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IF定律攻心說話聖經:公關談判專家將「不存在」變「事實」的攻心祕訣
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IF定律攻心說話聖經:公關談判專家將「不存在」變「事實」的攻心祕訣

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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱

商品簡介

相信我,你也可以用對策略說對話,在公關上八面玲瓏,在談判桌上氣定神閒,
懂得精確攻心,善於摸清對方的死穴,讓別人心甘情願的為你服務,
敵人都變朋友,危機也都成為轉機。
只要你懂得運用美國公關及談判專家的祕密武器:「IF定律」,
上述一切假設,都會成為事實。

美國的公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學,
發現成功的說服者,都從「IF」假設語氣開始,
到最後,總是能讓「IF」假設詞,變成被人深信不疑的「IN FACT」肯定詞。

◆IF定律-公關專家不告訴你,攻心說服和談判的致勝祕密。
◆本書是業務、客服、律師、公關、保險、理財及銷售人員必讀的攻心聖經。
◆本書以駭人有趣的故事,教讀者如何在職場和日常生活中,發揮IF定律的驚人力量。

內容簡介

真正的「銷售和公關高手」常說:
其實,不是我要去說服別人,
而是別人要求我去說服他們。

談到心服口服,世上永遠可以分為三種人:
第1種是聽你講得有誠意而心服的人,這種人可以動之以情;
第2種是聽你講得有道理,即使心不服嘴巴也會服你的人,這種人可以曉之以理;
第3種是那種自大無知又死要面子的人,自卑就是他們最大的死穴。

◆打扮時尚的老婆婆,就是要人家說她年輕;
◆故意穿無肩衫露出雪白肩膀的歐巴桑,就是要人家稱讚她的皮膚又白又嫩;
◆頂上沒有頭髮,還要拉旁邊一撮髮到中間來的中年男人,其實不想讓人發現他的禿頭。
人人都有死穴,因此人人都會在心中寫好劇本,
等有緣人來幫他演這場補償心理或掩護死穴的戲。

美國的公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學,
發現成功案例說服者,都從「IF」假設語氣開始,
到最後成為被人深信不疑的「IN FACT」肯定詞。

在意外事故時,保險公司一個「IF」就能讓你的賠償金減半?
在商場廝殺時,耗費大半時間也無法與生意人爭取高額利潤?
在職場糾紛時,別人逼你拿菜刀,一句話就讓你在戰場上消失?

★★★ 要說服一個人並不難,難的是搞懂他的死穴在哪裡? ★★★

世上最貴的東西,不是黃金和鑽石,而是「嘴巴」,
不同人對同一件事,就有不同種的看法和價值觀。
「IF虛詞」就是可以改變人們認知事實的「尺度」。

只要是人,都有弱點,成功之鑰長在耳朵上,
「IF虛詞」只是一個假設,但也可以變成事實。
人心是鎖,拿對鑰匙,就能攻佔他的心。

只要你能了解對方心中的真正需求,
然後,給他希望及證據,
「IF虛詞」可以讓人「認假為真」,
就算你所說的不合理或不存在,
他仍會相信你所說的一切。

◆自己沒有蛋,不妨借別人的雞下蛋
◆別人逼你當「菜刀」時,你該怎麼說?
◆「化整為零」攻心術,讓你多更多
◆你要唬爛,我就莊孝維
◆反客為主,才能反敗為勝
◆借別人的拳頭,打他自己的臉

無所不能的致勝關鍵,將談判立於不敗之地,
讓敵人變朋友,「不可能」都變成「事實」。

 

作者簡介

羅毅
商管類暢銷書作家

曾任專欄作家、廣告公司企畫、企管顧問公司策略總監、公關公司策略顧問。

多年來專心致力於如何有效提高人際溝通,目前除了在大專院校、民間社團中教授人際溝通學及語意策略外,亦以筆名在報紙、雜誌等撰寫專欄。

著有《公關專家不告訴你的101則攻心策略》、《公關始終來自於人性》、《第一次面試就成功》、《甄嬛教會我的36則職場生存術》、《雍正教會我的36則亂世成功術》等書、《20秒讀懂對方的OS》、《半澤的「加倍奉還」,只會讓你加速滅亡》、《辦公室裡看不見的達爾文》、《客戶的不滿和抱怨,就是成交關鍵》。

名人/編輯推薦

◎網友真情專文推薦
朱玫蒨
說話真的是一門很深的學問,以前我從未有深刻的體認。現代人除了要提升自己的專業及工作能力之外,如何提升自己說話的藝術十分的重要。看完這本書讓我受益良多,尤其是有人際關係困擾的人,透過這本書可以找到說話上的問題,找到問題重新出發。

co co
適合業務員看的一本書,其實說話只是技巧而已。懂得「攻心」,不要說討債,你要的事業、訂單、愛情和人生,都可以一一手到擒來。很多人都以為,那些談判高手或是說服專家,都是口才流利、能言善道的人,其實不然,只有懂得「攻心說話」才是談判或是說服成敗的關鍵。

Original Sin
這本書給我最大的啟示是辦公室的黑暗面,種種的明爭暗鬥,想要全身而退,或保持中立並不容易。其中會不會說話,或要求低一點,不要說錯話,是很重要的關鍵。

wellss的小屋
醫生給病人看病,也會應用此法則,如吃了這個藥一定有效,但事實是藥不一定對每人有效,證據可能只有一分可信度,但這原本不為真的必然成真。

【序言】
人,是一種只能被自己欺騙的生物
有一次和友人,到知名台菜餐廳用餐,當日人潮多到像菜市場,我們兩人只好和他人併桌。
我們入座後,才發現和我們併桌的,是一對穿著很有質感,氣質出眾的中年夫妻。大家寒暄之下,才知他們夫妻都是政治人物的專用御醫,兩人同時擁有中西醫證照。
我的友人因家中長輩,長期以來為各種病痛所苦,很快地被他們夫妻洗腦,相信他們的醫術和雄厚的政商背景。
於是他們留下手機號碼給友人。
離開餐廳後,我告誡友人,不要因為他們的談吐氣質和打扮,就毫不保留地信任他們說的每一句話。
友人怪我想太多,且說他不是笨蛋,會觀察他們的後續表現。
不幸的是,他根本沒聽進去我的箴言:愈是沒有破綻的人,愈危險。
接下來,友人帶長輩去找他們治病,花了不少錢,效果如何,他說需要一段時間才知。

然而,就在這一段時間內,夫妻又為友人引見了好幾個將軍和政府官員,又在他們豪宅裡,介紹了幾個股市主力和大戶。
就這樣,友人對他們產生了百分百信任,甚至覺得自己運氣很好,可以遇到貴人。
沒多久,友人就把房子抵押,再向親友借錢,參加了夫妻和股市大戶,及政商名流一起規畫的抄股計劃。
友人沒想到的是,當他把錢都投入股市,那支被鎖定的股票無量下跌,連續吃了好幾根的跌停,等到跌停打開,他急著賣股把錢收回,竟虧損了近百分之六十%的本金。

可想而知,那對神醫夫妻人間蒸發,豪宅也早就換了主人,那些股市大戶和政商好友,手機全部變成空號。

人,是一種只能被自己欺騙的生物。
長久以來,我們都是被自己欺騙,被大腦裡的IF定律欺騙的受害者,諷刺的是,我們也是最主要的元凶,沒有任何人能欺騙我們,那個最厲害的詐騙集團,就是我們自己。

所謂的IF定律,就是我們的大腦和本性,總是會把看到、聽到和感受到的表面或假訊息當真,即使對方告訴你,他提出的願景只是假設,你也會百分之百,毫無保留地,跳入你自己大腦設下的陷阱和火坑。

就以我友人的例子來說,當他親眼所見,夫妻的淵博醫學知識和談吐氣質,及背後的政商關係,他的大腦,就自動把這些訊息,連結到他們是真的神醫,而且是真心把他當成好友或自己人的貴人。

事實上,即使是完美的外表包裝和談吐氣質,也不等於他們就是神醫或有真材實料的名醫。
再者,即使神醫夫妻介紹他認識了主力大戶和政商名流,也不等於他把你當自己人。
畢竟,交淺言深,本來就是一種風險。
尤其,我聽友人描述神醫夫妻的表現如此完美,如此善心和慈悲,所有好事都想和友人分享,我更加覺得不對勁。

然而,就算友人懂得我教過他的IF定律,他也克服不了自己的貪心和攀高本性。
因此,即使許多異常訊號都已浮現,友人的大腦早已被自己的IF定律,這個被自己啟動的自動執行程式所佔據,他再也看不清許多事實,他只好成為自己大腦錯誤認知下的祭品。

老實說,IF定律這個人類才有的認知系統,早就被政客商人和詐騙集團,用來宰割我們幾百年。
所以,我們才會相信貪污殺人的民意代表,把票投給他們;相信販毒吸毒,生活淫亂的明星,來擔任我們的反毒大使;或自願把錢捐給姦淫斂財,破壞各種戒律的神棍。

然而,話說回來,許多教育和宗教團體,也懂得善用IF定律來安定人心。
許多建設和政策推動,例如環保和節能等,也要靠IF定律。

因此,IF定律是把刀,是把槍,就看我們如何使用。

這本書,主要焦點是教大家,如何把IF定律運用在商業銷售和公關上面。
或我可以這麼說,那些被稱為TOP SALES和公關高手的人,都懂得如何運用IF定律的強大威力。
相對的,那些一直沒有業績或不會公關的弱勢者,反而是不懂IF定律,任人宰割的獵物。

總之,要有亮眼業績,或把好商品成功行銷到市場的銷售人員,或想在危機中反敗為勝的公關界朋友,這個IF定律,是你們在這殘酷叢林中,想提高存活率和勝率的必備心法。

此外,當你成為消費者端的一員,你也必須搞懂IF定律,才能破解不肖商人的詐騙手法,避免自己成為花錢找罪受的呆子。

切記,世上沒有人可以騙倒我們,一直以來,我們都是被自己欺騙的。
IF定律,就是要告訴你這殘酷事實,同時也給你一把提高勝率的武器。

目次

〔前言〕IF,人性世界中的魔幻虛詞 
「人性」是公關談判最好的武器 
每個人心中都有被說服的劇本 
會說話,才能在辦公室有好日子過 
辦公室像棋盤,說錯一句全盤皆輸 
IF定律,公關談判專家的祕密武器 

〔自序〕人,是一種只能被自己欺騙的生物


第一篇 什麼是「IF定律」? 
「IF定律」-美國公關專家的祕密武器 
人人可用的「IF定律」公式 
詐騙集團「履騙不敗」的祕密 
烏鴉不一定就是黑的 
巫醫的神祕儀式與醫師執照 
「IF定律」的隱性陷阱 

第二篇 活用「IF定律」的案例 

艾科卡靠「IF定律」救了克萊斯勒 
◎〔攻心〕黑盒子【魚販的早晚行銷學】

自己沒有蛋,不妨借別人的雞下蛋
別人逼你當「菜刀」時,你該怎麼說? 
道歉,也可以是談判籌碼 
甜言蜜語,可以讓IF變成FACT 
死話可以活說--「IF反向定律」 
專櫃小姐永遠不說的兩個字 
◎〔攻心〕黑盒子【讓對方先亮出底牌】

「以假為真」的文德皇后 
運用「IF定律」的打折策略 
逢人只說三分話--放風聲策略 
讓人一步,是為了進十步 
所有的讚美,都是IF虛詞 
◎〔攻心〕黑盒子【豬肉老闆的歪理】

沒有「利益」,就別想讓人「轉彎」 
老子不等於兒子 
棉裡藏針的「IF」策略 
「化整為零」攻心術,讓你多更多 
殺人不見「血」的諷諫術 
◎〔攻心〕黑盒子【鞋子的壽命】

柴契爾夫人的「灌水策略」 
呂甥的「軟硬二把刀」 
先拔掉他的「刺」,他才會聽你的 
灌對迷湯,小卒也會變英雄 

第三篇 延伸「IF定律」的實戰策略 
六種「見人說人話」的攻心法則 
談判前,先選對「利益模式」 
談判的意義在「解決問題」,不是發洩情緒 
說服別人時,要先做功課 
◎〔攻心〕黑盒子【米飯和沙子】

同樣的話,語氣不同,效果就不一樣 
問對問題,就能找出對方的「死穴」 
有話直說的三個壞處 
◎〔攻心〕黑盒子【砍尾數和湊整數】

談判=作戰,事前要做好情報蒐集 
「對不起」的死義和活用 
用「部分否定」策略來拒絕人 
窮人富人的釣魚案:凡事沒有標準答案 
◎〔攻心〕黑盒子【老闆跑路大拍賣】

無聲語言的驚人說服力 
成功說服的前提:大家平起平坐 
當「IF虛詞」=「事實」時 
損人不利己的說話大忌:批評他人 
說話像打球,也有「遊戲規則」 
◎〔攻心〕黑盒子【同樣是抽煙,上帝卻有不同的感受】

對方的態度,是自己的鏡子 
「有什麼事嗎?」的問法,等於趕客人 
你的姿態及穿著,也會說話 
有趣的開場白,是成功的一半 

第四篇 隱含「IF定律」的故事與啟示 
「成功之鑰」長在耳朵上 
醜妻的御夫「邏輯」 
印度洋的「二神國」 
小氣律師的「賤」邏輯 
不下馬的畜牲 
◎〔攻心〕黑盒子【買東西也可以賺錢】

你唬爛,我就莊孝維 
反客為主,才能反敗為勝 
專做反公關的豬頭女記者 
說錯一句,死無葬身之地 
說話前,先看對方怎麼穿 
「醜話」也要說得漂亮 
◎〔攻心〕黑盒子【漚客也有死穴】

人心是鎖,拿對鑰匙,就能攻佔他的心 
用時間煮「蛙」的談判策略 
勇於認錯,反而能「收買人心」 
在最後一刻逼對方簽約 
◎〔攻心〕黑盒子【患得患失,就不能談判成功】

女人,是「公關高手」也是「公關殺手」 
自誇無罪,但別讓人討厭 
賣麵包,光是好吃還不夠 
被人誤會,不要急著抓狂 
「以矛攻盾」自薦術 
聰明人才會在關鍵時刻「裝傻」 
對主管多說好話,「有利無害」 
◎〔攻心〕黑盒子【隨隨便便的女服務生】

先生,您要一顆蛋?還是兩顆? 
禍福無門,「笨嘴」自招 
借別人的拳頭,打他自己的臉 
談判也是一種表演,語氣和表情也是關鍵 

書摘/試閱

IF,人性世界中的魔幻虛詞

「人性」是公關談判最好的武器
美國有位心理學家發現,其實大部分的人,在潛意識裡都渴望被別人說服,甚至在心裡早就已設定好一些條件,只要某些人說的話符合這個條件,人們自然就會對號入座,相信某人說的話,而且是堅信不渝。
由此可知,要說服一個人並不難,難的是搞懂他的死穴在哪裡?

每個人心中都有被說服的劇本
人人都有死穴,因此人人都會在心中寫好劇本,等有緣人來幫他演這場補償心理或掩護死穴的戲。因此,攻心說話的成功關鍵就是:「大膽且逼真地演出人家想看的戲。」不過,前提是你必須懂得人家心中的劇本,寫的是什麼主題。
例如:打扮時尚的老婆婆,就是要人家說她年輕;故意穿無肩衫露出雪白肩膀的歐巴桑,就是要人家稱讚她的皮膚又白又嫩,也不枉費她花了很多錢去買美白霜;雖然體態有點臃腫,卻又要穿緊身衣出來嚇人的女人,其實是希望人家說她身材很好,很苗條;頂上沒有頭髮,還要拉旁邊一撮髮到中間來的中年男人,其實不想讓人發現他的禿頭(雖然可以很明顯地看見他的禿頭),他總希望人家永遠沒有發現他的禿,而是看見他的那一撮頭髮。
根據專家分析,曾出現在台北市捷運站的星探之狼,之所以能一而再地,在大庭廣眾之下騙走年輕女孩,那是因為這些女孩都有個明星夢,而且早就在心底催眠自己,一定會有星探看上自己,因為自己長得漂亮、身材又好,才藝也不少,像自己條件這麼好的人,怎麼可能不出名?
結果,當有人假冒是星探來搭訕時,想當明星想瘋了的天真女孩,就絲毫沒有戒心地跟那隻狼,走進人家已設好的陷阱中。
據說,曾有一位演藝經紀公司的正派星探,在鬧區看見一位打扮得怪異搶眼的少女,在馬路上晃來晃去,當他好奇上前去問她,是否有意願參加節目錄影時,那位少女竟然很不耐煩地說:
「厚!你們終於來找我了……我等好久了!」
事實上,很多披著星探外皮的狼,剛開始要搭訕那些美眉時,心裡也是很緊張的,不過,當他們發現自己不用多說什麼,而美眉就自動對號入座時,膽子自然大了起來,還暗暗慶幸自己能遇到這些自動跳入狼口的傻綿羊。
心理學家的報告是千真萬確的。
我曾在一場飯局中,看見一位保險女業務員,主動且大膽地靠近一位衣著光鮮的老漢,大家喝了幾杯酒後,她甚至坐到老漢大腿上,還要求老漢吃她豆腐,散席時,她還主動要開她的百萬名車送老漢回家。
本來,她以為又可以成功釣到一隻老金龜時,誰知送老漢回到家,才發現老漢住在一條破巷子中,她這才搞清楚,原來這老漢今天去喝喜酒,向朋友借了一套高級西裝,酒席中湊巧碰見同鄉老友,老友才邀他來串這個飯局。
事後,我們幾位參加飯局的好友,笑到腰閃了好幾次,但那位手腕一流的女業務員無法怨人,因為是她自己動作太快,也沒人告訴她那老漢是什麼大企業老闆,她也沒問人,當然再苦的黃蓮只好自己吞了。
在這個現實社會中,每個人都有自己內心的需求,有些人巴不得全天下都知道他的需求,有些人則是隱而不露,深怕別人知道他想要什麼。事實上,這個不為人知的需求,就是他的死穴。如果你能攻進他的死穴,就能讓對方心服口服,否則,只是靠聲音大或死纏爛打地詭辯而使人屈服,根本不算是「說話高手」。
人生時時刻刻都需要談判,現實世界就是你的談判桌。
做老闆的,時時要和員工及客戶談判;做父母,要和自己的孩子談判;做丈夫的,要和自己的妻子談判;做生意的,也要和你的對手談判;甚至談戀愛,也必須和自己的情人談判。
此外,你還可能要和債主或債權人談判,或和任何跟你有利益關係的人談判。有時,你還必須跟組織龐大的機構或企業談判,或用談判來化解各種衝突和危機,然而,你是否能大事化小或轉危為安,都取決於你的攻心能力。
從這個角度來看,懂不懂得「攻心說話」,是決定你人生成敗的關鍵。

會說話,才能在辦公室有好日子過
在職場裡打滾了二十幾年,我才發現一個很奇怪的真理:那些能在辦公室裡活最久的,通常不是工作能力最強或表現最好的人,而是懂得說話的人。
辦公室裡,不僅需要能幹的人,更需要會說話的人。會說話,不僅讓你化敵為友,左右逢源,更可以讓你的話,到處製造你的貴人。
我遇到的眾多朋友或讀者,十個有九個半都被辦公室裡的人際問題困擾著,包括不知如何溝通、說話和察顏觀色,或搞不懂自己做錯什麼,結果被同事排擠或被上司修理。
事實上,這確實也是大部分上班族的問題,畢竟辦公室裡人多嘴雜,大家各有不可告人的心思,才會發生各種不可思議的人際衝突和悲劇。
現代人壓力大,尤其在工作上,一不小心,同事間就會為了利益而成為敵人,也因此很多人都為了人際關係的問題而苦惱鬱悶,甚至得了憂鬱症。
職場上的人際關係一旦處理不好,就算你再有本事,再努力加班,工作仍然很難有進展,甚至會落到一敗塗地,愈做愈累的下場。
尤其是與上司、前輩間的人際關係,如果這些向上的關係沒處理好,那麼,你別想每天可以工作愉快,同時我更要勸你,每天吃飽飯就早點去睡,別去想什麼升官加薪這類的事。
此外,我看過太多辦公室裡的明爭暗鬥,而那些被當砲灰的,大部分都是那些剛畢業的年輕人。因此,可想而知,剛入社會的新鮮人,更會有這方面的困擾。
事實上,人際關係要搞好很簡單,只要懂得「攻心說話」,直接或間接攻人死穴,而不是用高音量或奪理強詞強壓人,才能讓人心服口服,搞好人際關係。
例如,在辦公室對同事說話時,絕不能像你對家人、男女朋友或死黨,那樣直接、天真或沒大沒小的,相對的,在職場中,凡事只能放二分情,逢人也只能說三分話。
如果在辦公室的人際關係中,放入太多感情,那麼你注定有一天會被五馬分屍。因為,感情雖然可以拉近關係,但感情更容易破壞彼此或你跟大家的關係,因為和你好的人,就會被其他人畫成小圈圈,一旦你形成小圈圈,那麼圈圈外的人,對你都不會有好感。
當然,在私人關係上,人與人之間的關係,如果親密得像一家人,也可以說是人際關係成功的一個指標。可是,在辦公室裡的人際戰場,你只做到這樣的話,這種關係是不夠穩固且不安全的。
事實上,辦公室裡的人際關係要牢固,主要是建立在「利益」的基礎上。
如果你在辦公室裡的人際關係不錯,主要是因為你和他們互蒙其利,不管是工作配合或因默契產生的效益,讓你和他人都有得利,大家才會做朋友。
如果你在工作上常出錯,或是壞了人家的好事,常給別人添麻煩的話,即使你人緣再好嘴巴再甜,時間長了,上司會對你失去信任,同事也會漸漸地遠離你、疏遠你。
萬一惹出大禍,這時,你認為那些平時和你交情頗深的同事,也會陣前倒戈,甚至置你於死地,以求他們可以全身而退。

辦公室像棋盤,說錯一句全盤皆輸
做人不要太單純,尤其是在辦公室這種殘酷現實的人際戰場。
尤其是剛踏入社會叢林的畢業新生或年輕人,千萬不要對辦公室有太多的錯覺,要知道,大家來辦公室不是交朋友或談感情的,每個人來到辦公室都是為了自己的利益,因此,辦公室也就是一個聚集了很多為自己利益的人的一個戰場,千萬別搞錯了!
因此,辦公室裡是個不適合講求良心和義理的地方,而是一個人人為了生存,為了利益和地盤,不得不互相廝殺的人生戰場。
或許,你仍信奉人與人間有無私奉獻和真摯感情,但這社會中如真有這種人,他不是在海畔深山裡,就是被埋在土裡,至少不會在辦公室這座叢林裡生存太久。
每個人來到辦公室或社會,最初動機和最終目的,都是為了自己的利益。在這堆各為己利的人心中,你永遠是他們的敵人,對方之所以不對你下手,甚至還給你好處,那是因為你還有利用價值,或暫時對他沒有威脅。如果有一天你踩了他的生命線,或你的犧牲可以帶給他莫大的利益時,如果他不把你吃掉,他自己就準備等死。
除了不能將真心全付出,事實上,大部分無法在辦公室或職場生存的人,都是犯了一些無心之過,或說了不該說的話,得罪了別人,尤其是得罪上司或老闆,下場自然是很悽慘。
切記!在職場得罪人,就等於得罪鈔票和光明前途。
有些職場菜鳥,無心說錯一句話,惹毛了主管,硬是被逼得打包走路。有些白目族,說話做事都不會察顏觀色,自然要被人家做掉,回家吃自己。
別指望公司大老闆或職場的最高領導者,會對你的冤屈明察秋毫,如果你一直這麼認為,那麼這將是致你於失業絕境的要命錯覺。

IF定律,公關談判專家的祕密武器
那麼,身處在這個詭譎多變、人心難測的殘酷社會中,到底要如何說,才能不會踩到別人的地雷,或可以有效率地和他人溝通,甚至說服他人呢?
筆者在這裡要介紹一套來自美國專家長期使用的「攻心說話系統」:IF定律。
美國是個很早就進入商業戰場的國家,他們的演說或說服、公關談判方面的知識和技巧,也早就累積出有系統的理論。
其中,IF定律就是很多公關專家運用來說服他人或談判致勝的最佳工具。
據說,美國一批公關專家曾深入研究語意學及邏輯辯證哲學,發現許許多多成功的說服案例中,都重覆出現一種相同的「語意變化規則」,也就是說,某個說服者想要聽眾相信的主題,都是從「IF」這個代表假設語氣的詞開始,到最後這個主題卻成為被深信不疑的「IN FACT」肯定詞,也就是「事實」。
這麼多的案例,其說服的語法都有相同的主軸,真的很令人不可思議。
後來這批公關專家,就把這個百試不爽的說服法則,稱為「從假設到事實」或「以假為真」的說服法則。
我則取這個語法的頭尾IF兩個字,稱之為「IF定律」。
「IF定律」不是個很複雜的說話法則,卻非常實用且生活化,據我所知,雖然有很多說話大師或著名演說家,根本沒聽說過「IF定律」這個名詞,但實際上他們運用的說話策略,就是「IF定律」裡的法則。
對真正的公關或談判高手來說,IF,可以是假設性的虛詞,也可以是事實,差別就在於看人怎麼說,提什麼證據來佐證,如何做最適當的表達,這部分是最難的,但也是最能發揮創意及運用人性心理盲點的部分,許多精彩的演說或談判情節,主要的轉折和關鍵也在這裡。
總之,筆者認為,在本書介紹的這個「IF定律」,應該對廣大有人際或溝通困擾的讀者來說,是非常好用且有效的說服和談判工具。
在這裡建議所有從事業務或服務、推廣工作的人,例如律師、業務代表、客服人員、公關人員、成長或潛能開發的老師、推銷員或直銷傳銷人員、談判人員,甚至是心理醫師或勸人向善的宗教界人士,不妨都來運用「IF理論」,相信可以讓你有效地達成自己想要的任務,實現自己的理想。

 

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