培訓師進階指南：研討式工作坊運營手冊（簡體書）

大多數培訓師都瞭解其選擇的主題，遺憾的是，很少有人知道如何呈現主題內容。在過去的25年中，本書幾乎教導了數以萬計的人如何在任何主題、任何環境下銷售和教授有效的培訓課程。施樂公司全球聞名的“培訓師的培訓課程”的前負責人羅伯特?喬勒斯在本書中分享了經過時間證明的能夠吸引聽眾、維持聽眾興趣、傳達重要信息並推動聽眾採取行動的技巧！本版新增一章內容介紹在線課程，補充了更多用於培訓的方法；增加了關於如何在培訓中創建和使用模擬的新信息，以及用於開發和調整呈現技巧的模板和工作表。本書中包含值得信賴的建議和強大的工具，是諮詢顧問、培訓師、演講者、教師、銷售人員和商業職場人士的重要參考資料。

羅伯特.喬勒斯（Robert L. Jolles）
教授，受歡迎的演講者和暢銷書作家，給世界各地的聽眾講課。他寓教於樂，並且能夠激勵聽眾。他是獨立培訓諮詢公司Jolles Associates有限公司的總裁，同時也是100多家《財富》500強公司、50多家金融機構、眾多大學，以及迪士尼、豐田、諾斯羅普?格魯曼公司和美國航空航天局等大型企業的培訓顧問。 他的暢銷書已被翻譯成十幾種語言。欲瞭解更多信息，請訪問www.jolles.com。

前言



大約25年前，我寫了本書的第1版，將你們引進研討會和工作坊的世界。無論你是職業的演講者、培訓師、研討會引導師、演講嘉賓，還是必須通過在一群人面前進行演講來傳達想法的人，本書都是為你而寫的。從營銷、準備到交付的各個方面，本書將引導你瞭解許多細微的區別，這些區別將讓你能夠指導一群陌生人，使他們作為一個團隊團結一致，達成共同目標。
很多東西多年來已經發生了很大的變化。越來越多的人負責向他人提供信息。這些演講通常被發送到幾公里之外甚至跨越大洲的某人的顯示器頂部的一個綠點上，進而被其他人看到。當然也有很多東西保持不變。
無論是在舞臺上、課堂上、電話會議上、播客上，還是在線視頻中，以及其他許多場合，獲得他人的注意與關注，對我們所有人而言仍然是一個挑戰。在本書的第4版中，我希望討論技術變化帶來的一些新挑戰，以及我們如何提供和接收信息。溝通過程不像我們的溝通速度那樣發生那麼大的變化。
關於職業演講，人們存在許多誤解。我希望解釋其中的許多誤解。關於對與錯，眾說紛紜。作為一名曾經的公司培訓師與職業演講者，我希望能夠根據我的經驗給你最終的答案。同我做過的任何演講一樣，我希望你能發現本書充滿信息與樂趣。我也希望你能在本書中找到支持與動力。這是好的演講技巧培訓的真正價值之一，也是本書的目的。
在馬裡蘭大學完成學業後，我的第一份工作是在紐約人壽保險公司銷售保險。我參加了為期四天的如何成為一名保險業務員的培訓。我學習了定期人壽保險和終身人壽保險的區別，學習了關於預先存在的條件和其他關鍵的健康保險領域，甚至學習了殘疾保險和“生死詛咒”――很嚇人！四天后，當他們完成對我的保險培訓時，他們打開門對我說：“每週兩份投保申請，每月十份報保申請。去找人吧！”我接受了培訓，但培訓讓我失望。我被教授的是產品，但沒有人告訴我如何銷售它們。
大多數成為培訓師或演講者的人都會陷入同一個陷阱。他們被教導教什麼而非如何教。他們出現在聽眾面前的時候，就像我最開始銷售保險時一樣準備不足。客戶想要的不僅僅是關於產品的知識，學員也是如此。所以，不僅要有關於教什麼的信息，還要有如何教的信息，這很重要。
我做演講培訓已經超過35年了。這些課程是我在三家大公司任職時以及自己創業時教授的。在這些年中，我與自己很著迷的一個話題建立了一種愛恨關係。對培訓他人愛的部分，是看到數以千計的演講者就像我一樣――尋找新的方法，驗證和取代舊的想法，有時候只是為了充電。對培訓他人恨的部分，主要是其不允許出錯。在任何教學中，講義放錯地方、忘記學員的名字，甚至失去培訓思路，這些都是可以接受的。但是，在教導某人“如何做”時，錯誤很少會得到原諒。這是一個挑戰。
我將本書看作一種維生素，就像我做了一個很好的演講技能培訓一樣。當你服用維生素時，你的身體只會吸收它所需要的維生素。在本書中，我會給你提供很多想法。每個想法是否適合你，取決於你的主題、研討會規模大小、你的個性、風格和其他因素。取你所需，忽略不適合你的。
讓我來講個真實的故事。最近我被要求在美國大保險公司之一的大約100名經理面前演講。這次演講原定要持續6小時。代表保險公司協調演講的人在演講前幾周才來找我，告訴我演講“沒什麼大不了的”，只是告訴人們“一些簡單的銷售技巧”。作為一名職業培訓師，我的理解是，所有的演講都是“大事”，我花了35年的時間來防範不按照演講所需要的認真程度去對待演講的誘惑。在演講開始前幾分鐘，我的連絡人通知我，房間裡會有幾位嘉賓。這些嘉賓碰巧都是高級副總裁。那個時候，我也被告知，他們想把演講延長到8小時，而不是6小時。我的回答是“沒問題”。我手頭上的備用材料足以應對，我的精神準備足以應付高級副總裁。順便說一句，高級副總裁很少坐在沒有目的的研討會上。正如我所懷疑的那樣，這次演講是對我公司及其培訓能力的一次檢驗。結果如何？在撰寫本書時，我們從該公司收到的培訓收入約50萬美元。
無論你是在高級副總裁還是老年人面前說話，無論面對的是150位客戶還是15位客戶，總會有壓力，總會有成功或失敗的可能。作為一名職業培訓師，你可能“死”於壓力，也可能在壓力下茁壯成長。本書的目的在於教你如何在壓力下進行演講及茁壯成長。
在你閱讀本書之前，我還有最後一點要說。請記住：我絕對不希望你在讀完本書的時候抱著改變自己風格的期望。我學到的關於風格的最大教訓，是在我的職業生涯早期就學到的。有許多人聲稱是世界上最偉大的銷售人員。你可以從寫過書、發行過磁帶或進行過演講的人中任意挑選出一個。每個人都是在他們自己的方式上做得很好的，而我絕不會說別人做得不對。
舉個例子，我認為本?費爾德曼（Ben Feldman）是世界上最偉大的銷售人員。1979年，當我在紐約人壽保險公司時，本引領整個銷售行業，不只是我的公司，包括所有保險公司在內。其實說他引領這個行業是不公平的，更確切地說他主宰著它。第二名至第十名銷售人員的業績都相當接近。本?費爾德曼的業績是第二名的三倍。多麼傳奇！從俄亥俄州首府到揚斯敦，這個人正在重寫銷售紀錄。我沒有見過本的照片，但我想像了他的樣子――高大、進取、英俊。我覺得他看起來和我很像。有一天，我們收到了一盒本?費爾德曼在辦公室裡的錄像帶。計劃看磁帶的那一天，我正裝打扮，然後我的生活改變了。錄像帶上的本?費爾德曼約163釐米高，有些超重，禿頂，說話還有點口齒不清。這完全超出了我的想像，不過我繼續看下去。幾秒鐘內，我被吸引到本?費爾德曼所使用的技巧中。正是這個時候我學到了我生命中有史以來最有價值的關於風格的一課：我不可能當本?費爾德曼。然而，我可以關注他的技巧，問自己：“我要怎麼做才能像羅伯特?喬勒斯呢？”羅伯特?喬勒斯不能做本?費爾德曼，本?費爾德曼不能做羅伯特?喬勒斯。
在閱讀本書時，繼續問你自己：“如何實現這些想法，使它們聽起來像我？”如果你承諾堅持自己的風格，並實施本書中推薦的一些想法和技巧，我相信你會做得很好。實際參加你的演講的人，他們的工作、他們在公司中的職位、組織的健康狀況和其他更多情況，會影響你如何應用將要學習的東西。在試圖將這些信息與你們當中的盡可能多的人聯繫起來時，我將把你們稱為職業的演講者、演示者和培訓師。至於你們講話的對象，我會把他們稱為聽眾、參與者和學員。還要記住一點：接下來將要呈現的內容，無論好壞，甚至醜陋，都是現實世界。那麼我們還等什麼呢？讓我們準備好出發吧！

羅伯特?喬勒斯

目 錄
第1 部分 開始（準備）
第1 章 創建培訓業務品牌，讓客戶信任你 2
創建自己的品牌2
公開課和內訓課4
主題演講 8
課程和工作坊9
推廣你的課程13
培訓協會或機構 19
第三方營銷 20
總結21
第2 章 培訓成人學員22
營造有利於培訓的氛圍 23
建立和保持興趣24
利用成人學員的經驗 25
將你的課程邏輯結構化 27
用活動來提高參與度28
設定明確的培訓目標 29
使用重複來增強對關鍵信息的記憶30
告訴學員你需要他們做什麼31
激勵成人學員學習32
讓培訓材料視覺化33
滿足學員的信息需求35
總結 36
第3 章 識別學員的行為層次37
第一個層次――無意識的無能37
第二個層次――有意識的無能 38
第三個層次――有意識的能力、38
第四個層次――無意識的能力 39
四個行為層次的實踐 41
下一個層次 42
總結 43
第4 章 培訓各種類型的學員.44
孤獨者學員 45
安靜的學員47
友善的學員 48
沮喪的學員 50
啟發者學員 52
愛開玩笑的學員54
依賴型學員55
狙擊手型學員58
最後一些想法66
總結67
第5 章 如何培訓有不同需求的群體68
如何安排具有各種不同需求的大型群體的課程節奏 68
培訓多樣化群體時的禁忌69
如何與反應遲緩者合作 70
如何與優秀學員合作 71
總結 72
第6 章 完成現場準備 73
早上7:00：早點確定一切，準備就緒73
早上7:30：安排誰坐在哪裡 74
早上7:45：讓音樂創造輕鬆的氛圍75
早上7:50：歡迎學員76
早上8:00：讓我們準備開始77
早上8:10：破冰時間78
早上8:30：談期望的時間83
總結86
第2 部分 交付：推銷出色培訓的藝術
第7 章 交付流程 88
推銷培訓 88
UPPOPPR 過程的介紹 91
掌握UPPOPPR 103
總結111
第8 章 保持興趣的30 個技巧112
總結132
第9 章 有效提問的藝術133
問題的類型133
準備和指導學員回答問題 137
提問的技巧140
提問的注意事項143
總結 153
第10 章 使用視覺輔助工具154
活動掛圖 155
視頻156
展示的物品 156
激光筆157
該做什麼和不該做什麼157
最後的一些想法159
總結 160
第11 章 技術與培訓161
技術革命 161
演示軟件 163
筆記本電腦 167
投影儀167
額外的投影儀技術 170
排除故障 171
其他注意事項 172
音樂 173
電子白板和複製板 174
實物投影儀175
總結175
第12 章 在線培訓176
在線培訓的挑戰177
在線培訓的優點178
適合在線進行的課程 179
成功的在線培訓的技巧180
成功的在線視頻培訓的技巧182
讓別人知道你的在線課程 184
總結 186
第13 章 提供反饋和指導 187
要避免的陷阱 187
在提供反饋時不要恐嚇學員188
3S 指導 190
總結 192
第14 章 成功的訣竅 193
總結210
┃第3 部分 進階┃
第15 章 培訓師的內心212
如何呈現最好的自我 212
始終表現出積極和熱情的態度212
不要將缺乏經驗廣而告之 213
如何處理工作中的疾病 215
帶著分裂人格生存 216
保持好培訓的狀態 217
自信，但不傲慢 217
應對懷疑 219
應對焦慮 220
總結 222
第16 章 培訓的價值223
認識新一代的培訓師 224
聘請什麼樣的人226
總結 227
第17 章 避免培訓的陷阱 228
如何建立信譽和獲得對培訓的尊重228
培養合格的培訓人員 228
培訓無法解決所有業務問題229
培訓課程的驗證232
總結234
第18 章 與培訓管理者的合作235
強調培訓課程的質量 235
確保培訓師與課程開發人員合作 235
促進課程內容與培訓風格一致 236
總結238
第19 章 評價與支持 239
評價學員239
評價培訓師240
用課前評估促進準備 241
切合實際的期望243
總結 244
第20 章 交叉培訓 245
交叉培訓的培訓師應考慮的因素245
如何對新手培訓師進行交叉培訓 245
不要做完美主義者 248
權力及許多權力濫用249
總結 250
結 語 下一步251