商品簡介
本書以實戰案例為導向,以老師親身的經歷與各位讀者探討交流,很多觀點僅供參考。例如:柳葉雄老師說:“什麼叫節日”?從營銷的視角來定義節日就是自己心目中有節日的日子就叫節日!再用通俗一點的語言來說:“我認為他是節日就是節日”。只有這樣,你的競爭對手僅僅是在法定節假日做促銷活動,而你的節日比競爭對手多,因為你隨時都可以創造節日。如同“雙*和雙十一”一樣,都是創造出來的。後期,老師會創造一個“時尚購物節”,我們也相信,各位優秀的讀者,您也可以創造和策劃更多的節日,讓你的業績倍增,讓你的消費者追隨于你!
從門店促銷的策略上總結,柳葉雄老師獨創的“24569”促銷策略則是內容的精華:
促銷策略 2 大核心:讓更多的人進店、讓進店的人買得更多。
促銷策略 4 大模塊:“規劃、設計、組織、創新”。
創意促銷 5 大要素:實惠、消費者參與、新穎、刺激、傳播。
促銷技術 6 大指標:“銷售額、進店數、平均折扣、連帶率、客單價、門檻值。
門店促銷策略與實戰技巧創意促銷 9 字口訣:“玩數字、玩文字、玩游戲”。
營銷本無界限、促銷更沒有固定的法則,唯有讓自己的思維打開,從生活中發現亮點、從實踐中總結經驗,不斷創新,不斷升級,不斷與消費者互動,我相信你一定可以“輕松玩轉門店促銷”!
作者簡介
連鎖“789盈利管理模式”創始人 國內*創門店培訓實操 業績倍增推廣者 上海亮劍人企業管理公司總經理 長沙普迪亞家居建材有限公司董事 中國人力資源開發研究會特聘專家 歷任過部門經理、總監、副總和總經理職務,有數余年企業管理經驗和培訓經驗。專注于“經銷商管理和門店業績提升培訓”。
目次
第*章 門店促銷問題大揭秘
—— 同質化的促銷讓商家和消費者都疲憊了
門店促銷現狀問題分析 // 002
5W2H法 // 033
高手過招 見招拆招 // 039
第二章 門店促銷策略必備的12項武器
市場調研:別讓競爭對手壓你一頭 // 044
目的明確:促銷不僅是提升銷量 // 046
物件精準:目標越精準,離成功就越近 // 050
主題清晰:讓目標顧客愛上你 // 054
方式新穎:多樣化+差異化+亮點化 // 058
時間地點:千萬別小看,傷不起 // 063
費用預算:既要省錢,也要賺錢 // 065
宣傳推廣 // 069
培訓組織:結構合理、培訓到位 // 071
促銷執行:準備要充分,執行到細節 // 072
效果評估:投入產出要成正比 // 076
后期延續:不要讓“風箏斷了線” // 084
第三章 促銷18式實戰技巧及技術解析
促銷技術的應用 // 086
促銷工具的應用 // 124
電商促銷:玩轉互聯網+促銷 // 133
第四章 炒作促銷:要么借話題,要么造話題
炒作促銷,炒人氣更炒銷量 // 172
收集資料:讓人氣轉為客源 // 176
成本控制:少花錢,多辦事 // 180
借勢造勢:一切都是可以靠借的 // 184
體驗促銷:讓顧客參與到活動中來 // 188
社交傳播:有談資才有轉發 // 192
軟文推廣:善用文字的力量 // 197
第五章 如何進行促銷評估
人員的管控 // 202
促銷評估方法 // 205
第六章 促銷達人:挖掘並培養自己的促銷人才
如何挖掘並培養自己的促銷人才 // 210
會看人:會觀察和分析顧客 // 213
有激情:有積極主動的精神 // 218
夠專業:做顧客的專業輔導顧問 // 222
善溝通:深度挖掘顧客需求 // 226
懂取舍:機智應變的能力 // 231
能成交:能夠因勢誘導顧客成交 // 235
后記 // 239
書摘/試閱
樣章: 促銷是一門藝術,促銷策略更是技術和藝術的完美結合! 很多人認為打折、買贈、買減、買送等就是促銷。筆者想說的是,這是屬于促銷,但是這樣的促銷是同質化的促銷,是缺少策略的促銷,是缺少技術性的促銷。一個缺少策略和技術的促銷,是沒有價值、沒有競爭力的。我們要經常思考,為什麼很多商家與品牌經常做促銷活動,卻效果不好呢?為什麼同樣是打折,消費者不來買賬呢?為什麼同樣在做促銷活動,進店人數很少呢?為什麼促銷活動做完后,利潤沒有達到預期呢? 筆者通過走訪許多門店、實操輔導門店以及在培訓現場與學員互動交流了解到,以上的現象都是缺乏促銷的策略和技巧。大部分門店有促銷無技巧,更沒有策略!最后導致促銷沒有達到預期的效果。 從促銷的策略上來說,一個好的促銷方案必須要做到以下幾點: 1.促銷前必須先思考自己的定位是什麼,促銷的目的和目標是什麼。 2.促銷前對市場與顧客進行調研,掌握市場動態,了解顧客喜歡什麼。只有這樣,才能確定贈品的選擇與促銷的方式。 3.促銷前對競爭對手的調研以及以往促銷方案的分析,從而決策促銷方案該如何做。 4.促銷前對設定的目標進行評估,然后策劃如何達成目標。例如門店最重要的三個核心要素是“進店人數、成交率、客單價”,那么促銷策略中就要思考,什麼樣的促銷方案可以提升進店人數,什麼樣的促銷方案可以提升成交率,什麼樣的促銷方案可以提升客單價,這些在促銷前必須提前策劃! 5.促銷前的宣傳方式應該如何做?單純地發DM單、短信、電話、微信、海報、條幅等宣傳能與促銷的方案相匹配嗎?這樣能達到預期的效果嗎? 6.促銷的目標客戶是哪些群體,應該通過哪些宣傳方式讓目標客戶知曉,並且有興趣來參加,這是促銷方案制訂者必須提前考慮的問題,另外還要考慮應該采取哪些策略來應對。 7.做好促銷前的貨品組織、平均折扣的預算、連帶率的設計等指標的規劃,這些直接影響到促銷活動的結果與效果。 8.促銷的主題、促銷的內容、促銷的時間周期、促銷的地點、商品的安排、活動的方案、宣傳的策略、費用的預算、組織的安排、動員會議、激勵方案、培訓要點、陳列管控、目標跟進、現場管控等細節都需要提前策劃和規劃,唯有做好周詳的準備,目標的達成率才會提高。 9.促銷技術上必須創新,在書中,柳葉雄老師通過實戰案例進行講解,柳老師給讀者的建議是“促銷技術的創新來自生活”,只有貼近生活才能貼近消費者的心。 10.最后就是每場促銷結束后要有評估,在策劃前,必須制定促銷評估的規則和標準,以便后期改進。 本書以實戰案例為導向,以老師親身的經歷與各位讀者探討交流,很多觀點僅供參考。例如:柳葉雄老師說:“什麼叫節日?”從營銷的視角來定義節日就是,自己心目中有節日的日子就叫節日!再用通俗一點的語言來說:“我認為它是節日就是節日。”只有這樣,你的競爭對手僅僅是在法定節假日做促銷活動,而你的節日比競爭對手多,因為你隨時都可以創造節日。如同“雙十一”和“雙十二”一樣,都是創造出來的。后期,老師會創造一個“時尚購物節”,我們也相信,各位優秀的讀者,你也可以創造和策劃更多的節日,讓你的業績倍增,讓你的消費者追隨于你! 從門店促銷的策略上總結,柳葉雄老師獨創的“24569”促銷策略則是內容的精華: 促銷策略2大核心:讓更多的人進店、讓進店的人買得更多。 促銷策略4大模塊:規劃、設計、組織、創新。 創意促銷5大要素:實惠、消費者參與、新穎、刺激、傳播。 促銷技術6大指標:銷售額、進店數、平均折扣、連帶率、客單價、門檻值。 創意促銷9字口訣:玩數字、玩文字、玩游戲。 營銷本無界限,促銷更沒有固定的法則,唯有讓自己的思維打開,從生活中發現亮點、從實踐中總結經驗,不斷創新,不斷升級,不斷與消費者互動,我相信你一定可以“輕松玩轉門店促銷”!