翻轉時局：贏家4.0心思維

天時地利人和，不論是產業精耕？還是深耕？
房仲面臨政策法令、人才培育、品牌營運……
各種競爭條件「變、快」的環境之下，如何做到產業升級？
找出經營的核心價值在哪裡，優勢與策略如何做，還欠什麼東西？
有一種經營管理的智慧可以學習複製，提供給您套用在各行各業的營運思維，讓您可以吸取前人經驗，精進管理，破局而出～

以台灣房仲業經營管理為例，說明如何透過「Ｅ化作業平台」、「創新思維模式」提升績效

房仲乃「以人為本」的產業
透過資源整合與應用
厚實企業經營實力，提升客戶心佔率

 

謝秉吾
於78年創業開創加盟住商中和積穗店，短短數年間，80年合併永和店成為第二家店，至85年成立住商雙和區第九家店，雙和區域精耕深耕，結合數位網路建立自體營運系統，洞見市況，為一房市前線實業家。

經歷：
 78年至93年任新北市不動產仲介經紀商業同業公會理事
 民國87年至90年為裕隆集團裕文房屋總經理
 特利屋數位網路公司顧問
 德明財經科技大學「認識不動產經紀業」專題講師
 住商不動產總部諮詢顧問
 住通科技公司顧問

現任：
 展望亞洲科技公司顧問.
 住商不動產雙和加盟店、永和加盟店、中和加盟店、公園加盟店，公司經理人
 都營不動產開發股份有限公司總經理
 新北市不動產訓練發展協會理事長.

學歷：
 展國立台灣科技大學EMBA管理研究所畢業.
 研究論文主題：ERP系統推動之內部人員影響因素之研究，以不動產仲介經紀業為例
 都營不動產開發股份有限公司總經理
 華夏科技大學畢業.

馬先右
西元1967年出生於南投縣埔里鎮

創業前曾任職於永慶房仲集團，房仲門市實戰資歷18年，職位歷練完整，從經紀人→店主管→商圈區域部級主管→總公司業務管理行政，於1997年曾獲中華民國第二屆「金仲獎楷模冠軍」。

培訓實績自2011年初至今，於台灣地區課程已經突破上千場，嘉惠學員50,000人次；2015年7月受邀至中國最大「北京鏈家地產」實施三場儲備幹部及店主管級別的實戰培訓，嘉惠近千人；10月北京及2016年3月天津各開兩天的領導管理實戰公開班課程！

現任：
 馬到成功生活行銷有限公司執行長
 台北市不動產仲介經紀人員教育協會顧問
 創世紀國際不動產管理顧問公司房仲金牌練練
 MRICS(英國皇家特許測量師學會「專業會員(管理諮詢類)」
 台北市3520地區龍華扶輪社社友
 國際扶輪3520地區主講人才庫委員會委員
 社團法人台灣創新經營管理研究協會永久會員、理事

認證資格：
 SGS國際認證之「CSO企業服務長」
 中華人事管理協會「教育訓練發展管理師」認證
 「美國加州專業心理大學」認證「組織訓練」證照
 中國合格心理諮商師(二級)及企業培訓師(二級)
 美國培訓認證協會(AACTP)的「國際註冊培訓師」
 中國APPC心理培訓師「應用心理學會專業技能證書」

學歷：
 美國亞特蘭大大學心理學博士台灣在職進修班
 中國北京大學經營方略總裁高級研修班結業
 國立台灣科技大學EMBA企管所畢業

聯合推薦人：
王應傑 台北市商業會理事長
李同榮 吉家網不動產董事長
吳耀焜 住商不動產董事長
林孟彥 台灣科技大學企業管理系教授
紀淑漪 台灣創新經營管理研究協會榮譽理事長
陳正綱 台灣科技大學管理學院院長
張欣民 正聲電台「日光大道」主持人
郭俊良 國際扶輪社3520地區總監
葉國華 屋比房屋比價平台執行長
魏于盛 展望亞洲科技總經理

序
謝秉吾
過去在不動產仲介經紀業界裡，一般在管理店家所有資源之建立作業上，皆無法真正有效且廣泛的予以推展，進而間接影響到店家長期之經營困難與競爭劣勢。有鑑於此，秉吾思及產業之未來，決定要以結合實務與產業現狀，將以吾多年業界累積之經驗奉獻給業界未來的種子兵團。
然而學問日新月異與日俱增的，尤其是在商場如戰場的時代裡，吾們更當懷抱以勤學不懈的精神與態度。也因此吾在這兩年再度重拾書囊進入台灣科技大學管理研究所EMBA就讀。
在歷經兩年來師長們殷勤的課授學習中，吾先後參與了兩梯次的歐洲與日本海外參訪學習營，實地的文化之旅令人受益頗多與趣味性。學期間更不曾間斷地參閱與課程相關之資訊，以及每堂課的例行作業心得與小組共同討論報告，在過程中不斷地咀嚼與反思。更在得力於學識淵博的林孟彥教授以及綱哥院長兩位師長悉心的調教，透過導引使我從千頭萬緒中找到論述的方向；且以「不動產仲介經紀業E化的趨勢」及「ERP推動之內部人員影響因素之研究，以不動產仲介經紀業為例」做為我的碩士學位論文主題。ㄧ路上來貴人提攜，教學相長，感謝台科大管理學院陳正綱院長、欒斌執行長和李國光教授帶領後學打開了不同的視野。
依稀在人們印象中的房地產仲介業，是「以人」做為其主要之業務產業。但隨著時代的變遷，不難發現與時俱進式之經營者，其需要具備的功課，是透過制訂營業制度、獎勵制度、鼓勵員工建置資料，與資料完整輸入的檢查、電腦偵測斷線之使用管控，以及資料庫使用管理..等，不僅顧及產業升級，且在營造人員穩定的工作環境上，這些都是我多年來努力的目標和方向……。
眾所皆知，企業文化是品牌的靈魂，它賦予品牌生命力及創造力。但除了貫徹不動產仲介經紀業之「信實」服務大眾的企業形象外，由於加盟知名品牌之加盟店，以及自創品牌之自營商，其基於實務經驗以及因應大眾市場之所需而開發ERP管理系統；並且運用科學方法，使其應用專業分工、資源整合分配、以及種種管理數據化。因此，系統的應用誠可謂是建立起不動產仲介經紀業經營店者必備之重要工具！
基於以上之觀點，秉吾乃以此核心價值做為本書之精要概論，再透過與房仲金牌教練馬先右先生的共同集思討論，兩者實務與理論的結合內容更趨完善，讓書籍可以順利圓滿完成。特此要感謝展望亞洲科技公司 魏于盛總經理的指教與協助，以及財團法人中華民國電腦技能基金會副秘書長 蕭佳賓博士在論述與量表的處理上給予秉吾極大的助益。
最後，感謝所有在我生命中曾經給予我協助的貴人，誠然有您們的支持與鼓勵、關懷與體諒，秉吾方得以順利將這一本書籍順利推出，衷心希望對於不動產仲介經紀業以及相關行業者，在資源整合E化推動與經營管理上能夠給與參考與協助！感恩大家～

馬先右
首先要感謝謝秉吾顧問的盛情邀約，才有此難得的機會能與他一起出版此書。受到邀約之後，我一直在思考，什麼是我們之間可以互補，又可以互相學習的地方。
回想過去創業六年來，有機會與全國不同品牌、不同地區的許多優秀店東長，深入互動、交流，他們給了我許多的啟發與指導，讓我能夠在教學相長的過程中，學習到他們相當寶貴的經營心得，我也以「組織教練」及「企業顧問」的角度，與店東長們研究如何在現狀中，找到績效成長及突破的策略與作法。很高興藉由這本書的出版，讓我有機會將多年累積的心得，加以整理、分享。
這本書為什麼叫《翻轉時局 贏家4.0心思維》呢？
台灣各行各業現在都要面臨產業升級，或是由於產業競爭過於激烈，而被迫要進行創新經營的變革。大家都在談創新、談變革、談翻轉，但翻轉前，也許我們可以一起來仔細思考:我們經營事業的【初衷】是什麼？因此，我想以所謂的【贏家思維】來架構此書的核心內容。
還有，大家都想當個「贏家」，而「贏家心思維」有四種層次。簡單的講︰
贏家1.0 -個人︰以「自己/公司」形式
贏家2.0 -團隊︰以「同產業/協會」形式
贏家3.0 -平台︰以「跨產業整合」形式
贏家4.0 -趨勢︰以「讓利/公益/顧客成功」形式
贏家1.0 –談競爭︰以擊敗對手為目標。
就是你贏我輸、我輸你贏，贏者全拿，贏家就只有一個。
贏家2.0 –談合作︰相互合作，分食市場。
當沒有辦法擊敗對手，就開始合併、交流，以企業來說，是交叉持股，以個人來說是相互合作，譬如，成立協會、互助、公會等等，大家拉幫結派一起把事業做大。
贏家3.0 –談提高效率、降低成本︰用各種不同的方法，提高綜合經營績效。
為了降低成本、提高營運綜合績效、讓盈餘變多、個人工作品質更好，許多企業引進KPI、科技工具、或專業顧問和教練等等。出發點是讓企業長青，獲利久一點和多一點。
贏家4.0 –談顧客成功︰站在客戶的立場，幫客戶成功，或幫客戶的客戶成功。贏家4.0就是用「讓利」角度，讓消費者覺得物超所值。
最近大陸互聯網上有人這麼說，你的對手可能不是來自於現在的同業，對手在哪兒都不知道，有可能是跨界來的。當進入「顧客至上」、各行各業之間互相取代的時代，我們不只要讓客戶滿意，更要讓客戶覺得跟你交易是可以成功的！首先，我們要先思考，什麼叫做「顧客成功」？我們如何幫助客戶成功，或是我們的客戶之客戶成功？我們還要常常去想，我們帶給客戶的效益為何？以及我們幫客戶的客戶解決了什麼問題？認真地以客戶是我們「經營夥伴」的角度來思考，這樣我們跟客戶的關係，才能變成真正的「策略夥伴」關係，才有機會一起走得更長遠。這就是贏家4.0心思維。

(楔子) 墨子-商之道
作者自序 謝秉吾
馬先右
推 薦 序 王應傑
李同榮
吳耀焜
林孟彥
紀淑漪
陳正綱
張欣民
郭俊良
葉國華
魏于盛
壹、心法篇 幸福企業，精戰贏
1-1 兵不在多在精 將不在勇在謀
服務業是平凡人能做的偉大工作
謀略腦是領導基本功 江山代有才人出
成功，漫無止盡的與自己賽跑
1-2 贏家思考：只做頂尖，只學頂尖
接受新觀念，4.0經濟鏈起飛
向頂尖看齊，了解市場當領頭羊
學習頂尖，看透趨勢
江山代有才人出，各領風騷五百年
1-3 網路行銷時代來臨 搶先服務E馬當先
服務業生存之道 同理消費者心態
企業總裁煉兵術 科技領軍揭竿而起
企業傳承心態歸零 授權成就未來
1-4 海量資料時代，數據是先發制人的關鍵
什麼是海量資料呢？
除了是服務業，也是行銷人
深耕未來，服務六力與專業六力
1-5 表單管理制度化 盤點績效e指通
房仲店長核心職能，日日磨出三把刀
什麼是店面經營「盤點」概念？
高專普專不一樣，經營溝通有一套
貳、市場分析篇 房仲戰國得利器，E化系統幸福企業
2-1 房仲產業戰國時期 科技領先得先機（談E化觀念）
什麼是E化？淺談EXCEL觀念是有落差
ERP系統推動，提升房仲經營管理的效能
當前推動E化管理系統的六大方向
2-2 E化的困境（談E化推動問題）
趨勢分析兩大重要方針
導入ERP成功的關鍵因素
導入ERP失敗的關鍵因素
2-3 E化藍海管理財
不動產仲介經紀業之ERP系統要項
什麼是「不動產經紀業ERP系統」？
進階雲端之U化服務
2-4 開發流程跑不完，E化系統成後盾
E化推動三部曲
E化過程鞭策及辦法
2-5 房仲E化的「他山之石」
叁、攻略篇
3-1 服務業經營九宮格
經營服務業之使命
人生八大面向
服務業的馬斯洛
領導７S
3-2 打造夢幻企業
集體不思考社會
服務業經營哲學
商圈劃分立地條件分析
3-3 個別企業量身訂做
業績形成原理
顧問式服務感動行銷
感動行銷的五大要領
高效能客戶經營成交
3-4 日日磨刀戰技提升
客戶經營三階段
有效行程管理
E化服務所向披靡
E化數據建立之主要原因
檢視服務力的四個步驟
肆、實戰篇 推動大小狀況多，Q&A大哉問
4-1 市場房仲嘗試推動電腦化作業
ERP系統應用的客製化需求
市場上的設計模式
用何方式嘗試推動ERP系統呢？
4-2 經紀人員目前怎麼記錄和管理他們的客戶資料呢?
系統化上線，經濟效益無窮
協助經紀人業績成長的行動店秘書
4-3 ERP系統導入的效益
企業發展影響長遠
4-4 導入ERP系統的挑戰
經營者是ERP成功的關鍵
ERP系統導入的型態
快速導入方式非整個系統
選擇適合自己的導入方式
後記