魔力數字:測評銷售成功的關鍵因素（簡體書）

營銷人員面對的一個關鍵挑戰，就是如何衡量他們在營銷規劃、銷售和執行過程中以及售后對客戶關系的總結階段所進行的各種活動。 本書對銷售和營銷人員來說是一本現成的參考書，書中清晰地描述了50個最重要的銷售評估指數和公式。 有著優異業績的銷售人員從事的是富有挑戰性和報酬豐厚的工作，他們需要將軟性技巧（如關系的發展）和硬性技能（如制定并實現積極的績效目標）融為一體。銷售人員在上述各階段需要使用各種有計劃的手段和技巧來贏得客戶的信任、打敗競爭對手并提高個人和團隊的業績表現，以便最大限度地獲得積極的成果。 本書通過有條理的描述和引用來自當今許多龍頭企業的相關例子，使銷售和營銷人員學習到相關的衡量與評估技巧，它們主要包括： 衡量市場狀況、銷售預測、賠償、配額、銷售隊伍規模、定價以及消費者的重要指數；將指數運用到銷售過程的不同階段；最成功銷售人員的關鍵行為。

約翰·戴維斯，獲得過美國哥倫比亞大學的工商管理碩士學位和斯坦福大學的文學學士學位，現在他是新加坡管理大學的營銷實踐學副教授，也是營銷英才中心的總監。他是《衡量市場營銷：每一位銷售商都需要的103項關鍵指數測量》和《消費者營銷的魔力數字》兩本書的作者，也是全球咨詢和培訓公司——Brand New View的創始人。 約翰·戴維斯為世界各地的公司提供指導和咨詢，是會議上的重要發言人，同時他還接受新聞媒體的定期采訪，發表有關營銷、銷售和品牌的看法。他還成立了兩家備受贊譽的公司并曾在耐克、英孚美軟件公司和環美公司領導過營銷隊伍。 約翰·戴維斯和他的夫人芭勃，三個孩子凱蒂、克里斯和布里奇特以及他們的狗“格麗娜”住在新加坡。

致謝
序言
第一部分：銷售規劃的魔力數字
　魔力數字1 市場份額
　魔力數字2 市場增長
　魔力數字3 市場滲透
　魔力數字4 市場需求
　魔力數字5 因果預測法
　魔力數字6 時間序列分析
　魔力數字7 獨立銷售代表分析
　魔力數字8 銷售百分比
　魔力數字9 流動率
　魔力數字10 招聘
　魔力數字11 分解方法
　魔力數字12 工作負荷法
　魔力數字13 價格
　魔力數字14 溢價價格
　魔力數字15 目標收益價格
　魔力數字16 凈銷售額貢獻
第二部分：銷售管理與營銷的魔力數字
　魔力數字17 單純傭金
　魔力數字18 基于利潤的傭金
　魔力數字19 單純薪金
　魔力數字20 薪金加傭金或獎金
　魔力數字21 薪金加傭金和獎金
　魔力數字22 傭金加獎金
　魔力數字23 團隊銷售薪酬
　魔力數字24 部分收益率
　魔力數字25 客戶份額
　魔力數字26：客戶購置成本
　魔力數字27：收支平衡分析
　魔力數字28：客戶收益
　魔力數字29：客戶資產與客戶終生價值
　魔力數字30：客戶流失率與客戶丟失
　魔力數字31：客戶特權
　魔力數字32：贏得新客戶
　魔力數字33：客戶收益
　魔力數字34：項目與非項目費用比率
　魔力數字35：項目費用與工資總額比率
　魔力數字36：時間驅動作業成本法
第三部分：銷售業績與總結的魔力數字
　魔力數字37：絕對指數
　魔力數字38：相對指數
　魔力數字39：銷售業績配額
　魔力數字40：每次電話的平均銷售額
　魔力數字41：結單過程與結單比率
　魔力數字42：每次電話的成本
　魔力數字43：收支平衡銷售額
　魔力數字44：銷售生產力
　魔力數字45：四因素模型
　魔力數字46：銷售差異分析
　魔力數字47：銷售價格差異
　魔力數字48：銷售總量差異
　魔力數字49：銷售贈品
　魔力數字50：銷售收益率