銷售與口才知識全集（簡體書）

本書正是針對銷售人員的這種口才上的現實需求，有針對性地對相關領域內的知識進行了優化設計與重組，在內容編排與語言表達上也更適合銷售人群的需要。全書共分銷售口才的基本修煉與銷售口才的實踐兩大部分，而本書的基本修煉與實踐內容部分之間卻又沒有嚴格的界限，理論中包含著實踐，實踐中又不乏理論的支撐。之所以如此安排全書的內容，是為了更好地提升銷售人員的口才技能，而非一味地追求結構上的嚴整，因為服務銷售人員并提高其口才技能，才是本書的根本宗旨的所在。

上篇 銷售口才的基本修煉
第一章 成功銷售來自一流口才
●成功銷售離不開好口才
●好口才能夠成功預約到客戶
●好口才能夠打開推銷局面
●好口才能夠使銷售取得突破
●好口才能夠激起顧客的購買欲望
●好口才是銷售取得進展的保證
●好口才能夠說服顧客作出購買決定
●好口才助你“步步為贏”
第二章 銷售口才基本功
●銷售人員口才素質必備
●消除制約口才發揮作用的不利因素
●銷售口才的基本原則
●銷售好口才的前提——熟知所推銷的產品
●銷售好口才的前提——熟知客戶的相關信息
●學會分析客戶的需求
●銷售好口才的前提——熟知競爭對手的情況
●銷售語言有效發揮的前提——良好的形象
●培養一流的銷售語言禮儀
第三章 銷售好口才的品質基礎
●成功的銷售來源于自信
●煉化自己內在的精神氣質
●不達目的不罷休的恒心
●要做就做最好的
●誠實決定銷售成果
●樂觀的銷售心態
●激情洋溢地去銷售
●坦然面對客戶的拒絕
●克服與客戶溝通時的恐懼心理
第四章 銷售口才的黃金定律
●銷售就是為了說服
●學會與人套近乎
●從客戶的立場出發
●銷售語言要有針對性
●銷售語言要幽默風趣
●銷售語言要恰如其分的熱情
●用真誠的言語打動客戶
●用溝通來搭建友誼的橋梁
●委婉含蓄的銷售語言
第五章 銷售語言的表達藝術
●說話不單純是為了表達
●會說話是一門藝術
●話不投機半句多
●盡量多用一些積極的措辭
●銷售人員的口才技巧
●不要與客戶爭論
●面帶微笑地與客戶交談
●向客戶表達你的認同心
●談話要抓住客戶的興趣

第六章 聲音要具有感染力
●說話的聲音有講究
●聲音要具有感染力
●熟練控制說話的語調
●如何把握好說話的節奏
●恰當地運用停頓
●談話時的語氣很重要
●使用疑問句時的語氣
●使用反問句時的語氣
●使用雙重否定句時的語氣
●使用設問句時的語氣
第七章 會說也要會傾聽
●會說的同時還要會聽
●傾聽有法可循
●多聽少說的藝術
●全神貫注地去傾聽
●耐心地去傾聽
●用心去傾聽
●用傾聽來化解客戶的抱怨
第八章 銷售要會說客套話
●社會交往中的客套話
●用客套話來應對冷落和冷場
●說客套話要“禮”字當頭
●用客套話來緩解尷尬
●客套話要因人而異
●用客套話套出顧客的需求
●從客套話里發現客戶的軟肋
●客套話不要太隨意
●說客套話不可過度
第九章 不要吝惜你的贊美
●贊美是一種美德
●用贊美去打動客戶
●一些常用的贊美語言
●贊美要恰到好處
●用贊美性的話語來接近顧客
●贊美要建立在真實的基礎之上
●真誠的贊美沒人會拒絕
●用贊美體現客戶的重要性
●贊美不是拍馬屁
●贊美要有的放矢
第十章 成功銷售的口才訣竅
●欲擒故縱的銷售口才
●銷售要會說巧妙話
●記住客戶的名字
●不可或缺的肢體語言
●假設已經成交
●讓客戶產生緊迫感
●用言語喚起客戶的憂慮
●請將不如激將
●有時語氣不妨強硬一些

●此時無聲勝有聲
第十一章 銷售口才的禁忌
●敲開門就直奔主題
●過于程式化和帶著職業腔調
●喋喋不休。說個沒完
●說話東拉西扯沒有重點
●心不在焉
●不會揣摩顧客的心理
●過度推銷
●一味地對自己的產品夸大其詞
●認為說贏客戶就能夠成交
●忽視信用的作用
第十二章 銷售口才的注意事項
●能說還要會說
●要適時改變推銷方式
◆學會自抬身價
●記得為下一次的銷售留條后路
●不要因話不得體而失去客戶
●不該說的話不要說
●不要不拘“小節”
●學會掩飾自己的情緒
●他已說不買，我就沒必要再堅持了
●不要循規蹈矩地接近顧客
●切勿急于求成
●不要過度坦誠
第十三章 電話銷售的口才
●電話銷售的基本原則
●電話銷售的基本流程
●電話銷售應該注意的事項
●電話銷售的實戰技巧
●電話銷售要掌握嫻熟的語言技巧
●進行有效的電話預約銷售
●巧妙地繞過接線人
●把握好電話接通后的20秒
●如何撥打陌生拜訪電話
●掌握好與客戶通話的時問
第十四章 應對不同客戶的口才技巧
●對待不同年齡客戶的口才技巧
●對待不同性別客戶的口才技巧
●不同職業客戶的購買特點
●對待喋喋不休型客戶的口才技巧
●對待沉默寡言型客戶的口才技巧
●對待喜歡爭論型客戶的口才技巧
●對待疑慮重重型客戶的口才技巧
●對待刨根問底型客戶的口才技巧
●對待挑剔型客戶的口才技巧
●對待似懂非懂型客戶的口才技巧
下篇 銷售口才的實踐
第十五章 開拓客戶的口才技巧
●把握好客戶的購買心理

●準客戶須具備的三個條件
●尋找準客戶的五個基本方法
●請人介紹來拓展客戶
●讓老客戶與“局外人”為你宣傳
●要學會搶占先機
●不要以貌取人
●先了解客戶再去“攻城”
●收集相關信息
●選擇好拜訪的時機
●做到和陌生人一見如故
●從客戶身邊的人入手
第十六章 接近客戶的口才技巧
●預約客戶的方法
●當面約見客戶的方法
●接近客戶的講話原則
●接近客戶的基本方式
●接近客戶應注意的細節
●不要忽視接待人員的作用
●用認錯來吸引客戶
●尋找共同話題來接近客戶
●利用客戶的好奇心接近對方
●不要一味地去遷就客戶
第十七章 與眾不同的開場白
●開場白要有創意
●好的開場白是成功的一半
●一開場就能激發客戶的興趣
●開場的常用方法
●設計好開場白
●寒暄式的開場白
●坦承來意的開場白
●借助彼此都認識的第三方開場
●借助權威完成開場白
●拉家常式的開場白
●吸引客戶好奇心的開場白
●緊緊抓住機會的開場白
第十八章 介紹產品的口才藝術
●介紹產品有技巧
●成為產品專家
●介紹產品的AIDA理論
●賣產品不如賣效果
●介紹產品時要突出賣點
●對自己銷售的產品要有信心
●用權威的數字來說話
●以專家的眼光來看競爭對手的產品
●充分調動客戶的想象力
●在銷售的過程中進行產品介紹
●對產品的介紹要客觀
第十九章 銷售不同產品的口才技巧
●銷售家用電器的口才技巧
●銷售汽車的口才技巧

●銷售保險的口才技巧
●銷售房產的口才技巧
●銷售辦公用品的口才技巧
●銷售服裝的口才技巧
●銷售玩具的口才技巧
●銷售圖書的口才技巧
第二十章 銷售中的提問口才
●有效的提問是銷售成功的基礎
●銷售提問的基本方式
●做好提問的準備工作
●銷售實戰中的提問技巧
●銷售提問的注意事項
●多做積極的提問
●用提問來了解客戶的需求
●提出的問題要專業
●進行引導式提問
●進行適當的反問
第二十一章 處理客戶異議的口才技巧
●客戶異議的基本類型
●找出客戶異議背后的真實意圖
●判別客戶異議的真偽
●處理客戶異議時的語言技巧
●冷靜地處理客戶的異議
●用真誠去化解客戶的異議
●直接否定客戶的異議要把握好度
●引導客戶說出真實意圖
●巧妙化解客戶的異議
●有些異議不必當真
第二十二章 應對客戶借口的口才技巧
●應對“改天再來”的借口
●應對“我很忙”的借口
●應對“以前用過。并不好”的借口
●應對“我要向朋友買”的借口
●應對“那你就是要推銷東西了”的借口
●應對“再考慮考慮”的借口
●應對“我想到別家再看看”的借口
●應對“我很滿意目前的供應商”的借口
●應對“我得和我的上級商量商量”的借口
●應對“先把資料放在這吧”的借口
第二十三章 討價還價的口才藝術
●處理價格問題的基本原則
●處理價格問題的基本方法
●價格談判的技巧與策略
●報價的技巧
●還價的基本原則
第二十四章 讓客戶一步一步被你說服
●多用積極的說服字眼
●說服性語言要有邏輯性
●營造一種有助于說服的情境
●對客戶進行巧妙的語言誘導

●對客戶進行反復的心理暗示
●引導客戶說“是”
●說服猶豫不決的客戶
●說服要循序漸進
●切中客戶的要害進行說服
●為客戶描繪一個美妙的意境
●讓客戶進行自我說服
第二十五章 促成交易的口才技巧
●從客戶身上捕捉成交信號
●促成交易的策略
●促成交易的口才技巧
●物以稀為貴成交法
●好奇成交法
●選擇成交法
●利用折扣促成交易
●促使客戶作出最后的購買決定
●有效地鞏固銷售成果
第二十六章 售后服務的口才技巧
●售后服務的方法及語言要求
●客戶的抱怨就是你的動力
●恰當地處理客戶的抱怨
●處理客戶抱怨時的語言技巧
●處理客戶抱怨時的“禁用語”
●委婉地回應客戶的抱怨
●向客戶征詢反饋信息
●“謝”出來的生意
●弄清楚你的客戶為什么會流失
第二十七章 催收貨款的口才技巧
●催收貨款的口才基礎
●弄清貨款回收困難的原因
●把握催收貨款的制勝因素
●催收貨款的方法
●催收貨款時的口才藝術
●利用“擠壓”法回款
●利用法律手段催收貨款