每天學點銷售溝通術（簡體書）

《每天學點銷售溝通術》內容簡介：如何把話說到客戶心坎上，如何在短時間內說服你的客戶，是銷售員要面對的問題。銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿于銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。因此，可以毫不夸張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為銷售員對口才的合理運用與發揮。《每天學點銷售溝通術》力求以最經典的案例、以最易于吸收的形式、以最簡潔的表達方式，對所有的推銷人員進行一場最棒的溝通洗禮！

袁華冰，就職于世界500強企業，任高級銷售經理，擁有近10年的產品銷售經驗。對市場營銷有著深刻的感悟和準確的判斷，曾多次被公司評為“年度最佳員工”及“年度最佳銷售員”。著有《開發客戶的100個技巧》《銷售員口才技能訓練》《銷售員服務技巧訓練》等多部暢銷書。

第1章 有備無患。做好溝通前的準備工作
1.和客戶見面要先約好
2.面對客戶時要有感恩之心
3.準備好必要的銷售道具
4.開口前，想好怎麼稱呼客戶
5.預備一個好的開場白
6.不急不躁，保持耐心
7.準確識別客戶的角色
8.抓住客戶感興趣的東西
9.盡快找到決策者
10.深入交談要從寒暄開始
11.可以只做一下約訪
12.掌握好溝通的時機
13.銷售員應當學會察言觀色
14.學會掌握客戶的心理

第2章 了解需求，讓溝通更具有針對性
1.對客戶進行全面考察
2.與客戶交談要看清場合
3.一般常見的客戶類型
4.打開客戶的話匣子
5.掌握提問的藝術
6.對客戶的反應做準確判斷
7.不要讓客戶沒有選擇的余地
8.消除客戶的逆反心理
9.客戶不說出需求的原因
10.消除客戶疑慮要耐心
11.用真誠的建議打動客戶
12.不妨使客戶帶點緊張情緒

第3章 打動客戶。把話說到客戶的心里
1.贏得客戶的好感
2.高明的銷售員會“以情動人”
3.避免過分贊美
4.贊美要做到得體、具體
5.用建議和幫助打動客戶
6.尋找和客戶的共同話題
7.掌握聊天的藝術
8.話語中肯，言之有物
9.使用專業術語要謹慎
10.要熱情，培養自己的親切感
11.與客戶爭執是愚蠢的
12.喋喋不休只會讓客戶討厭你
13.把說“謝謝”當成一種習慣

第4章 巧妙講解.展示產品來打動客戶
1.讓自己成為產品的行家
2.揚長避短地介紹產品
3.把客戶的關注點吸引過來
4.為客戶提供體驗的機會
5.拿準客戶最感興趣的地方
6.借助數據說話更有說服力
7.關於產品介紹的AIDA理論
8.不要擔心客戶拒絕
9.對產品優點的介紹盡量客觀
lO.不要說出產品背後的秘密
11.對不同反應做好應對準備
12.一些真相的講述要巧妙
13.評價對手的產品要專業

第5章 達成交易，攻克客戶的最后防線
1.讓客戶說出心里話‘
2.支持客戶的反對意見
3.對客戶的異議要冷靜處理
4.以適當的優惠打動客戶
5.把握住最佳的成交時機
6.從價格爭辯的漩渦中走出來
7.活用價格爭議也可促成交易
8.欲擒故縱，達成交易
9.追求雙贏，實現成交
10.不妨試試請求的辦法
11.給自己保留一份余地
12.簽單得意時不要忘形
13.讓“第三者”為你說話
14.一些必備的成交策略

第6章 積極樂觀。練好售后的說話用語
1.售后也隱藏著成交的機會
2.掌握好解決投訴的步驟
3.以樂觀的心態應對投訴
4.弄清客戶抱怨的原因
5.幽默可以巧妙化解尷尬
6.千萬不要推卸責任
7.當客戶抱怨時要耐心傾聽
8.不要試圖用爭吵解決問題
9.保持溫和的說話聲調
10.措辭的使用要恰當
參考文獻