先發影響力（簡體書）

銷售同樣的產品，有人可以銷售過千萬，有人卻一個也賣不掉；
同樣是創業，哪怕商業模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門可羅雀；
寫相似的文案，有人可以閱讀量瞬間過十萬，有人的讀者卻寥寥無幾；
在職場打拼，有人可以輕鬆得到領導的重視，有人做再多也沒有存在感。
成功者是怎樣對他人產生影響的？你可以像他們一樣改變和說服他人嗎？
在《先發影響力》裏，“影響力教父”西奧迪尼提出了行銷領域30年來真正具有創新性的概念——先發影響力。通過先發影響力的兩大武器：注意力和聯想，在傳遞相關資訊前，就能夠抓住別人的注意力，開口之前就奠定勝局。
《影響力》告訴我們應該說什麼做什麼去說服他人，而《先發影響力》在此之上，讓我們瞭解說話行事的最佳時機，掌握“注意力轉移的藝術”。《先發影響力》還將原有的“影響力六大武器”進一步打磨完善，並首度揭露“影響力第七大武器”，將影響力的功效持續放大。
無論你從事銷售、行銷、公關、諮詢、廣告、創業，還是職場人士，只要你想讓自己更具影響力，這本書都可以幫助到你。

羅伯特西奧迪尼

“影響力教父”，著名社會心理學家；
先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，在亞利桑那州立大學執教多年，從事社會心理學教學工作，現為名譽退休教授；
傾其職業生涯研究影響力，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究，被評為“領導力和管理大師”
作為工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）的總裁，他帶領企業從事道德影響力的研究與培訓，客戶包括：谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業以及肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門；
他的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，並被《財富》雜誌評選的75本必讀睿智圖書之一。

前言來到行為科學的黃金時代
導言引爆影響力：讓注意力提前就緒
第一部分注意力：先發影響力第一大武器
第1章特權瞬間：製造轉瞬即逝的順從
第2章焦點最重要：注意力的重要性之一
第3章焦點就是原因：注意力的重要性之二
第4章註意力開關：如何吸引註意力
第5章註意力吸鐵石：如何保持注意力
第二部分聯想：先發影響力第二大武器
第6章語言聯想：文字和圖像
第7章情境聯想：外部環境與內在體驗
第8章關於先發影響力的重要提醒1：適用範圍、實施方法和失效方法
第三部分聯盟：影響力第七大武器
第9章影響力武器放大器：如何更有效地應用影響力六大原則
第10章身心合一：影響力第七大武器之一
第11章行動合一：影響力第七大武器之二
第12章關於先發影響力的重要提醒2：道德倫理
尾聲影響力長尾：持久的影響力
致謝
譯者後記

林林總總的影響力“開關”

頂尖高手們的確會在提出請求之前花更多的時間打磨自己的所言所行。他們就像熟練的園丁一樣，知道哪怕是最優良的種子，也無法在遍布石塊的土壤里扎根，無法在貧瘠的土地上結出豐盛的果實。他們花大量時間辛勤地在影響力領域思考，精耕細作，確保對即將面臨的局面做好了預先的處理，準備好了適合種子生長的條件。
當然，這些高手還會考慮自己在這些局面下能提出什麼樣的建議來。但跟事倍功半的同事比起來，他們反而不會只把提議內容作為自己的優勢，他們意識到，一項提議最初出現時所設定好的心理框架有著同樣甚至更大的分量。
此外，大多數時候，他們無法決定或改變一個提案的優缺點，那是設計相關產品、程序或計劃的人該做的事。銷售者的責任是最有成效地展示這些提議。為了實現這個目標，他們做了一些工作，為自己的說服行為增加了獨特的吸引力：在介紹自己的信息之前，他們努力讓聽眾對其產生共情。
對所有想要變得更具影響力的人來說，這一點是非常關鍵的洞見。最優秀的說服者之所以優秀，在於擅長先發製人：對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。為了最有效地說服，必須最有效地先發製人。但怎麼做呢？
在某種程度上，答案關係到所有溝通中必不可少卻又乏人認可的一項原則：
我們最先展示的東西，改變了受眾對接下來展示的東西的體驗。
例如，流程上的些許差異，就改變了我在多倫多的一位同事的諮詢業務績效。多年來，每當進行大項目招投標時，客戶經常大幅砍價，要求減少10%或15%的費用。這讓我的同事很沮喪，因為他一直不願意給預算注水，提前把砍價的部分放入報價。所以到最後，如果他答應降價，利潤就會變得很薄，幾乎賺不到錢。如果他不答應，要么丟飯碗，要么弄得工作夥伴甩手而去，因為他一開始不願意在價格上耍手段，同伴們本就不太高興。
在一次提案會期間，他偶然想到了一個能永遠擺脫這一困境的主意。不是一步一步地解釋每一筆費用，他早就放棄了這種做法，因為這只會讓客戶更苛刻地審查賬單。相反，在做完基本陳述，還沒公佈費用為75 000美元之前，他開玩笑地說：“我可不會為了這個向你們索取100萬美元的！”
本來正在研究提案的客戶抬起頭來，說：“行，沒問題！”會議接下來的環節，再沒有人提到報價問題，最終雙方順利簽訂了合同。
我的同事說，為工作設定明顯不現實的價格錨點並不總能成功拉到生意，因為成交還牽涉到其他很多因素，但這麼做幾乎次次都掃清了砍價的障礙。
我的同事雖然是無意中發現這種手法的，但憑空找一個大數目塞進別人意識裡，這種做法帶來的非凡效果，不光只有他一個人感受到。研究人員發現，如果有兩家完全一樣的餐館，一家叫“97號工作室”，一家叫“17號工作室”，人們會願意在前者花更多的錢就餐。研究人員又讓人們寫下自己社會保險號碼裡的兩位數字。和寫下兩個小數的人相比，寫下兩個大數的人會更樂意多花錢買一盒比利時巧克力。還有一項關於工作績效的研究發現，相比實驗標號為9時，參與者在實驗標號為27時會對自己的努力和產出做出更佳的預測。運動員球衣上的號碼大，旁觀者對他成績的預期也會提高。
更重要的是，先發因素的強力效應，並不僅僅局限於數字的大小。還有的研究讓大學生們估計密西西比河的長度，但在預測之前，先要在紙上畫線。一組學生畫長線，一組學生畫短線。畫長線的學生對河流長度的估計大於畫短線的學生。
其實，先發因素的影響甚至不僅限於數字範疇：紅酒店裡的客戶如果聽到背景音樂播放德國歌曲，購買德國葡萄酒的可能性更大；如果聽到的是法國歌曲，購買法國葡萄酒的可能性更大。
因此，指引人其後行為的，並不是某種特定的體驗。它可以是接觸一個數字、一條線段或一段音樂；而且，我們在後面的章節中還會看到，它也可以是短暫地突然注意到某個經過精心選擇的心理概念。不過，考慮到本書主要講述的是怎樣提高說服力，這些章節的內容會主要放在能夠提升對方同意概率的概念上。
不過，請務必注意，這裡我所用的說法是“概率”“可能性”，它反映了在人類行為領域中不可迴避的現實：這一行里沒有十拿九穩的事。任何說服手法都不可能保證次次管用，但有一些方法始終能提高對方同意的概率。這就夠了。概率上的顯著提升，足以為你帶來決定性的優勢。
在家裡，這足以讓家人更加順從我們的心願，哪怕是所有人裡最倔強的群體：我們的孩子。在職場上，它足以讓組織超越對手，哪怕是有著同等競爭力的對手。它還足以讓那些知道怎樣應用這些方法的人，在組織裡成為績效更優秀，甚至最優秀的員工。
我曾參加過一個培訓項目，提供培訓的公司裡有個叫吉姆的人正是個中高手。這家公司製造昂貴的家用熱敏火災報警系統，吉姆是公司裡最頂尖的銷售員。當然，他也不是每一筆交易都能做成，但每個月，他通過拜訪客戶簽下合同的概率總是比同事更高。完成最初的課堂教學之後，接下來的幾天，我會跟著不同的銷售員，了解他們的銷售流程。在這一環節，我們會上門拜訪做了預約的家庭，進行演示。
想到吉姆的明星銷售員身份，我自然分外仔細地觀察他的技術。我發現，有一種做法是他成功的關鍵。在開始銷售產品之前，他會先努力營造出信任的氛圍。如果能在提出要求之前就埋下信任的種子，對方就更容易順從他所提的要求。雖然有成堆成摞的科學報告和書籍都指出過這一點，並說明了實現信任的方法，但吉姆卻採用了一種我從未見過的方式：他假裝自己是個馬大哈。
所有公司代表都學到了標準的銷售步驟，全行業都是這樣做的。潛在客戶通常是一對夫婦，通過閒聊建立關係後，銷售員請他們做一份家庭防火知識的書面測試，用時10分鐘。測試的目的是想告訴買家，他們對家庭火災的危險性了解得遠遠不夠。測試完成後，銷售代表開始主動推銷、展示報警系統，讓潛在客戶翻閱宣傳公司產品方方面面優越性的資料。其他所有人都是一開始就把資料帶進屋，放在身邊備用。可吉姆卻不這樣。他會等到夫妻倆已經開始做知識測試時，才拍拍額頭說：“哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車裡了，得過去拿。我不希望打斷兩位的測試；你們不介意我自己出去拿，等會兒再回來吧？”回答自然是“沒問題，請便”。通常，吉姆還會請戶主借他用一下門鑰匙。
我觀察吉姆做了3次展示。每一次，他的“健忘”都以相同的方式，在差不多的時間點浮出水面。那天晚上開車回辦公室時，我向他請教這一點。連續問了兩次，他都不肯給我直接的答案，還因為我發現了他的銷售秘密而感到惱火。但我還是堅持求教，他終於忍不住了：“鮑勃，你自己想想：你會讓什麼人在你家裡自由自在地進進出出？只有你信任的人，對不對？我希望跟這些顧客的信任意識掛上鉤。”
這是一個天才的技巧，雖然並不完全合乎道德。它體現了本書的一個核心主張：
我們一開始所做的真正具有影響力的事情，對受眾起著先發製人的作用，改變了受眾對我們接下來所言所行的聯想。
在第6章，我會進一步說明，所有的心理活動都來自龐大而復雜的神經網絡裡的關聯模式，試圖施加影響的舉動只有在觸發了有利於改變的聯想時才能成功。
吉姆的手法提供了一個很好的例子。為了成為頂尖的銷售人員，他沒有修改所售報警系統的特點，也並不改變自己介紹產品的邏輯、文字或風格，事實上，他完全沒有偏離標準的展示介紹環節。相反，他只是先讓自己跟信任概念掛上了鉤，而後，與信任相關的其他正面的聯想，就會跟他以及他的建議聯繫起來。吉姆這種把自己和信任概念聯繫起來的非正統方法，其實也是純粹聯想式的。他並沒有說自己是人們隨時都願敞開家門接待的人，比如親密的朋友、家人。他只是想了個辦法，讓自己獲得了這類值得信任的人的標誌性待遇。值得注意的是，這個手法是吉姆和他那些明顯不太成功的同事之間唯一真正的區別。這純粹就是聯想的力量。
總而言之，除了建立信任，說服方還可以採用很多的先發手法，讓受眾更容易接受自己打算介紹的情況。這些手法有多種形式，行為學家已經給它們貼上了不同的標籤，比如“框架”“錨點”“啟動”“心態”“第一印象”。在本書接下來的篇幅中，我們會與之一一相遇。我將它們統一稱為“開關”（opener）。
“開關”從兩個方面打開了局面，以供施加影響。首先，它們開啟了整個過程，提供了起點，即說服的開始。其次，它們消除了現有障礙，掃平了說服之路。在這一過程中，它們促進了心態的開放。對吉姆那樣的說服者來說，“開關”打開了緊鎖的大門。