阿里鐵軍銷售課（簡體書）

什麼是銷售？

我們每天都在銷售和被銷售，銷售已經成為一種意識，是一種思維。

本書作者“阿裡軍校”首任校長李立恒，將自己長達十幾年銷售和管理一線的經驗進行沉澱和總結。書中首次披露了“阿裡鐵軍”這個傳奇而又神秘的銷售團隊的整套訓練心法，以及他們極強的銷售思維及習慣。可以說這是一本阿裡巴巴培養和訓練了上萬名鐵軍精英的實戰手冊。

書中將銷售細分為挖需求、拋產品、解問題、提成交這四個基本步驟，對銷售新人的心智進行訓練，讓他們擁有銷售思維，再通過行為練習讓這種思維成為習慣，最終步步進階轉型成為Top sales。本書適用於任何階段的銷售，無論是新手還是正在遭遇瓶頸期的老銷售，讀完這本書都會有脫胎換骨的改變。

這套訓練體系成功地為中供鐵軍培養了無數優秀的銷售員和優秀的管理幹部，很多出身中供體系的優秀互聯網創業者，也都非常認可這套體系。可以說，中供鐵軍也是整個阿裡文化價值觀的傳播者和佈道者。對於想要瞭解阿裡鐵軍歷史和秘密的讀者，本書也非常值得一讀。

李立恒，
前阿裡高管，2002年加入阿裡巴巴，也是阿裡巴巴B2B銷售鐵軍早期成員之一。

在阿裡巴巴任職期間，前期負責B2B中國供應商業務的市場開拓，從基層sales做起，通過面對面直銷形式面向中國中小企業推廣阿裡巴巴的產品和服務。期間經歷和轉戰多個省份和城市，積累和沉澱了豐富的銷售經驗；中期從銷售轉型管理，帶領團隊專注于福建市場的業務開拓。後期主要負責阿裡巴巴B2B培訓體系搭建，為前線和中後臺輸送和培養精英人才。期間，先後打造了針對于新人入職培訓的“百年大計”以及針對於在職員工的“百年阿裡”和針對于培養管理幹部的“百年管理”等完善的培訓體系，人稱阿裡鐵軍校長。“百年大計”是阿裡巴巴B2B鐵軍的搖籃，堪稱為阿裡的黃埔軍校，每年有數以千計的阿裡銷售在這裡接受專業的系統化的受訓並通過嚴格的層層篩選，最後輸送到全國各個市場當中去。

2012年離開阿裡後投身于創業。先後創辦過專注于服務電商生態的“百通電商”、汽車後市場一站式O2O汽車生活服務平臺“車螞蟻”以及擔任毛豆新車網CEO。

至今，一名永遠在路上的創業者。

前言 為什麼阿裡鐵軍能夠誕生銷售奇跡？ ／1

自序 ／1



第一章 開啟銷售人生 ／1

為什麼獨角獸企業往往靠地推起家？ ／3

問問自己，是不是適合做銷售 ／9

選對平臺和產品才能事半功倍 ／14

踏踏實實做好準備再出發 ／17

“三步一殺”：如何快速簽下第一單 ／22

當心，別犯致命錯誤 ／26

找到標識，讓客戶記住你 ／30



第二章 邁出拜訪第一步 ／ 35

陌生拜訪：銷售生涯第一關 ／ 37

攻克拜訪路上的攔路虎 ／ 41

三招快速找對關鍵人 ／ 46

一句開場白，就讓客戶記住你 ／ 51

三個關鍵點，提高預約成功率 ／ 56

電話拜訪也有特殊技巧 ／ 62

二次跟進：管理拜訪節奏，尋找銷售時機 ／ 65



第三章 挖掘需求是門學問 ／ 71

銷售談資：挖需求就像談戀愛 ／ 73

聆聽三七法則：好銷售70% 時間都讓客戶說 ／ 78

學會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機 ／ 82

三流銷售賣產品，一流銷售賣故事 ／ 87

“便宜點就買了”，其實是個偽命題 ／ 93



第四章 瞭解你的客戶並不難 ／101

分類應對不同類型的客戶 ／103

單刀直入攻克指揮官老虎型客戶 ／105

幫社交者孔雀型客戶做決策 ／110

獲得協調者無尾熊型客戶的信任 ／114

幫思考者貓頭鷹型客戶算筆賬 ／118

轉介紹：讓客戶幫你銷售 ／121



第五章 克服簽單恐懼症 ／127

對不起，不簽單聊得再好也是零！ ／129

簽約之前，為什麼要先提出成交？ ／131

四種成交法有效攻克不同類型客戶 ／134

上門拜訪五十次，客戶還是沒表態？ ／142

運用回馬槍技巧應對僵局 ／145

治好“收款恐懼症” ／150

續簽是服務：管理期望值，延長客戶保質期 ／156



第六章 銷售能力進階法則 ／ 165

從三招入手，提高銷售效率 ／ 167

銷售“三斷力”：判斷力、推斷力、果斷力 ／ 170

正確應對客戶的反對意見 ／ 175

價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單 ／ 180

如何確保完成銷售目標？ ／ 183

讓銷售手冊變成你的終極武器 ／ 186

阿裡“銷售三板斧”：定目標、盯過程、拿結果 ／ 191



第七章 轉型邁向Top sales ／ 195

銷售做到第五年，不可避免的“更年期” ／ 197

快准狠消滅“更年期”，轉型成功不遙遠 ／ 200

為什麼有些人可以永遠保持積極的心態？ ／ 204

如何培養出Top sales 的氣質？ ／ 209

Top sales 必備的十個好習慣 ／ 214

小心走向Top sales 的絆腳石 ／ 219