每天用一點銷售攻心術（簡體書）

《每天用一點銷售攻心術》是一本結合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售的過程中的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，書中用大量的銷售實戰案例，向你展開了一幅引人入勝的成功銷售路線圖，可以幫你掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線，是你提升銷售業績、改善人際關系、增加銷售收入的必備秘密武器，也是企業員工銷售力、溝通力培訓的最佳讀本。

張帥，某知名大學心理學碩士，對銷售心理有深刻的體悟和獨到的見解，親自培訓過多名不同行業的銷售人士，并為多家公司提供銷售策略咨詢服務。曾在全國各地舉辦過專場講座，著有銷售心理學方面的暢銷書數本。

《每天用一點銷售攻心術》一分鐘打動客戶的實用銷售心法，是每一位銷售人員的案頭必備。

前言
銷售行業有一句名言：“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要做的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰，所以從這個角度來看，銷售人員必須了解客戶的心理，善于運用攻心術，才能更好地完成銷售工作。就像現實生活中，你想釣到魚，最重要的東西就是魚餌了。因為不同種類的魚對于魚餌的喜好也不同。因此，你就必須站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什么一個完全的、系統的銷售活動，需要銷售員從一開始就注入對客戶的關懷之心，這種關懷之心不是空洞的概念，它意味著銷售員知道客戶需要什么，想辦法滿足這些需要後對客戶會產生什么價值，什么時候解決客戶這些需要是最恰當的。
一類銷售員經常去拜訪客戶，一天拜訪的客戶可能相當于正常商務人士一個月的拜訪量，也許更多，但是也許99%的客戶都拒絕了他們。另外，當他們進行電話銷售時，會發現整個過程充斥了抵觸、蔑視甚至是暴吼的聲音。而有一類銷售員，打的電話很少，拜訪客戶的次數也很少，在一個月內的一段時間集中去走訪一批人，有新客戶也有老客戶，但銷售量幾乎是前者的5倍。
為什么會出現這樣的情況呢？原因很簡單：後者一直關注其客戶在做什么，有什么需要，然後會在最恰當的時間為他們提供幫助。原來銷售的秘密這么一句話就能概括！
在某種意義上，這就是銷售中最重要的兩個技術：找準需要、選對時機。你需要策略性地在恰當的時機，用恰當的方式向客戶銷售。接下來的工作便順理成章——你要針對客戶的特征，設計好每一個動作、每一句話，了解客戶每一個細致入微的想法，并用最巧妙的方式化解客戶心里的困惑。這就是所謂的攻心過程，它包括了銷售機會的管理、銷售切入點分析、實用的銷售技術等。事實上，只要你能夠對上面的每一個環節都進行深入的鉆研和設計，那些與你合作過的客戶，將一如既往地支持你，你的銷售事業也就能夠快速地進入到一個良性發展的軌道上來。
銷售的本質就是信任，信任是客戶購買產品和服務的唯一理由，也是客戶購買產品的充分必要條件，所以掌控客戶心理、贏得客戶信任是銷售員的終極目標。而銷售員在銷售過程中，能不能靈活運用一些攻心術便成了決定銷售成敗的關鍵所在。
銷售既是一種職業，也是一門科學，一門藝術，更是一場銷售人員與客戶之間的心理博弈。銷售的博弈，攻心為上！但是，在實際銷售當中，很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環節。然而，所有的銷售人員都應該知道，銷售工作是面對人的，可以說顧客就是市場。因此，銷售人員在銷售過程中應知道客戶是怎么想的，這比什么都重要。
銷售不懂攻心，就如同前行在茫茫的黑夜，沒有出路，也看不清方向。沒有業績的根本問題在于沒有打開客戶的心門、消除他們的疑慮、卸下他們的心防。銷售用嘴不如用心，“攻心術”就是在激烈的市場競爭中提升銷售業績的決勝秘籍。
本書是一本結合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售的過程中的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹，書中用大量的銷售實戰案例，向你展開了一幅引人入勝的成功銷售路線圖，可以幫你掌握客戶的性格類型、洞察客戶的心理需求、突破客戶的心理防線，是你提升銷售業績、改善人際關系、增加銷售收入的必備秘密武器，也是企業員工銷售力、溝通力培訓的最佳讀本。
編者

第1節 擁有友誼就擁有客戶
第2節 要做銷售，先交朋友
第3節 如何與客戶“打”成一片
第4節 打造黃金人脈組合
第5節 擴大交際圈，積累人脈
第6節 靠老客戶贏得新客戶
第7節 抽空管理你的客戶
第8節 講交情也要看場合
第9節 銷售之行，始于掃街
第10節 不打不成交——電話銷售的技巧
第11節 有效拜訪是銷售成功的第一步
第12節 貨賣一張嘴，全憑舌上功
第13節 銷售的關鍵在產品賣出之後
第14節 和你的客戶“談戀愛”
第15節 學會“調情”，讓你的客戶“為之心動”
第16節 腿腳勤快，討客戶歡心
第17節 改變交際手腕，出奇制勝
第18節 抓住促成銷售的“關鍵人”
第19節 怎樣報價才有效
第20節 討價還價有技巧
第21節 不抽煙喝酒打牌，照樣能做好銷售
第22節 抓住客戶的心，講究銷售策略
第23節 成功銷售=98％人性了解+2％專業知識
第24節 人脈銷售三步走
第25節 主動銷售，抓住奔跑的“兔子”
第26節 另類銷售，不是教你壞
第27節 多面銷售，唱好紅臉白臉
第28節 人性銷售：把冰箱賣到北極
第29節 學會吃虧，放長線釣大魚
第30節 讓客戶為消費心理買單
第31節 投其所好，贏得客戶
第32節 真心為“客”，“贏”銷之道
第33節 做銷售，讓客戶高興
第34節 管理心理賬戶，讓客戶覺得物有所值
第35節 儲存客戶信任，輕松贏得訂單
第36節 客戶拒絕時如何做銷售
第37節 客戶心情不好時如何做銷售
第38節 客戶欠款時如何討債
第39節 客戶難纏時如何處理
第40節 客戶投訴時如何“滅火”
第41節 客戶無理取鬧時如何應對
第42節 與客戶鬧僵時如何收場
第43節 客戶關系惡化時如何維護
參考書目

有一條古老的商業格言說：“條件一樣，人們想和朋友做生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。”中國是一個人情的國度，凡在國內辦事，只要有一個“情”在，事情就會辦得比較順利。
據相關調查，半數以上的銷售是因友誼而做成的，半數以上的商業關系也因友誼而得以保持。很多人把這種關系叫做“好老弟關系網”，還有一些人把這叫做“認識人”，但實際上都是指人情型銷售。如果認為擁有最好的產品、服務和價格，就可以把東西賣出去，就錯了一大半。如果說一半的銷售都源自人情的關系，作為銷售人員若還沒有把潛在客戶(或現有的客戶)變成朋友，那就失去了至少一半的市場。
1．打破傳統的銷售觀念。建立和諧關系
傳統的銷售觀念往往喜歡塑造一種我強你弱、我上你下、我專業你不懂的銷售關系。銷售人員往往喜歡裝扮出一種強勢姿態：我專業，客戶不專業；我對，客戶錯；你不聽我的，你就會吃虧。這種姿態的出現，往往基于在傳統的信息發布平臺上，銷售人員對信息的掌握速度及信息量更優先。可是，隨著信息平臺的開放，只要愿意，任何一名客戶都有可能成為該行業的專家。而且，在競爭越來越激烈的市場上，只要銷售人員不能向客戶提供愉悅的購物體驗，客戶們就將立即毫不留情地轉向競爭對手。
在現在的博弈格局中，客戶不再單純地需要被指導、被教訓、被要求。客戶更需要被關懷、被喜歡、被重視——或者我們也可以稱之為對愛、對友誼的需求。銷售人員向客戶提供的愉悅且獨一無二的購買體驗才是銷售工作的真正價值核心所在。所以，銷售人員必須學會與客戶建立和諧關系。
和諧關系可以讓客戶放下對銷售人員的防御心，可以讓銷售人員進入到客戶的心里。同時，還可以舉重若輕地處理客戶異議，讓客戶焦慮緊張的情緒得以舒緩。
2．擁有了友誼。擁有了客戶
河南某酒業的胡軍對“與客戶交朋友，業績無憂”深有感觸：“自從我把朋友經營好了，我覺得現在做酒是越來越輕松了。”他究竟是怎樣經營朋友的呢?
一個偶然的機會，胡軍看中了酒行業，風風火火地投身其中，開辦起了公司。僅6年時間，沒有任何經銷酒水經驗的他，成功地代理了幾個知名酒產品，并且將這些產品都做得紅紅火火，年銷售額輕松躍上千萬元。
一個外行取得這樣的成績，讓很多人感到不可思議。對此，胡軍解釋：“中國有句俗語叫‘金錢如糞土，朋友值千金’。我剛剛進入這個行業不久，需要朋友指點和幫助的地方很多，所以當然要廣交朋友，把朋友放在首位了。”清楚中國人情世故的他明白一個道理，朋友多了路好走，把朋友經營好了，同樣能成功。
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