商品簡介
★執行力作者夏藍最新著作★
Nokia、Samsung、Sony Ericsson、Kyocera、Fujitsu、HP、Motorola,這些世界級大廠竟然都向同一家小公司下訂單,為什麼?
客戶老是殺你的價?還是你降價也搶不到訂單?
表面這麼說,客戶其實想解決的問題是?
客戶那邊,誰才是真的當家?你認識嗎?
你知道客戶的獲利模式嗎?你敢當場敲定交易條件嗎?
不能只靠話術、冷讀術,「情報」才是永久的業務真理
訂單不進來,談什麼都是多餘!
夏藍指出,公司必須從業務開始貫徹執行力,優秀的業務要:
.摸清客戶,連成本結構、創造利潤的方式,以及內部的決策過程,這種幾乎算是機密的敏感信息都告訴你,好讓你幫他解決問題。
.讓客戶著眼於解決自己的問題,而不是殺你的價。
.你贏我就贏—幫客戶增加利潤和提升營收能力,我就會大賺。
.了解客戶的顧客,客戶就會反過來追著你。
.做出「客戶增值計畫」—讓公司內部其他部門的人動起來,幫你做銷售,你不但拿到訂單, 也拿到升遷機會。
公司不論大小,業務人員要有一種「把公司當成自己的」總經理心態和做生意技巧。公司要配合修正獎金標準,讓業務人員的角色,從接單者變成「知道顧客要什麼」的知識中樞。
當你加入或建立公司第一個開始執行「客戶增值計畫」的小組,你就開始贏了。
作者簡介
瑞姆.夏藍(Ram Charan)
炙手可熱的企業顧問與演說家,擅長解決最困難的企業問題,廣受企業界好評。三十五年來,夏藍博士為世界最成功企業的高階主管效力,包括奇異、諾華製藥、杜邦、湯姆笙、漢威、荷蘭航空、美國銀行、家得寶(Home Depot)、威瑞森通訊(Verizon)。他同時還從事教學與寫作,讓自己的見解跟更多人分享。
夏藍博士成長於印度的小鎮,從小就在家中開設的鞋店工作,他在印度取得工程學位,先後到澳洲與夏威夷工作,開始發揮經營長才,並前往哈佛商學院深造,獲得企管碩士與博士學位。取得博士學位之後,在哈佛商學院擔任教職。
夏藍博士以務實中肯的建議著名,他的建議皆能考慮企業在現實世界的複雜性。《財星》雜誌推崇夏藍博士是頂尖的公司治理專家。而他生動活潑、充滿互動的教學風格,已為他贏得奇異公司克倫敦威爾學院以及西北大學(Northwestern University)的最佳教師獎。此外,他名列美國《商業周刊》企業內主管培養計畫的十大資源榜。
近五年來,他的著作已銷售逾兩百萬本,包括與包熙迪合著的暢銷書《執行力》(Execution: The Discipline of Getting Things Done),以及《應變》(Confronting Reality)。還有《CEO要你知道的事》(What the CEO Wants You to Know)、《上軌道的董事會》(Boards at Work)、《每家公司都是成長的公司》(Every Business Is a Growth Business)、《成長力》(Profitable Growth)、《貫徹執行的董事會》(Boards that Deliver)等書。
夏藍是企管榮譽委員會(Blue Ribbon Commission on Corporate Governance)成員,並獲選為美國人力資源學院院士(Fellow of the National Academy of Human Resources)。此外,他也是奧斯汀工業(Austin Industries)與「六標準差學院」(The Six Sigma Academy)的董事,以及泰柯(Tyco)公司的委任董事,現在居住在德州達拉斯。
譯者簡介
劉真如,資深譯者,譯著包括《中產階級的戰爭》(大是文化出版)。
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