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商品簡介
作者簡介
目次
商品簡介
本書重點介紹如何運用NLP技術的相關理論、技巧及工具和客戶進行有效談判，實現快速成交。本書從教練式談判的概念解讀切入，重塑銷售人員的談判理念，進而從建立親和關係、開展深層溝通、洞察客戶心理、控制談判局面、化解客戶抗拒、引導共識等方面深入闡述和客戶達成共識、雙贏的談判技巧和方法，能讓讀者快速掌握談判技巧。
本書能手把手教會讀者如何建立團隊目標與績效指標和考核體系，讓結果有標準、過程有規範、管理有制度、利益有相關及事實有依據，讓績效考核變得更加公平、公正、公開，幫助你打造一支能夠實現高績效的團隊！
本書能手把手教會讀者如何建立團隊目標與績效指標和考核體系，讓結果有標準、過程有規範、管理有制度、利益有相關及事實有依據，讓績效考核變得更加公平、公正、公開，幫助你打造一支能夠實現高績效的團隊！
作者簡介
NLP零售智慧創始人，專業零售品牌管理顧問，國際NLP教練技術導師，美國 NLP 大學高ji執行師，北京中恒諮詢管理機構總裁兼首-席顧問。專注於服飾企業零售管理、終端運營、效能提升等核心業務領域十餘年，具備豐富的一線品-牌服務經歷和實戰經驗。並成功將NLP教練技術、美國科學催眠系統、日本零售帶教系統與中國零售業現狀相結合，致力於服飾行業管理效能提升及盈利模式創新。倡導以顧客價值為核心，以員工價值為導向，以項目推進的模式實現實體零售行業的變革之路。
目次
第一章
達成共識就成交―如何開啟教練式談判1
2銷售談判的本質：達成共識
5保持正面的談判態度
8沉著冷靜，保持中立
11充分準備，列出一張談判清單
14找出決策者，判斷誰才是你的客戶
17重視談判對象，讓其成為談判主角
20“需求”是教練式談判的核心
23始終關注自己的目標
第二章
與對方投契合拍―如何迅速建立親和關係27
28談判成敗與氣氛密切相關
31用幽默打破關係的堅冰
35同步合拍：建立和諧關係
38真誠地尊重談判對手
41信任是最好的談判工具
44傳遞友好合作的信號
47切忌推銷
第3章 接受動機和意圖―如何與客戶開展深層溝通51
52不要預設立場
55清楚表達自己的要求
58理解並接受雙方的差異
62找出行為背後的動機
65接受對方的動機和意圖
69關注你的機會，而不是問題
72保持溝通順暢
第4章 建立傾聽和覺察―如何洞察客戶心理75
76主動的傾聽和覺察
79保持專注和好奇心
82覺察對方發出的言語信號
85肢體動作傳遞的信號
88微表情傳遞的信號
91注意對方眼神的變化
94獎勵信號，而不是指責
97用信號交換信號
第5章 有效提問技術―如何控制談判的局面101
102教練提問的5個方向
105狀況型提問：確定銷售機會
108困難型提問：發掘客戶需求
111影響型提問：加強緊迫感
114解決型提問：提供解決方案
117教練問題要簡潔清晰
12110個強有力的教練問題
125避免使用的教練問題
第6章 重新定義信念―如何化解客戶的抗拒129
130每個客戶的抗拒都是機會
133合一架構法：尊重抗拒
136感知位置平衡法：理解抗拒
140暗示語言模式：消除抗拒
143語言破框法：打破思維障礙
147語言換框法：重塑信念價值觀
150五步脫困法：把問題轉變為機會
153心錨建立法：給客戶留下好印象
第7章 雙贏的解決方案―如何引導共識157
158抓住第一個提議的優勢
161提議之前先征得許可
164引導對方做出回應
167鑒別禁忌點和興趣點
170給予他們想要的，並表現出自信
173每個讓步都要得到回報
176提出共同解決問題的方案
180達成共識，結束談判
第8章 實踐練習――教練式談判的工具清單183
184銷售談判流程圖
187銷售談判的ZOPA
191BVR系統：信念-價值-規條
193NLP教練技術的預設前提
196VAK技術：視覺，聽覺，觸覺
198米爾頓語言模式
達成共識就成交―如何開啟教練式談判1
2銷售談判的本質：達成共識
5保持正面的談判態度
8沉著冷靜，保持中立
11充分準備，列出一張談判清單
14找出決策者，判斷誰才是你的客戶
17重視談判對象，讓其成為談判主角
20“需求”是教練式談判的核心
23始終關注自己的目標
第二章
與對方投契合拍―如何迅速建立親和關係27
28談判成敗與氣氛密切相關
31用幽默打破關係的堅冰
35同步合拍：建立和諧關係
38真誠地尊重談判對手
41信任是最好的談判工具
44傳遞友好合作的信號
47切忌推銷
第3章 接受動機和意圖―如何與客戶開展深層溝通51
52不要預設立場
55清楚表達自己的要求
58理解並接受雙方的差異
62找出行為背後的動機
65接受對方的動機和意圖
69關注你的機會，而不是問題
72保持溝通順暢
第4章 建立傾聽和覺察―如何洞察客戶心理75
76主動的傾聽和覺察
79保持專注和好奇心
82覺察對方發出的言語信號
85肢體動作傳遞的信號
88微表情傳遞的信號
91注意對方眼神的變化
94獎勵信號，而不是指責
97用信號交換信號
第5章 有效提問技術―如何控制談判的局面101
102教練提問的5個方向
105狀況型提問：確定銷售機會
108困難型提問：發掘客戶需求
111影響型提問：加強緊迫感
114解決型提問：提供解決方案
117教練問題要簡潔清晰
12110個強有力的教練問題
125避免使用的教練問題
第6章 重新定義信念―如何化解客戶的抗拒129
130每個客戶的抗拒都是機會
133合一架構法：尊重抗拒
136感知位置平衡法：理解抗拒
140暗示語言模式：消除抗拒
143語言破框法：打破思維障礙
147語言換框法：重塑信念價值觀
150五步脫困法：把問題轉變為機會
153心錨建立法：給客戶留下好印象
第7章 雙贏的解決方案―如何引導共識157
158抓住第一個提議的優勢
161提議之前先征得許可
164引導對方做出回應
167鑒別禁忌點和興趣點
170給予他們想要的，並表現出自信
173每個讓步都要得到回報
176提出共同解決問題的方案
180達成共識，結束談判
第8章 實踐練習――教練式談判的工具清單183
184銷售談判流程圖
187銷售談判的ZOPA
191BVR系統：信念-價值-規條
193NLP教練技術的預設前提
196VAK技術：視覺，聽覺，觸覺
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