90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略
90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略
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商品介紹
  • 商品簡介
  • 作者簡介
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  • 寒流變現,鐵粉經濟
    沒有不景氣,你只是欠缺激勵
    首席講師教你人脈變現X業績達標X客戶爆棚!

    為什麼九成的人都甘心埋單?
    每天精研五分鐘,翻身成為銷售大神

    ✢壽險顧問必讀、行銷業務好手攻略NO.1
    破局變現,業務王教你「做想」齊成!

    ──想成交,先懂不成交
    業務之王讓90%客戶都點頭的變現守則

    ➤強激勵,讓自己神出眾
    ──翻轉思維,你就是傳奇
    「自信」是解決問題的「根本」,想贏,就拚盡全力去贏!
    翻轉思維,讓自己神出眾,就能步步為贏,複製成功的經驗,你就是傳奇!

    ➤熱表達,不再被人秒打臉
    ──升級情商,任何東西都能成交
    懂表達,在開口前就讓客戶喜歡上你,未來的驚奇彩蛋將源源不斷。

    ➤狂銷售,業績衝破天花板
    ──刷屏攻略,營銷力UP UP UP!
    流量,也是拜訪量,有量才有成交、才有客單價的多與大。
    刷屏攻略靠的是「攻心為上」,降低對手開槍機率,自然創造營銷力。

    ➤懂服務,攻心不敗門道
    ──洞見破局,連小細節也屹立不搖
    「養客」三層次──顧客、朋友、夥伴,懂得運用分潤概念緊扣銷售網中的每一個人,自然能把餅做得更大。

    ➤大人脈,頂頭上司跟著圈粉入坑
    ──關係變現,圈粉經濟
    所有陌生人,都是還沒熟識的朋友。
    「陌生開發」很難?難的不是結果,而是開頭,掌握「切入、展開、連結」技巧,幫助累積好人脈,達到快速圈粉,湧爆入坑潮!

    ★本書特色
    破局變現,寒冬圈粉轉生術──
    沒有最好的客人,只有最好的服務,點頭成金,攻心為勝,讓你用極少的時間撩到準客戶!

    ◎壽險顧問必讀本、行銷業務好手攻略秘笈NO.1
    ◎業界神級講師、A+行銷高手點頭秒讚爆棚熱推
    ◎激勵、表達、銷售、服務、人脈,一本全收錄
    ◎名師公開五大精髓,客戶點頭圈粉的不敗法門
    ◎每日精研五分鐘輕鬆學,最有系統的銷售攻略
    ◎故事情境示現,川卜、正恩、普京、菜英文同場較勁

    ✢點頭成金.攻心推薦✢
    華人NLP暨催眠教育推廣中心執行長 Hogan Lee
    國泰人壽行銷總監 李淑君
    保險行銷資深顧問 吳惠斌
    各大企業培訓名師 許永政
    國泰人壽業務經理 陳子涵
    威瑞財顧董事長 陳慶榮
    國泰彰泰單位經理 黃世芳
    (依姓名筆劃排序)

    破局變現,寒冬圈粉轉生術──
    沒有最好的客人,只有最好的服務,點頭成金,攻心為勝,讓你用極少的時間撩到準客戶!

    ◎壽險顧問必讀本、行銷業務好手攻略秘笈NO.1
    ◎業界神級講師、A+行銷高手點頭秒讚爆棚熱推
    ◎激勵、表達、銷售、服務、人脈,一本全收錄
    ◎名師公開五大精髓,客戶點頭圈粉的不敗法門
    ◎每日精研五分鐘輕鬆學,最有系統的銷售聖經
    ◎故事情境示現,川卜、正恩、普京、菜英文同場較勁
  • 黃國華 老師

    擁有20年以上的銷售經驗,一路從小業務員爬升至業務主管,36歲起轉任專職講師,40歲自行創業,成立「超進化業務工作坊」,連續3年累積超過500場早會專題簡報,帶領業務同仁提升業績。

    學歷
    育達大學行銷與流通研究所碩士

    證照
    CFP國際認證理財規劃顧問

    現職
    超進化業務工作坊首席講師

    經歷
    美商永久公司領導經理、第一羊乳業務主任、國泰人壽歷經「業務員、兆豐推展處襄理、訓練中心講師」

    理念
    秉持「用對方法,做對事」與「將功夫花在看不到的地方,功夫會讓你慢慢被看見」理念,期盼帶領學員「超越自我、不斷進步、蛻變轉化」,讓每個人都能成為自己生命中A+的行銷高手。

    授課主題
    ◎找到源動力──激勵自我、完成目標
    ◎架構表達力──讓顧客想聽,甚至不得不聽的能力
    ◎成交提問力──高單價產品的成交技術
    ◎感動服務力──超越顧客期待心法與方法
    ◎人脈連結力──像鋼索般與顧客建立連結
    ◎團隊向心力──整合、凝聚、共享的領導力」

  • 「這是一本,匯集了作者的毅力、恆心、學習、經驗,並持續累積於一書的熱血作品,我看到了!」

    ──Hogan Lee 華人NLP暨催眠教育推廣中心執行長

    【推薦序一】──業務的葵花寶典,打通銷售的任督二脈
    人生中最快樂的事,莫過於看到良師益友的成功!
    國華老師要出書了,這十幾年來他的努力,是每個人有目共睹的!

    ▲首席講師多年精華彙集成書
    十幾年前,同事們最喜歡上國華講師的課,不僅唱作俱佳、內容生動,還有許多驚為天人的表演!(才子)
    十幾年後,國華老師成為國內知名的講師,許多壽險業務還是他的粉絲!國華老師每日堅持大量的閱讀,讓他的演講令人驚豔,整場講座讚嘆不絕,掌聲不斷!他是我所上過的行銷課程中,堪稱最有內容與深度,國華老師可以將抽象的行銷概念,利用淺顯易懂的文字,整理成一本適合想要成功的人士閱讀的書籍。

    行銷,是一門學問。如果有一本好書,有層次性、透過短篇故事的表達,各種銷售技巧的提點,匯集多位國際知名大師的重點,幫您打通銷售的任督二脈!
    想要在職場上成為Top Sales,就千萬不能錯過這本《90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》,是值得一讀再讀的好書!

    ▲不間斷學習,成為無可取代的TOP SALE
    我在壽險業十九年了,只有「學習」一直沒有中斷過!我深深了解堅持讓我成長,學習讓我無可取代。努力不一定成功,但成功一定要有方法,《90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》讓你在成交的道路上水到渠成!

    相信就會看見,看見就會實現!很高興能認識謙卑、實在、善良、學富五車、才德兼備的國華老師!
    良師益友,深深祝福您!

    國泰人壽 行銷總監 李淑君
    2017年國際MDRT年會講師、IFPA年會講師
     

    【推薦序二】──持續保鮮,精進自己展現優勢
    十年磨一劍,昔日青澀的徒孫,現在也出書當作家了。回首過去壽險生涯超過四十二年的資歷,協助過諸多優秀的業務同仁取得佳績,其中在苗栗地區,由子弟兵張淑貞經理帶領的大展團隊更是出類拔萃,而國華講師過去也在該團隊中表現出色,算起來與我頗有淵源,一路成長茁壯,也十足替他高興。

    ▲學習新知,成自身優勢
    「學習就是能力,轉變就是優勢。」、「市場在你的想法與做法之中。」一直是我多年來提倡的概念,特別是在日新月異的保險產業,從早期的抽煙喝酒話保險,到現在著重專業與服務的規劃保險;從紙本的簽約,到現在無紙化的線上投保,在在都驗證了世代的進步與改變,若無法順應趨勢,將難以彰顯優勢。

    那如何可以更有「能力」,首要當然是樂於「學習」;這樣還不夠,學了必須思考如何用在自己的工作中,優化、調整之後的「轉變」,這才是「優勢」。雖然國華講師自行創業之後較為忙碌,但在臉書、LINE@上的文章分享,著實可以看到他自我精進的足跡。

    ▲方法對了,你就是銷售TOP 1
    此次受託寫序,我仔細地看過書中「激勵(談動機)、表達(談理解)、銷售(談需求)、服務(談同理)、人脈(談連結)」五大單元之後,我也認同若要成為一位優秀的壽險顧問,的確是需要依照此順序精進內化這五個核心能力。

    在壽險事業經營中,需要昨日的英雄來見證、更需要今日的好漢來厲行。若真的想要做好、做久、做輕鬆,那唯有從「想法精進、改變做起」,有了對的想法,當然才會有對的做法;方法對了,結果自然也容易正確。

    《90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》,的確是一本有助於從事各銷售產業的朋友有效精進自己的好書,也盼望國華講師繼續精進自己,協助更多壽險行銷人員不斷超越巔峰,更預祝本書暢銷、大賣。

    四十二年保險行銷資深顧問 吳惠斌

    【推薦序三】
    不再花冤枉錢,一本書讓你銷售力大跳級
    回憶三十幾年前,我在建設公司的業務部門服務時,為了提升自己成為頂尖業務員,我經常自費參加業務技巧的研修課程。
    吸收過來人的智慧精華,果然遠比自己慢慢的經驗摸索更有成效。這些課程幫助我在職涯的升遷之路更加順利。

    ▲系統性的架構,升遷之路更順利
    由於學習所帶來的成果是豐碩的,晉升業務部門主管之後的我,又繼續立下新願景:成為「培育卓越業務人才的訓練師」!
    在新目標的驅動下,我加快腳步直接向許多領域的國際級大師,親自叩問他們的第一手智慧。

    走在這條學習與進化的路上,國華老師近十年來一直跟我保持亦師亦友的關係,是讓我特別佩仰的新銳講師,因為他「德、才、學俱足」!
    讓我更驚訝的,是他竟然願意將他自己多年來在各大公司,訓練出頂尖業務人才的教學法寶,以有系統的架構,分成五大單元、四十篇章毫不藏私的化為這本《90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》,對有志從事業務行銷工作者真是一大福音。

    ▲CP值超高,不再對客戶束手無策
    承蒙國華老師之不棄,我有福氣的在第一時間就能鑑賞到他的大作;閱畢闔書讚嘆之餘,不禁從心中發出了深深感慨,心想:「CP值太高了!內容含金量,遠超過我學習過的課程相當五十萬元學費!如果本書是在三十年前就面市,我就可以節省好多、好多的時間與金錢呀!」

    讀者們有福了!本書,可以加快提升您在職場說服力與業務力!
    衷心推薦本書,值得您一讀再讀!

    後學  許永政

    【推薦序四】──只要五分鐘,幫你找到銷售之門
    當我聽到國華老師說他要出書時,我心裡的第一個念頭就是:「終於!果然皇天不負苦心人!」因為現在這麼用心的老師真的很少見了,每天願意花時間把他所聽到、所看到的,串連成一篇篇小故事,在每一天的早晨分享給所有人。

    ▲五分鐘,客戶點頭的關鍵!
    可不要小看這五分鐘,很多時候,也許是一句話,也許是一個想法,都可以變成是成功銷售的關鍵所在。因為,往往有時候缺少的就是那麼臨門一腳。

    我常說成功沒有一定的方法,銷售也沒有什麼固定的模式,但絕對有跡可尋。而國華老師總是善於利用小故事讓我們從中學習到如何破冰、如何切入正題、如何擄獲客戶的心等等,他用淺顯易懂的文字讓我們開竅,讓我們可以馬上運用在業務上。

    《90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》是每一位業務員必備的一本書,因為這是集合了這兩年來國華老師所分享的故事精華。在書中老師更從「激勵、表達、銷售、服務、人脈」等五大主軸做更細膩的分析解說,不得不說,真的是一卷在手,希望無窮!

    ▲業務王必懂的事,改變才有機會!
    何謂銷售?何謂推銷?「推」就是開門走進去,「銷」就是開口說出來。看似簡單的道理,卻有很多人摸不著門把輕鬆地走進去。
    銷售,不是只有一個點,而是點對點。有change才有chance,想要成為超級業務?想要讓銷售更輕鬆容易嗎?業務王必懂的事,國華老師全都收錄在這本書了,我也相信透過這本書,一定可以帶領我們一起翻轉,一起升級。

    最後我想說的是,我平常喜歡閱讀,但我很少看到這麼用心的內容,如此細膩豐富的一本書,真的值得收藏,子涵在此推薦給大家。

    國泰人壽業務經理 陳子涵
    (國泰人壽月月創新超過40P,連續一百一十八個月未間斷,傳奇般的創新達人。)
     

    【推薦序五】──春風化雨,從專業分享及經驗傳承開始

    「古之學者必有師。師者,所以傳道、受業、解惑也。人非生而知之者,孰能無惑?惑而不從師,其為惑也,終不解矣。」
    今之業務行銷亦必擇師! 師者,所以傳道、受業、解惑也。其道其理,千古不變!

    ▲不斷的蛻變和專業的堅持
    認識國華老師是在一場短短兩小時的CFP實務課程分享會後,即使時間很短暫,就只有簡單的交換名片、心得和敘述了他的願景,但他最後留下一句:「您要記得我 !」當時就感受到一些震撼,這個人不一樣!似乎已經在傳達他的決心與職志,且必當實現。

    幾年來,在網路上不斷收到他在各處所行銷專業課程分享的信息,且日益精進。更難得的是,從未間斷過!我們從事理財規劃及財富管理業務,經常需要接觸到銀行證券及保險業的從業人員,也經常聽到業務人員的困惑,尤其在行銷這條路上,充滿了顛簸和波折!「行銷」是一門非常專業的學問及技巧,相信許多機構也都為自己內部員工開闢了不少相關的教育訓練課程,我們也多接觸過,但能鞭辟入裡者,實為少見!

    ▲理論與實務兼具,「首席講師」非浪得虛名
    銷售的過程包含確認動機、定位需求、明確表達、完善服務及市場再開發等等,多項環節完整串連。其中又須懂得行銷心理,再有效導入行為模式,這樣的理論與實務兼具、加以長期實務經驗及引用案例、透過故事及場景設計,將行銷議題(或問題)設計成能輕鬆學習、輕鬆教育,又能直切核心透析癥結點,為各種行銷問題提出解決方案者,國華老師是其中最出色的佼佼者!

    ▲行銷與管理通用,「一本多功」內涵精義耐人尋味
    《90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》融合了多個理論印證,並應用在實務面,尤其在對壽險業的應用上,包括業務員的個人行銷、主管端的組織領導和管理常奉為圭臬的訓練課程(如SPIN),國華老師都已將它們化繁為簡,轉換成易懂易學易應用的篇篇案例及對話。不僅業務人員可輕鬆上手,經營階層的主管更可從中理出有效輔導和管理組織的問題和對策!

    走過這麼長的業務路,今日欣見國華老師如此用心地將多年經歷及成果,彙編成這本圈粉攻略。這本著作不僅是一本為業務行銷撰寫傳道授業解惑的書,它也可作為教材、作為手冊,也是參考書,更可作為診斷與解方!真心為目前正徬徨在業務路程上的眾多從業人員感到喜悅!
    因著國華老師的付出,衷心推薦也祝禱您,「90%客戶都點頭」!

    威瑞財富管理顧問(股)公司 董事長   陳慶榮

    【推薦序六】──人生,從跳脫舒適圈開始
    Life begins at the end of your comfort zone.
    「生命,從跳脫舒適圈開始」,這是我對本書作者黃國華先生的形容與印象。

    ▲大膽跳脫舒適圈,受到命運女神青睞
    同在大型金控壽險公司,國華兄歷練了基層業務同仁、績優業務主管,後來進入教育訓練部門,又榮膺全國最佳人氣講師,同時也是「斜槓青年」的代表,經常主持公司內外的大型活動、攻讀EMBA學位、取得金融業頂級證照CFP。後來自行創業成立工作室,巡迴全省各大保險業界作育英才、傳達其卓越的銷售理論與經驗。

    本書作者的精采歷練,可作為每一位現代年輕人職業生涯的標竿。先站上一個大平台,貢獻己長廣結善緣、充實自我,進而自行創業、跳脫舒適圈,邁向自我實現之路。我數次邀請國華兄蒞臨單位指導,其人生經驗與銷售專業與實務,廣受業務同仁歡迎,也讓許多新鮮人更勇於挑戰業務工作。

    國華兄是勇於挑戰艱困事物的人,身體力行雕琢自我,本次將其授課精髓集結成書,又再度為他大膽而冒險的成功人生跨越一大步。如同「君主論」的馬基維利所言,唯有冒險與堅持,才能夠得到命運女神的青睞。

    ▲守舊不能成功,創新才能創造歷史
    在十多年前,沒有人想得到,某一位為了經營校內美女評選網站,入侵了該校電腦網路竊取學生照片,而面臨退學處分的哈佛大學生,幾年後成為全球影響力最大的上市企業之一Facebook創辦人。
    而同樣在約莫十年前,沒人料到一位堅持發展無按鍵智能手機的偏執狂,最終幾乎讓手機取代了大部分人所使用的相機與電腦的功能,並讓蘋果電腦公司(Apple),成為全球最賺錢的公司。

    世界的未來永遠不是謹慎守舊與理性思考所創造的,證諸歷史,世界的轉變往往是達爾文式的突變種優勝劣敗的結果。而這乍現的靈光,需要聚焦才能生存,偏執方能成功。

    《資本主義的罪惡咖啡館》作者 黃世芳
    (歷任大型金控壽險公司 大陸省分公司總經理、協理、經理)

  • 【自序】五分鐘輕鬆學,最有系統的銷售攻略!
    黃國華 ✢ 超進化業務工作坊首席講師

    銷售是一門辛苦的工作,特別是銷售保險這種無形的商品更辛苦,因為被拒絕的機率更大!

    再加上業務單位訴求業績的壓力,若沒有業務基本功的新進人員,往往為了完成業務目標,總會投入較多的時間拜訪客戶,因此投入學習的時間相對較低。
     
    ▲用對方法,業績達標
    雖說業務工作,拜訪量代表業績量,但僅透過行動體會的經驗,再用經驗指導行動,這樣卻不是最好的的學習方式,以經驗來指導行動的業務員,雖然也可以產生業績,但容易產生三大缺點:

    首先、用經驗指導行動的人,堅信經驗才是王道的信念,會禁錮他向上學習,長久下來會養成不再樂於學習的壞習慣。

    第二、頓悟出來的智慧,可能是別人的基本功。封閉的眼界,會讓自己陷入低效工作的惡性循環。當你覺得可以舉一反三的時候,別人可能已經舉一反十了。
     
    第三、業務工作真正辛苦的不是拜訪客戶,而是用錯方式來拜訪客戶,容易被拒絕,甚至被討厭,那才是最辛苦的。

    「有勇無謀」的拜訪,帶來的結果常常相當極端,要嘛承受不住挫折而離開,要嘛承受住挫折而留下;但這樣留下來的菁英往往自負,因為熬過痛苦的原因不是主管領導有方,而是自己的抗壓性。

    ▲五大精髓,客戶點頭的不敗法門

    所以用經驗頓悟出來的智慧,這樣的學習方式所造成的負面結果,讓許多有志從事壽險事業的人,最終放棄了如此有意義的工作。

    為了讓更多壽險業務員可以更輕鬆的學習,進而用對方式經營保險事業,兩年前,我開始用官方帳號「每天五分鐘,銷售變輕鬆」,每日分享一篇與業務員工作有關的文章。

    連續兩年多來,每天五分鐘專業知識的分享,隨著時間的累積,現在已有超過一萬多名的業務員願意接受我的訊息;責任的驅使與品質的要求,我投入閱讀與學習的時間也變長,也或許這樣,文章的深度與實用性漸漸受到更多人的肯定。為了讓更多人更有輕鬆、系統性的學習,才讓我興起了出書的念頭。
     
    由於過去二十多年的銷售經驗,加上十四年在保險公司的資歷,我將教學單元分為五大單元。分別是「激勵、表達、銷售、服務、人脈」,按學習順序推進。
     
    「激勵」談動力:愈清楚動機,就愈有動力。故為什麼從業,這是首要;「表達」談理解:知道怎麼說,顧客才容易聽懂並且接受;「銷售」談需求:洞察並明確顧客需求,才有成交;「服務」談同理:成交只是帶進客戶,服務好才會主動轉介客戶;「人脈」談連結:如何維繫與開發新顧客,做好連結非常必要。

    ▲五分鐘銷售攻略,一萬小時定律奇蹟

    在從業講師的路上,感謝我的啟蒙恩師許永政老師,由於他的風範讓我願意以許老師為標竿,向「明師」的道路邁進;另一位是我的好夥伴一元老師,從原本的共學再到幫忙,甚至一同走這條有意義的道路,我慶幸有一元老師的同行。

    最終要感謝的人,就是我媽,因為我媽是全世界最有眼光的人了,從小到大無論我反常、失敗,他都無怨無悔的支持我,所以我愛我媽、更感謝這個我最愛女人的支持。

    是這份啟蒙與支持的力量,敦促我完成了此書,也期盼這超過「一萬小時」投入在行銷領域,所撰寫結合實務與理論的這本書,可以給想要提升自己的業績,或是在各行各業努力拚搏的朋友們,每天用《90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》,換取一個值得期待豐收的來日!

  • 推薦序一 業務的葵花寶典,打通銷售的任督二脈
    推薦序二 持續保鮮,精進自己展現優勢
    推薦序三 不再花冤枉錢,一本書讓你銷售力大跳級
    推薦序四 只要五分鐘,幫你找到銷售之門
    推薦序五 春風化雨,從專業分享及經驗傳承開始
    推薦序六 人生,從跳脫舒適圈開始

    自序       五分鐘輕鬆學,最有系統的銷售攻略!

    第一部  強激勵──思維翻轉,步步為贏,讓自己神出眾
    「自信」是解決問題的「根本」,想贏,就拚盡全力去贏!
    翻轉思維,讓自己神出眾,就能步步為贏,複製成功的經驗,你就是傳奇!

    翻轉1✢ 強大的自信心,成功的墊腳石
    翻轉2✢ 用盡洪荒之力,你就會贏!
    翻轉3✢ 這三點,是你成為高收入的關鍵
    翻轉4✢ 奪回選擇權,積極是成功關鍵
    翻轉5✢ 為什麼他的收入是我的兩倍?
    翻轉6✢ 時間用在刀口上
    翻轉7✢ 學會鷹的思維,創造雙贏局面
    翻轉8✢ 別急著表達意見!這樣「聆聽」才能解決問題

    第二部  熱表達──情商升級,遠離被人秒打臉的日子
    克服內心的恐懼,突破自己,重新改寫自己的人生劇本。
    懂得表達,升級情商,被人秒打臉的日子將成為過去式,未來的驚奇彩蛋將源源不斷。

    升級1✢ 為什麼他總是聽不懂呢?
    升級2✢ 靠嘴巴工作,就要懂「說話三原則」
    升級3✢ 三層次讚美法,拉近客戶距離
    升級4✢ 職場上的稱讚美學
    升級5✢ 說了半天,卻被人說「講重點!」
    升級6✢ 不再陳腔濫調,七步驟讓故事深入人心
    升級7✢ 遇到言語暴力,四步驟展現高EQ
    升級8✢ 關鍵性的一刻,三十秒讓重要客戶記住你!

    第三部  狂銷售──刷屏攻略,衝破業績天花板的營銷力
    想要衝破業績天花板,就得培養愈挫愈勇的精神,打不倒,才是真正贏家!
    刷屏攻略靠的是「攻心為上」,降低對手開槍機率,自然創造營銷力。

    攻略1✢ 群發功能不是讓你傳廢話
    攻略2✢ 太現實!他憑什麼跟你買?
    攻略3✢ 問卷調查聚焦理想客戶
    攻略4✢ 想賣高價商品?先學會問問題
    攻略5✢ 精心準備的問題像在求婚?
    攻略6✢ 技巧式成交,賠了夫人又折兵 
    攻略7✢ 不同商品,不同銷售方式
    攻略8✢ 不練習,學再多也不會變成技巧

    第四部  微服務──破局洞見,透視小細節的不敗門道
    「養客」三個層次──顧客關係、朋友關係、夥伴關係,懂得運用分潤概念緊扣銷售網中的每一個人,自然能把餅做得更大。
    破局洞見,就能夠在小細節中發掘讓自己屹立不敗的門道!

    洞見✢01 養客為尊,合力把餅越做越大
    洞見✢02 沒有最好的客戶,只有最好的服務
    洞見✢03 別被自作聰明給蒙蔽了!
    洞見✢04 關鍵細節,正是勝出主因!
    洞見✢05 不只讓人記住專業,更難忘你的身段
    洞見✢06 好服務,創造無微不至的感動
    洞見✢07滿足顧客情感性需求,才能有口皆碑!
    洞見✢08 面對自卑弱點,達成自我超越

    第五部  大人脈──關係變現,引爆入坑潮的圈粉經濟
    所有陌生人,都是還沒熟識的朋友。
    「陌生開發」很難,難的不是結果,而是開頭,掌握「切入、展開、連結」技巧,幫助累積好人脈,達到快速圈粉,湧爆入坑潮!

    變現✢01 終極人脈學,引爆變現關係
    變現✢02 陌生人,都是還沒熟識的朋友
    變現✢03 正確聊天,兩招拉攏人心
    變現✢04 搶占先機,大人物也入坑
    變現✢05 五思路圈粉,退場也優雅!
    變現✢06 破殼攻心,變現厚友誼
    變現✢07 用對的辦法,讓人脈延展
    變現✢08 好印象,只有一次機會

  • 第一部 強激勵──思維翻轉,步步為贏,讓自己神出眾

    「自信」是解決問題的「根本」,想贏,就拚盡全力去贏!
    翻轉思維,讓自己神出眾,就能步步為贏,複製成功的經驗,你就是傳奇!

    翻轉1✢強大的自信心,成功的墊腳石

    ▎若一個人對某件事情是沒有自信的話,之後要進行這件事時,就會裹足不前;反之,若對自己有百分之百的相信,那行動力也是會百分之百的,正向的信念有極大的力量,常常化不可能為可能,所以只要心中對自己充滿自信,基本上就是為成功奠定了最重要的基石。

    經理:「正恩,十一點多了,你怎麼還沒去拜訪客戶?」
    正恩:「我還在整理資料……。」
    經理:「今天拜訪了幾個客戶?」
    正恩:「三個。」
    經理:「三個?這樣的拜訪量太少了!怎麼不多增加拜訪量呢?」
    正恩:「其他客戶都說沒空。」
    請問,若你是經理,你會怎麼跟他說呢?

    ▲堅持不放棄,客戶訂單手到擒來
    你可能會說:「當然叫他多拜訪客戶呀!最好要有五到六個客戶,才會有好的業績。」
    沒錯,難道正恩不知道拜訪量與業績成正比嗎?他肯定知道,那為什麼知道,卻又不積極呢?主要的原因很可能是他「被拒敏感」【註】。

    【註】被拒敏感:在與人交往的關係中,不敢拒絕,或是不敢主動提出要求,怕被別人拒絕的心理狀態,在人與人之間劃上了一條鴻溝,這種狀態在心理學上稱為「被拒敏感」。

    試想一下,若一早你跟正恩說:「有十個客戶,我都已經溝通好了,都願意買,你只要去跟他們簽約收款就可以,而且業績,都算你的。」你覺得正恩會幾點出門呢?他肯定很想快點出門,甚至拜訪到深夜十二點都不覺得累!
    之所以拜訪量低,關鍵就是「害怕被拒絕」,客戶的拒絕打擊了正恩的自信心,而低自信就影響了他的行動力。也就是說,若一個人對某件事情是沒有自信的話,那之後的行動力,肯定是裹足不前的;反之,若對自己百分之百的自信,那行動力也會趨近百分之百。

    舉個例子,如果經理特別跟正恩說:「這十個客戶都是我的高資產客戶,他們有個怪僻,就是很會考驗新人,當年這十個客戶都曾經拒絕我超過十次,最後才跟我簽約,所以,若在拒絕你的時候,你不要覺得奇怪,堅持十次不放棄,他們就會跟你簽約了,但你要記得,不要讓他們知道堅持十次這件事。放心,我都跟他們談好了。」
    正恩心想「太棒了!只要我堅持不放棄,被拒絕十次之後,人家就會跟我簽約,好!這太簡單了。」

    下午他先拜訪一位陳董。
    正恩:「陳董,您正需要這份失能險的規劃。」
    陳董心想,一來就跟我推銷保險,真是白目,立刻說:「保險我都買了,不需要。」
    正恩心理竊笑:「果然沒錯!陳董正在考驗我,這是第一次拒絕,離成交還有九次,我要繼續加油!」
    正恩:「陳董,您保險觀念真好,但買了這份保險之後,您的規劃才算是完整。」
    陳董:「跟你說了我不需要,你聽不懂是嗎?」
    正恩心想:「真的跟經理說的一樣,他會一直拒絕,好!那我更要堅持到底,還有八次!」
    正恩:「陳董,您之所以不需要,是買過的就不需要,沒買過的就有需要,而且您之前都買了這麼多,獨缺這一份是不完整的,所以我非常建議您一定要規劃這份保單。」
    陳董嗓門拉高說:「我說不需要就是不需要,你這個人怎麼這麼煩呀!」
    正恩心想:「原來十次的過程就像唐僧取經一樣,需要歷經八十一難,跟唐僧相比,眼前這只是小意思,我要繼續堅持。」
    正恩:「陳董,我是壽險顧問,建議您需要的保險,讓您無後顧之憂,可以繼續為公司、家人專心奮鬥是我的義務,所以您必須規劃這份保險。」
    陳董這時冷靜下來說:「到目前為止,沒有一個賣保險的人,敢一進來就跟我談保險,而且被我罵了之後,還能繼續講的只有你一個,你真厲害!你這樣的敬業精神,也確實值得我學習,不用說了,我家裡誰沒有買,每個人都買一張。另外!你下個月我要你還幫我單位的業務員上一個課,教他們怎麼像你一樣被罵還能堅持賣商品。」
    正恩出了門之後,心想:「經理根本就是騙人,什麼要堅持十次,我堅持三次就成交了,原來簽約就只要堅持就行了。」你覺得正恩抱持著不被拒絕十次之前,都不算是失敗的信念在拜訪客戶,你說他會成功嗎?

    為什麼這樣的信念會成功?原因很簡單,這只是正恩單純的相信「堅持被拒絕十次顧客一定會簽約」這樣的正向信念而已;況且就我的經驗,顧客很少會拒絕十次的,通常是業務員先放棄了!這種正向信念是非常有力量的,常常化不可能為可能。

    ➤堅持十次的過程,就像唐僧取經一樣,需要經過艱苦的磨難,而這個磨難就像登上彩虹的雲梯,熬過了才能碰觸彩虹。
    所以正向信念的力量,會讓你擁有無限的可能,不斷地重複想要達成的目標,將它變成是一種信念,終將成功。

    【破局變現,業務王必懂的事】
    當一個人知道高拜訪量與業績會成正比,行動力卻很消極,關鍵就是對自己沒有信心,害怕被客戶拒絕;反之,若能夠對自己有足夠的自信,就能夠帶來強大的行動力。
    缺乏自信心的原因有四:沒有經驗與專業、過去有過失敗經驗、注意力錯誤的掌握、限制性信念的影響。正向的信念可以成為成功的基石;錯誤的信念則會成為你邁向成功路上的擋腳石。

    第五部 大人脈──關係變現,引爆入坑潮的圈粉經濟

    所有陌生人,都是還沒熟識的朋友。
    「陌生開發」很難,難的不是結果,而是開頭,掌握「切入、展開、連結」技巧,幫助累積好人脈,達到快速圈粉,湧爆入坑潮!

    變現✢01 終極人脈學,引爆變現關係

    ▎川卜經營壽險業十年之後,可以說是五子登科,特別在經濟能力上,讓他對比過去大學畢業的同學選擇上班,生活品質更是好很多。

    也因為壽險事業的經營,每天都充滿了學習與挑戰,所以日子過的非常快,剛出生的小寶寶很快也要上學了,後來他與太太決定把孩子送貴族學校就讀。

    ▲菁英教育,奠基社交圈
    你說:「那種貴族學校,真的不是一般人可以讀得起的,學費一學期都要十幾萬。不過學費貴,可以聘請的師資和伙食也相對比較好,對小孩的成長應該也會比較好。」這絕對是原因之一,但最主要的,可能不是這個。

    基本上經濟能力好,跟家長的經濟來源有關,一般是企業經營者或是高層員工,不然就是菁英份子(例如醫師、律師、會計師),或者是知名作家、演藝人員、銷售人員(超級業務員)等。

    之所以將孩子送貴族學校,原因除了前面談到的兩個原因之外,還有就是貴族學校可以幫特定的家長達到這三個目的。
    ➤團隊都是菁英,一起相互合作,完成更大的目標,從小就開始培養!

    許多貴族學校實行寄宿制,這可以解決很多事業正如日中天,沒空照顧的問題。

    貴族學校更注重學生的德、智、體、群、美全面發展,而不是一味的注重成績。

    三、能夠讓孩子接觸到更多的同階層的孩子,為孩子接受家族企業奠定一定基礎,同時在一定程度上保障了孩子的社交圈子!

    貴族學校採取的菁英教育,除了基本的教育外,更重視培養學生的社交能力。學校會要求學生具備與人合作的能力,去成就單靠個人成就不了的更大的目標。例如康橋小學,一學期學費十八萬,要拿畢業證書,是要能登玉山成功才能畢業的。
    你看,活到這麼大把歲數,或許只登頂枕頭山成功,人家小學就登上台灣第一高峰。團隊都是菁英,一起相互合作,完成更大的目標,從小就開始培養!

    ▲閒聊,打造穩固金三角

    人脈的最終目的,是要打造更加穩固的三角關係,當一個「串聯者」之後,接著就要在一個陌生的社交環境中,快速的打進談話圈,做一個受歡迎的社交達人。

    ➤漫無目的「亂聊」,絕對無法成為達人,只會成為「剩人」,剩你自己跟自己講話。

    要成為受歡迎的社交達人,首先必須成為一個會閒聊的高手。「閒聊」聽起來好像很簡單,但絕對不是要你漫無目的「亂聊」,這絕對無法成為達人,只會成為「剩人」,剩你自己跟自己講話。

    「閒聊」的精神是讓你與對方聊天的時候,對方可以很輕鬆,沒有壓力得跟你互動,甚至對你產生好奇,願意進一步的跟你做朋友。想要達到這樣的效果,從心法與方法上具體分享怎麼做。

    首先是心法,在一個社交的場合,在心裡頭可以先這樣告訴自己:「我們都是還沒有認識的朋友。待會彼此認識的時候,我一定可以看到、聽到很多有趣的資訊,認識彼此可以互相幫忙的朋友。」有這樣的心理預期之後,這會讓你更加期待,並主動與還沒認識的朋友談話。

    ▲讓對方不只聆聽,還願意全盤托出

    好!有了這個心法之後,接著就是方法了。怎麼與人開口交談,怎麼切入正在談論的話題,讓對方願意聽你說,還有願意對你說更多。

    ➤孟子說:「發而不中,反求諸己。」愈能讓對方輕鬆自在表達自己,對方就會愈喜歡你。

    【破局變現,業務王必懂的事】
    要在一個陌生的社交環境中,快速的切進談話圈,「閒聊」是一個有效的方法,不過「閒聊」不等於「亂聊」,聊不好就會成為「剩人」。

    「閒聊」首先要有心理建設,告訴自己:「所有人都是還沒認識的朋友」這可以增加期待感與主動性。之後用這三個技巧,展開成功的閒聊。
    一、問出一個輕鬆的話題開場;二、不要一問一答,請用一問二答;三、仔細聆聽,然後擴展。
  • 黃國華老師為業界首席專業講師,擁有20年以上的銷售經驗,身為「超進化業務工作坊」創辦人。
    證照:CFP國際認證理財規劃顧問
    授課:至今連續三年在壽險公司已超過五百場早會專題簡報,並帶領無數學員進一步上課,體驗、實作、練習打磨壽險事業行銷技巧,幫助業務同仁提升業績,好評不斷。
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