商品簡介
新客戶開發: 11 個技巧
贏得客戶好感: 6 大攻略
產品展示: 12種途徑
合約簽訂: 8大方法
售後跟蹤: 9大秘密
自我提問: 4大法則
從全世界84個國家共2500家代理店手中摘下世界銷售大獎!
別輸在不會表達上,青木毅教你做當場就簽單的銷售員!
1. 版本權威。
作者青木毅專注提問,業績顯著,曾在43歲的時候,從全世界84個國家共2500家代理店手中摘下世界大獎。
2. 內容實用。
無論是新入行的銷售員,還是從未擔任過管理和領導崗位,抑或是銷售經驗為零但又決心從事銷售的人來說,都能從中學到技巧。
3. 操作性強。
從新客戶開發、展示產品到簽訂合同,以及售後承諾,青木毅通過提問型銷售50句,幫你解決銷售中的問題,讓你當場就簽單。
青木毅以“提問型銷售”的技巧獨步日本銷售領域,無論是大型汽車經銷商、不動產建設公司、保險公司或是製造商,都得到過他的支持。
在他看來,銷售過程中的任何一環,如:新客戶開發、產品展示、簽訂合同、售後承諾等,都可以直接利用提問擊穿顧客的抵抗,令客戶直接簽單。
《會提問才是好銷售》是青木毅的權威代表作,他將自己在銷售實戰中所依靠的“銷售50句”,用場景還原的形式,幫讀者快速掌握提問的關鍵點,並可以結合提問的原理,進行自我練習和演繹,*終內化為可活學活用的銷售技能,實現一技傍身,當場簽單!
如何一開口就能吸引客戶?如何提問,能讓客戶主動回應?如何深度追問,讓客戶主動購買?
青木毅以“提問型銷售”的技巧獨步日本銷售領域,無論是大型汽車經銷商、不動產建設公司、保險公司或是製造商,都得到過他的支持。在他看來,銷售過程中的任何一環,如:新客戶開發、展示產品、合約簽訂、售後承諾等,都可以直接利用提問擊穿顧客的抵抗,令客戶直接簽單。
《會提問才是好銷售》是青木毅的權威代表作,他將自己在銷售實戰中所依靠的“銷售50句”,用場景還原的形式,幫讀者快速掌握提問的關鍵點,並可以結合提問的原理,進行自我練習和演繹,最終內化為可活學活用的銷售技能,實現一技傍身,當場簽單!
作者簡介
[日] 青木毅
畢業於大阪工業大學。
33歲,於1000名以上的業務員中脫穎而出,取得5年內累計業績第一名。
36歲,創立了顧問公司Realize。
42歲,開創了發問型業務,在發問型溝通上擔任東京、大阪等政府機構的指導者。
43歲,個人、代理店業績雙雙取得全國第一,並從全世界84個國家共2500家代理店手中摘下世界大獎。
2016年至今,青木毅設立發問型溝通協會,著手將發問型溝通普及開來。
序
銷售員的最大武器是“提問”
所謂“銷售”是指什麼呢?人們一般會認為它是一種向顧客出售產品或服務的行為,但其實更準確地說,它應該是讓客戶購買產品或服務的行為。
也許這兩種解釋看起來是同一個意思,但實際上是完全不同的。
銷售,應該是要致力於推銷對客戶有益的東西。因此,在此之前必須傾聽客戶的心聲。無法做到這一點的人,是很難成為“王牌銷售員”的。強行的推銷或許能讓你暫時位列銷售冠軍,但並非長久之計。
銷售員最強大的武器其實是“提問”。現在已經不再是要求銷售員善於“展示產品”的時代了。真正的“銷售”,是要能通過銷售員的提問,來引導客戶用自己的語言表達出自己的期望和需求,並且明確這些內容。在這之後,只需要提出符合客戶想法和需求的方案就可以了。沒有必要對所推銷的產品或服務進行冗長地說明。
本書的主要內容,就是以讓客戶主動購買產品為目標,進行“提問式”銷售的對話內容。其中會涉及“新客戶開發”“產品的展示”“簽訂合約”“售後的跟蹤”等環節,甚至還有讓老客戶幫忙介紹新客戶的方法。在今後的銷售過程中,熟練地運用這些句式,你就有可能在三個月內變成“王牌銷售員”。
通過這些句式,你可以切身體會到什麼才是“真正的銷售”。
你是否還在困惑到底該怎樣提問比較好呢?要按照什麼樣的順序提問呢?為此,筆者準備了50個“提問型銷售”的具體句子。
這些“最強50句”,無論是對於新入行的銷售員,還是從未擔任過管理和領導崗位的銷售員,抑或是銷售經驗為零,但又決心從事銷售工作的人來說,都將是非常實用的。
筆者在從事銷售工作的30年裡,創立了“提問型銷售”方法並實踐了18年。而“提問型銷售”被推廣至社會也已經有8年了。從實踐過的3萬人的反饋情況來看,的的確確是能帶來成效的。
但是,在完善這個理論的過程中,筆者也在追求更好的銷售效果。所以,針對各個企業和個人,以及各式各樣的產品和服務,分別設定相應的銷售場景。這就是“提問型銷售最強50句”的由來。
本書為大家提供了在銷售的各個環節都能使用的“提問型銷售”的句子。讀者也可以從自己最感興趣的部分開始閱讀。請通過這些句子切身體會它所帶來的效果吧。本書描述的是以“提問”為基礎推動銷售的整個過程,所以,從句子1開始學習和實踐,呈現出來的效果將會更易於理解。
要想快速見到成效,請做到以下兩點:
1.嘗試在銷售的每一個環節實踐這些句子;
2.切身體會它所產生的效果。
我在指導“提問型銷售”的過程中,見到了許多實實在在因此取得成果的案例。同時也注意到有很多此前一直業績不佳的銷售員,很快翻身成為“銷售冠軍”,並能在那之後一直保持領先。
他們的共通之處就在於堅持使用了以“提問”為主的句式。
拋棄自己以往固有的做法,按照我的指導來做,你會發現客戶的表情、語言、態度等,所有這一切都變得有意思起來,這可是一種前所未有的體驗。當然,最後簽訂合約的效率也隨之變得更高了。
提起“銷售”,往往離不開“開發新的客戶”,如果老客戶能夠主動地去給我們介紹新的客戶,那麼這種麻煩的情況不就消失了嗎,再也不用為約見新客戶而費神了。這也可以說是不斷進化著的“提問型銷售”的精髓所在。
提問式的銷售,就是能做到不用展示產品或服務,僅僅通過提問的方式,就讓客戶做出“我想買”的決定。
甚至極端點地說,無須具體的銷售行為,僅通過巧妙運用這50句話,就有可能提升你的銷售額。
希望各位讀者也能認真實踐本書中的“提問型銷售最強50句”,在讓客戶滿意的同時,取得驚人的銷售成果,不斷提升銷售業績。只需短短的3個月,你也可以成為“王牌銷售員”或者“成功的銷售員”。筆者由衷地希望,“提問型銷售”方法能助你的業績更上一層樓。
目次
銷售員的最大武器是“提問”
第1章 新客戶開發:開場白的11個技巧
●通過寒暄引起客戶關注
●銷售要以退為進,不能急功近利
1.這樣開場客戶是不會拒絕的。
2.這樣提問能很快地從客戶那裡獲得回應。
3.這樣說可以抹去對方以往“銷售=推銷”的印象,獲得安心感。
●確保合適的交流場所和時間,達到深入溝通
4.確定談話的場所,能讓客戶真正進入傾聽的狀態。
5.一旦確定了時間,就能極大地提高簽約率。
6.激發客戶購買欲望的句式。
7.讓客戶認識到自己在這方面沒有進展。
8.讓客戶認識到該問題的重要性。
9.消除客戶顧慮的說話之道。
●從客戶“逃避的理由”中發現需求
10.這樣說,可以解決來自客戶的反對和推託,
11.提前打消客戶討價還價想法的提問方法。
第2章 贏得客戶好感:積極為對方考慮的6大攻略
●詢問與客戶相關的問題,產生“幫到客戶”的想法
●全面關注客戶的過去與未來,走進客戶內心世界
12.在短時間內與客戶拉近關係。
13.讓客戶感知到你對他的事情感興趣。
14.(瞭解過去)以此走進客戶的內心世界。
15.(瞭解現在)以此讓客戶對銷售員敞開心扉。
16.(瞭解未來)以此讓客戶坦率地說出內心的真實想法。
●運用“共鳴 提問”3 部曲
17.加深與客戶的關係,這個句式就夠了。
第3章 產品展示:讓產品滿足客戶期望與需求的12種途徑
●無須說明,只靠提問就足夠了
●如何讓客戶認可雙方的這次見面
18.進一步強化客戶的購買動機。
19.讓客戶也清楚瞭解自己現在的狀況。
●告別說明式推銷
20.(瞭解現狀)越是關注現實,客戶的期望越容易產生。
21.(瞭解期望)讓客戶用語言表達,從而清楚地認識到自己的期望。
22.(瞭解期望)讓客戶暢想未來,進一步強化期望。
23.(鎖定問題)提供能夠實現期望的辦法。
24.(讓客戶思考解決的對策)加強對“實現期望”這件事的認真程度。
●再次確認客戶期望,試探簽約意向
25.(再次確認客戶的期望)確認客戶想要實現目標的心情。
26.這樣就一下子過渡到了“簽訂合約”環節。
27.這樣問可以作為提高客戶自身期望的契機。
28.(給出建議與理由)一句話提高客戶對方案的期待。
29.(推介產品或服務),進行說明並最終簽約。
第4章 合約簽訂:促進合約簽訂的8大方法
●你的產品(服務)是客戶實現期望的手段
●瞭解客戶對合約的想法,強化購買意願
30.詢問客戶的感想,強化其購買動機。
31.瞭解具體的情況,強化購買的意願。
32.讓客戶實際體會產品的好處。
33.讓客戶自己得出結論。
●瞭解客戶真實想法的兩大利器
34.首先聽聽客戶的想法。
35.進一步瞭解客戶的真實想法。
●商談有了結果後立即引導客戶付諸行動
36.讓客戶下定決心。
37.引導客戶將想法付諸行動。
第5章 售後跟蹤:老客戶介紹新客戶的9大秘密
●如何說,能讓客戶為你自覺推廣
●詢問產品的使用情況,關注客戶的改變
38.讓客戶切實感受產品或服務的價值。
39.讓客戶關注到日常生活的變化,認識到與以往的不同。
40.通過與過去對比,讓客戶清楚地認識到變化。
41.讓客戶進一步體會到所購買產品(服務)的價值。
42.以此向客戶提出新的建議。
●客戶口碑重要性的4大要點
43.讓客戶產生幫我們宣傳的意識。
44.讓客戶產生想要盡一份力的想法。
45.使用這樣的說法,能讓我們與被推薦者的見面更加輕鬆。
46.消除客戶的思想負擔。
第6章 自我提問:達到銷售目的4大法則
●“對自己提問”越深入,越能對客戶準確提問
●刻意反思,科學“對自己提問”
47.常常自問“我的目標是什麼”?
48.在與客戶會面之後反思“哪些地方做得還不錯”?
49.常常模擬“今天的會面要如何進行呢”?
50.反復地問自己:“比如呢?”“為什麼?”“這麼說來?”
後 記
書摘/試閱
從客戶“逃避的理由”中發現需求
面對來自客戶的反對和推託,通過共鳴 “事實上接下來我所要說的正是……”的表達式,讓“新客戶的開發”“簽訂合約”等環節順利進行下去。
在銷售過程中,來自客戶的反對和推託是我們必須要跨越的壁壘。其中,“反對”的理由可以分為三種,即時間、金錢、利益。
關於時間,客戶一般會說“沒時間聽”“沒時間交流”“太忙”“現在有必須完成的工作”等。
關於金錢,客戶一般會說“沒錢買”“其他方面花費太大”“沒有多餘的錢”等。
關於利益, 客戶一般會說“ 不知道是否真的能帶來成效”“不知道是否屬�眼下需要的”“我很滿意現狀”等。
反對和推託在很多時候都出現在銷售的“入口”(即“新客戶開發”環節),或是最後簽訂合約的階段。
出現在“新客戶開發”環節,一般是由於客戶根本沒有意識到銷售員所推薦產品的重要性。在這種情況下,客戶多是以“反對”的方式表達出來。
如果出現在簽訂合約的階段,則多半是因為雖然客戶知道產品的優勢所在,但是如果購買該項產品(服務)需要支付高昂的費用,因此也會提出反對的意見。在這樣的情況下,客戶想要進行更為慎重的判斷,就會以“推託”的方式表現出來,例如會說“容我再考慮考慮”“得和×× 商量商量”等。
當這樣的“反對”和“推託”的表達出現時,有的銷售員會想方設法去說服對方。然而,這麼做是錯誤的。
應對這種情形,是有“鐵的法則”和對應話術的。只要銷售員瞭解這些,就能很好地應對。
那就是“共鳴 提問”的表達式。在第一階段是“共鳴 舉例來說”,在第二階段是“共鳴 具體來說”,在第三階段是“共鳴 事實上我接下來要說的正是……”。在客戶表達出“反對”和“推託”的情況下,首先要與對方產生共鳴,聽取其理由,然後加以應對。如下例所示:
< 客戶在時間方面找理由“反對”(沒時間交流)的情況下>
客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個產品(服務)很好,但是我沒有時間和你交流。
銷售員:啊,原來如此,舉例來說,您目前在忙些什麼呢(第1 階段的“共鳴 舉例來說”)?
客戶:有一些必須要處理的事情。
銷售員:是這樣啊,具體來說呢(第2 階段“共鳴 具體來說”)?
客戶:現在我手上有一個很重要的項目。
銷售員:啊,那真是很辛苦呢,事實上我想說的正是在時間效率方面對您非常有幫助的內容。給我15 分鐘就夠了,能否聽我說一說呢(第3 階段“共鳴 事實上我接下來要說的正是……”)?
< 客戶在金錢方面找理由“反對”(其他方面花費太大)的情況下>
客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個產品(服務)很好,但是,現在我們在其他方面的花銷也很大。
銷售員:是這樣啊,的確是有其他各種花費。舉例來說,是在什麼方面花銷很大呢(第1 階段的“共鳴 舉例來說”)?
客戶:目前主要是在孩子身上。
銷售員:原來如此,具體來說呢(第2 階段“共鳴 具體來說”)?
客戶:學費方面的花銷很大。
銷售員:啊,那真是很辛苦呢,事實上我想說的正是在節約經費方面對您非常有幫助的內容。給我15 分鐘就夠了,能否聽我說一說呢(第3 階段“共鳴 事實上我接下來要說的正是……”)?
< 客戶在利益方面“反對”(不知道是否真的能有成效)的情況下>
客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個產品(服務)很好,但是不知道是否真的能帶來成效。
銷售員:這樣啊,因為您還沒用過我們的產品,這麼說也是情理之中的,舉例來說您所期待的是哪方面的成效呢(第1 階段的“共鳴 舉例來說”)?
客戶:在工作方面的成效。
銷售員:原來如此,具體來說,您所用過的產品都曾取得哪些成效呢(第2 階段“共鳴 具體來說”)?
客戶:很遺憾,都沒有任何成效。
銷售員:啊,這樣的話,您會那樣想也是理所當然了。事實上,我想說的正是在帶來成效方面對您非常有幫助的內容,給我15 分鐘就夠了,能否聽我說一說呢(第3 階段“共鳴 事實上我接下來要說的正是……”)?
< 客戶推託逃避(容我再考慮考慮)的情況下>
客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個產品(服務)很好,但是能不能容我再考慮考慮?
銷售員:謝謝,您能考慮我們的建議,我真的非常高興。舉例來說,目前您主要考慮的是哪些方面(第1 階段的“共鳴 舉例來說”)?
客戶:是能否籌措出費用。
銷售員:原來如此,具體來說呢(第2 階段“共鳴 具體來說”)?
客戶:因為我們每個月的收入是固定的,不知道你們的產品是否還有價格空間。
銷售員:是這樣啊,所以您才說想考慮考慮吧?事實上,我接下來要說的正是對此非常有幫助的內容。我會向您闡述應當選擇該項產品(服務)的理由,給我一點兒時間可以嗎(第3 階段“共鳴 事實上我接下來要說的正是……”)?
< 客戶推託逃避(要和妻子商量商量)的情況下>
客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個很好,但是能不能容我和妻子商量商量?
銷售員:您要和太太商量,說明您很在意您的太太。真好。舉例來說,您會和太太商量什麼呢(第1 階段的“共鳴 舉例來說”)?
客戶:我想讓我太太同意我購買這個。
銷售員:原來如此,具體來說呢(第2 階段“共鳴 具體來說”)?
客戶:因為我們每個月的收入是固定的,所以購買的話也會加重我太太的負擔。
銷售員:這樣啊,所以您才說想和太太商量吧?事實上,我接下來要說的正是對此非常有幫助的內容。我會向您闡述應當選擇該項產品(服務)的理由,給我一點兒時間可以嗎?(第3 階段“共鳴 事實上我接下來要說的正是……”)
怎麼樣?兩次“共鳴 提問”和最後的“共鳴 事實上我接下來要說的正是……”的句式,能幫助銷售員輕鬆應對客戶所有的“反對”和“推託”。可以說這對銷售員來說是最強的“鐵的法則”。
“共鳴 提問”可以運用到銷售的各個階段,在後面的句子17“原來如此(共鳴) 具體來說(提問),能加深與客戶的關係”中還會加以具體介紹。
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