如何問，別人才肯說 如何說，別人才肯聽（簡體書）

邀請暗戀的物件一起共進晚餐，說什麼才能讓他動心？向上司提交一份方案，一直沒有響應，怎麼問才能快速得到回復？員工在工作中推卸責任，模糊概念，如何溝通才能讓他積極配合？在高端談判中對手閃爍其詞，怎麼問才能知道對方的底線？你的談判對手堅持不讓步，怎麼說才能讓雙方事先共贏？你的孩子總是拖拖拉拉，放學就想著玩，怎麼說才能讓他乖乖聽話？ 本書運用了通俗易懂的案例和故事，有針對性地講解了溝通中地提問和說服技巧。閱讀本書，可以從日益增長的自信和熱忱中得到力量，提升你的提問和說服能力，為你的有效溝通鋪好道路。 掌握本書中的提問和說服技巧，你就能在社交活動中如魚得水，受人矚目；在職場中游刃有餘，展現魅力；在銷售中無往不利，揮灑自如；在談判桌上雄辯機智，應答如流。無論面對怎樣的人，你都能應付自如。

劉琳，人際溝通達人。其作品取材于豐富的日常工作或生活，用輕鬆幽默的風格加以修飾，具有較強的親和力和說服力。作品涵蓋了商務溝通、家庭溝通、小團體溝通等多種場合下的技巧應用，對於希望改善工作關係或人際關係的人具有非常有效的實用價值。

上篇 如何問，別人才肯說

第一章 熟悉問題種類，避免胡亂提問

直接問題：得到有效信息，洞悉事物本質 004

間接問題：營造一種輕鬆的溝通氣氛 006

開放式問題：發揮回答者的想像力 009

封閉式問題：縮小話題範圍，容易回答 012

總結型問題：確認信息，以免判斷有誤 015

誘導性問題：用問題當誘餌，影響他 017

假設性問題：讓對方設身處地地思考 019

停頓：更好地表達你的觀點 022

第二章 試探是否是真心話，這樣問最有效

消除戒心，突發提問 026

單刀直入，問出對方深層需求 029

反復提問，找到對方的語言破綻 032

懸疑式提問，觸動對方的內心 035

主動提問，掌握話語主動權 037

抓住關鍵，才能打動人心 041

第三章 促使對方深入交談的問題，才能讓對方說得更多

基於對方行為的提問，刺激他的表達欲望 046

引出話題性問題，搭建無尷尬溝通的橋樑 048

投其所好，多問對方感興趣的話 051

多問充滿驚奇的問題，激發對方的好奇心 053

使用二選一問題，巧妙控制對方的行為 056

多問層層遞進性問題，引導對方跟著你的預想走 059

多說“你”，少說“我”，讓互動關係更融洽 062

第四章 疑難問題這樣問，對方才願意回答

委婉批評：用提問讓對方主動認錯 066

用適度的反問，讓對方自行尋求答案 068

反復催問，就會得到你想要的結果 071

具備同理心，對方才能接受你的問題 074

拐彎抹角，請別人來幫忙 077

“假設您是我，您會怎麼辦” 080

第五章 禁忌問題要避開，以免激怒他人

不要問別人的隱私 084

不要問讓人下不來臺的問題 088

永遠不要問對方無法回答的問題 091

說話時要避開別人的傷疤 094

閒談時，不要議論別人的是非 096

第六章 語言幽默好溝通，有氣氛才好說話

偶爾自嘲，“自貶形象”顯幽默 102

巧做比喻，為幽默增添神奇的威力 105

妙用誇張，幽默是無限制的 108

刻意歪解經典，惹人發笑 111

偷換概念，偷樑換柱式幽默 113

出其不意，給對方一個措手不及 116

幽默有度，適可而止才悅人 118

下篇 如何說，別人才肯聽

第七章 入情入理，步步引導對方說“是”

用“6+1”提問法，引導對方說“是” 122

切中對方的要害進行說服 124

巧用資料來說話，增加說服力 127

站在對方的立場考慮問題，讓他心甘情願地接受 129

多用積極字眼，暗示對方接受你 133

借用“權威”讓自己更有說服力 136

巧用實例，讓對方在事實面前“低頭” 139

語言誘導，打動人心 142

第八章 探求對方心理，委婉說服才能收穫好人緣

迂回出擊，才能不碰釘子 146

與其針鋒相對，不如以退為進 149

把你的觀點“包裝”為對方的觀點 152

創造說“是”的氛圍，不讓對方有說“不”的機會 155

用商量的語氣，對方更容易接受你 158

適度恭維，讓對方難以抵抗你 161

多數人難逃從眾心理：強調“大家都……” 164

第九章 及時避免尷尬，為有效溝通掃除障礙

巧妙打圓場，做交際場的“及時雨” 168

別打斷對方的發言 ，要先聽完再說 172

失意人前，勿談得意之事 176

善於尋找話題，打破冷場的氛圍 178

主動“示弱”，避免硬碰硬 181

委婉地指出別人的錯誤 184

第十章 巧妙處理拒絕意見，讓“不”字靠邊站

巧施“南風”，以情動人 188

巧用激將法，對逆反心理最有效 191

曉以利害，讓對方不再拒絕 194

將計就計，針對拒絕合理解釋 197

旁敲側擊，從側面突破對方的防線 200

以靜制動，一舉扭轉敗勢 203

附錄

35 種方法，讓你溝通更有效 206

測測你的說服影響力 208

直接問題：得到有效信息，洞悉事物本質 越是錯綜複雜的問題，就越要根據簡單的原理和樸素的思想進行判斷和行動。我想這是撥開雲霧見南山，直接洞悉事物本質和解決問題的最佳方法。 ——稻盛和夫 在日常生活中，我們廣泛採用的一種提問方式就是“直接問問題”。這是因為它簡單明瞭，直截了當，也容易理解，既可以節省雙方的時間，又不必費太多心思。當然，直接問題也是需要一定的技術含量的：你必須明確你要表達的信息，保證語言盡可能地簡短。比如， “你是誰？” “在會上發生了什麼？” “你什麼時候到公司？” “房門鑰匙在哪裡？” “你為什麼這麼早離開聚會？” 通常，提出直接問題，得到最深層次的有效信息是記者、主持人的強項。 邁克·華萊士是美國最著名的新聞記者，同時也是著名節目《60分鐘》的主持人。在其長達40年的主持生涯中，他採訪過的著名政治人物和各界名流不計其數，並以尖銳辛辣而深入獨到的採訪風格為觀眾所熟知和喜愛。華萊士經常能夠一針見血地問出讓採訪物件、觀眾印象深刻的問題。有時，他能採訪到一些名流政要很是難得，因此這些難得的採訪機會就變得特別寶貴。為了讓這些寶貴的機會發揮最大的作用，為了在有限的時間內挖掘到最有價值的信息，華萊士在採訪之前都會做大量的準備工作。所以，華萊士才能對美國前總統羅奈爾得·雷根問出“一共有多少黑人參與了您的競選過程”這樣辛辣、直擊要害的問題；還有對巨星芭芭拉·史翠珊提出“你為什麼一直能夠保持著你的魅力”這樣切中粉絲心聲的問題。 很多人會犯這樣的錯誤，本來一個簡明清晰的問題就可以得到你想要的答案，卻用一連串的問題來代替，結果，回答者只是回答了一些不痛不癢的話，根本不是你想要的答案。 某大學生畢業後一直待在家裡不去工作，有一天母親忍無可忍，在飯桌上問：“為什麼最後一學期沒出去實習，你都在忙些什麼？為什麼一直不回家？畢業後為什麼一直不出去上班？”這個大學生沉默了一下，回答道：“最後一學期同學都出去實習了，我有點不太適應。那時候聚會很多，和室友的，和同年級的朋友的，還有和一些老師的聚會非常多，兩天一小聚，三天一大聚，而且我還要收拾一些衣物和資料，就沒有時間回家了……”說完，不等母親說話，大學生就丟下飯碗，回到了自己的房間。 這個案例中的大學生看似回答了一堆，其中卻沒有一句有效的信息。母親其實就是想知道為什麼兒子畢業後一直沒有去實習，可是她並沒有選擇具體、清晰的問題，結果讓兒子鑽了空子，避重就輕地給出了敷衍的回答。可見，想要得到明確的、有效的答案，所問問題越直接簡單越好，這樣讓對方無法逃避，只能直接回答問題。 【提問小貼士】 直接問題具體的特點有：容易理解；意義明確，動機明確，目的明確；表示提問者想聽到同樣直接的回答；方便作答；顯示關注和興趣；代表對主題更多的控制；可能會讓內向回答者感到壓抑；對回答者施加壓力。 間接問題：營造一種輕鬆的溝通氣氛 創造始於問題，有了問題才會思考，有了思考，才有解決問題的方法，才有找到獨立思路的可能。 ——陶行知 在人際交往過程中，當面對一個已經發生的問題，不想表現得太不近人情，花時間去抱怨時，我們不如著手解決問題，這更為重要。有時，我們會考慮對方的性格，為了給對方營造一種輕鬆的溝通氣氛，用間接問題提問就顯得尤為重要。例如， “我很好奇哪些因素讓這個東西掉下來？” “對於解決超預算，大家有什麼辦法嗎？” “有沒有什麼辦法，能夠減少我對化妝品市場的不確定感？” “我真的找不到能預測這個公司規模的好辦法。”（這個問題以陳述句形式出現，但實際是個間接問題） 我們接下來看一個案例。 王麗的丈夫老顧是一個大學教授，平時說話很嚴謹，講究原則，一板一眼。王麗自己則是一家公司的金牌銷售，很注意說話的技巧，說出的話總能讓人如沐春風。他們都來自江蘇，大學畢業後通過奮鬥在北京紮下了根。有一天，一個年輕大學生老鄉來做客，王麗夫婦熱情地接待了他。王麗去準備飯菜的時候，囑咐丈夫陪老鄉好好聊聊。 這個年輕的大學生看起來有些拘謹，為了讓他放鬆下來，老顧開始沒話找話地問起了問題：“你剛來北京吧？”大學生害羞地點點頭。“咱們老家那邊比北京熱多了吧？”老顧繼續問。“是啊。”大學生簡短地回答了他，看起來還是很拘謹。老顧接下來又問了一些問題，大學生只好一遍又一遍地回答“是”。這時，王麗端來一盤水果，熱情地招呼大學生吃水果，親切地問：“江蘇那邊現在建設得怎麼樣了？我和老顧很久都沒有回去過了。” 聽了王麗的問題，大學生的臉上泛起了異樣的光彩，開始描述起老家的變化來。接著，王麗又問他對北京有什麼感受，這一路有沒有看見些趣聞，等等。大學生打開了話匣子，說著說著開始流露出年輕人活潑的本性來。 案例中的老顧提問太過直接、死板，說話又太過嚴肅，不但沒有緩解大學生緊張的情緒，還加重了他的情緒負擔，可見我們不僅要注重提問的內容，還要注重提問的方式。案例中的王麗就很注意說話技巧，看到大學生的拘謹狀態，很親切地問了一些使人輕鬆的問題，讓大學生的拘謹一掃而光，打開了話匣子。 李程程大學畢業後成為某家科技公司的員工，他對自己的能力很有信心，但是性格比較內向，唯一擔心的不知能不能與公司的同事處好關係。工作一段時間後，李程程發現自己的擔心是多餘的，因為他的上司是一位非常善於提問的人。 上司在提問時非常熱情、誠懇。有一次，在問李程程能不能按時完成任務時，上司說：“能不能按時完成任務？”李程程回答：“能。”上司又問：“你這麼年輕力壯的小夥子，聲音這麼低，大聲告訴我，能不能按時完成任務？”李程程大聲說：“能！”上司說：“這才對嘛，我相信你的能力，你一定能夠把工作做好的，對不對？”李程程大聲說：“對！”就這樣，李程程的積極性被調動起來了，後來，他成了公司的核心員工之一。 案例中李程程的上司是個善於提問的人，懂得向性格內向的李程程提出什麼樣的問題，而且上司在提問時總是保持著熱情和誠懇，感染和鼓勵著李程程向積極的方面發展。 因此，我們要知道，內向者比較敏感，提問者向他們提問時要多使用間接問題，給溝通一個輕鬆的氣氛，同時說話語氣要注意柔緩、誠懇，不要太過生硬。 【提問小貼士】 以“我很好奇……”開頭的問句，是可以借鑒的很好的表達方式。