分銷渠道管理（高等市場營銷）（簡體書）

自20世紀90年代開始，分銷渠道的管理同時受到了實業界和理論界的普遍重視，分銷渠道在傳統營銷的4P組合理論中的地位和作用大大提高。這是企業環境變化的必然結果。競爭的激化、中間商權力的增強和互聯網技術的普及，都促使企業分銷渠道的重要性日益增強。越來越多的企業發現：得渠道者得天下，失渠道者失天下。對于企業來說，分銷渠道已經不再僅僅是一種營銷手段，而是企業有力的競爭武器，甚至是企業構建核心競爭能力的重要途徑。市場營銷專業的學生不掌握分銷渠道管理的基本知識，已經很難適應現代社會的需要。越來越多的高校開始開設“分銷渠道管理”課程，正順應了這種發展的趨勢。
由于開設這門課程的時間相對較短，教材建設還任重而道遠。所以，作者借編寫此書的機會，希望總結自己在教學過程中的心得體會，并推動這門課程教學的發展。為了滿足“分銷渠道管理”課程本科生教學的需要，本書在編寫中特別注意到如下要求：
（1）注意理論與實踐相結合。每章通過引例提出問題，在課文中以“渠道實踐”的形式穿插介紹了許多企業渠道管理的成敗案例，通過多種環節引導學生把理論知識應用于實踐環節。
（2）堅持傳授知識與培養學生能力及技能相結合。每章末配備“基本訓練”，將引例、理論知識和“渠道實踐”內容結合起來，培養學生分析和解決實際問題的能力。
（3）堅持國際化和本地適用性相結合。本書在結構安排和內容組織等方面都吸收和借鑒了國際上規範的先進做法，同時在內容選取方面又注意到適合中國市場的具體情況。既介紹了國際上在渠道管理方面最有影響企業的案例，也討論了國內在渠道管理方面最典型的企業的做法。
本書共5個部分，分為11章。“第一部分概論”，包括第1章，對渠道管理的基本理論作了概括性的介紹。“第二部分分銷渠道的組織”，包括第2～3章，介紹分銷渠道的組織結構模式，并對分銷渠道成員進行分析。“第三部分 分銷渠道設計”，包括第4～5章，介紹分銷渠道的設計原理和渠道成員選擇有關的問題。“第四部分分銷渠道運作管理”，包括第6～10章，討論分銷渠道的權力、激勵與控制，渠道沖突與合作管理，渠道管理中的營銷組合問題，渠道物流與信息管理，以及渠道績效的評價。“第五部分分銷渠道管理實務”，包括第11章，討論不同行業和產品分銷渠道的構律。

第一部分　概論
　第1章　分銷渠道管理概論
學習目標
1.1　分銷渠道概論
1.2　分銷渠道的功能、功能流和參與者
1.3　分銷渠道的管理
1.4　影響渠道的環境因素分析
本章小結
主要概念
基本訓練
第二部分　分銷渠道的組織
　第2章　分銷渠道的組織結構模式
學習目標
2.1　傳統分銷渠道
2.2　垂直分銷渠道
2.3　水平分銷渠道
2.4　復合分銷渠道
2.5　分銷渠道結構的演變和發展趨勢
本章小結
主要概念
基本訓練
　第3章　分銷渠道成員分析
學習目標
3.1　批發商
3.2　零售商
3.3　連鎖與特許經營渠道成員
3.4　無店鋪分銷渠道及其成員
本章小結
主要概念
基本訓練
第三部分　分銷渠道設計
　第4章　分銷渠道的設計
學習目標
4.1　分銷渠道戰略的規劃和渠道設計
4.2　渠道設計：確定渠道設計的需要、目標和任務
4.3　渠道設計：開發可選擇的渠道結構
4.4　渠道設計：評價影響渠道結構的因素
4.5　渠道設計：選擇“最佳”渠道結構
本章小結
主要概念
基本訓練
　第5章　分銷渠道成員的選擇
學習目標
5.1　渠道成員選擇的重要性、原則和步驟
5.2　確定潛在渠道成員的名單
5.3　評價和選擇渠道成員
5.4　吸引和獲得渠道成員
5.5　渠道成員的認證和培訓
本章小結
主要概念
基本訓練
第四部分 分銷渠道運作管理
　第6章　分銷渠道的權力，激勵與控制
學習目標
6.1　渠道中的權力管理
6.2　渠道激勵
6.3　渠道控制
本章小結
……
　第7章　渠道沖突與合作管理
　第8章　渠道管理中的營銷組合問題
　第9章　渠道物流與信息管理
　第10章　渠道績效的評價
第五部分　分銷渠道管理實務
　第11章　不同行業和產品分銷渠道的構建
主要參考文獻