商務談判實戰經驗和技巧：對五十位商務談判人員的深度訪談（簡體書）

《商務談判實戰經驗和技巧:對五十位商務談判人員的深度訪談》是一部對商務談判實戰人員深度訪談的著述。五十位被訪談人中包括公司董事長、總經理、營銷總監、銷售經理、創業者、外貿員等，他們都是活躍在一線、基層的本土型、草根型的商務談判人員。《商務談判實戰經驗和技巧:對五十位商務談判人員的深度訪談》采用訪談記錄式的編寫體例，由被訪談人講述其親身經歷的方式編寫商務談判實戰記錄，所有訪談記錄都是第一手資料。在總結被訪談人商務談判實戰經驗和技巧的基礎上，《商務談判實戰經驗和技巧:對五十位商務談判人員的深度訪談》提煉了商務談判的十二條一般原理和十二條中國特色。《商務談判實戰經驗和技巧:對五十位商務談判人員的深度訪談》可以作為相關專業（如市場營銷、工商管理、電子商務、國際貿易、國際商務等）研究生、本科生、高職生學習“商務談判”等課程的實訓指導書、教學參考書或課外閱讀書，還可以為相關的商務談判實戰人員提供實戰操作指導。

王建明，1979年1月出生，男，漢族，江蘇靖江人，九三學社社員。2000年畢業于西南財經大學，獲經濟學學士學位2003年畢業于杭州商學院（現為浙江工商大學），獲管理學碩士學位。2007年畢業于中南財經政法大學，獲管理學博士學位，現為浙江財經學院工商管理學院副教授、碩士生導師，是校中青年學科帶頭人、校級重點學科負責人、浙江省新世紀151人才工程第三層次培養人員。主要研究綠色消費行為與政府管制政策，在中國社會科學出版社、經濟管理出版社等出版專著3部，在《經濟學家》、《中國工業經濟》、《改革》等期刊發表論文60余篇，多篇論文被《中國社會科學文摘》、《人大復印資料》轉載。參與國家級項目多項，主持教育部人文社科研究項目青年項目1項，浙江省哲學社會科學規劃項目3項，浙江省科技廳項目1項，其他廳級項目2項。獲省級優秀科研成果獎3項。

前言
總論篇 商務談判的一般原理和中國特色／1
一、引言／2
二、商務談判的一般原理／2
三、商務談判的中國特色／11
四、結束語／21

第一篇 對公司董事長、總經理的深度訪談／23
“談判要有雙贏或多贏的理念”——對生物開發有限公司董事長的深度訪談／24
“先談價格，別人會比較敏感”——對環保材料公司副總經理的深度訪談／44
“很多都是爾虞我詐，但是我不這樣”——對繡品公司總經理的深度訪談／52
“我國是酒桌文化，什麼事都喜歡拿到飯桌上談”——對餐飲企業總經理的深度訪談／55
“要充分了解市場需求，抓住客戶的心理”——對貿易公司總經理的深度訪談／59
“談判過程中要建立一種信任的關係”——對人才開發公司總經理的深度訪談／62
“我想還是要以誠待人”——對移動公司總經理的深度訪談／67

第二篇 對營銷總監、銷售經理的深度訪談／71
“要表現出能讓客戶看得見的誠意和誠信”——對製造企業營銷總監的深度訪談／72
“談判還是要看你給人的第一印象好不好”——對證券公司客戶經理的深度訪談／75
“要注意跟大家的人際關係”——對五金工具公司營銷部經理的深度訪談／79
“談判談判，談談盼盼嘛”——對房產公司營銷總監的深度訪談／84
“不要急著推銷，先要和客戶交流”——對汽車銷售經理的深度訪談／87
“最主要的是你的心態，不能太急于求成”——對汽車公司銷售部經理的深度訪談，／93
“我給我們的老板示意不要過低讓價”——對儀器公司銷售主任的深度訪談．／96

第三篇 對公司管理人員的深度訪談／101
“知己知彼方能百戰百勝”——對水泥企業生產供應部部長的深度訪談／102
“察言觀色是談判中最基礎的”——對水產公司經理的深度訪談／106
“談判的主要訣竅是市場調查”——對製造企業生產部部長的深度訪談／109
“最核心的是談判前的準備工作”——對市場研究院顧問的深度訪談／112
“談判更重要的是雙方目的要清楚”——對汽車裝飾件公司質量總監的深度訪談／116
“談判前必須作好充分的準備”——對餐飲企業人力資源部經理的深度訪談／119
“他們覺得你很有誠心，成功的概率就大大提高了”——對鋼材生意人的深度訪談／122

第四篇 對個體老板、創業者的深度訪談／125
“心理素質對談判人員來說比較關鍵”——對廣告公司總經理的深度訪談／126
“笑著說、笑著賣，這是做生意的道理”——對服裝店店主的深度訪談／131
“首先要對顧客有禮貌，給顧客留下好印象”——對服飾店店主的深度訪談／135
“做生意還是要講究誠信”——對紡織公司老板的深度訪談／138
“坦誠以待更有利于維持穩定的合作關係”——對毛桃手工坊創業者的深度訪談／141
“關鍵就是示弱”——對四位網店賣主的深度訪談／149
“服務態度要好，價格要公道”——對手機店老板的深度訪談／155
“尊重客戶的意見，讓客戶盡可能地滿意”——對文化藝術策劃公司創業者的深度訪談／157

第五篇 對銷售人員、業務人員、外貿人員的深度訪談／163
“放下所有的情緒，以良好的心態來面對別人”——對空調銷售人員的深度訪談／164
“最重要的還是要真情實意、耐心講解”——對數碼公司銷售人員的深度訪談／169
“微笑就是一張無形的名片”——對牛奶經銷人員的深度訪談／172
“還是老老實實和對方談”——對貿易公司外貿人員的深度訪談／174
“慢慢和他們細細地講，效果果然要好得多”——對保險公司業務員的深度訪談／177
“態度一定要非常好，要讓對方感到你非常尊重他”——對保險公司銷售員的深度訪談／181
“以誠待人，你對他誠懇，他也會對你實在”——對數碼城銷售人員的深度訪談／184

第六篇 對大學教師、兼職學生的深度訪談／189
“從人情世故方面人手可以達到意想不到的談判效果”——對大學英語教師的深度訪談／190
“準備工作占很大比例，收集信息是最關鍵的”——對大學經濟學教師的深度訪談／193
“滿足他們的要求，才會有商討的余地”——對大學體軍部主任的深度訪談／196
“只要準備充分，有應對措施，每個人都可以談判”——對大學外聯部部長的深度訪談／200
“心理戰術比較重要”——對旅行社學生旅遊代理的深度訪談／202
“談判其實就是雙方的博弈”——對大學外聯部部長、公關部副部長的深度訪談／205
“無論成功或失敗都是一筆寶貴的財富”——對大學公關部干事的深度訪談／211
深度訪談提綱／215
參考文獻／217