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隨著我國農村金融體制改革的不斷深化，一個多種形式並存、分工合理、功能互補、適度競爭、可持續發展的多層次農村金融服務體系逐步形成。中國農業銀行的“返鄉”、中國郵政儲蓄銀行的“破土”、村鎮銀行的出現、中國農業發展銀行的轉軌、國家開發銀行的介入、外資銀行的滲透，使農村金融市場形成“群雄并立”的態勢，農村合作金融機構面臨的競爭日益激烈。
爭取優質客戶是農村合作金融機構在農村金融市場上與其他金融機構競爭的焦點之一。只有擁有優質客戶，才能擁有穩定的資金來源和優質的資產，才會有豐厚的利潤。毫無疑問，適宜的產品系列、完善的客戶服務、先進的電子網絡是提升競爭力的重要途徑。從市場營銷的角度看，在農村合作金融機構實行客戶經理制，樹立“以客戶為中心、以市場為導向、以經營效益為目標”的經營理念，做好市場定位、客戶選擇、客戶開發、客戶維護、客戶管理、產品營銷等一系列工作，正是爭取優質客戶的一條有效途徑。為此，我們組織編寫了這本培訓手冊。
本手冊重點介紹了客戶經理的工作流程、工作方法，具有實用性和可操作性；同時，還介紹了客戶經理必備的知識素養、專業技能，具有前瞻性和指導性。
爭取優質客戶是農村合作金融機構在農村金融市場上與其他金融機構競爭的焦點之一。只有擁有優質客戶，才能擁有穩定的資金來源和優質的資產，才會有豐厚的利潤。毫無疑問，適宜的產品系列、完善的客戶服務、先進的電子網絡是提升競爭力的重要途徑。從市場營銷的角度看，在農村合作金融機構實行客戶經理制，樹立“以客戶為中心、以市場為導向、以經營效益為目標”的經營理念，做好市場定位、客戶選擇、客戶開發、客戶維護、客戶管理、產品營銷等一系列工作，正是爭取優質客戶的一條有效途徑。為此，我們組織編寫了這本培訓手冊。
本手冊重點介紹了客戶經理的工作流程、工作方法，具有實用性和可操作性；同時，還介紹了客戶經理必備的知識素養、專業技能，具有前瞻性和指導性。
目次
第一章 概論
第一節 客戶經理與客戶經理制
第二節 客戶經理與市場營銷
第三節 客戶經理的工作理念
第四節 客戶經理的素質要求
第二章 客戶的分類與金融需求
第一節 客戶的總分類
第二節 個人客戶分類及金融需求
第三節 公司客戶分類及金融需求
第四節 機構客戶的分類及金融需求
第三章 目標客戶開發戰略與選擇
第一節 確定客戶開發戰略
第二節 制定客戶營銷策略
第三節 確定目標市場
第四節 目標客戶的標準
第五節 目標客戶的搜尋
第六節 目標客戶的選擇
第四章 客戶營銷流程（一）
第一節 拜訪準備
第二節 拜訪客戶
第五章 客戶營銷流程（二）
第一節 與客戶商談
第二節 促成交易
第六章 銀行產品（服務）營銷與定價
第一節 銀行產品（服務）的定義與構成
第二節 銀行產品（服務）的特徵
第三節 銀行產品（服務）的營銷
第四節 銀行產品（服務）的定價
第七章 客戶關係維護與風險監控管理
第一節 客戶關係的維護
第二節 客戶關係的管理
第八章 客戶財務分析
第一節 客戶償債能力分析
第二節 客戶盈利能力分析
第三節 客戶營運能力分析
第四節 客戶發展能力分析
第九章 客戶風險識別與價值評估
第一節 客戶風險的識別
第二節 客戶價值的評估
第十章 客戶經理管理
第一節 客戶經理的資格認定
第二節 客戶經理的工作方式
第一節 客戶經理與客戶經理制
第二節 客戶經理與市場營銷
第三節 客戶經理的工作理念
第四節 客戶經理的素質要求
第二章 客戶的分類與金融需求
第一節 客戶的總分類
第二節 個人客戶分類及金融需求
第三節 公司客戶分類及金融需求
第四節 機構客戶的分類及金融需求
第三章 目標客戶開發戰略與選擇
第一節 確定客戶開發戰略
第二節 制定客戶營銷策略
第三節 確定目標市場
第四節 目標客戶的標準
第五節 目標客戶的搜尋
第六節 目標客戶的選擇
第四章 客戶營銷流程（一）
第一節 拜訪準備
第二節 拜訪客戶
第五章 客戶營銷流程（二）
第一節 與客戶商談
第二節 促成交易
第六章 銀行產品（服務）營銷與定價
第一節 銀行產品（服務）的定義與構成
第二節 銀行產品（服務）的特徵
第三節 銀行產品（服務）的營銷
第四節 銀行產品（服務）的定價
第七章 客戶關係維護與風險監控管理
第一節 客戶關係的維護
第二節 客戶關係的管理
第八章 客戶財務分析
第一節 客戶償債能力分析
第二節 客戶盈利能力分析
第三節 客戶營運能力分析
第四節 客戶發展能力分析
第九章 客戶風險識別與價值評估
第一節 客戶風險的識別
第二節 客戶價值的評估
第十章 客戶經理管理
第一節 客戶經理的資格認定
第二節 客戶經理的工作方式
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