大客戶經理高效工作手冊（簡體書）

本書以大客戶經理的實際崗位職責為出發點，從大客戶經理崗位描述，大客戶銷售基礎認知，大客戶采購需求分析，大客戶銷售策略，大客戶拜訪工作設計，向大客戶推薦產品，大客戶銷售占該處理，大客戶銷售成交策略，大客戶銷售顧問式技術，大客戶經濟管理10 個方面，對大客戶經理在工作中面臨的問題進行了全程式知道，并對大客戶經理掌握的管理技能及進行了歸納和提煉，便于大客戶經理徐素抓住工作的核心和關鍵，深入理解該網為所需要的各種知識和技能，是大客戶經理進行高效率，規范化管理和迅速提升自身能力的參照范本。
光盤內容與指導手冊相對應，為每章配備針對性的表格、制度、流程、模擬等實用工具，靈活運用，即可實現在輕松的工作中創造卓越的大客戶銷售績效。

石真語，智源時代企業管理有限公司董事長，北京大學企業管理研究生，浙江大學EMBA仲裁班客座教授，著名銷售專家，著名營銷團隊建設管理專家，2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風云人物”2005年榮獲“全國十大企業培訓師”稱號。“幽默營銷”和“服務營銷”的創始人，被譽為“幽默贏銷訓練第一人”、營銷界的“瘋狂訓練大師”“贏銷中國”大型系列演講會總策劃、首席講師“中國式銷售”的創始人和瘋狂推廣者。

前言
第一章　大客戶經理崗位描述
　第一節　大客戶經理的職位說明
一、大客戶經理的崗位職責
二、大客戶經理的工作內容
三、大客戶經理的勝任能力
　第二節　大客戶部的組織結構設計
一、大客戶部組織結構設計的基本原則
二、大客戶部崗位分工與職責說明
三、大客戶部工作規范與工作流程
　附錄1　高低效行為對照表
　附錄2　經典案例解說
　附錄3　工作技能檢測和思考要點
第二章　大客戶銷售基礎認知
　第一節　認識大客戶
一、大客戶的概念
二、常見型大客戶的基本特點
三、工業品市場中大客戶的特點
四、政府采購型大客戶的特點
五、大客戶與企業發展的關系
第二節　大客戶資料收集
一、客戶背景資料
二、客戶項目資料
三、競爭對手資料
四、大客戶資料管理
　第三節　大客戶組織結構分析
一、大客戶的組織結構分析
二、大客戶組織結構中的6類客戶
三、大客戶組織結構中的關鍵性人物
　附錄1　高低效行為對照表
附錄2　經典案例解說
附錄3　工作技能檢測和思考要點
第三章　大客戶采購需求分析
　第一節　大客戶采購行為分析
一、大客戶購買行為分析
二、大客戶采購的4大要素
三、大客戶采購的6個步驟
四、影響大客戶采購的6大因素
　第二節　大客戶需求的種類
一、大客戶決策者的特殊需求
二、大客戶的機構需求
三、隱藏需求和明顯需求
四、大客戶需求與銷售的不同階段
　第三節　挖掘大客戶的采購需求
一、了解客戶采購管理目標、采購問題和方式
二、探詢、引導客戶的解決方案、采購指標
三、利用事實調查挖掘客戶需求
四、分析大客戶的供應商戰略
五、從6個方面了解大客戶需求
　第四節　建立高績效的大客戶銷售模型
一、硬態三角模型分析
二、軟態三角模型分析
　……
第四章　大客戶銷售策略
第五章　大客戶拜訪工作涉及
第六章　向大客戶推薦商品
第七章　大客戶銷售障礙處理
第八章　大客戶銷售成交策略
第九章　大客戶銷售顧問式技術
第十章　大客戶經營管理
附錄