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商品簡介
作者簡介
目次
商品簡介
B TO B營銷也叫工業品營銷。據估計，工業品市場的交易額至少是消費品市場的兩倍，因工業品營銷的復雜性，國內鮮有理論系統、可操作性強的專著，本書的翻譯在一定程度上，填補了這一空白。本書概念精準、理論系統，而且對企業的工業品營銷活動提出了系統的解決方案，是一本工業品營銷的立論之作。此書翻譯出來可以引起業界對工業品營銷特殊性的重視，并對企業工業品營銷的理論研究和實踐活動起到推動作用。
作者簡介
小弗雷德里克·E·韋伯斯特教授（FrederickE Webster，Jr），達特茅斯學院（Dartmouth College）企管所教授，曾在日內瓦大學及哈佛大學任客座教授，工業營銷策略和組織方面專家、專攻營銷策略、產業營銷、強迫銷售管理、購買者行為理論，是FEW顧問公司（FEW Consulting Services．Inc）總裁和美國營銷科學協會前執行總監。出版了15本書籍及超過75篇學術和管理雜志文章，主要著作有（Industrial Marketing Strategy）、《營銷管理案例》（Marketing Management Casebook），《市場導向管理》（Market—Driven Management）等。
目次
前言
序
譯者序
第一章 工業品營銷的性質和范疇
客戶導向
營銷管理的任務
工業品及服務的性質
工業品客戶
派生需求
如何區分工業品營銷與消費品營銷
職能部門的相互依賴
產品的復雜性
買賣雙方的相互依賴
購買過程的復雜性
工業品營銷中的管理科學
有效的營銷戰略觀念
小結
第二章 工業品的採購和購買行為
採購職能
採購目標
原材料管理理論
制定採購戰略
購買決策過程
購買決策的階段
購買情境的類型
按定價類型界定的購買情境
購買關係的類型
組織購買者行為模型
謝斯模型
韋伯斯特和溫德模型
環境的影響
組織變量-
社會影響：購買中心
個體行為
安德森和錢伯斯獎勵／評價模型
切奧弗雷和利里恩模型
採購管理活動和購買策略
價值分析
“製造還是購買”決策
供貨商評估
需求計劃
採購合同
小結
第三章 買方一賣方關係
擔當邊界角色的銷售代表
買方－銷售代表互動
對工業品銷售代表角色期望的根源
買方如何“承擔角色”的決定因素
工業品銷售代表如何“承擔角色”的決定因素
銷售推介
買賣過程
……
第四章 工業品市場細分、目標市場選擇與定位
第五章 產品戰略與新產品開發
第六章 新工業品的市場開發
第七章 定價戰略
第八章 工業品分銷戰略
第九章 工業品銷售隊伍的管理
第十章 工業品營銷溝通
第十一章 工業品營銷規劃
序
譯者序
第一章 工業品營銷的性質和范疇
客戶導向
營銷管理的任務
工業品及服務的性質
工業品客戶
派生需求
如何區分工業品營銷與消費品營銷
職能部門的相互依賴
產品的復雜性
買賣雙方的相互依賴
購買過程的復雜性
工業品營銷中的管理科學
有效的營銷戰略觀念
小結
第二章 工業品的採購和購買行為
採購職能
採購目標
原材料管理理論
制定採購戰略
購買決策過程
購買決策的階段
購買情境的類型
按定價類型界定的購買情境
購買關係的類型
組織購買者行為模型
謝斯模型
韋伯斯特和溫德模型
環境的影響
組織變量-
社會影響：購買中心
個體行為
安德森和錢伯斯獎勵／評價模型
切奧弗雷和利里恩模型
採購管理活動和購買策略
價值分析
“製造還是購買”決策
供貨商評估
需求計劃
採購合同
小結
第三章 買方一賣方關係
擔當邊界角色的銷售代表
買方－銷售代表互動
對工業品銷售代表角色期望的根源
買方如何“承擔角色”的決定因素
工業品銷售代表如何“承擔角色”的決定因素
銷售推介
買賣過程
……
第四章 工業品市場細分、目標市場選擇與定位
第五章 產品戰略與新產品開發
第六章 新工業品的市場開發
第七章 定價戰略
第八章 工業品分銷戰略
第九章 工業品銷售隊伍的管理
第十章 工業品營銷溝通
第十一章 工業品營銷規劃
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