商業心理學

商業心理學是應用於企業行銷上的心理學，其乃在協助企業行銷者瞭解與掌握消費大眾及群體的需求與行為，用以提供符合其需求的產品與服務，庶能使消費者得到最大的滿足感，並為企業帶來利潤。本書首先以個體行為作基礎，探討動機與情緒、知覺、學習、人格、態度和其他行為基礎對商業行銷的影響；其次研析人際互動、群體動態關係、社會階層、文化影響等，與企業行銷的關係。同時，商業行銷也必須重視組織消費者、行銷情境，以及商業人員本身的訓練與發展。最後，本書則以當前商業環境及其未來展望作為結論。

林欽榮
教授退休後專職著述，歷任多項學校行政職務，並任顧問、研究員、講座等。著有《管理心理學》、《工業心理學》、《商業心理學》、《人事管理》、《組織行為》、《管理學》、《社會科學概論》、《社會學導論》、《人力資源管理》、《企業心理學》、《人際關係與溝通》、《消費者行為》、《行銷管理》、《組織理論與管理》、《企業倫理》等書。曾榮獲教育部六十八年和七十六年青年研究著作獎，以及七十七年和七十八年教育部專科學校教材優良獎。

第一章　緒論

　第一節　商業心理學的意義
　第二節　商業心理學的研究方法
　第三節　商業心理學的研究目的
　第四節　商業心理學的研究範圍
　討論問題
　個案研究：新產品的促銷

第二章　商業行為的基礎

　第一節　行為的意義
　第二節　行為的共同性
　第三節　行為的差異性
　第四節　消費行為的個別差異
　討論問題
　個案研究：誰該升任課長

第三章　動機與情緒－－商業行為的心理基礎之一

　第一節　動機的意義與分類
　第二節　生理性動機
　第三節　心理性動機
　第四節　購買動機
　第五節　工作與金錢誘因
　第六節　情緒與生活
　討論問題
　個案研究：隨性所至的購買

第四章　知覺－－商業行為的心理基礎之二

　第一節　知覺的基本現象
　第二節　影響知覺的因素
　第三節　知覺與廣告設計
　第四節　商品的包裝設計
　第五節　知覺與商品命名
　第六節　心理性價格
　討論問題
　個案研究：咖啡壺的廣告設計

第五章　學習－－商業行為的心理基礎之三

　第一節　學習的基本歷程
　第二節　學習的基本現象
　第三節　影響學習的因素
　第四節　增進商品記憶的條件與方法
　第五節　品牌忠實性
　討論問題
　個案研究：新形象的塑造

第六章　人格－－商業行為的心理基礎之四

　第一節　人格的意義
　第二節　人格的特質
　第三節　人格的形成
　第四節　人格的測量
　第五節　人格與市場區隔
　討論問題
　個案研究：開拓行銷新領域

第七章 態度－－商業行為的心理基礎之五

　第一節　態度的性質
　第二節　態度的結構
　第三節　態度的功能
　第四節　態度的測量
　第五節　態度與訊息傳達
　討論問題
　個案研究：提供熱忱的服務

第八章　商業行為的其他心理基礎

　第一節　價值觀
　第二節　習慣與嗜好
　第三節　興趣與慾望
　第四節　思維
　第五節　其他特質
　討論問題
　個案研究：忠實的消費者

第九章　人際影響

　第一節　人際影響的性質
　第二節　人際影響的產生
　第三節　人際影響的過程
　第四節　意見領袖的影響
　第五節　人際影響的運用
　第六節　人際影響與推廣策略
　討論問題
　個案研究：察言觀色作行銷

第十章 群體動態

　第一節　群體的性質
　第二節　群體的種類
　第三節　群體的結構
　第四節　群體的功能
　第五節　群體影響力
　第六節　參考群體在行銷上的意義
　第七節　家庭與購買行為
　討論問題
　個案研究：運用群體影響力

第十一章 社會階層

　第一節　社會階層的本質
　第二節　社會階層的區分標準
　第三節　社會階層的測量
　第四節　社會階層在行銷上的意義
　第五節　社會階層與購買決策
　第六節　社會階層與市場區隔
　討論問題
　個案研究：掌握每位客戶

第十二章　文化的衝擊

　第一節　文化的性質
　第二節　文化的功能
　第三節　文化的向度
　第四節　次文化群體
　第五節　文化在行銷上的意義
　討論問題
　個案研究：消費文化的變遷

第十三章 組織的購買行為

　第一節　組織的意義與類別
　第二節　組織市場的特性
　第三節　組織購買的類型與角色
　第四節　組織的購買過程
　第五節　影響組織購買行為的因素
　討論問題
　個案研究：臨時採購小組

第十四章 商業情境

　第一節　商業情境的含義
　第二節　適應組織
　第三節　面對群體
　第四節　發揮潛能
　第五節　行銷的安排
　討論問題
　個案研究：超級推銷員

第十五章　商業人員的訓練與發展

　第一節　訓練與發展的意義
　第二節　訓練的類型
　第三節　訓練的方法
　第四節　商業訓練的實施
　第五節　商業人員的自我發展
　第六節　商業主管的訓練
　討論問題
　個案研究：行銷訓練的實施

第十六章 結論－－商業心理學的現在與未來

　第一節　當前企業面臨的環境
　第二節　現代化社會的特徵
　第三節　消費者的泛行為分析
　第四節　商業心理學的展望
　討論問題
　個案研究：一成不變的行銷