伐
';老鄉';幫你結交好人緣
定期篩選，不是所有人都叫';準客戶';
課後思考
三 說對話比說好話更重要
像追求戀人那樣主動出擊
句號說成問號，吸引注意很關鍵
把平淡的陳述變成一種';誘惑';
每一句話都帶出客戶的';心里話';
課後思考
精進之道：最會說話的原一平找到最好的客戶
防雷區：
小心謹慎不中招
一 銷售前方處處有';地雷';
高估產品客戶不買賬
過于自信，客戶將價格一壓再壓
';沒想到';讓你一再';觸雷';
怎么介紹都沒有對方產品好？
課後思考
二 客戶如此多疑，憑啥一路通關
找證人，中立立場來說話
提前預知';雷區';在哪里
有耐心才不會疲于奔命去';救火';
粗心大意可能滿盤皆輸
課後思考
三 認清雷區，煮熟的鴨子不再飛走
身陷雷區不自知很可怕
不急不躁，放慢銷售的腳步
小心背後的眼睛
準確判斷，加速越過雷區
課後思考
精進之道：最謹慎的企業家稻盛和夫
擴人脈：
人情練達即銷售
一 沒有關系，休想成交
';握手';還是';擁抱';有講究
關系越強大，銷售越成功
新銷售時代，客戶不僅關注賣點
有甜頭才想吃正餐
課後思考
二 搭建人脈橋：和客戶一起';動起來';
互動是最好的';熱身工作';
每周條溫情短信的魔力
新老客戶一起聯誼
站在最前沿了解招標投標
課後思考
三 讓客戶對你忠心不二，與對手說再見！
試著做客戶的';鐵哥兒們';
主動維護，提供最貼心的服務
客戶的意見是最好的';口碑';
引爆利潤的客戶滿意度
課後思考
精進之道：把客戶做到每家每戶的喬·吉拉德
控局術：
成交時間由你掌握
一 客戶是玩牌人，但你是控局者
別讓氣場一開始就弱下來
成交時間控制權不應落在客戶手里
投石問路打開客戶心窗
能否搶占先機影響成交結果
課後思考
二 最高效的溝通成就控局贏家
營造合適的溝通氣氛，節約成交時間
知己知彼，不一味扮';主動';
找到客戶';軟肋';收放自如
識破客戶謊言，做談判專家
課後思考
三 成交其實只在一瞬間
把握商機，以快制慢、以動制靜
效率沒有最高只有更高
別讓你的';長篇大論';難聽懂
成交信號來臨時停止';嘮叨';
課後思考
精進之道：弗蘭克·貝特格的時間法則
進攻戰：
讓客戶主動妥協
一 拒絕面前依舊';搞定';客戶
繞開客戶';市場不景氣';的話題
大客戶比誰都怕風險
價高也要讓小客戶覺得';值得買';
不必在意客戶';沒有錢';
課後思考
二 勢頭不對也要';大';、';小';訂單通吃
弱化客戶異議，拾回好心情
見機行事應對';消極';老客戶
次要問題不妨讓步
偶爾讓客戶矛盾一下
課後思考
三 借力使力才能來者不拒
搖身變專家，自己發力贏得信任
讓中間人助你一臂之力
借力';品牌';效應，順利吃掉大單
利用影響力，迅速吃掉小單
課後思考
精進之道：柴田和子征服所有客戶的秘密
滾雪球：
業績翻倍做精英
一 沒有越滾越小的雪球，只有無業績的銷售
市場不好不是理由
成功是可以復制的
業績是精英銷售的底線
';推';、';拖';、';怨';趕走業績雪球
課後思考
二 滾雪球是有規律的，不是簡單游戲
雪球';上山';與';下山';
和向上的雪球一起度過';瓶頸期';
別讓雪球融化，再微小的利益也是業績
上山容易下山難，防止雪球被';埋葬';
課後思考
三 業績翻倍終極密碼，體驗最精進銷售
差旅不忘給';戀人';帶小禮物
重視客戶身邊的';小人物';
建立';老客戶俱樂部';
適時地免費，贏得長期利益
課後思考
精進之道：拉里·埃里森的巔峰銷售 後記

No.3 擴人脈：人情練達即銷售
一、沒有關系，休想成交
';握手';還是';擁抱';有講究
不會有天生建立的穩定客戶關系，大部分客戶關系都來自于銷售員精心的培養。把信任作為土壤，把利益作為肥料，用態度進行精心的澆灌，最終把小小的';關系';種子栽培成為參天巨樹。在這個過程中，';握手';、';擁抱';這些舉動，能夠充分地奠定信任基礎，讓客戶不再懷疑我們。巧妙選擇表達信任的方式，我們最終才能獲得穩定的客戶關系。
銷售的世界，是人組成的世界。有人的地方，就一定需要關系。所以，伸出我們的手，去向客戶表達我們的善意；給出你的擁抱，向客戶說明你值得依賴。
【精進講堂之';展示信任';】
生意場上，任何成人之間都不大可能迅速產生信任之情，這是因為商業社會的獨特文化，也是來源于傳統中國文化中';中庸';思想的影響。所以，在接觸初期，準客戶對于銷售員表現得比較冷淡甚至有所防備，都完全是正常的事情。只有新手銷售員才會覺得不可接受、缺乏尊重，而熟練的銷售員都會平靜地接受并努力加以改變。
在常用的展示信任的方法中，我們總結出了兩種行之有效的體系，不妨分別命名為';握手';和';擁抱';戰術。
對于前者來說，最重要的在于展示我們與客戶之間共享的利益所在，指出雙方合作的基礎、購買的途徑和必要性，將理性的證據作為手段，從而豐富這一戰術體系；對于後者來說，關鍵在于用誠懇的態度、充沛的情感和洋溢的熱情來吸引客戶，讓對方產生足夠火熱的消費激情，以發揮銷售方法的威力，建立足夠有益的關系。
某服裝生產廠家的銷售主任老常最近接到兩個電話，分別是龍炎賓館的采購武先生和長渡賓館的采購杜先生，都想來看看他們的制服成品。老常熱情地安排了時間，提前準備了樣品等待他們上門。
到了預定的日子，采購代表武先生果然來到了老常的辦公室，他戴著眼鏡，看起來文質彬彬。老常客氣地請他坐下，然後遞過去一份詳細的產品目錄請武先生看完，接著帶武先生參觀了車間和庫房。一趟走下來，武先生基本上了解了老常他們廠家的實力。老常還沒忘記提醒武先生，因為是初次合作，按他們廠家的習慣，還可以提供加急制作的服務。
聽了老常的全面介紹，武先生感覺沒有什么疑惑，他收好了老常的名片，說回去匯報好就來聯系他，然後滿意地走了。
杜先生來的時候，則完全是另一幅場景。他大腹便便、性格開朗，剛聊上沒幾句就樂呵呵地直拍老常肩膀，雖然老常明白杜先生并不會輕易地給他單子，但他也用同樣的';爽朗';和杜先生交談。先是直拍胸脯，保證自己給他最低的價格，然後推心置腹地告訴對方，龍炎賓館已經跟他們定過最新款的制服了。這下杜先生似乎有了觸動，因為業內都知道，這兩家賓館可是競爭對手。
不久之後，武先生和杜先生都和老常簽單了。武先生說，你的介紹很仔細很全面，非常有說服力，而且你們的確有優勢，說完，緊緊握了握老常的手。杜先生說，兄弟，你這人沒說的，這么重要的信息都告訴了我，還好我們老板同意了，才沒在與對方的競爭中失利，說完，擁抱了一下老常。
老常巧妙地利用不同客戶的性格，并使用不同手段管理同他們的關系，最終做到了業績上的全面收獲。
【三招搞定精進銷售】
第一招：區分客戶，使用不同戰術。
對于不同的客戶，應該著力區分，使用不同的戰術。
那些關注自身利益，同時思維縝密、判斷理智的客戶，他們更愿意接受我們';握手';的態度，因為這種方法能夠向他們展示利益的共享、立場的平等，他們將從自己的出發點接受我們的介紹；而對于那些習慣被熱情驅動、激情消費的客戶，他們更喜歡受到他人的贊美、鼓動而選擇產品，當他們感受到我們的情緒投入，體會到我們對他們的重視時，往往會買下本來猶豫不決的產品。
第二招：不同銷售階段，使用不同戰術。
在銷售的不同階段，銷售員也應該注重使用不同類型的戰術。即使是同一名客戶，他在不同階段對產品的看法也是各有側重的。因此，他也必定會期待看見銷售員在不同階段的態度。在強調產品質量類比的階段，客戶往往希望我們能本著';握手';的理性態度加以介紹和解釋，而在強調服務的售後階段，他更希望獲得我們的';擁抱';，以證明自己消費的正確。
第三招：綜合使用，如虎添翼的關系管理法。
最好的方法是綜合使用這兩種方法，在同一名客戶身上，銷售員要利用他對于產品的關注、對銷售員的期望，既';握手';也';擁抱';，從而獲得立體而全面的綜合效果。這樣的關系管理法能夠迅速而有效地提升形象，改善銷售員和客戶之間的關系。
關系越強大，銷售越成功
建立起客戶關系，是每個銷售員都應該具備的基本職業技能，看起來并沒有什么太難的地方。不過，正如同銷售行業較低的準入門檻，看起來容易的條件，其內在體現出的功力則大為不同。
擁有強大人際關系管理能力的銷售員，可以通過無所不在的交際網，影響到他接觸過的每一名客戶，并動用不同資源促成銷售；反之，沒有這種管理能力的銷售員，他所擁有的客戶關系僅僅是基于利益上的交換，無法幫助他取得更多的成功。
【精進講堂之';強大關系';】
銷售的載體是產品，然而，銷售的本質是什么這個問題即使向從業多年的';老鳥';銷售員提出來，恐怕也未必能夠得到最合理的回答或解釋。更多的銷售員恐怕還無法作出回答。
事實上，銷售早已經進入了人際需要的階段，相比于企業本體需要、市場需要來說，人際需要是一種新的影響模式，它不再根據企業本身的生產制訂銷售計劃，也不再片面追求市場的風潮，而是根據銷售員在人際交流中發現的需要來進行銷售。相比前兩者，這樣的銷售更加人性化，同時也更考驗銷售員的個人能力。
銷售員不要忽視和客戶關系的培養，自認為產品突出而忽視客戶關系，最終會導致銷售業績徘徊不前，無法突破自我的瓶頸。只有不斷強化關系意識，從';做產品';發展到';做人脈';，這樣銷售員的工作水平才能夠獲得突飛猛進的質變。
快到年底了，旅行社的銷售員南羽接到任務，每個銷售員必須在年前再完成一筆業務，否則可能影響績效。他有點著急，想來想去，決定找自己的某個遠房叔叔方局長試一試。他們單位每年元旦都會組織員工短途旅游一次，估計今年也會。
南羽找到方局長，訴說了自己的業務壓力，方局長聽完，理解地點點頭，不過，又為難地搖搖頭。
';我們今天元旦有點任務，所以短途旅游取消了......;';方局長皺著眉頭說，';真是愛莫能助啊。';
聽到這句話，南羽覺得很失望，不過他沒有放棄，繼續抓住這根線說道：';方叔，您看您有沒有什么業務單位......;';
';有倒是有一個，不過，我也不確定他們旅游，你拿我的名片去找他們吧，回頭我給你打個電話。';
南羽拿著名片找到了這家企業，對方的負責人和自己年紀相仿，兩個人聊了幾句，談到各自的學校，發現原來兩人高中、大學都是校友，不禁相互親近了不少，加上方局長之前打的電話。這筆業務就算定了，而且，業績也很可觀。領導專門為此事表揚了南羽。
南羽雖然沒有直接用到方局長的關系，可是，他通過方局長的關系找到了自己的校友這層關系，終于獲得了夢寐以求的簽單。
【三招搞定精進銷售】
第一招：想方設法同客戶';套近乎';。
如果不想辦法和客戶';套近乎';，那么，客戶會始終用';那個賣產品的';來定位我們。所以，同客戶剛開始接觸時，不妨在有意無意的聊天中打聽客戶的某些信息，并從中找到拉近關系、擁有共同語言的機會。比如，校友、老鄉、工作過的單位、共同認識的圈內人士等，都可以作為充分的關系素材加以利用。
第二招：利用客戶看重的關系。
客戶看重的社會關系也可以加以充分的挖掘。比如，師生、同學、上下級、戰友、親友等關系，往往是一個人行走社會所不得不著重培養的人際關系。如果我們能滲透或者利用這些關系來促進銷售，自然效果會比普通的銷售手段好許多，建立的關系也會更加穩定。
第三招：主動幫助客戶實現愿望。
當然，我們不可能總是那么幸運，隨時能夠獲得適當的關系。不過，關系總是通過事情來培養的，如果我們能夠主動幫助客戶，實現他們自己都沒有意識到的愿望，那么，何愁不能夠培養出強大的關系來呢
人和人相處都是以心換心、以誠換誠，如果我們總是能幫助他人，那么最終他們也會反過來幫助我們。
新銷售時代，客戶不僅關注賣點
在當下的銷售時代里，幾乎每種產品都擁有自己強大而繁多的賣點，成本微薄的產品以價格取勝，定位高檔的產品以奢侈取勝，功能繁多的產品以新奇取勝，簡化外延的產品以實用取勝......;面對這樣繁復的實際情況，很多客戶選擇了逃避：他們不再去關注層出不窮、令人眼花繚亂的賣點，而是選擇相信帶來這些賣點的銷售員。當他們決定信任銷售員的時候，也就意味著他們將不再過多關注產品本身。
由此可見，銷售員和客戶關系的重要性已經在不斷提升和凸顯，并在很多情況下成為主宰銷售的重要因素。
【精進講堂之';客戶關注';】
銷售員也許自己會關注某些銷售中的';熱點';，不過，越是';有想法';的銷售員，他們往往越會讓自己的想法按照客戶的思路改變，而不是只相信自己。正如前文所述，當客戶不再關注賣點的時候，作為提供服務的銷售方，關注的又是什么呢如果銷售員依舊執著于產品，津津樂道它的質量多么高檔、包裝多么精美、售後服務多么人性，那么對于客戶真的有促進意義嗎
顯然，答案是否定的。如果客戶為了節省自己的時間和精力，轉而將自己的關注點從產品投向了提供產品的人，銷售員就要學會迎合他們的眼光，把工作重點從產品也同樣轉移到自身形象的打造上。只有有了良好的形象，銷售員才能擁有良好的客戶關系。
銷售員要盡一切辦法，竭力讓自己在客戶的眼中顯得真誠而可信，不能有任何的';污點';。因為一旦出現這樣的情況，客戶往往會不再給我們的產品任何機會，而直接把我們淘汰出局。
在下面的案例中，銷售員因為有著良好的客戶關系和自我形象管理而在銷售中受益。
某化妝護膚品直銷員小麗，由于大學學的是相關專業，加上自己的形象氣質一向都不錯，所以，吸引了不少女性客戶圍在自己身邊。
最近，小麗的客戶薛太太介紹了一位她的朋友宋太太看產品。小麗特意選擇了不同類型的產品，前往對方家中展示。
看到小麗第一眼，宋太太就感覺她很';順眼';，其實，因為小麗長期穩定的生活規律、健康的飲食習慣和調理，所以自身的皮膚很好，這對于四五十歲的客戶來說，會讓她們既羨慕又欣賞。而宋太太就是這些客戶中的一個。
借著宋太太的好感，小麗仔細地幫助她判斷了適用的產品風格，并最終推薦了幾種化妝品和護膚品的組合。
宋太太起初還想購買價格更貴的其他產品，小麗告訴她說，推薦的已經是最適合她的了，其他產品雖然貴，不過，目前并不建議購買。這樣，宋太太非常高興地買下了價廉物美的產品。
幾周之後，她又找到了了小麗，問：';最近還有什么新產品嗎';小麗剛準備掏出產品目錄，宋太太阻止了她，說：';這樣吧，以後，每個月你就給我選幾種產品，然後直接把賬單和產品給我。你的選擇，我放心。';
小麗通過自己的工作態度，讓宋太太完全建立起了對她的信任，充分鞏固了雙方的關系，并由此獲得了穩定的大客戶。
【三招搞定精進銷售】
第一招：營造自己公正公平的形象。
銷售員要注意在銷售過程中，時刻營造出自己公正、公平的形象。
銷售員往往在某些人眼中形象并不好，很大原因來自于部分從業者過于急功近利，為了達到提高業績的目的，他們隨便許諾、輕易宣傳，甚至編造不存在的事實，唯一的目的就是要掏出客戶的錢。這樣做雖然當下取得了一定收益，但歸根結底不利于長遠發展。只有真正注重遵守游戲規則的銷售員，才會受到游戲規則的保護。
第二招：樹立個人品牌意識。
作為銷售員，我們并不只是一個自然人，我們個人其實就是企業的一個分支、一個機構、一個代表。甚至可以這樣說，在客戶眼里，我們個人就是品牌。
銷售員應該學會自重，將自己的信譽當成眼睛一樣愛護，樹立強烈的職業榮譽感和責任感，積極保護自己的品牌，不要做出任何損害個人形象的事情，以免丟失本來良好的職業形象。
第三招：推高客戶位置，贏得客戶重視。
當客戶在我們這里的位置得到了不斷提高，獲得了超過普通銷售員所給他的待遇，他遲早會有所反應和表示，以回報我們充分的重視。
所以，對于那些看起來不起眼的客戶，我們反而應該表現出更多的重視，因為這樣的客戶往往內心更為自卑和敏感，需要他人明顯的尊重，一旦獲得這樣的感覺，他們一定會對我們印象深刻，甚至會只認準我們的銷售而不再關注產品本身的特質。
......;