商務談判 （簡體書）

第一篇 商務談判基礎理論
第一章 商務談判概述
模塊一 認識談判
一、人類社會充滿談判
二、什麼是談判
三、談判的四個基本構成要素
四、談判的階段
五、談判的一般評價標準
模塊二 認識商務談判
一、什麼是商務談判
二、商務談判的基本特徵
三、商務談判對企業的職能作用
模塊三 商務談判的類型
一、兩種最基本的談判類型
二、讓步型談判、立場型談判、原則型談判
三、個體談判、集體談判
四、雙邊談判、多邊談判
五、口頭談判、書面談判
六、主場談判、客場談判、主客場輪流談判、中立地談判
七、縱向談判、橫向談判
八、正式談判、非正式談判
九、公開談判、秘密談判、半公開談判
十、貨物買賣談判、技術貿易談判等
十一、不求結果的談判、意向書與協議書的談判等
十二、買方地位的談判、賣方地位的談判等
第二章 商務談判的原則
模塊一 利益性原則
一、談判中的人與事分開原則
二、重利益輕立場的原則
模塊二 堅持客觀標準的原則
一、堅持客觀標準原則的含義
二、客觀標準的選擇和制定
三、建立公平的利益分割程序
四、客觀標準與公平標準的區別
模塊三 競爭性原則
一、談判利益的對抗性
二、談判信息的保密原則
模塊四 商務談判的雙贏原則
一、如何理解雙贏
二、“單贏”談判與“雙贏”談判的選擇
第二篇 商務談判的基本過程
第三章 談判準備
模塊一 進行科學的項目評估
一、獲取談判評估信息
二、審時度勢，確定談判目標
模塊二 制訂談判計劃
一、決定談判策略
二、制訂談判方案，擬定談判議程
三、模擬談判
模塊三 談判資源準備
一、談判人員的準備
二、談判場地及其他談判資源準備
第四章 談判開局
模塊一 商務談判開局的意義和主要思路
一、商務談判開局的意義
二、商務談判開局的主要思路
模塊二 談判雙方見面與介紹——談判破冰
一、談判開局的見面安排
二、談判開局的互相介紹
模塊三 談判意向及議程的明確——觸水
一、談判意向的概述及其方法
二、談判議程的確定
模塊四 談判開局的氣氛把握——定調
一、高調氣氛
二、低調氣氛
三、自然氣氛
四、松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛
五、合理運用影響開局氣氛的各種因素
模塊五 談判開局的信息把握——摸底
一、多聽
二、觀察
三、慎言
模塊六 談判開局的策略運用——把握主動
一、營造適宜談判氣氛的策略
二、刺探摸底策略
三、策劃開局策略時應考慮的因素
第五章 談判明示
模塊一 談判明示的內容、
一、談判明示的內容
二、談判明示的步驟
三、談判明示的作用
四、談判明示階段的禮儀
模塊二 報價的主要原則和報價前的準備
一、報價的主要原則
二、報價前的準備
模塊三 報價的主要方式
一、高價報價和低價報價
二、價格分割法
三、差別報價法
四、“假出價”法
模塊四 報價的時機與技巧
一、誰先報價
二、先報價的技巧
三、后應價的技巧
第六章 談判磋商——價格談判
模塊一 談判磋商階段概述
一、磋商階段主要內容和步驟
二、磋商的基礎和雙方的角色
三、磋商的準則
模塊二 談判磋商階段的進攻
一、先例控制策略
二、製造競爭策略
三、積少成多策略
四、軟硬兼施策略
五、逐個擊破策略
六、借題發揮策略
七、以攻為守策略
八、腦際風暴策略
九、最后通牒策略
十、窮追不舍策略
十一、吹毛求疵策略
模塊三 談判磋商階段的防守
一、限制性因素是阻止進攻的上策
二、以攻對攻阻止進攻的策略
三、攻心為上
四、移花接木策略
模塊四 談判磋商階段的讓步
一、為什麼要讓步？
二、讓步的分類
三、磋商中讓步的原則和要點
四、讓步的主要策略
模塊五 洞察對方核心意圖
一、多問少答
二、洞察對方核心意圖的主要技巧
第七章 談判僵局
模塊一 談判僵局概述
一、談判僵局的內容和作用
二、談判僵局的形成
模塊二 談判僵局的避免
一、面對僵局的原則
二、避免觀點僵局的方法
三、避免情緒僵局的方法
模塊三 談判僵局的破解
一、破解利益僵局的策略與技巧
二、嚴重僵局的處理方法
三、暫無法解決僵局的處理
第八章 談判簽約
模塊一 把握談判結束的時機
一、識別對方發出的成交信號
二、判斷交易時機是否成熟
三、談判結束前的準備
模塊二 選擇促成簽約的策略
一、期限策略
二、提供選擇
三、分段決定
四、利益誘導
五、結果比較
六、行動策略
模塊三 談判簽約工作
一、商務合同的主要內容
二、擬定合同的注意事項
三、簽訂合同或協議
四、讓對手滿意離開談判桌
五、談判總結
第三篇 商務談判策劃與管理
第九章 商務談判策劃與管理
模塊一 商務談判策劃
一、商務談判策劃及其主要內容
二、商務談判策劃案例：修建新體育館談判
三、商務談判策劃書的要求
模塊二 資源管理
一、談判信息的管理
二、談判環境的管理
模塊三 過程管理
一、談判關鍵點控制
二、談判時間管理
第四篇 國際商務談判
第十章 國際商務談判概述
模塊一 國際商務談判與國內商務談判的共性與區別
一、國際商務談判及其基本要求
二、國際國內商務談判的共性與差異
模塊二 國際商務談判禮儀
一、著裝禮儀
二、介紹禮儀
三、握手禮儀
四、交談禮儀
模塊三 世界各地的談判風格
一、美國商人的談判風格
二、日本商人的談判風格
三、德國商人的談判風格
四、英國商人的談判風格
五、法國商人的談判風格
六、意大利商人的談判風格
七、北歐商人的談判風格
八、俄羅斯商人的談判風格
九、東歐商人的談判風格一
十、阿拉伯商人的談判風格
第十一章 國際商務談判實務
模塊一 國際貨物買賣談判
一、什麼是國際貨物買賣談判
二、國際貨物買賣談判的特點
三、國際貨物買賣談判的主要內容
四、國際貨物買賣合同實例
五、聯合國國際貨物買賣合同公約
模塊二 國際技術貿易談判
一、國際技術貿易談判
二、技術貿易談判的基本內容
三、國際技術貿易的主要形式
四、國際技術貿易合同主要條款
模塊三 中外合資、合作經營談判
一、中外合資合作經營企業狀況
二、中外合資、合作談判的主要特點
模塊四 商務代理談判
一、商務代理概述
二、商務代理談判主要內容
模塊五 涉外保險談判與三來一補談判
一、涉外保險概述
二、涉外保險談判
三、三來一補談判
四、三來一補談判策劃方案實例
主要參考文獻