商務談判：理論、實務、案例、實訓（簡體書）

本書的主要內容包括：談判概述、淡判理論、談判原則、淡判準備、談判策略，化解和排除談判障礙、談判的語言藝術、淡判者心埋、各國商人的談判風格和談判中的法律問題。 本書引用了較多的案例和學習資料，從而將對淡判活動的解析盡可能置于什會或企業的實際場景中，目的在于增強學習者的閱讀興趣和了解戰術應用的具體環境，以便具更好地掌握談判的策略技巧，進一步增強實戰能力。從實踐來講，應用談判技巧的關鍵在于學習者怎樣領會談判的精髓，創造性地應用其策略與技巧，而不可單純復制以往經驗。 本書內容簡明扼要，論述深入淺出，實戰案例豐富，習題與訓練多樣，融通俗性、可讀性和應用性于一體。 本書個僅適合作為高職高專院校市場營銷、工商管理等專業的課程教材，而且世適合作為企業營銷人員、各行各業管理者以及相關從業人員的培訓教材與參考用書。

第1章 談判概述1
學習目標/1
1.1 談判的含義/3
1.2 談判的作用/6
1.3 談判的特徵/9
本章小結/12
主要概念和觀念/13
重點實務和操作/13
習題和訓練/13
第2章 談判理論17
學習目標/17
2.1 博弈論與談判/18
2.2 公平理論與談判/25
2.3 信息論與淡判/28
本章小結/34
主要概念和觀念/34
重點實務和操作/34
習題和訓練/34
第3章 談判原則39
學習目標/39
3.1 堅持談判雙方合作/40
3.2 避免在立場上磋商問題/44
3.3 堅持互利選擇/47
3.4 區分人與問題(事)/50
3.5 堅持客觀標準/55
本章小結/62
主要概念和觀念/62
重點實務和操作/62
習題和訓練/63
第4章 談判準備67
學習目標/67
4.1 談判人員選擇/68
4.2 談判信息收集/72
4.3 談判方案擬訂/76
4.4 物質條件準備/83
本章小結/86
主要概念和觀念/86
重點實務和操作/86
習題和訓練/87
第5章 談判策略93
學習目標/93
5.1 互利型談判策略/94
5.2 對己方有利型談判策略/102
5.3 討價還價談判策略/112
本章小結/123
主要概念和觀念/124
重點實務和操作/124
習題和訓練/124
第6章 化解和排除談判障礙132
學習目標/132
6.1 打破僵局/134
6.2 改變談判中的劣勢/138
6.3 學會處理反對意見/142
6.4 識破談判中的陰謀詭計/145
本章小結/155
主要概念和觀念/156
重點實務和操作/156
習題和訓練/156
第7章 談判的語言藝術163
學習目標/163
7.1 談判中的語言表達/164
7.2 傾聽對方的講話/169
7.3 成功地運用問話/173
本章小結/178
主要概念和觀念/179
重點實務和操作/179
習題和訓練/179
第8章 談判者心理185
學習目標/185
8.1 談判者的需要/186
8.2 談判者的動機/190
8.3 談判者的心理挫折/195
8.4 談判者的性格/199
本章小結/205
主要概念和觀念/205
重點實務和操作/205
習題和訓練/206
第9章 各國商人的談判風格212
學習目標/212
9.1 日本商人的談判風格/214
9.2 美國商人的談判風格/219
9.3 俄羅斯商人的談判風格/223
9.4 歐洲商人的談判風格/225
9.5 阿拉伯商人的談判風格/230
9.6 猶太商人的談判風格/234
9.7 拉丁美洲商人的談判風格/237
本章小結/242
主要概念和觀念/244
重點實務和操作/244
習題和訓練/244
第10章 談判中的法律問題250
學習目標/250
10.1 商務談判簽約應注意的事項/252
10.2 商務談判簽約適用的法律/257
10.3 商務談判合同的履行，讓與和終止/261
10.4 商務談判協議糾紛的處理/264
本章小結/269
主要概念和觀念/270
重點實務和操作/271
習題和訓練/271
綜合實務278
綜合案例279
綜合實訓283
附錄一 考核手冊289
附錄二 《案例分析報告》和《決策設計方案》範文302
主要參考文獻306