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商業不良資產處置實務:揭開逾期帳款催收的面紗(簡體書)
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商業不良資產處置實務:揭開逾期帳款催收的面紗(簡體書)

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商品簡介
作者簡介
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目次

商品簡介

我們都知道企業在發展過程中時常會面臨種種風險,這包含市場風險、政治風險、自然風險等,其中尤為重要的是市場風險體現出來的商業不良賬款,因不良賬款的產生使得企業資金鏈循環不暢,因債台高築從而造成企業或是停業或是倒閉的結局。 我們需要注意的是在債權實現過程中處置手段不同將直接影響處置的效率和效能。如果說訴訟是一種手段,那麼,訴前調解就是訴訟手段前的可有前置程序。通過訴前調解不僅可以有效地收集部分原本缺失的資料,也可以更進一步地瞭解債務人現狀,為後續勝訴裁判提供有力保障。 《商業不良資產處置實務:揭開逾期賬款催收的面紗》總結了常年實踐工作經驗中得出的有效商業不良賬款處置方法,同時結合具體商業案例讓企業可以有效防範商業不良的產生,讓企業在未來生產經營過程中更加重視預防商業不良,也可以更有效的處置商業不良。 位二兵,首席創始人、律師,取得證券、基金從業資格。供職於上海言忠理律師事務所、言忠治信企業徵信服務(上海)股份有限公司。工作特長:至少有超過10年的商業不良資產處置經驗。專注於公司法、民商法,長期就企業風險控制領域研究,多年來為不同企業、行業協會、行業促進會、商會等提供了精彩的培訓分享。2015年獨創的「多維繫」商業應收賬款管理方案,為企業提供全面賬款管理服務,並就合同磋商評審、把控交易程序、提升客戶滿意度提供體驗。

作者簡介

位二兵
首席創始人、律師,取得證券、基金從業資格。
供職於上海言忠理律師事務所、言忠治信企業征信服務(上海)股份有限公司。
工作特長
至少有超過10年的商業不良資產處置經驗。專注于公司法、民商法,長期就企業風險控制領域研究,多年來為不同企業、行業協會、行業促進會、商會等提供了精彩的培訓分享。
2015年獨*的“多維繫”商業應收賬款管理方案,為企業提供全面賬款管理服務,並就合同磋商評審、把控交易程序、提升客戶滿意度提供體驗。

名人/編輯推薦

本書的主要任務是總結作者從常年工作實踐經驗中得出的有效處置商業不良賬款的方法,同時結合具體商業案例,讓企業可以有效防範商業不良賬款的產生,讓企業在未來生產經營過程中更加重視預防商業不良賬款,也可以更有效地處置商業不良賬款。

強大的信念源於“過分”的付出(自序)
大約兩年前,我與一位多年從事信用控制工作的朋友閒聊,期間他提到希望找一個“接地氣”的業內人給他們企業提供一次內訓服務,言語中流露出對我的誠邀。會後,我深有感悟的是當今市場恐怕並不需要太多的理論知識體係作支撐,相反,需要的是把實踐中積累的那些可以讓企業有效防範、處置不良賬款的方法回歸到企業日常中去。這就是我一定要寫本書的目的所在。十多年的積累,每日與眾多企業家商談中國信用管理模式,尤其是對於企業發展中涉及商業不良賬款的處置模式進行切磋琢磨。這些年處置了很多很多的離奇案例,或曉之以理、或動之以情、或繩之以法、或導之以利。這些源於企業的案件,讓我有了深入見解。若可以讓這些“接地氣”的見解再次回歸到企業日常中去,豈不美哉?若可以幫助企業規範自己的賒銷模式,讓不良賬款案件產生後可以有更高效的處置方案,豈不美哉?
我們知道,企業在發展過程中時常會面臨種種風險,這包含市場風險、政治風險、自然風險等,其中尤為重要的是市場風險體現出來的商業不良賬款,輕則會導致企業資金鍊循環不暢,重則會因債台高築而造成停業或是倒閉。
時至今日,我仍然記得十多年前我從事商業不良處置行業時的市場概況,那時很少有企業會主動加強“風控”,相反的是隨意性的將產品賒銷出去,這樣的銷售模式理論上是基於市場的激烈競爭。我從不排斥賒銷這樣的市場行為,但我極力反對不科學的賒銷行為。多年來,在與很多信控經理或銷售總監溝通的過程中,我了解到有的企業僅僅通過銷售人員的單方申請,就可以將產品賒銷到客戶手中,而相應的賒銷期間、賒銷額度等也設置得很隨意,殊不知其結果是產生了大量的不良賬款,甚至給雙方惡意牟取私利提供了良機。本書在開始定位的時候,筆者不僅要把催收的技巧全面的展現出來,更重要的是把產生不良賬款的原因以及相應的防範措施給予深入的解析,這樣或許對於大家今後的工作更有幫助。
2008年我拜訪過一家無錫的軸承企業,這家企業在當年被另一家企業吸收合併了,合併後新的總經理由原先的銷售總監接任,其當即給全體銷售設定了高於原計劃50 %的銷售目標,希望通過自己的銷售優勢提升公司競爭力。我們不反對銷售目標的設定,但反對不知疲憊的“信用政策”。6個月過去後,我接到該公司財務總監的電話,從中我了解到該公司資金壓力極大。大家可以設想一下,大量的資金來源於槓桿負債,企業面臨著資金成本問題,而銷售出去的產品不能及時回款,甚至出現了壞賬,資金壓力可以說是極為巨大的。隨後言忠信商賬處置團隊經過近1年的時間才基本將該企業不良賬款處置完畢,*後發現產生8%壞賬,通過測算該企業淨利潤還不足8%,這種盲目賒銷而致的結果是非常可怕的。
記得我剛剛入行的時候,一時很難理解信用控制行業是如何演變的,只記得每次都羞於向朋友、家人介紹自己的具體工作,因為這總讓人誤認為是“討債”,直至今日仍有些人不明白真相。但從2007年以後,這樣的誤解趨於淡化,到了2012年,或許是基於經濟市場的大批量惡性競爭,導致了極多的逾期賬款大,高達5%的不良率讓很多企業急於實現債權。這時候,我每日都有很多不同行業的信控經理、財務總監前來諮詢不良賬款處置的合作事宜,更多的企業會選擇培訓課程,寄希望於通過有效的課程培訓解決賒銷後收款難的問題。些許受寵,讓我產生了一種從未感受過的人生自信和成就感,多年來從事的行業突然變成了所謂的“藍海”,至此,我再也不用掩飾自己的職業,這也確切證實了“過分”的付出是正確的。
我們需要注意的是,在債權實現過程中處置手段不同將直接影響處置的效率和效能。如果說訴訟是一種手段,那麼我認為訴前調解就是這種手段的前置程序。通過訴前調解不僅可以有效地收集部分原本缺失的資料,也可以更進一步地了解債務人現狀,為後續勝訴裁判提供有力保障。通過有效的數據調查顯示,通過訴前調解處置的不良商業賬款糾紛可以實現47%左右的回款率。意味著這樣的案件基本就是在法院門前被拉了回來,它們有的是基於信息不對稱、資料匱乏,有的是基於人員離職、質量糾紛、售後服務等原因未能積極實現債權,而在通過專業運作顧問介入後實現了全部或部分債權。
本書的主要任務是總結我從常年工作實踐經驗中得出的有效處置商業不良賬款的方法,同時結合具體商業案例,讓企業可以有效防範商業不良賬款的產生,讓企業在未來生產經營過程中更加重視預防商業不良賬款,也可以更有效地處置商業不良賬款。
這麼多年來,商賬管理經驗通說認為,一筆賬款絕對不會是到期或逾期了才去催,一旦逾期了就意味著不確定性風險將開始逐步擴張。這樣的時間點也正是眾多債權人容易忽視的節點。記得有一次,我和一位信用經理聊起這個話題,無論我如何解釋,他總是認為在賬款沒有到期就做出催收的動作不利於雙方的友好合作。我對此並沒有感到不妥,因為對於大多數債權人而言的確存在不必要的“顧慮”。
就上文提到的顧慮我想引用一個簡單的例子。當下我們多數都有信用卡,其本身允許透支消費,只要你如期如數償還你透支的金額即不構成違約。《中華人民共和國刑法》第196條第1款規定了信用卡詐騙罪:有下列情形之一,進行信用卡詐騙活動,數額較大的,處5年以下有期徒刑或者拘役,並處2萬元以上20萬元以下罰金;數額巨大或者有其他嚴重情節的,處5年以上10年以下有期徒刑,並處5萬元以上50萬元以下罰金;數額特別巨大或者有其他特別嚴重情節的,處10年以上有期徒刑或者無期徒刑,並處5萬元以上50萬元以下罰金或者沒收財產:(1)使用偽造的信用卡,或者使用以虛假的身份證明騙領的信用卡的;(2)使用作廢的信用卡的;(3)冒用他人信用卡的;(4)惡意透支的。
法律所稱惡意透支,是指持卡人以非法佔有為目的,超過規定限額或者規定期限透支,並且經發卡銀行催收後仍不歸還的行為。該罪名規定惡意透支通過法定程序即可判決定罪。因為大家都很忙,每日忙於交際、忙於工作種種,這樣就很容易錯過了還款時間。為此,銀行每個月定期以信件或短信的形式發送提醒還款信息,而我們從來不因為收到這樣的短信生氣,也不會因為這樣的短信解除與銀行的合作關係,相反我們都會很認真對待並及時安排還款。這就是基於銀行擁有完整的、科學的徵信管理體系,也正是因為有這樣的體系讓消費者產生了敬畏之心。至此,我們應當可以看出體系流程的重要性!
記得在一次拜訪客戶過程中,客戶是一家壓縮機的代理商,2009年那時全年可以實現1個億的營業額,這家客戶要求我公司幫助其設置信用流程。在設置信用流程的過程中,我們發現他的很多客戶雖然和他一樣都是貿易公司,但卻都會依照不同方式被給予賬期,而他自己卻很少獲得賬期。簡單些理解,就是他拿著全款把貨買回來賒銷給下游客戶。我們暫且不分析他下游客戶的風險是否預知,就這樣的模式而言資金一定是緊張的。由於他代理的品牌公司也是我的服務對象,我建議他可以嘗試申請些信用額度,他聽後驚訝地說:“怎麼可能?他們從來不會有賬期的。”基於保密協議我不便解釋太多,實際上據我所知,只要這家客戶滿足一定的銷售額、成立年限、良好的信用記錄,是可以申請一定的信用額度的,目前沒有額度只不過是沒有資格罷了。這樣的例子,也是正面地回答了很多客戶的問題,不要簡單地理解客戶關係是依靠賬期而獲取的,依靠賬期獲取客戶一定是您的產品質量或者服務出現了問題,否則您怎麼會連要回自己的錢都不自信呢?
首先,信用管理應當將流程在賬款逾期前基於科學性的規劃設計好。我們把信用管理平台分為事前、事中、事後,如果再加一個基礎設置的話,即為四個部分。大部分欠債人並不是沒有錢,只是想拖延,意圖獲得免息貸款。據統計,約有37%的公司在收到“付款通知”時當做沒有收到。沒有收到問題還稍微緩和,怕的是收到了也就當沒那一回事,沒人去負責,這裡我們就會涉及這個催款函如何去發、發給誰以及如何去確認的問題了。大部分企業的營運資金是不足的,他們只會付款給對其壓力*大的,中國有句諺語如是說:“會哭的孩子有奶喝。”“誰哭的聲音大”、誰催收的急,就給誰,一樣的道理。客戶的不良付款習慣是由供應商長期縱容下形成的。多數的企業從項款撥出後就沒去管理,每個月頂多打電話催一催,事前不告知相關人員應收賬款逾期的管理模式,事中沒有發函,事後也沒有採取實質性的措施,這給了債務人拖欠的機會,久了也就無須付款了,隨後也就不了了之了。實際上,我們一開始就應該給債務人一個態度,讓他知道我們是一個不容易得罪的人,是一個需要尊重的人。其次我們認為,收賬的成功率和接觸的頻率是成正比的,但和拖欠的時間成反比,債務人的還款心理會隨著賬齡的延長而產生微妙變化。法律上給債權人三年的訴訟時效主張債權,但是,債務人的還款動力隨著時間的推移而逐漸消退。很多作為債權人的企業擔心要求客戶付款而“冒犯”了他們,我們會告訴企業這種風險是短期的,長期依靠信用逾期維持的客戶價值不大,我們會建議企業“長痛不如短痛”,這個客戶還不如不要,不能為了短期的利益而承受更大的風險。*後我們說“各司其職”,銷售主要負責開拓市場、管理銷售業務,盡量避免由銷售人員負責收款,交給其他的人或信用管理部門負責收款效果會更好。
位二兵
2018年1月

目次

目錄

第1章信用管理的概念和範疇

第1節信用征信歷史沿革

第2節信用賒銷模式的起源

第3節信用賒銷對企業的影響

第4節企業風險的類型

第5節企業為什麼要賒銷

第6節商業不良賬款產生的原因

第2章商業不良賬款對企業的影響

第1節商業不良賬款影響企業的三大成本

第2節商業不良賬款對銷售的影響

第3章預防商業欺騙與陷阱

第1節“賴”的前世今生

第2節警示格言

第3節如何核實商業不良前端風險

第4節市場經濟面對的諸多風險

第5節盡職調查需要的工具

第4章內部協調的重要性

第1節企業內部商業賬款管理存在的問題

第2節科學的信用控制管理模式

第3節信用風險控制系統應當涵蓋的重要要素

第5章逾期賬款形成的前因後果

第1節經驗與法則

第2節揭開債務人真實的面紗

第6章催收技巧

第1節商賬催收的基本原則(TSP)

第2節電話催收五部曲POWER原則

第3節處置涉及的關鍵性問題

第4節信函的使用技巧

第5節面訪過程中需要關注的問題

第7章不同類型企業催收的方法與手段

第1節催收的基本原則與指導思想

第2節基於微妙關係的商業不良處置

第3節基於債務方人員多次變更的商業不良處置

第4節基於以“驗收合格”為付款條件的商業不良處置

第5節基於結算流程繁雜的商業不良處置

第6節嚴重質量瑕疵的商業不良處置

第7節基於掛靠關係的商業不良處置

第8節基於履行能力欠缺的商業不良處置

第9節基於法人資格非法注銷的商業不良處置

第8章商業不良賬款處置的相關法律知識

第1節訂立合同需要注意的問題

第2節與商業不良資產有關的犯罪刑罰

第3節相關制度(管理)規範

1.征信業管理條例

2.中央企業全面風險管理指引

3.企業內部控制基本規範

4.小企業內部控制規範(試行)

參考文獻

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