推銷理論與實務（簡體書）

“推銷理論與實務”是一門實踐性、應用性和藝術性較強的課程，本書內容包括兩部分：理論篇和實務篇。理論篇主要介紹了推銷概述、推銷環境、推銷三要素和客源開發及客戶關係管理等內容；在此基礎上，重點對推銷實務以推銷過程各階段為線索，介紹了接近顧客、推銷洽淡、處理顧客異議、推銷成交等推銷技術與技巧。同時精心編排了導入案例、閱讀與理解、知識窗、鞏固與提高等部分，主要目的是鍛煉學生的創新思維與分析問題解決問題的能力，培養、考查學生對推銷理論與技巧的運用。推銷人員面對的顧客有兩類：個人顧客和組織顧客，其中組織類客戶有其獨有的特點，本書特別注重了對組織類客戶的分析并精心選擇了相關的案例。
本書適合高職高專類院校相關專業學生使用，同是可幫助從事推銷工作的人員不斷提高銷售技巧，也可作為企業銷售的培訓教材。

第一章　推銷概述
　第一節　推銷的概念
一、什麼是推銷
二、推銷的范圍
三、推銷與營銷的關係
　第二節　推銷的特點與作用
一、推銷活動的特點
二、推銷的作用
　第三節　推銷觀念
一、傳統推銷觀念
二、現代推銷觀念
三、傳統推銷觀念與現代推銷觀念的關係
四、消費者的需求層次與現代推銷
五、現代推銷觀念的新發展
　第四節　推銷活動的基本原則
一、滿足需求的原則
二、推銷使用價值的原則
三、尊重顧客的原則
四、互惠互利原則
五、誠信原則
六、反對不正當競爭的原則
七、明確可信的原則
八、時刻掌握主動權的原則
鞏固與提高
第二章　推銷環境分析
　第一節　推銷環境概述
一、推銷環境的含義
二、推銷環境的特徵
三、分析推銷環境的意義
　第二節　主要環境要素分析
一、宏觀要素分析
二、微觀環境分析
　第三節　推銷環境的分析與評價
一、市場機會和推銷風險
二、市場機會和環境威脅分析的方法
三、適應推銷環境的對策
鞏固與提高
第三章　推銷活動三要素
　第一節　推銷主體之推銷人員
一、推銷人員的基本素質及品質
二、推銷人員對推銷的態度
三、推銷禮儀
　第二節　推銷主體之顧客
一、推銷對象的類型及購買行為分析
二、顧客方格與顧客心理類型
　第三節　推銷客體－－推銷品
一、整體產品概念
二、產品質量的概念
三、推銷品的分類
　鞏固與提高
第四章　客源開發及客戶關係管理
　第一節　客源開發的重要性及開發途徑
一、客源開發的重要
二、客源開發的途徑
三、失去客戶的原因
　第二節　客戶關係管理
一、客戶關係的含義
二、區分客戶類型
三、客戶關係管理的原則和策略
四、客戶管理的主要內容
五、客戶服務
六、處理客戶抱怨
鞏固與提高
第五章　推銷接近技巧
第六章　推銷洽談的技巧
第七章　顧客異議的處理技巧
第八章　推銷成交技巧
第九章　推銷管理
參考文獻